春晓资本Rachel：新零售的总结与预判

AT买买买，选手选边站

从阿里2017年激进的买买买的行为，不得不承认，阿里交易基因出身对于线下零售的敏锐度更高，现在的买买买，真的可以用“捡白菜”来比喻。中国现二级市场的零售股票，PS值其实非常低，基本维持在1倍左右，甚至更低，一旦阿里概念股，几个涨停可能回来了。腾讯加入进来，表面是防御性投资，但腾讯大流量生态未来可演变的方向依然很多。但实际现状是，区域成熟上市零售公司，未来可投标的剩余不多了。

至于到底是选择安卓系统的腾讯还是苹果系统的阿里，其实没有对错，而是选那个更适合更匹配自身预期和团队风格的。但可以预期的是，站队联姻仅仅是开始，痛苦的开始，未来的融合考验双方的相互学习能力、考验耐心、考验融合试错的成功率。但，不可否认，这将是主导中国零售格局最重要的一股变量。预计18年赌AT谁赢可能是个话题。

无人便利店，开店改赋能

无人便利店，非常炫酷的新物种，在全球零售领域里，也是足以眼前一亮的。

17年其实看了不少这类项目，但最终都没有下注，现在总结当时没有下注的核心原因主要有几点：

一是高估值，无人便利店面世就以要颠覆便利店的姿态而来，估值相比传统连锁品牌便利店高出N倍或者说整个估值体系完全不一样；

二是当时判断无人技术尚不成熟，离真正商业可行性应用依然有难题需要攻克；

三是，技术和零售复合型团队很难找，无人便利店除了本身技术难题需要攻克，零售经验缺乏问题短期很难逾越。

现在回头看，似乎验证了之前的判断，技术未来在零售上会扮演越来越重要的角色，目前很多无人便利店都开始转型做技术输出型、赋能型方向转变。

大超新物种，大佬军备赛

餐+超新物种，是2017年一道亮丽风景线，尤其阿里的盒马、京东的7FRESH、永辉的超级物种还有美团的掌鱼生鲜这些大佬纷纷入场，大有军备赛架势，也是媒体愿意争相报道的风口。相信2018年，这类业态竞争将愈演愈烈。

从2017年看，盒马成长速度非常快，2年多的团队试错快速学习，盒马成功概率越来越大。我一直有个观点：如果足够聪明优秀的团队，学习能力强，可以缩短团队零售经验学习周期；如果团队足够耐心，足够多的钱，真的非常有可能持续烧到项目成功。但由于大业态的前期投入太多，养店周期长，这个业态需要大资本加持，很少有创业者会选择这个领域创业，核心参与者依然还是几个大佬为主。

便利店业态，零售业新贵

便利店，2017年零售行业大风口。便利店几个特点，让资本和参与者看到了更多升级的机会。

一是，从日本台湾现状来看，中国便利店大部分城市渗透度远远不够，这个业态有很多想象空间，尤其是中国很多二三线城市。

二是，便利店通用型销售业态，相比线下专业店，2000左右sku能满足消费者渴了饿了馋了应急等多场景，单店线下流量敞口更大。当门店点位形成网络的时候，这张网络背后的用户流量价值高。

三是，便利店覆盖半径500米左右商圈，用户相对稳定、高频、高粘性的特点使其流量价值更高.

四是，便利店具备规模效应，当城市规模渗透度达到一定程度的时候，我们预判当便利店在城市目标市场渗透度达到30%时，该品牌连锁便利店在这个城市具备足够的品牌、渠道溢价能力，可以说形成了城市壁垒。

办公室场景，引货架折腰

办公室场景，无人货架是2017年特别疯狂的一个风口，印象最深刻的是2017年6月我们就讨论过办公室货架可行性，但当时还是搁置了对这个领域的研究。

当时预判：场景需求存在，但流量过于小散，形成不了零售界面，但作为便利店业态补充可能可行。但出乎意料的是，17年下半年，突然货架风口侵袭，其实当时还是挺懵的，一直在反思自己的判断到底哪出了问题。后面也没忍住还是找了几家货架创业者来沟通。这可能就是投资圈的通病“焦虑”。但，复盘无人货架现状，总结下来“盗损率”、“竞争”、“密度”以及“小流量场景”这几个不可控的变量或硬伤使其实际运营成本模型没有预想中理想。

夫妻店，香饽饽，你翻完，我再翻

中国近600万的夫妻老婆店，巨大的市场，也使得各类参与者都想去改造、链接。所以17年，从技术角度赋能、从B2B供货角度赋能、从线上流量赋能的各类型参与者持续不断的入场。尤其，天猫、京东入场，拉开了争夺线下夫妻店的大战序幕。从台湾和日本的发展轨迹来看，夫妻老婆店主要是被品牌连锁便利店逐步替代和招安的过程。但中国今天的零售业态格局下，本土品牌便利店尚未足够强大，各方势力都不会放弃这么巨大市场，所以这个市场演进路径依然有很大的变数。

互联网人才转战线下创业 职业便利店人才创业潮

2017年，还有个有意思的现象，更多新的原来从事互联网、O2O创业者涌入零售领域，尤其是无人便利店、无人货架模式等。而原有三大日系便利店以及部分本土连锁品牌的高层纷纷离职创业，或在新区域里建立新的连锁品牌，或进入新的互联网便利店、无人货架、无人便利店进行创业。

零售人才和互联网人才 交集少 复合型人才更是难求

2017年接触了大量的传统零售创业者大佬，也接触了很多互联网新进入者，但真正“零售+互联网”复合型的人才还是偏少。我想这应该是中国新零售目前面临最大的问题。这两类创业者，他们在各自领域都非常优秀，但由于行业的差异，思考方式、行为方式确实有着较大差异。

