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吴昊:寒潮中不变的本质——BVP年度全球云报告解读

2022.05.12 12:37
资深作者吴昊
吴昊 《SaaS路线创业图》作者,华为前高级合作经理+CEG(采购专家团)+BMT委员;12年企业信息化开发工程师、项目经理,8年SaaS领域营销管理;近2年与近300位SaaS创始人深度交流,结合实战提出了“SaaS的本质是续费“、”SaaS公司的商业模式升级“等方法论

咱们SaaS圈每年都会特别关注一份来自大洋彼岸的行业报告 —— State of the Cloud from BVP。(完整报告见文末

今年报告里也加入了BVP中国团队的本土内容,更值得我们关注。

在上周末,我有幸得到BVP团队面对面的解读,今天加上我的独立分析,连同报告内容一并呈现给大家。

吴昊:寒潮中不变的本质——BVP年度全球云报告解读

在美国,2021年云和SaaS公司迎来IPO高潮。

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但在今年二级市场,上市云和SaaS公司的总市值已从去年11月份的2.7万亿美元高点下跌到4月份的1.6万亿,跌幅41%;相当于回到了1年半之前的水平。

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在一级市场,风险投资基金的投资总额,也在2022年Q1比上一个季度大幅减少。

是的,中美SaaS投资市场显然是联动的。在中国SaaS投资领域,我们也看到同样的变化。全球SaaS投资都进入寒潮周期。

不过,大家是否注意到下图红框中的内容?

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这些已上市的SaaS企业,平均业绩增速41.5%、平均毛利71.1%,平均效率得分45.4%.(平均效率得分Efficiency Score  = 收入增长率+自由现金流比率 (Revenue growth % + Free cash flow%),主要用来评估公司的收入增长质量。如果是严重亏损换来的收入增长,那公司的efficiency score也不会高,二级市场也不会买单)。 

关于SaaS公司的价值,我在3年前写过一篇《SaaS创业路线图(63)用财务模型说明:没有优异续费率的SaaS只是个传统生意?》,用“净现值法”计算SaaS公司的长期价值。

最近半年我研究了SaaS公司的成本结构、北森的上市材料,并在“SaaS CEO实战营”中与十几位创始人探讨,我对SaaS公司的估值模型有了进一步认知。最近将再写一篇《财务模型及关键因素分析》,各位读者敬请期待。

 说回资金困境。与市场上的悲观情绪相反,我认为对于中国这个不成熟的早期SaaS市场来说,资金面的紧缺不是坏事。

过去十年,我们在这个市场上看到三组环环相扣的悖论

* 部分投资人手上资金过多,也不懂SaaS,就把钱投给错的创业公司;

* 错的创业公司并不懂如何做出优质SaaS产品,反而用了错的策略抄出同质化产品,再到市场上低价倾销;

* 优秀的SaaS产品卖不出好价钱,反而被搅局者打得迷失方向;其中定力不够的SaaS企业,也进入“互相抄袭-恶性低价-增长困难”的恶性循环

所以,资金面紧张,让一些没想明白如何为客户提供价值的公司死掉。也许这正是走出错误循环的机会。

在《SaaS创业路线图(143)寒风中,谁是优秀的SaaS公司?》中,我提到的“投资人关注点的变迁”以及“单位经济”。

资金上的压力,反而会让产品真正优秀、组织能力真正优秀的SaaS公司获得重新锤炼自己、提升运作效率以及回归商业本质的机会。

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在去年12月份的网易创新企业大会上,我与BVP的合伙人Byron Deeter做过关于“第二曲线(Second Act)”的隔空探讨。Shopify、Toast等BVP的被投企业都有明显的第二曲线,因此他们也做了很深入的研究。 

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这次的年度报告给出了第二曲线的更多形态:支付、租赁、发卡、保险、物流、团购、数据及广告......(全方位的间接变现 Indirect Monetization)

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 甚至很多“间接变现”已经成为这些SaaS公司的主要收入来源。

这与我在《SaaS创业路线图(118)网络效应:SaaS公司的第二次飞跃》提到的第二重价值——“数据增值”异曲同工。

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但要注意,由于通过API等自动化方式实现服务的交付,这些美国SaaS公司增值业务的“毛利”同样是很高的。这与我在中国看到的情况有所不同。环境不同,最终胜出的策略也会有所不同。咱们国内的SaaS企业还需要边做边思考。

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这是一个中国SaaS从业者需要重视的新趋势。虽然在2021年,通过云市场产生的40亿美元收入占SaaS公司的总收入比例还不高,但BVP预测它的增长速度将很惊人。

昨天“第一新声”创始人姚毅采访我,我们还聊到这个话题。我的认知是:

第一、SaaS企业一定要拥抱平台:这里是大厂,更是合作生态(技术方向、产品对接标准、渠道合作等);

第二、平台也需要SaaS公司:行业方案补齐、客户交付落地,也带来企业客户......

