圆桌论坛|GP应修炼内功、提高造血能力，做潮水退去后的胜利者

11月16日，由鲸准主办的“鲸准募资季价值投资峰会”峰会在上海国际时尚中心召开。本届大会邀请人工智能、高端制造、大消费等领域的母基金、投资机构及项目方参与探讨，聚焦投资与投后赋能，旨在为各方极大延展交流广度与深度，创造最简单的交流通路。

活动中人民币GP圆桌的主题是《潮水退后的投资坚守与赋能》。分享嘉宾为氪基金创始合伙人赵甜；同创伟业合伙人段瑶；辰海资本合伙人王维玮；创世伙伴资本合伙人宗俊；源星资本副总裁毛振桦。

人民币圆桌论坛“潮水退后的投资坚守与赋能”

以下为《潮水退后的投资坚守与赋能》圆桌论坛实录，由鲸准精编整理，有删减：

赵甜：中国的资本市场的寒冬来的和我们的预期一样，年年都在提资本寒冬，但体会却是一年比一年冷，今年应该算是气温的低谷。

氪基金创始合伙人赵甜

今天早上无论关于LP的讨论，还是关于美元基金的讨论，都可以感受到募、投、管、退各个环节都不容乐观，这也和实体经济的下行挂钩。实体经济的基础，包括母基金的源头，都受到了非常巨大的打击。我们作为这个行业当中一线的前沿都有深刻的体会。

在座的几位嘉宾神色凝重，对我说的话深表认同。既然大家坐在一起，也希望在这里寻找一些新的契机和突破点，大家在抱团取暖的时刻能够共同探讨和讨论我们怎么样做更多的创新和迭代。

先请大家介绍一下自己和自己所在的基金，让在场的观众们认识一下大家。

段瑶：大家中午好，我叫段瑶，来自同创伟业。同创伟业是总部在深圳的一家民营创投公司，成立于2000年，到现在已经有18年历史，经过这么多年的团队建设和基金发展，我们现在已经形成了四大行业的投资策略，分别是大健康、大科技、TMT和大消费。

几年来陆陆续续管理20只左右基金，包括人民币基金、美元基金，到现在为止一共投资300家左右企业，到今年已经有41家企业通过IPO上市，另外还有20多家已通过并购实现退出，应该说同创伟业是一家偏谨慎的投资机构。

王维玮：我叫王维玮，来自辰海资本。辰海资本是一个相对比较年轻的基金，2015年刚刚开始做，到现在有两期，主要聚焦文化娱乐和消费，辰海二期“妙”基金引入了战略伙伴猫眼娱乐，猫眼的加入为辰海在娱乐领域的深耕带来战略协同效应。

宗俊：我叫宗俊，是创世伙伴资本合伙人，我们是人民币和美元双币基金，由原KPCB中国基金TMT团队出来做的新品牌，我们17年关闭首支人民币基金、18年关闭首支美元基金，投资方向一直是TMT中早期投资。整体风格和品牌名字一样，比较友好，理念是希望和我们的LP，被投公司一起共赢。

毛振桦：我是毛振桦，来自于源星资本。我们主要投资方向长期以来关注的是智能制造、军工、机器人和汽车，我们的投资理念一直是坚持技术创新作为整个产业的核心驱动力，我们现在更加聚焦，主要关注国产化和无人化这两大趋势，很高兴今天有这样一个机会和大家做交流。

赵甜：在座几位投资机构非常典型，既有在原有平台上到新的平台上寻求投资创新的团队，也有有产业背景、产融结合方向，都颇具代表性。

相信大家一致的认为今年大的环境不是太好，我们应该能从今天早上会上大家的分享和发言当中可以体会出来。特别是我们可以从投资机构的投资策略上能体会。现在和很多投资者沟通，大家问的最多的问题是最近有什么调整，很多人说我们专注做投后，投资项目的投后或者退出提高一下、风险控制提高一下，或者往早期、产业方向走，不管是什么样的策略调整都可以从里面嗅出一个味道，大家手头紧，很多人收缩战线。

我想听听各位怎么样思考在现在这个实体经济下行以及资金链相对较紧的大环境下怎么调整自己的投资策略。

段瑶：今年整个资本市场特别冷，特别是年中以后感觉到市场冷却的速度在加剧，上半年内部开会的时候就已经强调项目要优中选优、精中选精，但是下半年收缩力度依旧比较明显。

同创伟业合伙人段瑶

我们对整个经济依旧有一定信心，特别是在一些细分领域还是能够看到一些高增长，包括现在一些科技型创新企业，大家还是在兢兢业业修炼内功，这些企业家非常厉害，在长期跟踪过程当中觉得他们经受了市场的考验，我们也愿意对他们进行投资。

