专家团｜王智远：结硬寨，不可一日不拱卒

文：王智远 | ID:Z201440

▍打仗笨方法

与张之洞、李鸿章、左宗棠并称四大名臣的还有曾国藩，有人推崇他为千古第一完人；先不说其他，单看大清国20万八旗兵和60万绿营兵战斗力，最终败给一介书生手里，就让人另眼相看。

到底，怎么回事？

曾国藩打仗有三部曲： ①扎营、②建壕沟、③安札花篱 ；具体而言，不论跟谁打，去了城池外先勘察地形，选好扎营地，然后挖沟，扎花篱，把自己与敌方隔离开来。

为什么，这样做？

勘察地形是找到一条能背山靠水之地，防止偷袭，还能保障饮水，也给自己留下后路；壕沟深一尺，可以防止对方步兵，挖壕沟的土要搬到较远的地方，避免敌人用土回填壕沟。

花篱墙有五尺之高，埋入土地两尺，漏在外面三尺，防止敌人军队近距离突围，如此，曾国藩营寨就结成了.

但是，哪有傻到坐以待毙的敌人，对方肯定来骚扰、进攻、避开包围圈，对不对； 此时，结硬寨战略定力就显现出来。

手下湘军不恋战，对方来袭，一排火枪打退，打退后立即挖沟，如此循环，一条沟连一条沟，一座城连一座城，硬是把太平军拱没了。

好处显然易见，进可攻退可守、已立于不败之地，处在不败之地，又不急于求成和进攻，重在防守，这样手下湘军死亡率低，打胜仗气势就会高。

敌方 因为被围困，无法得到外部物资补给，每天都在消耗粮食、弹药和士兵，最终，无法打赢持久战。

▍通盘无妙手

16岁夺得围棋世界冠军的李昌镐，开创了一个新时代，但在整个生涯中却极少妙手。

就像，每年都能拿第一的基金经理，组合中很少看到一只当年涨幅翻倍的股票；一次，韩国记者问他这个问题，他反应很久，憋出一句话：“我从不追求妙手”。

这是，为什么？

要知道，妙手才是最高效率的棋，他说：“我每手棋只追求51%效率，从不想一举击败对手”，记者再问时，他就不开口了。

这个说法，从侧面得到验证。

李昌镐的老对手，中国围棋代表人物之一的马晓春说，“如果一手棋效率是10分，那么，他每一手都只打6-7分，实则很保守；问题来了，每首棋追求51%效率，为何能做到世界第一？

其实，追求51%效率，就是用51%力量进攻，用100%力量进攻，虽然很强，但换个角度却不同，人在求生欲最强时，恰巧不冷静，对别人进攻最强，防守能力最弱。

也就是，他每步棋只用51%的力量进攻，另外的49%是在思考如何防守，这也使得他极其稳健、冷静、极少出错、使对方无缝可成。

▍巴菲特投资

不论A股还是美股，2022年指数层面上表现均承压，然而，表现一致独秀的，的确是年初不被大多人看好的“老能源股”；沃伦·巴菲特(Warren E.Buffett) 2022年重仓石头股，再度展现股神能力，若要用三个字形容，我只能说“赢麻了”。

巴菲特投资的公司，几乎没有一家是当下看起来无比性感、能给予市场无限憧憬，给人十倍股想象。

他甚至，90年代互联网泡沫中，被吓得一点互联网股票都没投，并且被市场足足嘲笑3年之久；但是，他买的股票虽然不性感，却符合一个基本要求： 要么，买入后马上回退市，要么，五年后还活着的公司。

为什么，这样做？

这是他反复强调的 “安全边际” ，其认为找到安全边际，比找到某一直牛股更重要，成功抓住牛股，无法成就整个投资生涯，但坚定守住安全边际，却可以。

也就是，先让自己立足于不败之地，是投资第一要诀，如果没有做好防守，挖掘出再多十倍股，未来有一天，大概率会一次性亏掉。

不贪胜，缓图之，是巴菲特的“结硬寨”。

若在投资里，你有此思维基本不会输，若辅以“打呆仗”，基本是大师级，其认为，投资最高境界是不投，果子熟了自然会掉，不必担心没机会，反之，市场无效机会太多，很容易被混淆。

