专访大特保周磊：做互联网医疗保险，我的思路不一样

前言：互联网医疗在接通保险上已经基本达成了共识，但却有些艰难。而采访过周磊后，我发现，保险切入的角度和思路都是不一样的。保险分担了医疗的获客功能，同时又整合起松散的创业公司，看起来同样行得通。而且我们从中还应该看到一个积极信号，保险行业不再对互联网医疗不冷不热，而是也开始了一些实践性的探索。

1、“两情相悦”，还是“一厢情愿”？

“大特保将专注在医疗健康领域么？”“对。”从周磊那里得到这个意料之中的答复，竟也在心里增添了几分踏实，因为还是期待着能够从他那里听到更多关于互联网医疗与保险相结合的思路与角度。

现在的互联网医疗已经到了“言必称保险”的阶段，大体有几种类型：有些创业公司经过几年发展到了一定阶段，计划启动保险版块形成商业闭环；有些创业公司则是起步不久，就寄希望于直接套用美国的HMO模式，形成二者相结合的健康管理模型。

故事都差不多，我们需要思考这些深层的逻辑。

站在互联网医疗的角度讲这个保险的故事，潜台词应该是这样的：做为互联网医疗公司，具有医疗服务能力，能够帮助用户提高健康水平、减少医疗开支，如果保险公司进来，便可以在这个模式里面赚取费用的差价，互联网医疗公司便可以通过与保险公司分成的方式来建立盈利模式。

这个模型无论是在理论上，还是在美国的实践上，看起来都行得通。可事情如果这么简单，那些对医疗市场垂涎三尺的保险公司早就按捺不住，何至于如现在这般畏葸不前。所以，我们非常有必要重新思考互联网医疗的“保险故事”是否隐藏着薄弱因素。

在中国版HMO模式里面，互联网医疗肩负着两种职能：提供医疗服务以及获取用户。

对于现在的互联网医疗公司是否具有足够的医疗服务能力一直存在争议。一方面是在线问诊模式的合法性、可行性没有明确的定论，另一方面基本上互联网医疗公司的线下服务能力还都处在起步阶段，未成气候。而在获取用户方面，目前的互联网医疗公司究竟拥有多少用户，拥有多少粘性用户，又拥有多少付费用户，基本还都是迷一样的状态。

退一步看，即便是互联网医疗公司在服务和用户两个方面都具备足够的实力，真的与保险公司推出了健康险的产品，那么这个健康险究竟与保险公司自己设计的传统健康险有多少本质差别？

我们甚至听到过这样的创业思路，他们的医疗服务就是为保险公司的高端客户提供健康增值服务的。这个思路价值不大的地方就在于，保险公司的健康险客户实在是少得可怜，存量市场基本不具有再开发的价值。

看到互联网医疗这样的现状，那些本来就靠“精算”（精明的算计）来赚钱的保险公司，岂肯轻易就范。这就可以理解，保险公司为什么砸钱建医院、买医院的时候任性得眼都不眨一下，而在涉足互联网医疗的时候总是显得犹犹豫豫、瞻前顾后。

正是面对这样的现状，我们才特别期待能够听到来自保险这一方的思考，毕竟“（医疗、保险）俩人对着忽悠，才叫爱情”。特别是互联网保险在医疗健康领域的探索尤其值得关注，大特保的尝试提供了一个难得视角。大特保成立于2014年8月，获得沃德和险峰华兴的天使轮投资，后又于今年7月获得了策源、平安、复星1.8亿人民币的A轮融资。

创始人周磊是从德国安联救援大中华区首席渠道官的职位上辞职创业的，他说，正是因为看到了医疗里面好多环节没打通，才会选择这个领域创业，潜力巨大。而在这个管制和壁垒重重的领域快速成长也表明，大特保的思路显然得到了相当程度的认可。

2、保险的视角不一样

周磊关于互联网医疗与保险问题的思考，起点也是一样的，“医疗与保险之间没有打通。”周磊说。没有打通的后果就是，医疗服务市场里几乎没有商业保险的份额，而商业保险几乎没有干预医疗服务控费的能力。而这两个后果之间，又形成了互为因果的恶性循环。

传统保险公司一直在试图切入医疗服务市场，但看起来这些尝试迄今仍然看起来不是特别成功。

保险行业虽然一直宣称，商业健康险在过去十多年中接近30%的年复合增长率，但是商业保险我国的医疗费用支出当中所占的比例仍然不足2%。即便是在保险行业内部，健康险的保费收入仅仅占人身险保费的10%左右，而像意大利、荷兰这些国家则超过30%。

（2012年欧洲部分国家健康险在人身险中所占的比例）

为什么保险公司这么拼，效果却还是不好？

虽然有客观原因，但传统保险公司本身的问题也不能忽视，比如保险产品重理财分红而轻保障，产品设计往往不满足市场需求，代理人销售模式和无力干预医疗控费都推高了保险公司的成本，再加上程序繁琐、材料复杂等。这一系列因素造成了传统健康险高成本、高客单价，从而只能面向少数高端用户。

