疫情之下逆势增长，销售组织必须要做到的四件事
再次面对不可控的挑战，我想给不仅是SaaS企业，同时也给广大做传统软件，硬件和服务的B2B销售组织，提四个建议
本文来自微信公众号：硅谷销售研究院（ID：WinningByDesign），作者：硅谷蓝图Patrick
疫情之下逆势增长，我给销售组织的四个建议
一. 疫情又至，一季度复盘结束，我在高管群里问大家对二季度和下半年的业绩预估。大约一半同学表示悲观或者看不清楚，剩下一半谨慎乐观，最后四分之一乐观。
表达乐观的同学要么规模还小，还没有全国扩张，业务区域离疫区较远，影响还看不到。要么已经全国扩张，客户行业有相对固定的预算周期，产品相对刚需。还有规模更大的企业已经走出国门，对冲了一部分国内单一市场的风险，同时解决了规模化服务的问题。
我相信这个乐观和非乐观的一比三的比例，能够代表目前挑战之下，企业对今年余下三个季度结果的展望。
经济如果下行，最敏感，首先砍预算的是民营企业。比如，物流不畅，影响的是整个供应链，不赚钱的运输线路会被砍掉，规划中的仓储建设也会被砍掉，已经购买的货物因为无法送达也会被退回。原材料运不进来，成品运不出去。如此底层经济的活动量下滑，短期内直接跟这些活动量相关的2B企业的收入马上会被影响，长期那些长周期的行业，比如金融和运营商，也会被影响。
我说过，2022年应该不会只是融资寒冬那么简单。很多本来想大干一场的企业，有些可能需要大幅回调预期。
本周四我会和36氪点评搞一次本文同名的直播。周五会有一场年度会员专享的OpenHouse，专门回答硅谷蓝图落地中遇到的问题。两次活动的报名海报都在文末。
二. 面对可能的逆境，我之前给SaaS企业写过一些建议。
2018年2月 真的SaaS，无惧寒冬
建议：
1） 相信SaaS模式的数学模型
2） 通过POD降低获客成本
3） 降低首单的客单价和销售难度，先切入客户，再扩张
4） 重视客成的第一价值交付
2020年4月 真的SaaS，可以无视疫情
建议：
1）相信SaaS模式的防守能力。如果把SaaS续费复购做好，有预付，有老客户收入，现金流有一定基础，起码可以应对一定周期的新签收入下降问题
2） 做顺应大势的赛道，长期看没问题
3） 提升效率，无论赛道快慢，比竞对效率高，跑的快即可
包括今年一季度的复盘
建议大家仔细看一下自己的单位经济，无论攻守，心中有底。
三. 到2022年4月再次面对不可控的挑战，我想给不仅是SaaS企业，同时也给广大做传统软件，硬件和服务的B2B销售组织，提四个建议：
1） 一个季度的结果是暂时的。可信的销售漏斗才是长期核心组织能力。
评估一个季度的进步，不能只看业绩结果。如果你的漏斗数据可信，而且体量在增加，推进速度在加快，那么你的销售组织能力在加强。
这个组织能力是你真正值钱的资产。有这个能力，心中不慌。
实际案例：某公司一季度末尾的疫情造成结果只做到预测的70%。漏斗数据也显示大量商机推进到最后卡在签单环节。那么整个漏斗没有问题。二季度如果疫情控制住，那么业绩必然回暖。
可惜漏斗数据做到可信，在很多上规模的企业都不是一件容易的事。看看我们如何帮助特赞做到。
2）将销售流程中的远程触客动作标准化
远程触客，包括第一次电话，微信接洽，线上解决客户疑问，远程开会做详细产品和解决方案介绍，甚至到关单结尾的商务谈判，每个环节起码有个线上的动作套路设计备选。客单价小的产品，标准销售动作都应该在线上。大单销售，复杂销售，我们在国内的实践证明，漏斗前期的几次触客放到线上完全可行，配合线下面销之后商机推进的远程触客标准化也是必须。
国人最是务实。远程可以解决的问题其实不需要每次都上门。是否有疫情都一样。
所以平时也要重视销售流程中的远程触客环节设计和标准化。不要等到有疫情，再来临时抱佛脚。
3） 获客来源必须多样化，单位成本必须持续降低
这也是个平时就要做的修炼。
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3.1 很多传统销售组织，获客就是靠销售自拓，所谓跑客户。有了疫情，整个销售漏斗的前端就停滞了。因此获客来源一定要多样化。起码需要在销售来源上再加市场来源和外呼来源。或者渠道来源。
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3.2 很多企业想要搭建外呼团队，但是不得法，结果不好也不细看原因，直接就宣布失败。如果能够简单计算一下外呼产生商机的成本，跟销售团队每天花多少时间产生商机的成本对比一下，外呼成本一定会低很多。如果有这个认知，外呼就是个战略投入，无论如何一定要走通的事情。这个大方向一定要定下来。
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3.3 这个成本降低不是绝对成本。业务开展总是需要一些团队的开支，固定的成本。我们需要做的是相对固定成本的投入，通过快速大量的获客，将单位获客成本摊薄，走通单位经济。
4） 客户成功的重点是复购增购，所以是进攻型投资
客成不只是客服+，更不应该局限于以续费续签为目标的主动触客。客成的目标应该是同一个客户的扩容，购买新产品，订购新项目。他的目标应该是复购和增购。
从这个意义上说，客成必须也是个销售组织，用与新签漏斗管理一样的逻辑来管理。对客成的投入不应该是对应客服升级这类的防守型投资。他是针对客户钱包份额的进攻，应该投入更加积极。
四. 可信漏斗，远程触客，获客体系和客户成功这四个方面，虽然今天在经济可能下行的情况下提及，但其实应该是企业优化商业模式过程中持续投入的点。这些投入，无论是否有疫情，都应该去做。
商业模式的持续优化，其实需要的是战略定力。
本周四还会跟36氪企服点评合办一次直播，题目就叫“疫情之下逆势增长，销售组织必须要做到的四件事”
