戴珂

前几天有一位创始人，跟我讨论公司年度计划时，提了一个很有代表性的问题：“为什么我们公司的

最近接到较多的客户成功咨询。很多CEO问我：戴老师，你到处宣扬客户成功有多么重要，我招这么多CSM真

ToBeSaaS微信号gh_66062ec0961b功能介绍SaaS商业化顾问，提供SaaS全业务运

11月13日，腾讯云联合微信云开发举办主题为“开发向未来”的2022云开发技

最近总能收到很多问题，我把它们整理了一下，大的方面是关系密切的三个问题：1.海外头部SaaS市值大幅

全球知名SaaS社群SaaStr的创始人JasonLemkin宣称：SaaS公司收入的90%，是客户

在刚刚结束的2022秋季钉峰会上，让外界看到了钉钉悄然发生的巨变。一个不一样的钉钉，出现在企业数字化

SaaS卖给客户的，究竟是什么？这个问题我问过很多销售，而得到最多的答案是：当然卖的是软件。虽然这个

SDR，在行业内被认为是用一个SaaS新词包装的电销。

以前判断一家SaaS公司能否成功，主要看其所在的“赛道”。其实，更应该看的，是其获客效率的提升速度。

因为SaaS和OP没多大区别，所以SaaS公司也应该搞本地化部署，就是OP了。

别老拿收入说事，质量和成本才是最要紧的。

这次发布的State of the Cloud全球SaaS行业发展报告，个人认为，不但有些潦草，许多结论也值得商榷。

Google产品经理面对的问题是：如何做出一款好产品；而麦当劳“产品经理”要解决的问题是：如何保证几款标准的汉堡，能在全世界长盛不衰。

在SaaS的各个业务领域：CRM、HR、OA、客服，以及其它更细分业务，企业更愿意投资哪个？

软件企业为了获得增长，就必须要转型SaaS。

销售界两个真理级的准则，对于SaaS这种订阅服务的销售来说，是两个歧途。

只要为客户提供看得见的、有共识的业务价值，则无论是软件、还是SaaS，都有价值。

就像English被变成Chinglish一样，更多的SaaS也正在被变成“中式SaaS”。

国内SaaS本无冬春之分，冬春的切换，完全是资本操控的。

对于SaaS业务来说，只有可重复、可扩展、能盈利的增长，才能叫做增长。

网传有赞大规模裁员，SaaS圈一片哗然。

关于客户成功，可以反映在很多指标上，如体验度、满意度、忠诚度等等。

国内很多SaaS公司，还处于产品阶段；既没有完成SBF验证，商业化运营也只是形似。

国内对SaaS有很多分类，比如：工具类、平台类、垂直类、交易类等等。但我觉得从经营效率和规模化增长的角度，不需要分那么多类。

即使是海外明星SaaS，离开原有的业务生态和服务生态，其赚钱能力也会大打折扣。

在SaaS业务咨询过程中，需要解决客户提出的各种问题；而题目中的四个问题，是最容易被误解的。

国内的企服市场，无论是做什么业务的SaaS，产品都会迅速趋同。然后就需要编口号、造理念，到最后理念也都变成一样。

无论是SaaS公司股价，还是SaaS创业公司的估值，都在不断攀高；高到颠覆人们正常的商业认知。

未来商业化成功的SaaS企业，可能不是来自IT行业或现在的SaaS公司；而是来自实体行业。

SaaS十年，经过了拼概念、拼融资、拼赛道、拼烧钱、拼销售、拼平台...可以说能拼的都拼了。

最近，企业微信召开了2022新品发布会。说是新品，其实并没有推出新的应用；而是将腾讯三大效率工具：企

Shopify的增速几乎是每年110%。那么，什么样的运营模式，才可能有如此高的增速呢？

几天前与一家SaaS公司的渠道团队，对过去的一年进行了渠道复盘。复盘结果显示，随着渠道规模的扩大，渠道营收增长非常显著，在总营收中的占比也越来越大。SaaS服务商在对渠道形成依赖性的同时，渠道的问题也逐渐暴露出来。比如，它们平均ACV贡献不高；也不够稳定，有的甚至名存实亡；靠关系而不是价值能力获

随着美国市场ToB的投资变得越来越贵，资本开始转向更有潜力的中国企业服务市场。VC在带来资本的同时，也引入了“赛道”的概念；期望在所押注的赛道上，复制美国ToB市场的成功。

01 ToB的生意困局如果从2012年的“SaaS元年”算起，中国

2B SaaS要不要做大客户？我想没人会说不做。正所谓有条件要上、没有条件创造条件也要上。要切入大客户，首先必须搞清楚：对于2B SaaS来说，究竟什么是大客户，为什么要做大客户，什么是做大客户的正确姿势？

SaaS企业服务，也就是ToB，这会是个好生意吗？绝对是。 我们首先从资本市场看这个问题。在美国的资本市场，ToB已经是一个很热的投资领域，近年欧美的ToB上市公司，已经创造了超过7000亿美元的市值。如果再算上被高价并购的公司，轻松创出一个超万亿美金市值的新市场。

