专家团|蔡勇:打破茧房,抬头看路

硅谷蓝图蔡老师
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2023-01-31 15:46
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专家团|蔡勇:打破茧房,抬头看路

文|Patrick 
编|Athene
图| Ramón Salinero on Unsplash
01
经历了过去三年的起伏,更多的企业在新年里会去真正关注如何提升组织能力,如何修炼内功,提升人效。 不要相信来自金字塔底部的悲观失望。做的好的企业23年还是会进攻,还是会扩充团队,只不过同时会更加关注人效的提升。

蓝图客户在22年都能做到逆势增长,持续拉开与竞争对手的领先身位,有些增长还超过150%。

商业化组织能力建设最大的目标还是抓住市场机会,提升市场份额。

先规模化收入,同时通过练好内功,走出一条适合自己企业的利润规模化之路。

没有收入增长,偏面追求利润,利润率再高也不可持续。

02
对很多企业来说,持续提升组 织能力的认知一直都是 有的。
每年的年度规划都会大家一起梳理从战略到落地的逻辑,最终分解到每个部门头上具体需要做到的KPI或者KR。
对很多CEO来说,这个是岁末年初最重要的工作。
把活派下去,下面的人都认,接下来埋头苦干就行了。
中国人最厉害的就是能吃苦,而且对埋头苦干的精神特别认同。
问题出在,每家企业都有自己擅长和不擅长做的事情。 如果企业实现战略必须的组织能力正好是她不擅长的事情,埋头苦干也没用。
这样的例子比比皆是:
「A企业」想从项目制卖人头的模式转变成SaaS类可重复收入,可是不擅长软件服务的售卖。
尝试过请软件行业的销售和销售VP,都没走通;
「B企业」十几年的发展之后,几百个销售顾问只关注老客户,新签客户变成不擅长的事情,最近几年的增长几乎停滞。
公司变薪酬激励,给销售定新签的硬指标,都没走通;
我们遇到更多的普遍现象,是销售规模增长到30-50人,因为业务过程没有完全打开,不清楚如何提升效率,加上没有管理抓手,规模大了组织没有能力承接,所以选择主动减缓增长速度,结果丧失市场机会。
对于欠缺的组织能力,很多企业会每年反复撞墙,想用差别不大的动作解决多年解决不了的问题。
最近我聊的一家企业的CEO把这种现象叫做“茧房”,我认为就很贴切。
03
茧房,可以说是一种经验主义,认为凭借过去的成功就能走通未来。
也可以说是一种失败主义,认为看到的表面问题就是根本原因,所以会不停的一个一个点的去解决表面问题,结果就是不停的撞墙之后的失败,然后就说此事无解。
茧房是有成本的。
反复撞墙当然有财务成本,但更多的还是时间成本。
企业的确不擅长的事情,还是选择按照自身的既有认知逻辑去解决。
忽然一年又过去,战略还是没落地。
持续不断地用同样的方法做事,却期望得到不同的结果,是荒谬的。
很多企业身在茧房而不自知。
04
几条建议供大家参考:
1.目标路径都清晰的前提下,必须埋头苦干,把结果干出来
2.目标清晰,路径不清晰的情况下,还是建议大家先抬头看路
3.正视自己能力的短板,对于实在不擅长的事情,要主动打破茧房,向外看,找外援来一起看路
4.外援不能只提供点状的能力提升的机会,还要具有对整个业务的理解能力,帮助企业梳理能力提升的优先级
5.优先级排列的最大逻辑还是要看企业未来2到3年要达到什么目标
比如,企业2到3年内要上市,销售体系的能力一直搭建的不好。
能否保持高增长到上市,以及上市之后能否做到每个季度业绩预测准确都是问题。
那么,就可以找外援来打破这个茧房。
当新产品线,新的增长曲线一直走不通,新签客户量一直起不来,中层干部的管理能力一直起不来……
这些问题如果过去反复尝试结果都不成功,那么就要检讨是否就是掉进了经验主义和失败主义的茧房。
23年战略要落地,抬头看路就是有所作为,打破茧房就是有所必为。 值此兔年辞旧迎新之际,蓝图团队祝大家兔年抬头看路,大展宏兔!

专家团|蔡勇:打破茧房,抬头看路

本文来自微信公众号“硅谷销售研究院”(ID:WinningByDesign),作者:硅谷蓝图Patrick,36氪经授权发布。

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