互联网企业的“虚拟运营商”玩法？

编者按：本文来自@李剑波上海创业在知乎上的回答《如果腾讯获得了虚拟运营商牌照，那么对腾讯会有哪些影响？微信是否会借此发力，直接威胁传统运营商？》，授权36kr发布。@李剑波上海创业，为前华为现工程师，目前在创业，是游友移动创始人，机器人制作爱好者。

“虚拟运营商”这样的业务在国外最早发起于欧洲。当时英国的电信业在90年代的时候就开始开放。刚开始很多人对这个业务的理解都陷于一个悖论：HOST运营商究竟有什么理由来开放自己的网络，培养一个自己的竞争对手呢？ 事实上早期的虚拟运营商也确实经营的并不怎么样。直到Virgin Mobile的出现。

Virgin Mobile在99年前后从英国获得虚拟运营商的牌照后，一路高歌猛进，直接成为全球最大的虚拟运营商。其经营的电信业务已经横跨了欧洲，美洲，亚太。最近听说在土耳其和拉美投入300M刀做虚拟电信运营。Virgin Mobile还分别在英国伦敦和美国纳斯达克完成IPO。但是Virgin在06，07年的时候分别在新加坡和中国折戟。原因部分是因为HOST运营商的不开放，部分是因为新加坡的移动业务已经渗透率非常高，市场又有限。虚拟运营商很难与HOST运营商在目标用户上差异开来。

究竟MVNO这个事情靠谱不靠谱，我自己也整理了一个材料，来帮大家理理思路。首先就MVNO的事情先从HOST运营商的网络开放程度上跟大家来界定一下。MVNO分为这么几种：

最上边的是HOST运营商，Fat MVNO就是MVNO里网络开放级别最高的一种。这种MVNO出了没有频谱基站资源外，其他HOST运营商有的，MVNO都有。这样的MVNO也是国外很多经营的好的MVNO的主流模式。如果中国过的MVNO开放是开放到这一级别，MVNO运营成功的可能性非常大。更何况MVNO还是带给HOST运营商利润的。要知道美国Sprint早期经营不善，就是因为开放了MVNO给Virgin，Virgin一度为Sprint贡献了接近40%的收入。当然，Virgin也在跟Sprint谈判的过程中巧妙的引入了合同条款，最后Sprint想要收回经营权，只能够通过购买Virgin Mobile USA。

在2000年前后，中国的互联网公司靠着运营商开展SP业务，曾经渡过了一次互联网寒冬。这其中就包括腾讯，网易、新浪和搜狐。所以就现在国内的互联网企业来讲，对虚拟运营商过程中与HOST运营商打交道应该是不陌生的。就像上图所示，他们在早期都经历过SP阶段，并且赚到了现金白银。后来SP的衰落很大程度上是因为HOST运营商收紧了业务入口。并且把用户体验做到太差，同时移动互联网的兴起也帮SP扫一把尾。这恐怕也是现在为什么很多人觉得这个时候放风要开放电信市场是一个局的很直接的原因。但是别忘了，现在腾讯无线还有上千员工，新浪无线也有几百号人还在靠着SP业务吃饭呢。

所以在这个复杂的业务领域，其实很多细节都需要去把握。并不是简简单单把HOST运营商设想成一个没底线的破坏者。

另外我们看看国外的虚拟运营商经营领域分布：

从上图可以看出，国外MVNO经营领域，在国内除了长途电话领域，低价套餐外，几乎都是空白。而经营这些领域的MVNO们也不都全是互联网企业。恰恰相反，国外经营MVNO的，互联网企业并不是主体。零售业和新兴品牌商才是MVNO的主体。如果国内开放MVNO市场，那么进入这个行业的也不会仅仅是互联网企业。经营好一个电信运营商，需要的条件是多样的。可以参考下图：

上图这些都是在国外经营的比较好的MVNO。他们分别擅长在品牌运营，用户渠道，内容以及用户资源这块。当然相对国内的其他想进入电信领域的企业，互联网企业有天然的用户资源和内容资源。并且到达用户的网络渠道以及品牌也是现成的。这就是为什么一提到开放MVNO，大家都不由自主的跟腾讯联想到了一块。很显然，腾讯是在这个市场上最有实力的玩家。

假如腾讯成为“虚拟运营商”，腾讯会怎么玩？这其实取决于腾讯与HOST运营商拿到的条款。一般而言，一个MVNO和HOST运营商之间关注的诉求如下：

• HOST运营商的诉求：

提高网络容量利用率。比如新建4G网络。

希望改变市场格局，在移动领域竞争力较弱。

针对新出现的增量市场，降低市场开发成本。

• MVNO的诉求：

对HOST提供的流量进行价格保护。

合约期限考虑。

HOST网络开放程度。

如果腾讯能够在这些细节上拿捏的好。本人还是很看好腾讯进入电信运营领域。至于如果腾讯能够在MVNO领域经营成功对腾讯的影响，那是预测未来。我们可能只能判断出是好的影响，具体的变化估计没有人能够预测的出来。

对传统电信运营商的影响，可能会有一个磨合的阵痛期。但是长远来看应该是好的。毕竟在一个智能手机渗透率刚过20%的国家里，这个国家的电信市场至少还有30%的潜力没有被挖掘出来。美国的手机渗透率超到50%，美国的MVNO们都可以经营的不错。下边表格是专注在移动互联网领域的MVNO。

AD：由于“虚拟运营商”的话题实在比较复杂，国内也没有现成的案例可供研究，因此熟悉“虚拟运营商”，尤其是通信领域内的朋友，对“虚拟运营商”有什么新的内容或者观点，欢迎投稿和大家进行分享，投稿地址tips@36kr.com。