周大福和施华洛世奇都有些老气了，顶赞想为都市白领提供有故事且不贵的珠宝定制服务

众所周知，欧美的珠宝品牌重设计，国内的珠宝品牌重“金贵”。Tiffany 的年销售额约为 300 亿人民币，其中一半是原材料不贵，以设计为特色的产品。周大福的年销售额约为 500 亿元，其中一半是黄金首饰。

这一方面与中国消费者看重黄金保值，珠宝消费以婚庆为主有关；另一方面也和国内珠宝品牌缺乏自主设计能力有关。产品同质化严重，新一代消费者在审美觉醒后，希望买到更独特，更有设计感的珠宝时，选择非常有限（尤其是，Tiffany 和施华洛世奇也已经像是妈妈戴的品牌了）。“顶赞”提供了一种路径——做私人定制珠宝。

据创始人李果介绍，有别于大品牌为高端客户推出的定制服务，顶赞希望把珠宝定制的门槛降低，服务月收入10K 以上的白领人群。定制服务 2000 元起，客单价在 5000 元左右。

顶赞后端对接了原材料供应商、生产加工商，以及 100 余位有商业设计经验的珠宝设计师。我们曾在报道其他项目时多次提到，中国的供应链在面临变革，从大货生产向小批量、多订单转化。珠宝行业也类似，由于欧美经济下滑和产业第二次转移，广东地区的珠宝厂家开始接小订单，顶赞也因此能采用单个定制的生产方式。

总体来看，贵金属和宝石占较多成本，人力的成本相对较低。

具体看顶赞的定制服务，分为五个步骤：1）沟通确认需求并支付订金，2）设计师设计并绘制手稿，出 3D 效果图；3）出蜡、执模、镶石、抛光等生产加工，给用户定期发送照片展示进度；4）送往质检部门获取证书；5）用户收货并付尾款。

整个定制过程约为两周，有一名定制顾问全程和客户沟通跟进。同时，顶赞自己的设计师团队负责分配设计师、审核设计稿、风格把控等方面。

收到珠宝后，用户的满意度是个很主观的事情。由于定制珠宝往往承载情感意，因此顶赞除了交给用户产品，还注重呈现设计背后的意义。他们把设计师绘制的手稿，设计师的设计理念，每一个细节背后的内涵，都交给用户，以提高用户满意度。

类似的，顶赞在获客和宣传方面也强调“情境”和“情感”，不单单强调“定制”，而是为消费者提供一个场景。按这个逻辑，之前客户的经典案例是最理想的宣传手段，比如有客人在剑网三里有难忘的回忆，根据游戏里的七秀定制了粉色的项链；比如有人从小喜欢哈雷摩托，于是定制了一枚摩托胸针；还比如有人为了纪念在斯里兰卡经常遇到的小松鼠，定制了一枚松鼠吊坠。

通过这种朋友圈的口碑相传，顶赞 8 个月获得了 1000 多个用户，营收 500 万元。除了私人定制，中间也包含部分企业定制（约占销售额的 15%）。

在团队方面，创始人、CEO 李果是互联网连续创业者，曾有项目成功退出经历；曾任美团餐饮品类负责人。COO 刘海旭曾供职百度、美团，做过电商等创业项目。设计总监刘佳贺曾供职于腾讯，有五年以上珠宝设计经验。顶赞还请了周大福原中国区总代理许宝德做顾问，许宝德有超过 40 年珠宝行业经验。

36氪还报道过定制婚介品牌 BLOVES，相对而言，定制婚介的定制成分更简单。

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