下半年虽然整个市场很冷，但是我们也没有放弃投资，只是我们投资策略进行了一些调整。虽然有些调整，但在大方向上没有太大的变化，我们一直在进行专业化团队的打造，投资的核心策略就是要寻找细分领域的隐形冠军，所投企业的技术能力、市场能力、综合能力是隐形冠军的地位，要么是看得到的第一、第二名，要么就是目前可能不是最强、最大的，但综合实力是最好的。

我们在各行各业寻找的时候一直都是用这种比较高的标准和要求去投资，这也是为什么我们上市的成功率比较高的原因，我们非常重视被投企业的行业地位，在技术、市场、综合实力方面的综合地位。

这样的投资策略一直都没有变，今年也没有变，但是在今年不太好的市场环境下我们有一些投资策略上的细微调整，首当其冲的是对估值的控制，今年下半年对估值的控制比以前更严，我们一直以来出手都比较谨慎，也许市场上有人觉得我们压价压得很厉害，我们一直对价格比较敏感，很难承受特别高的估值、泡沫。到了今年下半年我们对估值的敏感度会更高，我们甚至下半年投的几个项目我们投进去的估值已经低于他上一轮的融资估值。

我们一直以来对于我们看的企业包括被投企业都是希望它能够以一个比较合理的估值在市场上进行融资，每一轮都能够比较匹配它现在的整个地位和市场规模，这样的原因有几个：

第一，被投企业即使是在市场特别好的时候，我们也不希望它透支它未来三轮的业绩发展。对于一个企业很小的时候可能它只是1.5亿估值，但是叫出来2.5亿，有些机构咬咬牙就接受，但是等到越来越往后发展到后面几轮估值越来越高，泡沫吹得越来越大，这个时候再去透支后面，再去讲故事已经很难，后面可能会导致被投企业融资很难。

第二，我们更加注重企业的质量发展，并不只是数量的发展。比如TMT项目的用户数、市场占率快速提升。市场比较冷的情况下我们希望看一些高质量，包括我们自己的被投企业也会告诉他目前是修炼内功的时候，与其盲目追求用户数提升，可能要更加注重转化率、留存率、口碑传播率等等核心质量数据。

第三，我们更加注重企业自身的造血能力，特别是对于一些还是早期的项目。我们不太喜欢投特别烧钱的项目，市场不好的时候我们更加强调所有企业要做好最坏打算，可能创业者认为10个月以后还能融下一轮，我要告诉创业者要做好10个月以后融不到钱的可能性，如果融不到钱能不能活下去，这也是今年下半年考察项目的比较重要的因素。

赵甜：投得便宜。控制估值。挤压泡沫，关注被投项目的基本面、修炼内功，最后是看重自身的造血能力，这是稳健性投资机构对项目的判断。不要再幻想资本市场是一个强大的血库给进行输血，自身的造血能力才是下一个阶段我们能够基业长青继续存活和发展的保障。

王维玮：我们主要看的领域是文娱和消费行业，又因为做早期项目的投资，不管估值的合理性还是阶段，早期投资的第一轮很关键，如果2000万估值硬压到500万估值，钱就不够用了。对我们来说市场虽然不好，但也没有太多调整空间，尤其是我们有三分之一的项目是第一轮投资，唯一的操作空间就是我们看项目和筛选项目的时候会再谨慎一些，这个对有些项目也不太好，有些项目等一等可能就做不下去了。

辰海资本合伙人王维玮

尤其在这个时点，做早期投资更要谨慎，我们一直以来对于筛选早期项目的标准比较高。今年唯一区别就是我们比原来更看重造血能力，原来投一个企业第一轮后过一段时间跑得快就融不到钱，现在要问提前多少时间融到钱，能不能自己接上，或者我们自己愿不愿意再追加或者行业的小伙伴愿不愿意再追加，这是我们今年最大的区别，要看的更长远更理性一些。

我们更看重一个企业的造血能力，哪怕是非常早期的时候。我们所关注的文娱、消费行业造血能力还可以，而且受大环境影响没有那么大。如果做中后期投资、做金融领域，可能会影响很大，大家每天吃饭、买东西这些刚需领域影响并不大。

赵甜：标准很高，但是不嫌贵，对价格不是最敏感，要求企业的质地非常好。对于企业造血能力的要求我还挺惊讶，以前我们一直有误解，早期投资人对造血能力并不是那么看重，甚至原来早期投资人说现在不该是你赚钱的时候，现在赚钱就是在放弃市场。的确也可以看到现在资本市场趋冷的情况下我们也回归理性思考，早期就得到验证的商业模式可能会走得更长久一些。

宗俊：本质上我们的合作策略没有太大变化，从概率上来说出现好公司的概率不会随着经济周期变化而变化，从历史上看，往往是经过了困难周期留下来的，更有大概率成为成功的企业。