第三、合作可以获得线索流量,但期望值不要太高。目前无论是钉钉、企微还是飞书,这些平台能提供给ISV(独立软件供应商)的线索数量是很有限的。而且粥少僧多,即便是头部ISV,能分到的线索也难以支撑上亿的营收。

大家还是以共生、共同发展的心态去合作,也许更有互相成就的机会。

除此之外,我最近接触到两家SaaS公司与其他企业的SaaS产品打通合作很有意义。

一家是卫瓴科技,他们的产品与CRM打通,省下了自己做全套CRM的弯路,也给客户带来更棒的使用体验。创始人杨炯纬为我演示过产品时,我受挺大刺激的——产品功能可以被分拆到企业微信的各个地方,原来一个SaaS产品的形态还能这般样子!:)

另一家是衡石数据分析PaaS平台。纷享销客CRM、EC六度人和、分贝通、微伴、探马、致远互联、元年云等SaaS企业都已采用衡石的基础平台。听创始人刘诚忠介绍:“我们只是满足了新的需求,给了更高的价值,每个垂直场景的软件厂商都是这个领域的know-how大牛,我们让这些行业专家自己构建分析能力,衡石提供最灵活的数据分析基础设施” —— 有这种合作创新的思维方式,这真是太棒了!

我认为对于SaaS企业来说,产品打通、合作走向市场正是未来几年的重要营销增长点。

很多CEO都问我“一体化方案”行不行?我的答案很简单——咱们不要站在自己的角度考虑,请多从客户视角出发。举个例子:

客户需要A、B、C、D四个产品,这里就有天、地两个策略:

“天”策略:用A、B、C、D四个领域里各自排名第一的产品,请四家厂商把产品API打通,给到客户最好的体验和价值。

“地”策略:选A领域排名第一的甲厂商,然后让该厂商也提供B、C、D领域产品。

我认为SaaS是互联网时代的产物,互通互联将为客户提供更大价值。“地策略”还是OP时代的策略,会被逐渐摒弃。

至于ABCD如果都是同一个领域(例如HRM)的四个模块,那当然就有更多值得推敲、平衡的地方(技术难度、需求理解、市场规模等)。这个话题我们今后再深入,也欢迎大家留言探讨。

在BVP看来,“独角兽”(市值超过10亿美元)已经太多,目前有上千家。

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而一家企业的估值完全取决于投资人的看法,甚至不需要很多投资人(笔者曰:有时候有一个脑袋很热的投资人就行 ;)

BVP这次推出了一个我很喜欢的概念——半人马(Centaur):年营收过1亿美元的公司。

吴昊:寒潮中不变的本质——BVP年度全球云报告解读

这个衡量指标更准确,也更好地反映了SaaS企业的稳定价值。

吴昊:寒潮中不变的本质——BVP年度全球云报告解读

2021年新增的“半人马”公司有60个,而2021年Q2~2022年Q1这12个月里新增的半人马公司有70个。这个数字明显增长得更稳健,而不受投资市场热度干扰。

下图是BVP帮助长成的“半人马”公司达到1亿美元收入需要的年限:

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报告中也提到中国的SaaS格局。

吴昊:寒潮中不变的本质——BVP年度全球云报告解读

每年我都和崔牛会的创始人大崔交流:去年有多少营收过1亿人民币的SaaS公司?

按BVP的报告,从2014年至今,营收过1亿人民币(1500万美元)SaaS企业也在逐渐增多,而且增速在变快。 

此外,据BVP调查,中国SaaS领军企业往往是创新型企业,而非模仿者。

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这个也与我的认知印证,在《SaaS创业路线图(135)中国SaaS的唯一出路》我提到:

吴昊:寒潮中不变的本质——BVP年度全球云报告解读

以上6个关键点来自我的理解。整篇报告还包含了大量细节,欢迎SaaS从业者阅读、分享及探讨。

相关文章:

SaaS创业路线图(135)中国SaaS的唯一出路

SaaS创业路线图(143)寒风中,谁是优秀的SaaS公司?

用财务模型说明:没有优异续费率的SaaS只是个传统生意

【作者简介】本文作者吴昊,SaaS领域的知识沉淀者,创业顾问,《SaaS创业路线图》作者。

【BVP年度报告完整版】完整报告如下,也欢迎大家访问BVP官网原文链接:

https://www.bvp.com/atlas/state-of-the-cloud-2022/?from=feature

吴昊:寒潮中不变的本质——BVP年度全球云报告解读

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【报告结束】 

BVP官网原文链接如下:

https://www.bvp.com/atlas/state-of-the-cloud-2022/?from=feature

报告内容丰富,远不止我聊到的这六点,欢迎读者朋友们留言探讨。

本文经授权转载自微信公众号: SaaS白夜行,原标题《SaaS创业路线图(150)寒潮中不变的本质——BVP年度全球云报告解读

SaaS创业路线图之SaaS的销售模式和营销组织演进

吴昊:寒潮中不变的本质——BVP年度全球云报告解读

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原文标题: 吴昊:寒潮中不变的本质——BVP年度全球云报告解读

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