翊翎资本合伙人李栋专访： 物联网中间层仍有机会，或将成长出百亿级独角兽

编者按：本文来自微信公号 “翊翎资本”(ID:the10fund）， 作者物联网智库，36 氪经授权发布。

物联网智库

物联网智库是发布物联网干货的智囊平台，我们关注物联网领域的热点方向（智能家居、智慧城市、智能工业、底层技术、可穿戴设备、云计算等）。提供行业现状趋势分析，汲取百家交锋观点，分享独家深度见解。

本文转自物联网智库，雷达专访由物联网智库与山云资本联合发起，通过对IoT领域布局的投资人做深度访谈，智库和山云资本希望一起能为物联网领域的创业者在寻找资本时助力。

近日，翊翎资本合伙人李栋接受了物联网智库专访。李栋在交流中带着3-5年后对行业格局的视角观察，缜密的倒推出现在最有价值的企业。在物联网领域的布局，李栋认为未来应用层一定会爆发，在这个大逻辑下，对开发者输出功能的PaaS层将必不可少，当下正是布局最合适的时机。

李健：能不能先给我们简单介绍下翊翎资本的情况？

李栋：翊翎是2015年成立，到现在为止有10个亿人民币的管理规模，翊翎主要投三个方向：科技、教育和消费，科技里面再细分的话就是人工智能、大数据、企业服务；教育主要投资创新教育，我们投资了国内最大的实习兼职平台实习僧，国内最有代表性的两所创新教育品牌一土学校和探月学院；消费领域投资了一些渠道和供应链的公司，例如下沉市场的芝麻掌柜、做纺织行业智能交易平台的智布互联等。

李健：今年很多对于物联网的讨论又变得热了起来，您觉着行业的拐点到来了吗？

李栋：我认为物联网本身并不存在垂直赛道，今天做的所有技术，无论在零售、物流、智慧安防，其实都会和5G、物联网产生结合，未来5年会爆发很多行业场景的应用，我们更看重中间层公司的机会。比如我们最近刚刚投资的一个项目叫云联万维，做混合云维护和调度的类PaaS平台，我们投他的最主要原因是看到3年或5年以后，物联网时代爆发的时候，整个云的管理形态和使用云的方式无论是存储还是计算，都会有变化。IaaS层只有大厂的机会，像阿里云、或者微软、华为、金山这种代表，但越到物联网的层面，所有的应用场景会越来越分化，巨头没办法全部渗透，这中间就有PaaS层创业公司的机会，我们还有投资的MegaEase,创始人最早是阿里云的架构师，他们在短时间内可以做很高的并发，他们当前已经有饿了么、得到、浦发银行等这种短时间内有极大流量并发的客户，在上层应用特别多的物联网场景中，我们认为PaaS层有机会成长出百亿美金的公司。

李健：除了云资源管理层面，PaaS层您觉得还有什么样的机会？

李栋：服务开发者的功能性输出公司，类似最近比较热的低代码开发平台。我们把时间往回推7-8年，看APP的开发过程可以看出来，过去做一个APP至少需要6个人：一个运维、一个数据库维护、两个后端、一个前端，再一个写程序的。但今天来看，开发环境完全变了，开发APP只需要一个前端和一个后端就够了，其他的都交出去。我们觉得物联网时代同样是这样，应用层有大量的需求，需要大量的PaaS公司把中间环节搭好，输出功能给开发者，让应用的开发更简单，投入更低，上层任何一个行业的应用跑出来，PaaS层都会受益。

李健：这个观点很独到，PaaS层尽管今天看起来收入不大，但从未来格局倒推看的话，有巨大的机会。您对当前应用层的公司怎么看？

李栋：应用层仍然有大量的机会，但我觉得都是阶段性的，比如一开始的新零售，到后来的物流，但没有出现超大规模的平台型公司。我们在应用层没有以物联网的视角去看，比如智布互联，这是我们A轮投资的项目，他给我的惊喜是能够用物联网技术实时的调度和分配每台设备上的产能。但实现这个他不光是靠物联网技术，还包括对行业的理解和打通上游的能力，它是一个完整的系统。没有对行业的理解，没有对数据的调度解析能力，很难实现生产链条的打通。