可是，大多数不同。

纵观股票基金市场，耐下心的占少数，很多投资失败者过于敏感、勤快、有人甚至以小时为限，调整组合，持续不断监控大小事件，并常以吃惊频率，改变策略。

这种反应，耗费成本很高，以至消耗掉任何可增加的收益。

绝多数人，资产都在交易中损耗， 俗不知，即便所有机会踏空，你的受益还有0%，市场90%以上股民长期看都亏损，就凭借0%收益率，你也有概率进入10%。

▍硬寨具体特征

综合三个故事，能看到“结硬寨”非常重要；我们也经常把这句话挂在嘴上，问题来了，硬寨到底有哪些特征？总结有三个方面：

• 找到根据地，扎营
• 做好长期防守准备

• 足够的安全边际线

这两年有很多公司属新品驱动、视觉驱动、供应链驱动、要么是全域营销、内容种草、直播带货驱动等，最后却发现，公司给干没了。

为什么？

我做电商7年之余发现，上半场，人们都在专研运营和技术，很多昙花一现黑科技玩法，拼团、秒杀、10点抢、黑色星球五等，大大调动用户好奇心。

到下半场，产品同质化、竞品同质化、打法同质化出现，于是，技术红利消失了，人们就更关注品质、品牌和软能力。

前两年，大部分商家成功，依靠机会主义和游击战术，抓住短视频平台，搭建内容电商红利，不断寻找新爆款，找对款一夜暴富，缺点很明显，生命周期结束营业额会马上下滑。

每一种巧看似美好，实际是有代价；寻找新品类红利是巧，打磨供应链和服务是拙；绞尽脑汁想新爆炸式营销点子是巧，打磨营销体系是拙。

身边一位老板：

做工厂生意，一款爆款月销在120左右，生命周期只有6个月，爆款衰退后，不得不再开新产品线，但每次爆款在短视频平台可遇不可求，最终，好像患上爆款焦虑症。

后来，他帮做乳胶生意的老板，开发一款产品，月销在2万单，然后受到朋友启发，决定痛改前非，尝试“营寨”思维。

如何，做的呢？

围绕最爆几款产品主题化、IP化、系列化、把主销和辅销，人气款价格分层规划，重新梳理产品线，陆陆续续在垂直品类中做几十款商品。

该商品布局虽然笨拙，延伸下来却建立一个强品类，总销售额是单品销售额的6-8倍以上，综合毛利高于单个爆款15个百分点。

这就是长期防守打呆仗，不依赖短期游击战，主动做市场“长线布局”，以机会主义带来爆款，作为火种，以点带线，最终打造优势品类，占据新阵地的方法。

另一位老板：

前几年，公司每季度都会安排员工出去学习，自己也很勤奋参加各种商业院，创业课，最近聊天谈道“早就取消，我也不在混流量圈、营销圈”。

我问为什么，他说：市场、运营是“术”层面勤奋，我们不依赖短期取巧，更依赖长期增长力；目前这家公司已经做到细分头部，至今看，决策有多正确。

所以，我的观点是：

1）“营寨”需要用机会爆款立，用它来扎根，它是最低防线；“硬寨”是守住防线，如何为它不断添砖加瓦，是打磨出来的。

2）做的事情不具备扎”营寨“，打呆仗，就是在表面拼命折腾，那些短期获得的成绩，拉长到1年、2年看，根本无法挡住市场的洪流。

▍如何找到营寨

查理·芒格（Charlie Thomas Munger）说，商界成功很简单，只要找到那些显而易见的大道理，严格执行”大道理“，就能建立势能。

但是，问题来了。

用“稻草压死骆驼”是显而易见的道理，如果仅停留在道理上，明显不够，我们需要把道理自上而下深挖，我把硬寨总结成两个简单模型：

• 往上：

  ‍ 找到你（所做业务）在行业中生态位，市场格局是寡头，还是分散，市场周期处在衰退转型，还是红利后爆发阶段。
  ‍ 你的天花板有多高，为谁服务；你是否能基于竞品转型期，竞品在该方面做哪些尝试，判断需求是否客观。
  ‍
• 往下：

  ‍这件事商业化是靠什么取胜，规模效应还是稀缺效应，机会点在哪里？

  ‍拿下这些机会点，需要做哪些工作，哪些工作能塑造壁垒？如何把握从0-1进程，甚至，打算用多少事件、资金尝试。

上述仅是对“结硬寨，打呆仗”思路的粗略展示，更重要把握思路本身，把显而易见大原则，具体为无数细分，只有把所有变量做实，才能真正实现”结硬寨，打呆仗”这一理念。

但是我们发现，不管哪个行业，基本处于饱和状态，即便有红利也有技术门槛；饱和市场，普通人扎进去也没有博赢可能，只能望而止步吗？

然而，并不是。

如果现在有100万，让懂得经商的人去开火锅店，他大概率不会舍身入局，因为海底捞、呷哺呷哺、李嘉嘉、如此成型品牌有很多，你很难在同质化类目中，卷出新品牌，对不对。

那么，该怎么办？

关键在 “机会点、别人的第二曲线” ，此概念是美国未来学院院长扬·莫里森(Y.Morrison)提出的，主要指，企业所做第一业务经历生命周期衰退后，延伸出来的第二业务。