创世伙伴资本合伙人宗俊

对我们基金而言，我们比较庆幸，现在整个市场冷下来了一些，一些不做深入工作的基金会更谨慎一些，我们在这个当中能够挑到好的项目，以更合理的价格和估值进行投资的可能性反而更大了一些。

现在更积极地看，找我们的企业也多了很多，我们做工作的空间也多了很多，在我们看来这是非常好的时间点，可以更多地做价值投资，我们很欢迎这样的时间点。当然我们也和一些创业者说，如果真的是一个本来就不行的企业，原来市场好只不过让你多活了一阵子。

优秀的创业者不用太担心现在的市场，市场上依旧有足够的钱，总有足够人能够认识到企业有价值。如果创业者真的牛，牛到谁都想投，可以要求增加股份激励，这不是短期应该考虑的问题，不管是创业者还是对于我们这种想要在里面找到好的投资标的的投资机构，现在这个时间点都不是坏事。

如果一定要说今年有什么变化，反而是政策面的影响可能对某些行业企业影响很大，我们可能会在一些有可能造成政策风险的领域稍微谨慎一定，传统投资思路上并没有太大变化。

我们是人民币美元双币基金，人民币市场价格下降，有人提到等到一半上市公司PE值跌到15倍以下才是真的低，让我们做人民币投资的时候感觉会对价值更加敏感一些。好在我们是人民币、美元双币基金，不同类型不同领域都会参与，团队投资策略并没有太大变化。

赵甜：宗总很幸福，你有一套一贯而终的投资策略，另外在这样的时点上很多投资人已经去打高尔夫、这个月就要生孩子了，都开始养精蓄锐，就你们还在繁忙地看项目，这个状态让人很羡慕。这可能就和创世伙伴的基金有关系，你们本身初心就不是纯粹以投资机构的角度看待企业成长，而是以共同成长的合作伙伴，所以你们更加有耐心。

毛振桦：源星在这样的环境下也做了一些调整，在战术层面上会更加谨慎一点，在战略层面上会更加勤奋，去思考和探索。

源星资本副总裁毛振桦

我们过去也看到不止一次这样的大寒冬，越是这样的大寒冬越是可以孕育大的机会，中国依靠人口红利孕育出了房地产、互联网、移动互联网这样的机遇，都是在这样的背景下诞生出来的。

近两年我们把整个关注的方向聚焦在了国产化上，也是基于内外部环境包括这轮寒冬我们思考背后的很多根源，包括中兴事件，这是中国不得不面对的问题，我们在此加大了很多投入力度。

另外，谈谈我们对于大寒冬的看法，大寒冬对于我们投资人并不是坏事，很多时候我们内部交流都有一个观点，买的没有卖的精，投资人调研的再充分，能把一家企业了解得特别清楚比卖的人还要知道是什么情况？不现实的。在一个歌舞升平的环境里，他不想说的，你没有问到的，永远都不会知道。

但是现在这样一个环境里，很多时候有些问题不得不暴露出来，比如说像我们看这种高端制造行业，经常会面临客户会给企业账期，好的环境当中没有问题，现金流撑得住，银行授信也能支撑，但是现在这样一个去杠杆的大环境下，一旦出现了资金流的问题，直接就传导到整个产业链，这个时候现金流状况就不得不暴露在投资人面前，这样也可以更加好地帮助我们判断企业商业模式、客户结构鲁棒性，这也是我为什么我们要更加勤奋去交流的原因。

赵甜：有一些存续的时间超过10、20年的机构，也有一些刚刚成立不久的机构。我2003年入行，见过多场经济更迭，对资本寒冬早有思想准备，我们在这个寒冬里要更加有耐心，回归投资的初心和本质。

刚刚讲了我们在投资上的想法和策略调整，这个环境下资金的源头已经有一定的焦虑，更不要说创业者，他们在这个过程当中更加能感觉到经济环境下行所带来的焦虑，最近参加了好几次会都是说如何缓解焦虑，这个情况下作为创业者背后的男人和女人们，你们对现在年轻的创业者或者创业企业有什么建议？另外作为你们所在的机构你们是怎么样去帮助创业者共度难关或者实现增长？

第一个问题是围绕着投，第二个问题是围绕着投后赋能。

段瑶：我简单回答第一个问题，最重要的是建议大家在寒冬的时候还是要苦练内功，这个不仅对于创业企业，对于我们投资机构都是这样，大家的节奏其实在放下来，因为市场并没有那么疯狂，对外的开疆拓土也没有那么疯狂，现在应该是苦练内功的时候。

我们对市场研究的要求更高，每年我们都会有一些硬性指标要求大家做多少行业研究，访谈多少企业、上市公司、券商，临近春节，大家在想节奏是否应当慢下来，我觉得研究节奏一定要加快，对于创业伙伴来说也是这样，对市场的研究和商业模式的摸索、回顾、复盘，现在正是一个特别好的时候。