“通俗的讲，保险公司离用户太远，与用户之间没有互动，而且在产品的设计上是渠道导向型。什么叫渠道导向型呢？就是说保险公司思考的角度是，保险怎么好卖出去，而不是用户真正需要什么。”在传统保险领域执业多年，周磊深谙其中之道。

当然，传统保险公司的确也在尝试互联网化，出现了一些电子商务平台。但通过观察这些保险垂直领域的电商平台可以发现，保险的互联网化更多是销售渠道的改变，电商平台销售的保险产品实质并没有发生太多改变。

但互联网保险终究还是表现出了诸多新型的特征，比如碎片化、场景化。比如在车险领域，就出现了按里程计费的保险，再比如更广为人知的，专门针对“双十一”所开发出来的保险产品。而这些新型保险产品开始在健康险领域出现。

“如果大家都看到了这样的趋势，那么传统的保险公司为什么不能也来做同样的产品？”我问周磊。

“这就是互联网保险公司的优势所在。传统保险公司推出一款产品，要经过设计、精算、审批再到推出上市，往往需要几个月的时间。但互联网保险公司就不同，保险产品设计快、迭代快，能够根据用户的需求随时改进。”周磊说，“而且，互联网保险公司还能做一些创新性的尝试，比如浮动保额。”

浮动保额在之前丁香园、腾讯与众安合作的保险产品中就已经出现。“浮动保额能够帮助更有效激励用户、增加用户粘性，我们的保险产品中也会引入这种机制。”周磊还介绍了这种保险的设计思路，“我们先参照周边国家和地区的数据来设计，不断收集用户数据之后再将这款产品本地化。”

正是互联网保险产品的这种特点和内在逻辑，带来了一个非常关键的结果，“价格降低。”周磊说。可以想象，价格降低将极大拓展商业健康险的受众范围，商业健康险局限于高端客户的现状也有可能得到改变。

3、移动医疗是服务版块，不是获客渠道

近期，大特保一个动静比较大的事儿是推出糖尿病保险——退糖鼓。除了中国太平保险、德国慕尼黑再保险两个合作伙伴外，大特保还拉了掌上糖医、血糖高管、微糖等一系列糖尿病垂直健康管理公司。不过，单从外型和结构上看，退糖鼓并没有表现出特别之处。

从周磊的描述来看，他的操作思路是不一样的。“从我们的角度讲，互联网医疗公司重点不在获客渠道，而在服务工具。所以，我们会特别倾向与垂直领域的创业公司合作，它们可能没有很多的用户，但只要能够提供好的服务，对我们来说就已经足够了。”周磊说。

从周磊的思路中可以看到，互联网保险领域切入的明显不同是不再需要医疗创业公司提供客户。而如果从医疗角度切入的话，这几乎是不可能实现的，因为没有保险公司会仅仅为一个愿景买单。互联网保险能够做到这一点，是在于其能够独立拓展获客渠道。

“单病症保险。”周磊说，“单病症保险价格低，适合推广，是我们的主要获客工具。”比如儿童重疾险、女性乳腺癌保险、老年防癌险、糖尿病保险等，这些都是周磊已经做过的尝试，而这些保险的价格则可以做到几十到几百块钱的水平。

除了单病症、单价低的策略外，大特保在销售渠道上选择了与大姨吗、薄荷、滴滴、360儿童卫士这些公司合作，进一步发挥互联网保险场景化、碎片化的特长。

不过，回到最初那个医疗与保险尚未打通的话题。此前在总体上医疗与商业保险都是没有打通的，包括互联网医疗与保险。

现在受到热炒的是互联网医疗与保险之间的对接，但即便这个步骤完成，两者其实也有点自娱自乐的意思。因为本质上，互联网医疗与传统医疗是未打通的，也就意味着，“+保险”之后，互联网医疗仍然只能局限于原来所擅长的健康管理这种“轻医疗”层面。

毕竟，医疗才是真正刚需的巨大市场。这也是周磊在考虑的未来发展计划。“整个医疗服务可以分为前端、中端和后端三个环节，现在互联网医疗保险能做的事情主要是在前端和后端。”周磊说，“而我们未来最终的计划是要切入中端医疗服务，也就是门诊和住院。”

但这是相当困难的，门诊和住院现在是基本医保“一统天下”的局面。不过，基本医保同样“痛点”众多，比如覆盖广但保障水平低，条块管理以致待遇差别大，碎片化造成报销不顺畅，以及控费差基金风险高等。从任何一个角度，基本医保作为医疗服务的单一支付方恐怕都不会是长期格局。

关于切入中端医疗服务，周磊的思路可以概括为“循序渐进”。“我们在前期积累足够数量的客户，再从中筛选出愿意购买医疗服务保险的客户。”周磊相信，只要医疗服务能力足够强、保险产品的价格足够低，吸引更多的客户购买是有可能的。

由此我们可以看到，周磊与大特保从互联网保险领域切入医疗的完整思路，很明显，与互联网医疗切入保险的路径有所不同。当然，保险也会面临一些困难，比如数据的积累。如果保险公司无法积累足够的数据来设计保险产品，那么可持续发展就会面临很大的问题。

周磊说，他们会加速推进。