九合创投王啸：企业服务的机会很大，但零基础的新手创业没什么机会

王啸觉得，“To B”赛道算不上风口。 

王啸技术出身，“百度七剑客”之一，2010年离开百度，走进投资圈，并于2011 年成立“九合创投”。到如今，九合创投管理资金规模近20亿元，投资项目超过200个。

 2015年前后，王啸已经在关注企业服务赛道，那时候“To C”行业还是一片火热， 望京SOHO旁还有繁荣的地推一条街，与之相比，企业服务又累又慢，并没太多资本愿意去关注。

 直到现在。 

2019年，环境清冷，风口稀疏，流量越来越贵，资金也越来越难找，很多资本机构重新调整了方向，无论是投融资估值还是押注项目数量，比起以往都在下降。 

这时节，先前没什么人关注的企业服务也换成更时髦的“To B”的名头，成为今年的热门。不论过去十年在消费互联网上有没有赚到钱，投资人都集体转向，曾经稀疏的声音也成了一首合鸣。 

但王啸感觉这不太好，“风口的意思就是我来造个风口，你来接盘， 前面造风口让后边的人接盘”，但企业服务需要一点一点演进，“你说它突然之间就特别热、特别火，也不现实”，而且，过去不怎么看企业服务的投资人，今年忽然转型，全部看 企业服务，“我觉得不符合规律，不符合客观规律——符合VC的这种节奏感，但是不符合企业发展的客观规律。” 

不过，现在确实是企业服务发展的好时代。

2017年，人口红利下降，人力成本增加，在王啸看来，这意味降本增效成了企业必须面对的问题。而单以企业的力量，不足以完成这一转型，需要企业服务去帮忙优化流程。 

另一个机会来自智能手机的普及。王啸认为，智能手机让企业主和员工都已经有了一个到达手段，再往上走就是包括数据部分的处理能力，而这种数据处理能力和数据算法以及公开数据源的获取能力都是需要技术去解决的。

 企业服务的未来要靠技术驱动。现在王啸每天要做的，是从技术底层思考，寻找真正的价值所在，“野蛮生长的时代已经过去，企业必须精细化运营才能保持增长。” 这也是王啸眼中，产业互联网生根中国并迅速生长的源动力。

九合创投创始人王啸在36氪 2019 WISE 大会上演讲

以下是王啸与36氪的对话，经编辑整理：

36氪：是什么时候开始重点关注企业服务这一赛道？为什么？ 

王啸：我在百度有3年时间是在做企业服务，所以对To B比较了解，在百度的工作经验中，To B的大B小B都做过，做过软件、SaaS、系统集成等，对于To B类项目的启动、运营和发展路径比较熟悉。我们从第二期基金里面就有一些企业服务的这种项目了。最开始是陆陆续续有一些To B类的项目找上来，比如企业员工餐综合解决方案提供商美餐，已经进行了七八年的布局。

36氪：现在企业服务突然被VC广泛关注，您怎么看待这一现象？

王啸：企业服务需要一点一点不断演进。你说它突然之间就特别热、特别火，也不现实。说实话现在又是被VC一波一波的吹起来，就像前两年的人工智能一样，这两年好像也松下去了，因为技术的发展和技术与场景的结合，还是需要一定的时间积累。 其实我觉得本身这件事就是说不是以VC的热点为转移的，本质上它就是有一波一波的创业机会的。之前一直不关注，突然间今年非要转型全部看企业服务，我觉得不符合规律，不符合客观规律——符合VC的这种节奏感，但是不符合企业发展的客观规律。 

36氪：会重点关注哪一类的企业服务项目？ 

王啸：业务端和技术端都存在一些机会。就技术端而言，从底层演进，算力升级推动企业服务从下到上变革。从底层技术到基础层，再到应用层，技术本身不断升级演进，这里面包含了大量技术驱动型的产业机会。

业务端，主要分两端。第一个部分是企业的各种职能从HR到财务到所谓的销售多 客户关系管理，最近比较火的RPA就是帮助企业职能端的效率提升，提供更好的工具。 第二个来自于各个产业当中生产订单链条的重整和重新分发，中国任何一个细分产业 的产业链都足够大，产生一个百亿美金以上市值的公司都存在。 