李健：智布互联是工业物联网这个领域的项目，您对工业物联网看到了哪些变化？

李栋：工业物联网今年的确是我们重点关注的领域，先说好的点，第一，政策确实在推动，不断的有利好政策在出台；第二，大多数工业制造企业真的意识到要去做这个东西，以前大多数的制造企业对于工业互联网没有清楚的认知，所以他们会把上门推销的这一类企业当作是传统卖设备、卖IT的供应商，而今天的老板对这些或多或少会听说过一些技术创新带来变化的消息，所以他们会有一个稍微开放点的心态来拥抱这件事情，这个就比以前要好很多；第三，包括5G在内的许多技术也确实在变得更加成熟，一些传感设备成本也在急速降低，这些都有利于物联网开始在行业中去落地。

不好的点也很明确，今天大家都说工业物联网可以做的事情很多，但是真的从渗透到工厂里这个角度去看，没有想象的那么好，没有解决工厂的核心问题。现在经济放缓增长的情况下，中小企业最痛的点是如何更多的赚钱，还没有关心到节省成本和提升生产的效率，而大企业又不太一样，他有真实需求，有真实订单，但他给的商业条款很差，比如账期长，合同金额不大，对于创业公司就很苦，不做不行，做的话垫资严重、交付成本很高、需要做很多的定制化，让创业看起来像一个外包公司。

李健：的确，我们观察到的工业物联网从数据可视化和设备监测切入的公司较多，收入比较依赖大客户，订单金额大多在几十万，高些的在百万级，有较高的定制化成分。

李栋：我们觉得这里面的核心问题是行业的问题，不是客户的问题，原因在于今天大家对这些东西到底能用来做什么、能提供什么价值等都不是特别清楚，所以我觉得现在还是处于突破的前夜。

但对于我们早期投资人来讲，今年的情况不等于三年以后的情况，即便是这种情况，如果我们认可团队，也认可解决方案的方向或者是核心技术的突破，我们也愿意布局。我们更希望看到未来三年到五年之后的格局。

李健：曾接触过什么样的创新性变化觉得比较惊喜？

李栋：我认为有一个趋势是软件硬件化，硬件芯片化。现在国内的创业公司在软件层面已经做得非常好了，但和国外的公司相比核心的差异就是对于底层技术的突破，核心技术如果不能硬件化、甚至芯片化，成本降到一定程度就无法再降下去。在降不下去成本的情况下，行业应用就非常受限。我们今天有看到一些创业公司在往底层去走，甚至下沉到芯片层。举个例子，我看到的一家上海的公司，他们做电力的预测性维护和火灾防护，这公司的创始人是个博士生导师，他自己有核心技术，通过电力上的引力载波，可以探测出不同的节点上是否有电流异常，是否有火灾隐患，他们的传感器在逐步往芯片走，很多做工控的行业竞争对手就做不到这一点，他们很快就部署了像海关、大型商超、百货这些场景，而且会做的越来越深。

李健：这个行业向未来演变的过程中，最大的制约因素会是什么？

李栋：物联网的技术现在已经有几十年的时间，而真正产生的应用还不到10年时间，标准协议是否能统一还是一个未知数；对于行业内的人，还不清楚到底拿来干什么，比如大数据行业，很多企业说自己有很多数据，但真正面对客户的时候，发现这些客户他们的底层数据治理都还没做完，客户对于渐进式的改变不敏感也不在意，很多时候都会选择放弃。物联网也差不多是这个状态，大家都听说了，也觉得好，但能发挥什么价值，今天还不是很清晰，这是影响整个行业演进最大的制约因素之一。

还有就是安全的问题，这么多的设备链接起来，各种安全的隐患都会出来。移动互联网可能是手机出点故障，死机了大不了重启，但是物联网设备一旦被攻击，会造成实际的损失甚至是严重的灾难。当然，这些事情都会随时间而改变。

