免费体验，什么情况下管用？

有很多科技类的创业公司都会抛出限时性免费体验这个诱饵，吸引客户尝试他们的新品或服务，然后心怀希望，期待这些客户会最终掏钱。不过在之前，这种策略的转换率，即实际有多少用户最终购买了产品或服务，并不清楚。不过，Totango的研究却得到了几个有趣的发现。

Totango的研究发现，大部分公司的免费体验转化率都低于8%（因公司而异，这个转化率在1%到10%，但大部分公司的转化率都在2%到4%之间），但是有少部分公司的转化率却高达20%。是什么让这些公司成功钓到用户呢？答案或许有些出人意料：
你只要建立一个简单的用户注册流程和工作流程，让用户能够快速启动并用上产品即可。

为了看看那些公司都是怎么操作他们的免费体验的，Totango报名注册了10家知名公司的免费体验服务。不过，Totango一家公司的产品都没有试，静观那些公司的反应。在10家公司中，有6家公司似乎已经遗忘（起码看起来是这样）客户报名体验产品这个事实，没有任何的后续跟进。

但是，这10家公司中做得最好的公司，却能明显意识到潜在客户的重要性，并为这些客户提供了私人邮件支持，这些邮件里面甚至包括他们的一个服务人员的电子邮件和手机号码！另外，这些表现最好的公司会在用户体验产品或服务的过程中进一步做尝试，以提高用户的参与度——他们会安排一次电话、提供网络研讨会、或者给用户发送一份满意度调查。

不过，即便这些公司真的跟客户沟通了，也有60%的公司在沟通中没有提到客户的名字。但是，这10家公司中的两家，即Jive Software和New Relic，却有在真正实践跟客户沟通的艺术。
Jive的教练会称呼客户的名字，然后还会给用户提供各种链接，包括体验案例、社区网站、以及教练的电子邮件和电话号码。

另外，尽管免费增值服务现在在各大科技公司中大行其道，但之前，我们已经讨论过免费增值服务的弊端，包括用户从免费体验升级到付费体验的转化率很低，从免费服务升级到付费服务对产品功能设计也存在一定挑战等等。实际上，对科技公司而言，做好服务和沟通，限时性的免费体验或许会比免费增值服务更加能带来转化率。

参考阅读：

《免费产品经济时代，钱从哪里来？》

《免费增值，你成功了吗？》

《“愤怒的小鸟”式微》

via
GigaOM