不过这个问题，只能依靠时间来解决，无论互联网人才还是零售大拿都需要以更开放和敬畏心态，来接受资本、技术、零售经验对于新零售竞争的重要性。也因此，2018年，我在考虑组织个零售俱乐部，把行业零售大佬和互联网优秀创业者聚合在一起，未来大家彼此相互学习，应该会是个有趣也有价值的事情。

零售信息化服务 还停留在原始时代 进步空间巨大

2017年，还有一个非常让我印象深刻的现象是，中国庞大的零售市场里，信息服务依然停留在1.0时代。很难想象，在一个上千家门店的连锁品牌企业里，查询一个门店的销售额，需要1分钟左右的时间导出数据，简直不可思议。数据分析后台，弱爆的程度，真的只好黑人问号脸。所以，这块服务市场，未来的进步空间。但确实光有技术，不懂零售业务，提供优秀的产品难度依然很高，这也是这个领域一直没有特别优秀创业者的核心原因。

2018年，几个趋势判断：

买买买不会停 便利店或成下一个战场

2018年AT买买买，应该不会停。在有限的上市零售标的陆续被购买后，预计下个购买战场可能是便利店。一方面是，本身便利店这个线下业态，一定是中国零售业态里非常重要的业态，或者说不可或缺的，甚至是最接近终局的零售小业态。另一方面，便利店目前网罗的用户是城市核心年轻人群，这部分群体的用户价值更高。

另外，区域具有规模优势的便利店标的本身较为有限。但中国便利店市场，应该是本土品牌机会更大，虽然日系便利店商品竞争力极强，但便利店始终逃不开规模优势，中国本土品牌灵活性更强，尤其是资本陆续下注之后，现在来看，区域便利店诸侯格局已经若隐若现，留给市场扩张时间已经不多，一旦区域门店规模形成后，网络的效应立马显现，PB商品可行性、上游供应链能力、互联网线上订单能力都将发挥出其更大效应。

多方决战社区生鲜 或成2018年新风口 线上电商全面入局线下

生鲜预计是2018年一个大风口，也是我2018年核心重点。从目前来看，线下入局者，永辉、京东、阿里是必然，业态从大超到小业态，尤其社区生鲜业态应该是2018年开战场景。

还有两股势力同样不可小觑，一是区域传统连锁品牌便利店，发力社区场景，以生鲜+便利店模式进入；二是线上生鲜电商，应该会入局线下。而之所以看社区场景，主要是一二线城市，社区家庭核心人群的更迭和变化，70后和80后甚至部分90后为主的新时代家庭消费者，他们的生活工作轨迹变化带来的时间成本变化、消费价值观的变化等，生鲜作为家庭餐桌厨房核心刚性消费品类，未来以生鲜品类为主的社区生鲜便利店将是社区业态里的终局形态，生鲜社区店网络加上互联网流量渠道，至少会诞生一家独角兽。所以，欢迎生鲜创业者2018年来交流。

2018年，本土品牌便利店，尤其是区域便利店品牌应该会纷纷宣布融资消息，他们拥抱市场的变化心态比我们想象中要更开放。而融资核心目的是加快区域扩张速度，迅速拿下区域大市场的渗透度，建立起规模壁垒，应对市场巨大变化。便利店逃不开规模效应，只有规模才有所谓的仓配供应链效率价值以及PB商品价值。

虽然中国虽然幅员辽阔，但区域市场便利店竞争在资本持续加注的情况下将会愈发激烈，区域市场预计将会5年内会结束核心战斗。中国便利店市场近2年的拿到的风险投资金额，应该会比过去十年都要多。尤其AT加入，互联网创业者加入，让整个市场的变数急剧加大。但我觉得这是个美好的事情，资本加持一定会给这个领域的创业者带来新鲜的血液。

中餐轻食式便利店也是个值得研究和探索的新物种，尤其在外卖助力下，利用本身线上的外卖刚需和流量优势，提升线下门店的坪效和盈利能力。从日本业态发展现状来看，便利店真的把以温饱为主的餐饮店给颠覆了，所以中式餐食便利店业态，具备满足餐+便利店场景需求的便利店业态可能会对以温饱为主要目的餐饮格局形成竞争压力。前几年创业的纯互联网餐饮模式也都在陆续转型，未来他们也将是这一领域新的可能变革力量。

技术创新探索继续 模块化 场景化 赋能型为主

虽然看了一圈，始终没有投资无人便利店，但我一直非常确认和坚信技术未来在零售领域里不可小觑的作用。对于这块的判断，我觉得技术创新探索依然会继续，可控成本下的商业化应用是核心突破点，未来技术会模块化、场景化的赋能于各类零售业态。所以，2018年我们对真正擅长于技术的团队依然兴趣盎然，欢迎来撩。

围绕“夫妻店”变革依然继续 纯快消B2B或将面临洗牌

夫妻小店，太庞大的市场，相信2018年变革依然继续，也是值得持续关注的市场。未来有一个新的变量，就是当区域品牌便利店融资后，他们将是未来非常重要的参与方。一方面，他们有现成的供应链，赋能给这些小店应该只是时间点早晚而已，目前已经有连锁门店开始试水。另一方面，当他们有足够的资金来扩张时，本身会挤压小店生存空间，招安加盟是另一个趋势。所以，我一直认为纯快消B2B未来生存空间会越来越难，洗牌成必然。

无人货架加大洗牌转型成必然 智能货柜是小流量场景首选

从最近媒体的负面，无人货架洗牌转型这个必然趋势应该是确认性的。而转型方向，我认为智能货柜可能是这些小流量场景的首选。其实核心还是成本结构模型，用什么样的小业态能满足小流量场景（包括办公室，社区，街道那些原来便利店开不进去的场景）需求而又可持续产生收入和利润。