麦肯锡：构建下一代B2B销售能力，需做出3个翻天覆地的转变

疫情蔓延背景下，一方面加速了经济下滑和全球失业潮，另一方面也给很多行业带来了洗牌和重生的机会。

知名管理咨询公司麦肯锡研究发现，疫情大流行已在很大程度上，让B2B买家投向电子商务的怀抱。事实上，数字化转型已成为B2B企业提升销售业绩的重要方式之一。一项调查显示，当前有70%的中小企业数字化转型意愿强烈，80%的中小企业愿意为数字化能力付费。

改变绝非易事。麦肯锡还指出，为了在当今环境中提供卓越服务，B2B 销售组织需要在接触客户和管理团队的方式上，做出3个翻天覆地的转变：成为全渠道协调者、秉持“创造价值”的思维方式、实现持续变革管理。

本文将重点解读“构建下一代B2B销售能力的3个转变”，以及在中国市场具体如何应用并提升价值投资。

成为全渠道协调者

成为全渠道协调者，顾名思义，要聚合各大渠道的数据资源，才能实现充分协调和整合。

启客走访多家企业客户发现，过去，企业更多依赖于消费平台的流量，通过广告投放、竞价、活动营销等方式实践数字营销。如今，平台流量增长见顶，依靠大数据建立庞大的数据流量池，已是当下绕不开的话题。

麦肯锡研究表明，收入增长速度最快的 B2B企业， 更有可能为销售人员提供交易层面的洞察力，以及特定客户的商情预判。

麦肯锡的观察不仅适用于国外，国内也出现相似趋势。以销售科技云平台启客科技为例，为企业提供的服务更偏向于销售洞察。启客科技通过聚合尽可能多渠道的公开数据，利用人工智能、机器学习等技术，整理、验证数据，帮助销售人员找到合适的目标，来实现销售智能化。

对CMO来说，通过精细数据和人工智能分析能力，能够更好地辨别哪些信息数据更有助于接触特定客户。同时，数据驱动的洞察力，还可以帮助管理者更有效地调整分配资源。此外，销售人员借助数据的分析比较，能够区分不同行业、不同类型的客户，总结出相对应的最佳销售渠道和销售方法。

麦肯锡指出，下一代B2B销售能力带来的投资回报，将有四到五倍的增长。而在国内营销市场，新一代B2B企业的销售能力，则会受到消费者偏好、地缘关系、销售渠道等多方面本土国情的影响。启客科技发现，本地化服务，更容易被本土企业所接受。

采用创造价值的心态

此外，收入增速最快的 B2B企业，正在以更具咨询性的形态接近客户。约85%的销售负责人表示，解决方案式销售将成为一项核心销售能力，需要强大的产品认知、解决方案设计，以及客户规划技能。

解决方案式销售要求销售人员具备洞察环境和形势的能力，以客户个性化需求为基础，服务其长期利益，从而采用流程化、系统化的思考，贯穿过去、当下、未来，打造售前、售中和售后的全链路整体解决方案。

启客科技认为，解决方案式销售的核心，并不是把产品销售出去，而是跟客户一起创造解决方案。从“产品销售”组织向“解决方案式销售”组织转型，更多的是与客户合作设计，量身定制解决方案。为其创建顶级产品线量身定制的原型，帮助企业洞察交叉销售的潜力并创造收入价值。

如果只是为了推销而推销，没有真正站在客户的角度看待问题，常常会引来客户的反感。而解决方案式销售从客户的痛点和诉求出发，基于双方在特定问题上找到共识，让客户意识到购买产品带来的实际收益，以及在未来创造更大收益。

实际上，解决方案式销售早在上世纪80年代开始流行，IBM在90年代将解决方案式销售的方法体系推至风口浪尖。至2020年代，启客科技基于AI技术、大数据技术和云计算能力进行产品研发，覆盖国内中小微、腰部和头部客户的不同销售需求，以确保客户面对巨量数据考验时，能做出更快速、更精确的业务决策。

如今，已有越来越多的企业，选择解决方案式销售为客户提供深度服务。

启用持续变更管理

敏捷、高效的企业更容易成功。麦肯锡调查发现，约有65%的销售负责人表示，过去几年的变革速度有所加快。85%的人认为，采用敏捷的工作方法，对企业在未来几年的成功至关重要。

B2B企业构建CRM系统，可无缝同步营销线索流转、销售跟进和客户服务的重要数据。在完整的客户旅程中，提供额外支持和服务，以获得最大的业务敏捷性。

此外，CRM系统通过帮助企业、客户，并协助销售人员管理客户关系，在完整的客户生命周期中，帮助企业寻找和挖掘新的客群，扩大销售基本盘。同时，面向现有客户，CRM系统也能帮助销售人员深度了解客户的购买模式和行为，更好地把握客户需求，以利于交叉销售或增购。

下一代销售人员将通过敏捷的工作流程持续变革管理，定期升级培训、发展和激励计划。这些都离不开CRM系统带来的敏捷数据管理优势。比如，启客多CRM提供了销售和客户的互动行为记录，数据分析商机成交几率。某视力智能监测企业通过启客多CRM实现高效管理转化，目前已为全国十几个城市的学校提供近视监测服务。此举也帮助管理者重新审视团队目标和激励结构，让培训和指导更有依据，从而大幅提升销售人员的能力，并保持收益持续增长的势头。

显然，下一代B2B销售人员，将具备卓越销售能力和组织建设能力，以建立互惠互利的长期客户关系，显著提高投资回报率。因此，今天的销售人员和管理者要做的，不仅是适应当下的B2B销售环境，还应以更开放的心态，接受创新的销售科技平台产品，持续更新销售方法论。摒弃偏见，激活新知，勇于实践，才能成就卓越！

本文参考：

麦肯锡：构建下一代 B2B 销售能力