PLG模式下，B2B企业是如何将产品推向用户的？

经济新常态下，信息化时代飞速发展，让国内ToB市场迎来爆发式增长。但因着资本市场的追捧加持，导致产能过剩，市场环境发生了变化。因此，不少ToB企业除了把握住以销售驱动增长（SLG）的传统模式，也开始学起了ToC企业，掀起了以产品驱动增长（PLG）的浪潮。

但是并非所有B端企业对PLG模式都有明确认知，这也让很多B端企业对于选择以产品驱动增长的策略方案止步。因此，我们决定从SLG模式与PLG模式对比入手，深度剖析PLG模式适用于哪些企业，以及如何通过PLG将Saas企业的产品推向用户。

一、PLG模式与SLG模式的区别

PLG模式与SLG模式两者相比，侧重点不一样。SLG模式更看中销售及服务，偏向于”推"，重点部分在于把产品推给用户，向用户介绍产品，从而吸引用户购买产品。而PLG模式则不同，PLG模式下销售权重降低，则更侧重于用产品吸引用户，偏向于“拉”，重点是我把产品先给你用，当你试用后觉得产品不错，自愿成为企业付费用户，是指让产品本身作为企业获取流量、转化商机、留存用户的核心动力。

所以在PLG模式下，企业获客成本更低，企业增长速度也更快。而且，PLG的策略也更受用户喜爱。

二、PLG模式适用于哪类B端企业产品？

或许看了PLG模式与SLG模式的区别，不少营销人都想把PLG模式策略套用在产品上，其实在套用PLG策略之前，我们应该深度剖析已经采用了PLG策略的B端企业的产品有哪些特性，从而考量自身产品是否适用于这类策略。

从PLG模式与SLG模式的区别中，我们可以看到，PLG模式更偏向于“拉”，是希望用产品自身魅力去吸引用户来使用再转化的。所以从产品复杂度来看，我们可以发现PLG策略更适合可以轻松让用户自助了解、自助学习、自助注册使用、甚至自助付款的复杂度低的产品。

我们知道，在当下这个竞争激烈的市场环境下，PLG模式无疑是B端企业另辟蹊径的发展方式，但PLG模式也并不适合所以B端企业，所以企业也需要根据自身产品特性考虑PLG模式可行性。

三、如何通过PLG模式将企业的产品推向用户？

当我们对PLG模式适用于哪类B端企业产品有了基本了解后，想必不少曾经未考虑PLG模式的B端企业会也想试试PLG策略，因此，这类B端企业难免会好奇PLG模式下，到底是怎样将企业产品推向用户的，我们不妨来看看。

1.获取流量

PLG模式固然有其特别之处，但任何策略模式都离不开营销手段的联合运用，所以我们首先需要结合产品考虑匹配的营销方式，筛选出与产品驱动较为契合的营销手段。而提到营销手段，我们都知道内容营销与SEO的结合，是企业营销获客必不可少的一种营销手段，也是企业免费获取曝光和流量的重要方式。营销人只需要围绕产品持续不断的产出优质内容，便会从各个渠道吸引对产品关注的流量，这是免费流量的来源基础。

其次，口碑营销与KOL之类的也很适用于初创企业打响知名度，解锁收入增长等。而裂变营销也适合于后续“老带新”流量的增长。因此在PLG模式下，企业在将产品推向用户时需要将产品与多个匹配的营销手段联合运营，才能尽可能获取更多流量。

2.体现产品价值

当把对产品关注的流量吸引至官网后，企业下一步需要做的就是尽快让用户体验产品价值。所以Saas企业在做PLG策略时，要有一个完整的产品教程类的内容呈现给用户。当然，单有教程还不足以称之为PLG模式，真正的PLG模式是需要开通在线注册体验产品即可试用的模式，全程不设置任何一个推销干预。推销再多产品简单好用，都不如让用户亲自去实践一下来的有效。

只有让用户自助了解、自助学习、自助注册使用，或是通过合适的引导使新用户快速上手，让用户能自助体验产品，才能真正让用户感受到产品的价值所在。

3.用户留存

所谓用户留存，其实也就是如何把感受到产品价值的用户保留下来。这一点说难不难，说易不易。因为如果一个产品只给用户感受到价值，但后期没有任何运营维护，那想必再有意向的用户也会流失的。因此企业在这里要做的是深度与用户建立交流，加强沟通，根据用户关注的内容或疑惑的部分进行逐一解答。

在这里，企业可以采取与用户建立交流的平台，比如建立一个完整的用户社区或者粉丝社群，让他们彼此交流学习，这样不仅能降低内部服务成本，也让用户形成了一个巨大的网络，其忠诚度将更高。

4.商机转化

在PLG模式下，整个商机转化流程主要是基于注册用户中培育出的线索，在对其进行销售培育，最后才到商机转化的。

所以在最后一部分商机转化，企业要做的就是当用户自助注册，对产品功能、价值及操作等都已熟练掌握后，开始设计一些可以转到销售的触发机制，如：某些高级功能需要付费体验或仅可试用，下次再想使用就需要付费等。当用户确实对产品有强大需求时，再转给销售对其精细化运营，商机形成概率也会大大提高。

由此可见，PLG模式并不是做出功能强大的产品就可以的，而是在获客、留存、转化等环节都从产品出发，而且也并不等于PLG模式就忽略销售忽略运营了。

所以企业营销人，在考虑运用PLG模式时，除了要考量好产品特性是否匹配，也需要考虑如何将PLG模式嵌入到营销方案中去，多维度结合，才能真正做到将产品推向用户。