创业公司该如何给产品定价？

编者按：很多企业创业伊始并没有考虑自己的产品服务定价问题。这也无可厚非，因为刚开始的工作重心并不在这里。但是事先琢磨好定价模式是很有必要的，因为这关系到对自己的团队优势、客户，以及你想要打造的产品进行评估。实际上确定合适的定价模式是一件生死攸关的事情。Ash Rust的这篇文章分析了几种常见的定价模式，给出了选择条件和需注意的问题，供各位创业者参考。

错误的定价模式会毁了你的初创企业。虽然在最早期阶段这个东西似乎无关紧要，但是定价影响了who 和 how：谁会使用你的产品？以及他们会怎么用你的产品？更重要的是，影响着他们会不会购买你的产品。有着如此多的攸关利益，投入时间好好研究制订合适的定价模式是值得的。以下就是一些流行模式的介绍：

免费增值模式

客户可以免费注册并使用你的服务。付费客户可享受额外高级功能和特性。

选择条件：你希望在还没有确定如何定价前尽快推出产品服务。你可以广泛分发产品。你希望从范围广泛的客户当中收集到许多反馈。

要注意的坑：不幸的是，这个模式会导致许多客户永远都不愿付费。而且这种模式也很难找到正确的使用限制来确保合适的客户被迫付费。要想避免大家永远吃白食，可迁移至混合模式，比方说Zendesk目前的系统采用了时间有限的免费试用，然后提供了一个低成本选项（5美元/月）。

总结：人人都用，没人给钱。

Zendesk目前的定价模式

按使用付费模式

客户可免费注册但是需付费使用产品，并且只有在使用时才需要付费。所有客户都能访问相同的功能。

选择条件：你的产品一整年自始至终都会跟客户互动。交易规则简单，比如客户每处理一项支付或者发送一条短信就按单价付费。你希望推广产品但是又没有资源支撑免费客户。

要注意的坑：由于客户只在使用服务时才付费，你的月收入可能会非常不稳定。此外，对每项交易收费使得您的业务商品化，这会增加竞争和价格下跌的压力。针对这种模式的这个问题，Twilio对使用量有保证的客户提供了打折，并且利用独特功能锁定客户。

总结：按需付费，易受排挤。

企业模式

客户签订长期合同，不进行自助服务。部分客户的实施可能不同于其他人。

选择条件：你希望拥有少量高价值客户。你对与企业系统的集成没有感到不舒服。你希望专注于每一个客户的需求。

要注意的坑：冗长的销售周期以及对联网的抵触使得该模式最不受寻求增长的早期阶段创始人青睐。从长期看，这种模式要求在销售队伍方面大力投入，不过你可以从选定利基市场开始，这样可以更容易接近客户。Box是通过在早期聚焦中型市场来缩短销售周期的，此后才把目光瞄准了财富500强。

总结：大笔合同，永不签约。

挑选合适的定价计划需要对你的团队优势、你的客户，以及你想要打造的产品进行评估。找到最适合你的初创企业的战略，这方面的投入是会有回报的。