另外，我刚才提到的我们要更加注重内在的质量，如果企业做技术开发，可能要对自己技术研发的投入持续加强；如果企业做TMT，质量方面就要作为内部管理的重要指标。

除此之外，要非常注重现金流，现金为王是上半年我们就要求所有被投企业一定要记住这四个字，一定要做好下一轮融不到钱的准备，融到钱当然很好，但是一定要做好最坏打算，如果融不到钱企业能不能活下来，这个时候已经不是看谁跑得更快，而是看谁能够活下来，活下来的质量更好。

王维玮：企业的造血能力很重要，企业一定要不断地创造价值才有未来的发展，活下来的情况下看看每半年或者每三个月又沉淀了什么价值，尤其是我们关注的行业，客户虽然是价值，但是除了客户以外其他的价值是什么？企业本身的能力和价值的创造对企业来说很重要。

关于焦虑，我们隔一段时间会复盘，投资这些企业时的思考和企业发展实际情况进行比对，总结。不管这个公司的发展如何，创始人是很孤独的群体，他们对公司的焦虑也不能和下面的员工说，所以对我来说，如果我投这个团队的理由和初心没有改变，我会持续支持，不管是钱、人、甚至是情绪上的安抚等等，不断地肯定他的想法，告诉他方向是好的。有时候很简单，这些看上去没有什么用的东西但是影响创始人的情绪和做好公司的心气，好的团队如果原来支持他的原因没有变，持续支持他，他们会给你非常大的惊喜和回报。

宗俊：我非常赞同两位的观点，昨天下午我还见了一个创始人，和他说的是类似的话，集中精力或者集中资源，特别是资金的资源，本来可以在前、中、后端持续发力。现在这个阶段要尽量拉长现金流，生命周期拉得长一点，这个过程当中我们把更多的资源放在最有价值的地方，这个价值是创业者认可的价值，也是创业者觉得将来投资人会认可的价值。如果资金到期前至少半年以上，在价值点上的一些突破去寻求下一轮的融资。这是我昨天给他的建议，也是可以给其他创业者的建议。

作为投资机构而言，我们与CEO陪伴左右，但我们不是保姆，更多的是心理建设，很多创业者不是连续的创业者，很多时候很孤独，有些时候是需要有人帮他支持他的正确决定。

我们更多是帮创业者更好地成为这样一个创业者，更好地做好CEO的工作，这是我们陪伴他左右做的一些事，比如他招某个人，可能觉得拿不下来，我们去帮助他。

赵甜：还是透露出一个共同信号，这个环境下活着比什么都重要，寻求一个更加稳健不那么激进的方式保存自己的实力，同时做好充分的财务规划，这是投资者发自内心的给被投企业的建议。

毛振桦：先从投后赋能开始衍生出我怎么看焦虑这件事。我们在座大多数都是财务投资人，比起很多战略投资人我们必须要有清醒的认知，我们在产业里面的深度和创业者相比并没有他们那么深，我们自身的优势在于广度，来源于两个纬度：一个是时间纬度，一个是空间纬度。

时间纬度上，我们做了十多年投资，经历过创业的成败，看过的历史经验教训也比较多；空间纬度上我们看过的很多行业比较多，我们自身对于投后公司更多定位为我们是帮创业者拓宽眼界，让创业者知道其他行业在发生什么、历史上在发生什么、有什么可以借鉴、有什么需要绕过去。

通过这些视野上的拓宽帮助他除了看清楚自己行业内部发生的事情，还能够知道别的地方发生什么。现在没有任何一个孤立的行业，行业间都是打通的，各行各业发生的事对于本行业来说都有借鉴意义，这是我们清醒定位自己该做的一些事情和该提供的价值。

说到缓解焦虑，我们是希望帮助创业者规划未来，有一个清晰的对未来的规划以后才能慢慢消除自己的焦虑。眼下给创业者一个建议，我们投技术创业比较多，技术创业现在大家都面临一个问题——商业落地。很多时候我们看到创业者商业落地的过程当中很盲目，他觉得我抓到一个大客户满足了需求就叫做商业落地，这个不完全，你仅仅只是满足了一个场景和特定的客户而已。

我也通过这段时间的交流、观察自己做了一些总结，我认为商业落地的核心要素是需求的标准化提炼，从众多客户需求当中提炼标准、数字，把需求从一道语文题变成数学题，用数字去量化，形成一些标准化的需求，这些标准化的需求才有可能被规模化满足。

赵甜：谢谢毛总，感谢刚刚台上各位投资者的分享，给我们带来了非常精彩的关于实体经济大环境以及资本环境情况下投资机构的一些思考，对各位投资者分享的内容在座各位嘉宾一定非常认可、把掌声献给在座的嘉宾。