按月订购服务Birchbox的样品试用模式初显威力，总营收有25%来自订阅者试用后的回头购买行为

之前我们报道过的Birchbox，一个按月订购模式的先驱者，声称它的样品试用模式开始起效果了，总营收有25%来自订阅者试用后的回头购买行为。

Birchbox成立于2010年，主要垂直于男女生活用品领域，消费者可以在它的网站上直接购买男女生活用品（比如，化妆品、枕头、袜子、剃须刀一类），或者订阅它每月为订阅者寄送出的试用样品，费用为每月10美元，现在每月有超过40万的订购者。

它的按月订购模式激发了很多在其他细分垂直领域的竞争者的出现，特别是在亚洲和欧洲，它们每个月寄出的样品各种各样，比如鱼、剃须刀、化妆品等等。2012年Birchbox也通过收购欧洲的copycat JolieBox，进军法国、西班牙和英国市场。

类似Birchbox的按月订购电商都面对同样一个问题，用户每月为样品支付的订阅费对它们来说，没有什么盈利可言，即使有些样品是不需要成本的。所以它们都在打赌，打赌在订阅者中有一些在用过了样品之后会回头购买成品。

Birchbox通过自己的数据分析表示，它的订阅者有超过一半会回头购买成品，并预期今年的电子商务销量将翻三倍。加上Birchbox上除了订阅者以外，直接购买成品的消费者贡献了差不多15%的销量，这样看来，其实这个赌局完全值得。

我们的36氪＋平台也收录了国内很多按月订购的垂直电商，Birchbox这样靠样品引导消费者回头购买成品的模式，应该有一些借鉴意义。