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专家团|戴珂:工具类SaaS,在国内究竟有没有市场?

2022.06.23 10:50
资深作者戴珂
戴珂 "36氪企服点评专家团|独立SaaS顾问。曾任SAP行业负责人。 《SaaS商业实战:从好模式到好生意》作者。"
相比业务类SaaS,工具类SaaS的IT属性要大于业务属性,产品属性大于服务属性。所以,从这个意义上讲,工具类SaaS更像是工具软件的互联网化。
现有工具类SaaS主要有两个来源:一个是传统软件工具的SaaS化,另一个就是所谓的云原生。
工具类SaaS包含的范围较广,除了像office365那样的纯工具外,还包含了效率和协作类工具,如办公工具和项目管理。总之,与具体业务不相关的SaaS,可以都归为通用工具类。
这样分类并不是说有什么理论上的根据,而是考虑到工具类SaaS在获客、留存、扩展和付费意愿上,与业务类SaaS的不同。
规模化增长,始终是各类SaaS发展的终极目标,差别只是路径和方法的不同。
与业务类SaaS不同,工具类SaaS成功模式,依赖于所谓的产品驱动增长(Product-Led Growth,PLG)策略。
所谓PLG,即将产品体验方法,代入市场进入策略,使其可以将获客、留存和扩展方面的摩擦最小化,降低阻力而提高增速。
无疑,PLG对于那些既没有销售团队,也没有客户成功团队的初创公司,至少在理论上提供了一个方向性的指引。
通常,业务类SaaS的发展路径,是从业务目标或业务成果到产品;而工具类SaaS大多是从产品开始。所以,工具类SaaS的成功,更多依赖于用户的体验,而非客户的业务成果这也就是产品价值和业务价值的区别
因为没有业务成果这个成功标的,所以它们的销售,并不像想象的那么容易。
实际上,工具类SaaS的最大风险,还不是销售问题。而是这个产品究竟是有市场,还是创业者的一个想象?
工具类SaaS市场,既有像Adobe和Autodesk这样的大腕儿,也有如Atlassian、Dropbox、Canva、Figma、Notion等明星SaaS公司。
但是,更多的是那些既没名气、也缺客户的SaaS公司。
工具类SaaS看起来具有很大的通用性,所以就有人认为:将海外产品赛道复制到国内就能成功。
实际上,对于工具类SaaS市场影响最大的,是产品的定价和客户付费意愿的问题。
总体上,海外客户更能接受较高的订阅价格,并具有较强的付费意愿。而国内客户对工具类SaaS的价格极为敏感,而付费意愿较弱,它们更习惯于免费。
“再造车轮”是工具类SaaS在国内推广的另一种障碍。海外很多IT类SaaS工具,都独立发展成为独角兽,比如身份认证SaaS服务商Okta。而国内IT集成商,大多数倾向于自己做;它们考虑更多的,不是再造车轮的成本,而是自己会不会做。
国内工具类SaaS还有一个问题,就是盈利难度更大,这主要还是因为获客成本太高
无论是互联网效应,还是PLG,目的都是降低获客成本。但现实是,工具类SaaS的获客成本,算下来其实比业务类SaaS还高。
单看工具类SaaS的销售成本,也许并不高。但获客成本的概念,包括所有的营销和销售所花的费用,特别是未转化成功客户的成本,也要分摊在所获客户的成本中。
又因为工具类SaaS的订阅定价较低,这样算下来的相对获客成本就相当高了。可以用CAC payback计算一下,就知道这个回本周期有多长了。
考虑如此多的因素,国内工具类SaaS的增长之路,可能比业务类SaaS还要难走。
本文经授权转载自 微信公号:ToBeSaaS
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