比如：

你开家包子铺很赚钱，结果，还没过半个月，旁边接二连三开几家包子铺；这时，面对竞争，你就要想新点子避免同质化，而新点子就是第二曲线。

更高明做法是什么？把别人的新点子、别人第二曲线，当成自己第一曲线，看别人验证商业模式能够赚钱后，你完全可以All-in。

就像：

一些大厂朋友离职不知做什么，当谈道自媒体时，他们总觉得没机会，其实，并非没机会，而是没找到“你跟别人的差异处”，以及传统自媒体增长瓶颈的地方。

别人从哪里转型，转型之后所做之事，恰巧是自己的机会点，你完全可以不用跟别人拼什么日更、流量，拼作品行不行？

再者：

百度自创业以来，搜索是主营业务，当年与谷歌博弈中，创造出百科、知道、贴吧等贴合中国市场的产品，在内容和形式上，也建立自己特色，PC时段完全躺赢。

但是，为什么会被头条超越？

移动互联网兴起后，算法推荐和社交推荐，所带来的用户信息获取习惯变化，减少用户对搜索引擎的使用，而平台内信息聚合，又在技术上将一些搜索引擎拒之门外。

当百度感到冲击时，头条已经抓住机会点，拔地而起，虽然百度进入一定生态补位，但似乎总落后于头条，这就是机会点对营寨的作用。

值得一提的是，我们也要思考，别人第二曲线（你的机会点），到底处在行业哪个阶段，成熟期、衰退期、还是爆发期，这决定自己投入精力有多大。

▍找到后怎么打

中国古代有句话“日拱一卒无有尽，功不唐捐终入海”（1932年胡适在北大毕业典礼上讲话曾用），这句老祖宗留下来的名言，很有保守主义智慧。

核心意思是：

“日拱一卒”，时间长了，再小进步也会产生价值；只要勤奋努力，坚持不懈，每天像个卒子一样，前进一点点，终会有所成就。

功不唐捐终入海”，唐字取意为“白白的，徒然的”；唐捐，即努力地为某件事所下的功夫，不会白白浪费。

是不是很鸡汤？

其实，此段话背后意义在于，站在自我所在行业，从全局角度看，它可以让时间催化，让强大复利作用产生，用强大的攻守平衡平衡力，对抗单纯爆发式进攻的蛮力。

拱卒前提要做加法，从加法中总结出规律，再为乘法打基础，难点和重点在于“加法到乘法的时间节点转换”。

每次看单个拱卒像独立事件，实则要为重要阶段布局网络效应，要追求目标确定性，而非动作连贯的确定性，但是，理论的确没问题，实际卒该怎么拱呢？

1）聚焦关键要务

不管是iPad还是iPhone，乔布斯只让开发团队做核心功能；现在来看，很多手机厂商依然聚焦“堆料”式性能，而苹果早些年就已意识到，硬件并非核心，系统和芯片才是。

当大家不在追求更大像素、更强配置，系统流畅性反而成为重点，这也是，它为什么能在手机行业下行时，依然可以占据TOP市场原因之一；正如乔布斯的理解，“创新意味着对100件事多不”。

我的职业生涯中，看到过太多老板，看竞品做什么自己也想，即便做，最后也没有太大竞争力的例子。

还有职场人，现在讲究π型人才（专、精、深），纵观一看，大多都是皮毛，又做运营又做市场，本职基本功不扎实，做太多反而没有核心。

2）有效的慢下来

拱卒非常慢，慢到没办法觉察带来变化，这个动作实际又很快，快的原因是“效率”。

也就是，如果方向明确，拱的每一步实则都到位，加上蛰伏很久，蓄积的力量很足、所以它每次出击都非常有理。

卒的本意并非“个人”，而是最小化可行产品MVP（Minimum Viable Product）。

此概念是《精益创业》一书作者，埃里克·莱斯提出，其觉得我们做一件事，要么脱离市场，要么基于自我想法，要么找到完美方案才进行，这样反馈并不准确。

我把它优化下，总结出5个步骤：1）找到竞品，2）明确目标，3）定义商业化路径，4）客户验证，5）需求迭代。

比如：

一位想做知识训练营的朋友，未开始前总“颅内努力”，思考怎么做，做多大，怎么招生。

后来受到MVP模型启发，决定尝试比思考更重要，于是，找到对标竞品模仿学习，设计基础课程，做商业化动作推到市场验证，虽然并不完善，但得出的反馈和自己曾想的完全不同。

