如何打造B端产品的网络效应？华容道提供了一种思路

“作者介绍 - 吴昊@SaaS，互联网创业顾问，科技爱好者。

虽然上周我已经开始在见一些Saas圈的创业者，也在帮一些VC做做SaaS投资方面的咨询，但年还没过完，今天还是写点“走神儿”的。

一天晚上，我拿起小时候没玩过的华容道，想看看这种小难题的解决思路是什么？没想到还真悟出一点有用的东西。

一、“华容道是有解的”

华容道大部分人都见过，中国传统游戏。拿到手觉得挺没辙的，只有2个活动空格，那么大的曹操，要从最上面挪到最下面华容道的出口，还有关羽这样横刀立马挡在路中间的（这也与历史不符嘛！），实在没思路啊！

动手挪了几下，发现确实不知道该怎么办。因为走法分支太多，从路径上看是N叉树结构套N重循环，走着走着就迷糊了。

因为我知道“华容道是有解的”，而且相信自己的能力不差，最后还是坚持走出来了。

到这儿，聪明如你已经知道我要说的第一重意思了，就是“信念”。

上篇我讲到世界的规则和人生的意义，阅读量很大（点击查看，这也算是我的一个小尝试：写一篇比较科普的文章、稍微蹭点儿热度，通过微信关系链传播，果然阅读量比平常增加了3~10倍）。有些同学留言说自己不知道人生的意义是什么，我还是蛮惊讶的，我之前还以为我的圈子里大家都是满满的正能量呢。

人浑浑噩噩地活着与有意义地活着差别很大，这部分同学我推荐看看《活出生命的意义》（维克多·弗兰克尔著 —— 一个从集中营幸存下来的犹太人）。

创业更是这样，选择战略目标需要谨慎，但一旦确认了就只能全力以赴。各部门在执行过程中如果还想东想西，不能团结一致，那是死路一条。

二、解华容道的“倒推法”

当然，我这里不是鸡汤文，说回华容道。解它的过程，我还用了第二重思路——“倒推法”。

一个任务，从ABCD...一直走到Z，中间要经过B1/B2/B3，如果走B1，又有C11/C12/C13多种选择；如走B2，则下一步有C21/C22/C23...貌似有上千种排列组合，挺崩溃吧？

除了信念，还有一个办法，就是倒推。既然我相信“华容道”曹操是能够走到出口的，那就可以先看看“Z”这最后一步的情况。很幸运，由于最后曹操必然与（横着的）关羽要错身而过，所以Z之前的Y、Y之前的X都没有分支路径，“X”有一个必然的布局。

而这个“X”就是“中间目标”。有了这个X，顺走的前半部分路径就清晰多了。

看我文章的是高IQ人群，我就不细说这小儿科了，有空可以十几块钱买个木质的玩玩。（我记得90年代就有PC版的华容道，但那个手感不好。）

三、B端“华容道”难题

目前企业服务市场（包括SaaS领域）就有一个大家都想解的“华容道”，叫做“B端产品的网络效应”。

美国有Slack和Dropbox这2个B端产品做成了网络效应，发展非常快，而且获客成本还很低。我记得Dropbox的营销费用比其它SaaS公司的平均水平低一半还不止，就是因为这个网络效应：一个企业如果有几十个员工个人用公司邮箱注册Dropbox后，Dropbox的营销团队就会找到他们企业推荐购买企业版，企业版让公司文件更安全，这样的营销相关度、准确度极高，营销成本也相应很低。

当然Dropbox产品的C端体验也是做到极致的。2015年4月我在硅谷与其团队交流，一个10M的PPT，如果只改了1k内容，Dropbox可以只update这1k内容到云上。这样的性能优势带来极好的C端客户体验，因此只上线3年就获得5000万C端用户。

当然国内这个机会并没有被金山网盘、百度网盘等团队抓住，中国人爱用微信和QQ，不爱用邮箱。中国特色是Copy_to_China的难题，但同时也是中国互联网/IT企业能够在西方高科技公司压力下生存的主要原因。

另一个网络效应，勉强可以把Salesforce的PaaS平台算上。为什么说“勉强”呢？因为实在是有点儿慢，不像C端的微信、抖音这类产品，能够达到每年百倍、千倍地增长。

但要注意，Salesforce不是因为建成了PaaS，就成功吸引了大量ISV（行业及细分领域产品的独立软件开发商）在PaaS上做产品；而是先有大量大、中、小的客户群体，才值得做PaaS。没有客户群体，光有个基础IT能力的平台，对ISV的吸引力是不够的。

那么这个B端网络效应的“华容道”难题有解吗？是否也可以用“倒推法”解决呢？这就需要各个领域的创业者见仁见智了。根据我这一年来接触100多家SaaS创业团队的信息积累，每个行业都有自己的路径；毕竟“话题性”内容和工具的传播，必然是有精确的应用场景的。

欢迎大家留言交流，聊聊“华容道”本身或“网络效应”都行。

作者介绍：

吴昊，SaaS创业顾问，纷享销客天使投资人、前执行总裁，7年SaaS营销团队创新、20年企业信息化经验。目前在为SaaS公司提供产品市场定位、营销策略及组织发展三方面的战略咨询。

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