SaaS创业需要很多成功因素，但失败因素有一个就够了，那就是选错赛道。每到年终岁末，我都会参加一些SaaS公司的活动，内容主要是对经营过往的复盘和未来的规划。在这个过程中，我发现不同的公司，在增长方面存在很大的差距。

ToB SaaS的本质就是增长，增长是ToB创业者始终追逐的目标；看懂SaaS增长模型和洞悉其增长规律，让增长在你的企业发生。

为什么美国SaaS的订阅续费率能接近、甚至超过100%；而中国SaaS续费率却低的可怜？先别急着把这个锅甩给客户，找出自身的问题才可能有出路。

埃森哲在最新发布的一份2015-2018研究报告中提到：“有三分之二的中国企业，对IT的投资回报不满意”。这也在意料之中，因为中国企业对IT的依赖度不高，缺乏内生需求；所以整个IT行业并不像表面看到的那样景气。

概念上，所有的互联网公司都是SaaS公司，而用户为企业的软件公司都是ToB公司。同时具有这两个属性的公司，就是我们所说的ToB公司（应该称为ToB SaaS公司），ToB生意即由此而来。

虽然国内SaaS已经取得了长足的发展，但实际上与国外SaaS的差距却是越来越大，这不免让国内的SaaS创业者心生焦虑。 一般认为，中外SaaS的差距是因客观条件产生，所以在目前条件下无解。

做一个ToB SaaS并不难，难的是产品发布之后的生意一直不温不火。还有一些开始看起来不错的SaaS，最终陷入困境或是无疾而终。

为什么需要一个销售系统？无论作为SaaS公司还是SaaS销售员，没有一个行之有效的

01 SaaS生意的隐形杀手ToBSaaS被普遍认为是一门收入高、增速快、现金流充沛的好生

蒙眼狂奔，不问前程，是SaaS创业公司的真实写照。CRM作为SaaS的早期赛道，虽然狂奔的年代已经过去，很多CRM也淡出了行业的视线。但随着各种新概念、新趋势和新技术的助推，仍有CRM公司以各种概念入局。 那么，中国的CRM究竟是走到了穷途末路、还是即将迎来柳暗花明？ 我们先给目前的CRM打个印象分

有媒体请我写一篇文章，预测一下中国SaaS的未来。 坦率讲，这跟预测大盘一样的不靠谱，无论预测成什么，都不会有人在意。没有行业事实的预测，跟瞎猜也没什么两样。 谈中国SaaS的未来还有点远，但趋势却可以是由近及远，比预测未来更现实一些。

只要说到SaaS要不要做大客户，销售员意见总会分为两派。。一派是做过大客户、并有些感觉的，销售日常也

随着消费互联网红利的见顶，C端生意对于互联网巨头的贡献增长放缓；而深藏潜力的B端业务，则有可能成为它们的下一个重要生意。 B端生意挣的是什么钱呢？从企业费用支出的角度，更容易看明白。

01. 从SaaS销售招聘说起。尽管有疫情和各种不确定性因素的影响，但并没有阻滞各行各业的

01. SaaS成功的唯一标准。互联网大厂的SaaS，主要集中于协作办公平台领域，比如，企

一个成功的SaaS，必须实现获客、留存和增长这三个过程的闭环，就像下面这张图所示的那样。SaaS的商业运营逻辑表现为：如果获客质量较差，留存就困难；留存没做好，增长也没法实现。最后的结果是因为品牌或口碑受损，又反过来使获客变得困难，很多SaaS公司都落入这个怪圈。

随中国经济的高速发展，各行各业对软件和信息服务的需求迅速增大，软件企业也经历了历史上发展最快的时期。不过，传统企业软件受业务模式的限制，很快就会触及到增长的天花板。要超越行业增速，就必须进行业务转型

SaaS生态喊了好多年了，以至于耳朵都听出茧了。到底什么是SaaS的生态呢？我们先看看自然界生态的概念。自然界的生态定义为：生物在一定的自然环境下的共存和发展的状态。按照这个理解，所谓SaaS生态就是在企业环境下，各种SaaS服务的协作共存和发展的状态。向下拆解来看，SaaS的生态至少有四个特征。

