如何写出90分的商业计划书？你要重点关注这两点

编者按：本文来自“联想创投”（微信公号ID：lenovocss），36氪经授权发布。

“联想高校AI精英挑战赛” 一周年之际，创投君专门为高校创业者推出“投资人接触指南”系列专栏，通过深入采访联想创投一线投资人，以及部分成功创业者，详细谈谈创业者不得不知道的“融资那些事儿”，本期我们首先就从融资的第一步开始：如何写出一份90分的商业计划书？

CB Insights曾统计过一个有趣的数字，在研究过101个失败的新创公司之后，发现排名第一的失败原因是“缺乏市场需求”，而且这一比例竟然超过了40%。通常我们会认为，任何创业的开端是源于要去解决某个既存的市场需求，可为何初创公司却最后总败在没有市场需求上呢？

答案无非是，创业者自认为所发现的市场需求其实是“伪需求”。

通过前一年大赛的实践经验，创投君发现，高校创业者的商业计划书中，就常常把“伪需求”当成是真实存在的市场需求。由于创业者大多出身于中国诸多顶尖理工院校，精于技术的在校硕士、博士们，长期与论文、学术研究打交道已经成为一种惯常，他们对各类学术论文中的行业数据了如指掌，因此在做前期市场研究时，容易将各类行业数据当作是行业的真实现状，在众多数据中分析出一个“看上去成立”的市场机遇。这类典型的学术型创业，实际上是与市场实际情况相脱离的，而在此基础上的创业自然会像一座没有根基的大厦，大大增加倒塌的风险。

选手BP示意（仅作说明使用）

那高校创业者要做好前期市场研究，究竟有何妙招呢？简单来说就是：从行业中来，到行业中去。

创投君在与联想创投投资总监薛苏葵访谈中，他列举了一个简单的标准：

创业者至少应该去亲身、具体了解过一家企业或者是几位从业者，交流他们的日常工作，体验他们的真实状态，这类走进一线的实际体验，往往比一份行业报告更有洞察力。

事实上，高校的创业新手们在商业计划书中的市场分析，不妨可参考三个标准：即刚需、痛点、高频。所谓刚需，意为当下或未来非解决不可；痛点，就是市场参与者普遍感受到的不舒适感；高频，意味着至少是可持续性的需求。如果你能在BP中非常系统地思考、并能提供相对应的解决方案，那说明你至少已经实现了一半的价值。

在找到了真实存在的市场需求之后，接下来你的商业计划书就该围绕此市场需求，回答两个关键问题：

1、为什么必须现在来做？

2、为什么必须由你来做？

那些优秀的创业者总是能够胸有成竹地给出心中的思索，向投资人展示其“天时地利人和”，因为他们早就经过了无数次的自我追问。

WHY NOW？

“Why Now”背后的隐藏含义即，由于外部环境发生了某种变化，而导致你所做的创业项目在当下成为可能或必然。这个答案能体现创业者对市场需要之“势”的深刻认知，并能够形成具有极强说服力的完整逻辑。正如很多人都认为乔布斯凭借一己天才创造了iPhone，而往往忽略了乔布斯提前洞悉“移动互联网趋势”这一“地利”，才大大助推了iPhone的整个发展进程。

正因为市场需求可以被迁移、被激发、被重塑，但很难被创造，所以对市场时机的准确洞察，对创业者的胜负成败至关重要，这也是BP要回答“Why Now”的重要原因。

那如何在商业计划书中说清楚“Why Now”呢？最有效的方式就是证明你的项目正处于一个所谓的“分水岭时刻”。简单来说，就是你能通过广泛且细致的市场研究，能够明确展示出类似如下的逻辑闭环：在此之前，由于技术、市场、环境、规范等一系列客观限制，导致创业条件不成熟，而现在你正处在市场的分水岭之上，时机的把控将会给你的创业提供巨大势能。

WHY YOU？

回答完“Why Now”，自然就需要面对“Why You”了。因为市场时机并不只属于某一个人，所以你还需要证明，为什么是你，而不是别人去占领这个时机？创投君建议你可以从技术与愿景两个维度去回答：

1、技术上，要么第一、要么唯一

面对市场竞争时，作为技术型创业公司，高校创业者要想在市场上占有一席之地，往往只有两个选择：要么做到技术第一，要么做到技术唯一，其本质核心就是打造你的技术壁垒，拓宽自己的“护城河”，让潜在对手无法形成同质化竞争，从而保持长期的竞争优势。

但薛苏葵同时也强调，高校科技创业者们在研发技术中，要时刻警惕过分追求“独特性”、“新颖性”，而脱离了具体的落地场景，因为技术追求的本质就是实用。所以在商业计划书中，真正能打动投资人的技术壁垒，往往是能够更高效、更节约、更直接地解决某个市场需求，而不完全在于技术本身是否“亮眼”。

2、愿景上，不仅仅是财务追求

《基业长青》的作者曾说道：正是“有一种核心理念指引和激励公司之人”才使公司基业长青。薛苏葵在采访中也特别提到，他认为财务表现应该只是创业公司的最低和最基本标准，历史上那些伟大的企业往往从一初始就携带更高维的愿景和使命感，谷歌、苹果等无一不是。所以科技创企应该“源于科技而高于科技”，比起只专注于技术与市场分析的BP，创投君也鼓励创业者们尽早怀揣自己更崇高的愿景，也会帮助你在“Why You”的回答中更具说服力和感染力。

AI独角兽旷视科技（Face++）的创始人印奇，就曾在创立伊始阶段表达了他对于人工智能未来的愿景。虽然彼时还是2011年，距离AlphaGo打败李世石还有5年，但是印奇就态度鲜明地认为人工智能必将成为下一个技术浪潮，并为人类社会带来天翻地覆的改变，他所提出的“机器之眼”的概念，如今亦正在加速走进现实生活。这一凿凿的前瞻性也给联想创投投资人留下了深刻的印象，也开启了双方的不解之缘。

总之，商业计划书是包含市场、技术、商业模式、团队等一系列关键信息的创业蓝图，向投资人展示了创业者未来几年甚至更长时间详尽具体的创业规划。由于所处领域、融资习惯的差异，商业计划书也并无统一的模板可以参考，但无论何种情况，创投君今天所提到的两个关键点，任何创业者在书写商业计划书前都必须重点思考，因为这两点不仅能够传达创业者的技术优势，更能向投资人全面展示你对行业的洞察力及全局判断能力，这也许才是一个成功创业者的根本优势。