3）思考回路增强

你报一个培训班，在老师和同学鼓励中，获得正反馈。鼓励的动力让你主动学习该技能，学会后它在面试中，给你带来更多筹码，最后，你被公司录取。

我常说，做事情A导致结果B，而结果B又反过来加强A，A与B组合又带来C，C又与A和B成正向关系。

如同：

一个人越成功，就会有越多优质资源找他合作；和越多优质资源合作，他越成功，成功和优质资源之间，互为因果，彼此刺激，循环放大。

他想成功的前置条件是，把一件事做到极致，为别人解决某方面问题，有相互被利用价值。

曾国藩扎营寨，建花篱后，打到一波敌军立马前行几公里再挖沟壑，均是因果链关系。

不论个人还是公司，严重的战略错误，往往是没有极具进取性地、持续地取得胜利，一些管理者常犯该错误，他们沉醉找新爆品，而没有试图构建有效的飞轮。

若真正构建因果飞轮，并专注迭代和延展，反而会经久不衰，保证自我（品牌）跨越重大战略拐点；之所以能够产生该效应，是因每个行业都存在幂定律（Power law）。

▍行业的幂定律

此概念是20世纪50年代，美国哈佛心理学家史蒂文斯（S.S.Stevens）用数据估算法，进行刺激强度、感觉大小比例总结出的定律。

简单讲：

对一件事起决定作用的，往往是少数因素，其他大部分因素都无关。 就像，你在抖音做短视频，给你带来粉丝增量的关键是，作品够不够优质，有无吸引力，质量高不高。

它和二八定律较为相似， 一个行业内，所有公司、产品并非平均分布，会出现20%头部，80%长尾，在80%长尾中平均水平可能占30%左右，剩下的是尾部。

换个角度说：

如果一个人80%财富，是20%的时候创造，那80%时间，就应该为20%服务，很多人往往忽略平台，世界分布不均性（极端不均），也许你要反思下，每天到底在80%的时间里，还是20%的时间内。

元气森林创始人唐彬森曾表示，“宁可做最好行业的最后一名，不做烂行业的第一名，因为天花板决定上限”。

就像：

游戏行业TOP20都比SaaS行业第一名赚得多，摆地摊和抢银行，摆地摊看似简单，但一大堆穷人相互竞争，而不是scalable，抢银行虽难，反而竞争少，抢100万和1000万难度差不多。

我并非，让你抢银行。

而是，如果你能找到好产品，好业务，你就在优秀的20%赛道中，然后把自我精力聚焦，有效慢下来，思考所做事情的重要性，同时敢于取舍，不要贪心，做好回路增强，就有很大概率在突出重围。

如果你不在优秀的行业内，或者说天花板没有那么高，也有机会站在20%的队列，只不过赚钱可能较少。

这才是，幂定律根本。

相对幂定律，我们过去大多数处在“正太分布”（Normal distribution）下，它基本可描述所有常见实物和现象，如身高、体重、考试成绩、家庭收入等等，数据背后具有中心密集、两边稀疏的特点。

比如：

所穿的鞋子，工厂生产以24双为一箱计量单位，箱子中39到44尺码，41、42码属于正太分布，各4双，其他尺码各两双，

或者：

大多数成人身高在150CM到180CM之间，低于150CM，或高于180CM在少数；一个班级考试，中等成绩占多数，特别优秀、特别差的人占少数。

所以，“正太分布”（Normal distribution）给我的启发在于，一件事没有取得预期结果，可能付出不够或方法不对，处在中间位置。

如果商业模式正确，市场有价值，方法在回路中可以调整，而付出则需要”日拱一卒“，长期坚持；为什么要坚持？

其一：

纵观那些伟大人物，无一不是找到使命，一以贯之的付出，“志无休者，虽难必易；行不止者，虽远必臻”，这背后代表逆境下冲击，自己是否有足够韧性浸入延迟满足的底色。

其二：

有的事，看似无人沙漠，实则是革命性，有的商业模式看似竞争激烈，实则是充满生机的热带雨林，你不可能，开始就能找到没人做的蓝海，往往找到的是沙漠。

产品与模式，都是在已有东西上逐渐演化出来的，这条路结果不足预期，往往走着走着，就有新机会出现。

总结一下：

• 集中优势找到自我营寨，做好长期守住安全边际线准备，不断为它舔砖加瓦
• 你的机会点来源别人第二曲线，入局时思考，机会处在成熟期、还是竞争期，这决定业务难度
• 围绕客户需求，聚焦关键业务，开始慢实则快，构建增强回路
• 行业存在幂定律和正太分布，80%人（品牌）处在半山腰，要思考自己是否把80%精力用在20%上。

但凡事情正确，不可一日不拱卒，《荀子·修身》曾讲到，“路虽远，行则将至，事虽难，做则必成”。