企业的数字化转型，已经成为科技领域的关注重点和新商业机会。特别是对于软件和互联网行业，数字化转型，可以说是在消费领域的红利消失后，下一个时代红利的到来。

理解切入点市场逻辑和掌握突破壁垒的有效方法，是成为头部企业的必修功课。

都知道企业的安全生产有三防：防火、防盗、防事故。SaaS企业要想活下去，也得有三防：防火、防盗、防流失。

从SaaS订阅的好模式，变成“躺赚”的好生意，需要深刻理解订阅背后的逻辑。

要做好SaaS，眼界和能力，都是SaaS产品经理不可或缺的专业素质。

將4P理论直接套用在SaaS营销上，这个过程却满是大坑。硬套不但没有效果，还可能使得营销结果一地鸡毛。如若不信，我们一个一个来看。

可以预计，随着流量红利的消失，客户的精细化运营、更高的转化率和留存率，才是企业之间比拼的内容。

定价是一个强有力的增长杠杆，SaaS企业必须当作营销的头等大事来做。

本文将探讨影响SaaS创业成功的4个原因

很多创业者都试图通过产品的改善跨过这个鸿沟。实际上，到了这个阶段，起决定作用的并不是产品，而是经过重新定义的SaaS销售结构。

本文将从4个方面分析，SaaS产品经理和B端产品经理有哪些根本不同？这些差异又将会产生什么影响？

上一篇写了传统企业软件面临着SaaS的冲击，这一篇分享软件的SaaS转型。

本文将围绕以下四个问题展开讨论：1、作为企业服务，CRM应该包含哪些内容？2、为什么说现在是CRM的最好时机？3、为什么CRM实际上仍是不温不火？4、SCRM真的火了吗？

SaaS的增长，究竟要增长什么？怎么衡量增长的快与慢？更重要的是，SaaS增长的逻辑是什么？怎样利用增长杠杆实现增长？

全世界都已经从产品时代进入了服务时代，现在又迎来了体验时代，客服面向的不再是单纯的用户服务，而是用户全生命周期的运营

本文以为Slack参考，探讨1、它究竟有多成功？2、它是怎么做到的？3、它带来了哪些启示？

SaaS领域还有没有新的赛道？为什么+SaaS更容易成功？为什么SaaS+的成功要更困难？

急功近利的CRM，反而会错失真正的市场机会。

01。国内企业软件失去的40年。对于上世纪50年代计算机出现，60年代软件从计算机硬件中分离出来，于

之前在给几家SaaS公司做诊断时，它们都向我咨询了同一个问题：为什么该做的都做了，该关注的指标看起来

浪潮与腾讯在署战略合作框架协议，在企业级支付、财务管理、普惠金融等领域，进行联合创新与优势融合，为众多中小企业提供一体化的企业云解决方案，构建企业数字化转型服务新生态。

FIve9的CCaaS是什么？Zoom为什么花这么高的代价收购它？二者整合后的想象空间有多大？其实，我们更关心的是：国内是否有相似的玩家，在这个业务领域亦有更大的布局？下面我们对这几个热点问题，进行一一梳理和深度分析。

通过阅读本文你将了解到：1、数字化转型主导者与企业的认知差；2、为什么要数字化转型？3、从哪里开始转型？4、数字化转型的驱动因素；5、SaaS的机遇。

通过阅读本文你将了解到：1、为什么To B销售很难达成经营目标？2、为何非要区分产品和服务；3、SaaS服务营销体系需要重构；4、如何摆脱SaaS围城

通过阅读本文你将了解到：1、SaaS生意的盈亏与什么有关？2、收入模式视角下国内SaaS现状；3、中美SaaS差距的原因

通过阅读本文你将了解到：1、SaaS创业焦虑的原因；2、SaaS服务的三个特点；3、SaaS的服务营销三角形；4、SaaS公司如何克服焦虑，实现增长？

通过阅读本文你将了解到：1、中外SaaS的差距，根源在哪里？2、SaaS的表象与本质；3、SaaS的经营陷阱；4、如何衡量软件企业成功转型SaaS？5、SaaS爆发的条件。

通过阅读本文你将了解到：1、SaaS需要的生态是什么；2、国内SaaS生态的误区有哪些？

通过阅读本文你将了解到：1、企业对SaaS的需求如何产生？2、客户需求为什么得不到满足，根本原因是什么？3、企业应该如何满足客户需求？

通过阅读本文你将了解到：1、美国SaaS的成功归因；2、国内SaaS失败的首要原因是什么？3、国内SaaS的订阅模式为何少有成功？

通过阅读本文你将了解到：1、当前低代码平台应该应对的重点是什么？2、低代码平台的优势和机遇有哪些？3、低代码商业化还存在哪些问题？

通过阅读本文你将了解1、SaaS公司价值评估的基本原则；2、评价SaaS公司的关键维度；3、SaaS的成功秘诀；4、疫情对SaaS的影响

通过阅读本文你将了解到：1、SaaS为什么要弯道超车；2、SaaS凭借什么改变企服市场格局，实现弯道超车；3、国内SaaS落后于软件的原因；4、SaaS如何实现弯道超车

低代码究竟是新的发展机遇，还是又一轮的概念炒作？本文将从SaaS的角度出发，通过解读低代码商业发展逻辑和商业模式，带你了解低代码的本质。

通过阅读本文你将了解到：1、SaaS生意的经营本质。2、如何实现SaaS获客？3、怎样优化SaaS获客成本？4、如何衡量SaaS经营水平？

“增长”一直是SaaS领域最高频的词，同时也是一个最热的词。SaaS公司所做的所有事情，都围绕着增长而运转。

通过本文你将了解到：1，SaaS与to B概念的区别。2，SaaS的商业模式。3，SaaS市场的现状与未来