具体来说，从业务端来看，全链条自动化生产交易网络、提高流通环节的单点效率、用SaaS、RPA、低代码开发、营销工具等方式去做人力替代，从而实现降本提效，都是比较有机会的。我们看好的具体产业，包括而不限于具备场景化功能的芯片、物联网、农业、医 疗、陶瓷、智能制造（工业控制）、网联无人机、车联网等。

36氪：这些范围都很广，在你看来，在企业服务领域能做出来的公司，是掌握了新技术的传统公司，还是新公司？

王啸：一般来说都是有技术能力的新公司。大数据处理能力、机器学习的能力，是有技术能力的新公司在赛道中突围的壁垒。也是因为新公司具备技术能力，才能跟传统的、上一代的企业服务公司（企业OA软件、第一代销售线索整合软件等）有所区分。 技术能力的升级对于To B赛道的创业者而言是非常重要的。互联网巨头公司往往拥 有较强的数据技术、算力和机器学习等技术能力，但是对于创业型公司而言，难点在于能否吸引到顶级技术人才和他们一起突围。

36氪：是他们（互联网巨头们）不想做，还是做不了？

王啸：对于他们而言，细分赛道To B领域的市场天花板不够高。相比其动则上百亿的收入，细分To B赛道的市场空间对他们而言没有足够的吸引力，此外还要投入相应的人力成 本和管理成本。 To B领域并不存在像BAT那样能主导终局的互联网巨头，而且To B领域的发展阶段处于早期偏后，行业很细分，很大的公司很难介入到这种还在起步的、萌芽期的业务线，这也是我们所谓的——“大象去踩蚂蚁，是非常困难的”。 

36氪：如果技术能力更强的互联网公司切入，小公司怎么竞争呢？

王啸：小公司从垂直赛道切入，他们更懂行业和产业，这是他们的战略优势，比如石墨文档，切入的就是协作办公这个很小的点。大厂受到整体战略布局影响，可能没有那么快。创业公司执行力强，可以小步快跑，快速迭代。 

36氪：那么小公司怎么去找准自己的细分市场？

王啸：要看整个技术、产品和需求的演进路线，你（创业者）要往后推1年、2年、 3年、5年、10年，去判断大概在什么时候，技术能满足需求，需求也旺盛到了一定的程度，让技术变成了现实，然后再找交叉点。

36氪：现在哪些技术对企业服务领域会 起到关键作用？技术和商业模式哪个更重要一些？ 

王啸：这里边核心逻辑是说，一是技术要相对成熟到一定程度，二是技术跟需求的匹配度要高，三是需求一直在快速变化和上升之中。对于技术和商业模式都是需要的，这两个没有先后。 我们可以从需求的角度去看待To B领域创业的变化，也可以从技术演进的角度去看。 企业端有降本提效的需求，创业者们就可以去看看有什么技术可以满足需求。另一方面，机器学习、新一代通讯技术等技术革新发展到了一定程度，创业者们也可以去看看在哪些细分赛道可以把技术运用于具体的场景中。这是两个不同的维度，通过这两个维度共同来观察，就可以看得比较清楚。 

36氪：企业服务这个领域，现在最需要解决的问题是什么？ 

王啸：中国整体经济正在经历周期性的变化，在外部环境变化的状态下，企业也正在改变视角。 

以前企业将重心放在打市场、拿订单上。由于外部市场发展很快，粗放式运营也 能使业绩大幅增长，因此内部管理、降本提效就显得没有那么重要。 

现在外部增长遇到瓶颈，企业内控的核心竞争力就越来越凸显。每个细分赛道里的玩家就这么多，谁能成为头部公司，谁才能活下去。在这样的背景和环境下，降本提效、内部管理、提高效率，这些问题就变得突出了。在一个快速增长的市场其实不 太需要管理，只要抓住业务往前冲就好。但是在一个相对稳定、竞争红海的市场，如果管理比别人差就很危险。

所以这个时候更需要加强企业服务能力，比如人事外包、集中采购等等，精细化运营成了一件是重要的事情。比如说客服以前雇10个人，现在用晓多客服机器人，只雇一个人，剩下的都用机器人回答，这就是降本提效的价值。