李健：我们关注到在应用层创业公司，很多的订单都是来自于政府，活的还挺舒服，您怎么看政府对这个领域的需求？

李栋：我们投过国内最大的企业级网络安全公司奇安信，从这个项目上我们看到很多特点，拿政府订单大多是巨头公司的机会，小公司没有优势。小公司拿到单个项目的可能会有，但在订单持续性上会很有问题。而且政府大型项目的实施，会要求公司投入数百人甚至上千人的团队去开发，大公司还能扛得住，小公司为了完成一个大项目，招聘这么多人，如果没有持续性的大订单进来，会被拖死，所以我们对做政府项目的公司比较慎重。如果我们投的话，我们会更加倾向于投资有核心技术和产品，又能做规模化落地服务的大公司。

李健：有道理，您觉得物联网领域的创业团队，什么样的组合更容易成功？

李栋：我从技术类的公司来看，大多数技术类公司都是to B类的。这几年看下来，技术虽然重要，但不是最重要的因素，除非是特别依赖技术，比如芯片类公司，需要超级技术大牛来做，但多数公司是to B的公司，最重要的是行业销售能力和市场定位能力。技术类的公司早期环境因素比较单一，在商业化道路上非常容易碰到天花板，需要团队有较强适应能力、能快速完成转身，最好的CEO可能是懂技术的销售。

李健：现在5G也是一个很热的话题，您觉得5G到来会在哪些方面带来变化？

李栋：尽管5G牌照在今年就已经发放，我觉得5G的爆发还要在3-5年之后，基础设施的建设完成需要至少3年时间，现在整个5G的标准其实还没有完全定下来，明年3月份3GPP还会再定新一轮的协议标准。

但对我们来讲，不能等到成熟以后再出手，我们仍然更倾向于布局中间层，无论哪个应用爆发，中间层都会受益。尽管这些中间层在现阶段的形态可能不一定是用5G服务，但在将来可以一步切换；再一种就是用简单的传感器和物联网设备能在行业中提升效率的企业，但他的主营收入不来自于卖设备、卖技术，而是通过提升效率创造的增量来分一杯羹，如自动驾驶、智慧医疗等。

李健：今年科创板对物联网行业的影响会很大吗？

李栋：我其实没觉得资本市场的变化会改变创业这件事情，这只是一个利好的消息，我们不投那种因为科创板来了而去创业的人或者刻意把自己包装成科创概念的项目，核心是公司给行业创造的价值，公司登录资本市场只是水到渠成的事情，我们不会奔着科创板去找投资标的，这是很多传统PE的打法，挖地三尺的去找项目，这种套利的机会会越来越少。

李健：关于移动互联网的投资和IOT领域的投资，差别在哪里？

李栋：有很大的差别，最大的差别是用户的改变，移动互联网是主要to C的创新应用，物联网主要是to B的创新应用，这对投资判断有很大的差异。大家要渐渐适应前期赚钱慢、但能赚更久的钱的这种逻辑。从移动互联网的1年赚5倍，变成可以三年赚5倍，5年赚10倍，能赚的时间更长久。我们目前已经适应了to B的投资，从2015年还在移动互联网的时代我们就开始做企业级服务的投资，所以我们现在看公司已经比较理性。

李健：您能不能给我们物联网行业的创业者三点建议？

李栋：我觉得给几个点建议。第一，还是要重视自己的产品技术。有很多具有格局和视野的早期创业公司创始人，常常会把自己的创业公司想成大公司去推动很多的事情，导致最后不那么重视自己的产品和技术，这种公司往往活不长。创业公司核心的本质就来自于你能做成一些大公司不做的事情。

第二，确实要重视自己的团队组合和组织能力的建设。做to B的创业公司其实需要关注到非常多的方面，包括资金、客户、客户背后的用户、政策导向、主管部门等等，所以对于整个创业团队的要求是非常多元的，只有一种武器用的好在这个市场可能就会过得不是那么容易。

第三，不要过多的去关注整个资本市场。创业公司还是要扎扎实实地在行业里思考我到底能提供什么价值、提供的这个价值有没有差异化，能否持续以及我能否把它商业化这三个核心问题。