客户管理的方法和策略

客户管理的方法和策略有三个：1、按客户价值重新对现有客户进行分类管理和策略设定；2、按客户购买因素进行营销和销售；3、按产品份额/增长性分析对特定客户进行管理。

客户管理的方法和策略

1、按客户价值重新对现有客户进行分类管理和策略设定

客户管理的首要问题是采取有效的方法对客户进行有效分类。分类的标准不仅要看客户的规模大小，更要上升到客户对企业的价值贡献。

这个价值可以是连续几年贡献给公司的销售收入和利润，也可以是客户全生命周期（指企业与客户建立业务关系到终止业务关系的全过程）的销售收入和利润贡献。前者相对容易衡量，但后者则取决于你的计算方法和数据积累。据实际情况看，大多数采用了前者，而在注重会员终身价值的管理实践中，更多采用了全生命周期客户价值的分类和管理方法。

当确定了客户价值的定义和衡量方法，你就可以对客户进行有效分类，并给客户贴上分类标签。

2、按客户购买因素进行营销和销售

不管怎么营销与销售产品和服务给客户，客户都有其特别的内在购买决定因素。要达到有效的营销和销售，就需要努力探索这些购买因素并进行优先级排序。

在销售方法论中，基于大量历史数据研究得出：价值、价格和关系是客户购买行为发生的3个决定性因素。对不同类别客户的购买因素进行明确的识别和排序，才能在开发和维护客户时很好地“管理”客户的交易。当然，此购买因素分析的方法还可以用于同一客户的不同购买场景和交易上，反复论证，有的放矢。

3、按产品份额/增长性分析对特定客户进行管理

客户管理既要有高度，对不同客户进行分类；又要足够细化，对特定客户按产品份额/增长性进行管理。

如果企业的客户总数不多，最好细到每个客户；如果总数较多，至少要细到钻石、战略和潜力客户。否则，我们就很容易只看到表面的业绩，而忽略了潜在的竞争风险，落后于客户的成长。这两者才是客户管理中最需要被深刻洞见的。