36氪：考察被投企业的时候，最关注的数据有哪些？ 

王啸：人效比、销售数据、成本与收入的比例、在技术研发上的投入和技术变现的数据。人效比如果够高，那再看看到底为什么人效比还比较不错，是什么原因导致的。是由于市场找对了？产品做得比别人厉害？销售比别人强？还是其他原因。这些 都是直接影响创业能否成功的重要因素。 另外还有创业者所在行业的数字化程度，现阶段已经被数字化和升级改造的数据 比例，这也反映了这个细分赛道的机会点是否充足。 

36氪：你认为影响一家企业增长能力的因素都有哪些？在企业成长的过程中，这 些因素的重要性是动态变化的吗？如果是，具体怎样变化？

王啸：数据是当下创业公司增长能力的核心。 

产业互联网的概念中包含着指数级增长的逻辑。本质上，传统行业正在洗牌，包括人力成本上升、对外贸易形式改变、传统产业大的格局变化。这些产业急需用数据管理、企业软件以及各种服务，用数据变化、用创新升级整个产业。以前包括物流、金融以及制造业在内的产业效能都不高，实际存在着大量可升级的部分，这部分就必 须要依托数据和算法能力。

所以我们认为产业互联网是一个综合化的概念。这里面有大量技术的元素存在。 从跟AI、IoT、新一代的通讯技术（5G，WiFi 6等）、传感器升级所导致的数据抓取效率提升，再到算力升级所导致的智能化服务落地，虽然这个过程会有些长，但它的增长逻辑是指数级增长，而非传统行业传统模式的线性增长。

产业互联网中包含的维度，首要的就是数据。我们投的To B公司基本上都是以数据为基础的，可能公司形式看上去不太一样，有做智能工厂的（墨影科技、宝链科技）、 有做商业化决策的（探迹）、或者是楼宇节能环保的（耘申信息），但从本质上来讲， 底层资源都是在利用数据做新一波的产业升级机会，这就是大的势。

产业互联网未来的机会是在以数据为基础的产业和 To B 服务型公司上。 

36氪：所有的企业都想快速增长。和其他行业相比，企业服务领域在制定增长战略时候，有哪些要避免的坑？

王啸：有的创业者对现金流概念不明确，拿到融资之后粗放推进增长，导致增长 乏力，中后期资金不足，维续艰难。建议创业者加强现金流管理，控制成本，对现金流最好有半年以上的把握，并详细计算增长方面的投入产出比，以数据驱动精细化运营。

比如，创业者不重视自己的自造血能力，一味依赖融资，用融资的钱作为成本推进增长，危险性大。在当下的创投周期中，融资效率是和创业公司自造血效率成正比的。

找不到技术与产业的结合点，也是技术类创业者经常遇到的问题。创业和钻研技 术有本质区别。创业是要找到技术的变现手段。对产业和客户需求的理解要不断加强， 在保持技术能力升级的基础上，建议创业者要更多地深度产业一线去了解需求，定位和寻找技术究竟如何赋能和升级产业，为产业和B端客户带来真正的降本提效的效益。

有些对产业比较熟悉的创业者，也会有不重视数据、不重视技术的问题。这样的话，创业项目就会变成一个小作坊、小生意形态，没办法利用数据智能和技术红利实现指数级增长。也有的创业者对团队和管理理解的比较弱，不重视管理，导致效率低，执行力弱。 

36氪：在企业服务这一块，你会比较看重什么样的人？ 

王啸：第一，对企业服务这个市场有基础的认知。第二，有构建高质量技术团队和销售团队的能力。第三，要有相对新一点的思维方式。第四，要有数据驱动的能力。第五，融资能力要强。这是企业服务创业者需要具备的五大能力。对于需要深厚积累 的企业服务领域公司而言，方向感和持久性都非常重要，既要有战略高度，也要有耐 心“熬”。而且企业服务领域的认知门槛相对较高，对于创业者在经验、专业、技术方面的要求都比较高，因此和To C项目相比，零基础的新手创业者并不太适合To B领 域。