【蓝领日志】复盘「我的打工网」+ 探访昆山，我认为制造业蓝领行业有跑出生态级别企业的机会

《蓝领日志》是36氪的一个系列报道，挖掘优质蓝领项目，探索下沉市场。在 36 氪首页搜索 “蓝领日志” 即可查看相关项目。

三四年前蓝领行业创业的一波风口过去后，下沉市场又成为了新的关键词。以史为镜，可知兴替。活下来的蓝领项目的发展思路是怎样的？蓝领市场有多大的机会？现在入场是否是好时机？希望这篇文章能够给创业者提供参考与启发。

既有市场已成红海，资本与创业者的目光正在转移向下沉市场，规模愈发庞大的新市民是其中不可忽视的一部分。根据国家统计局发布的《2017年农民工监测调查报告》，2017年农民工总量超过2.86亿人，其中从事制造业的比重为29.9%，即超过8500万人。

之所以将制造业蓝领拎出来单讲，是因为这部分人群在地理分布上与大多数服务业、建筑业蓝领不同——尽管同样是向城市聚集，但他们并不进入都市圈或城市群内部，而是以极高密度聚集在都市圈边缘与城市群中的卫星城（如长三角地区的昆山、无锡与珠三角地区的深圳关外、东莞、惠州等），并带动了这些地区第三产业发展，吸引部分服务业蓝领入驻。

另外，这些蓝领很大一部分将不再回到户籍所在地，而是扶老携幼，举家迁移至新城。这背后的驱动力，微观上看是千万个体寻求更好生活、更多机会的本能愿望，宏观上看是产业结构的调整与城镇化建设推进的必然结果。按六口之家两个劳动力的保守比例估算，这些蓝领带动的新市民总数将接近3亿。

可以说，这些新城里的新市民并非外来者，而是开创者与主人翁。

因此，他们不会像外卖小哥、快递小哥等服务业蓝领一样融入城市运转体系，而是在既有的城市核心外“另起炉灶”。所以许多现有的互联网产品，尤其是具备线下服务属性的互联网产品很难触达这部分人群，用户基数、用户数据到服务能力都需要重头建设。

我与「我的打工网」CEO Jason 聊了聊在这个“新炉灶”从0到1过程中的机会。这家公司由经纪人模式切入蓝领招聘市场，2018年经纪人数量约400个，送工人数达50万人次，营收近亿元人民币，GMV15亿元人民币，市场份额行业第一。上一轮融资为2017年完成的B+轮，金额为3000万+美元，老股东诺基亚领投，经纬中国跟投。

但我的打工网的愿景不止于此。Jason认为，在当下需求端持续增长，供应端近乎真空的窗口期内，新市民与新城市领域将有机会诞生生态级别的公司。在接下来的文章里，我将结合“我的打工网”复盘与昆山实地观察来阐述，为什么这个目标具备实现的可能。

入口的招聘，怎么做？

15年的那波讨论里，我个人认同的观点之一是“蓝领人群的切入思路可从求职入手”。昆山大大小小中介、人力集散中心的景象也侧面验证了这一点——绝大多数蓝领求职者拖着行李箱匆匆来去，他们一大早下了火车就直奔这里，中午去工厂面试成功后直接入住工区宿舍。对于人生地不熟、手头也不宽裕的蓝领们而言，快速找到一个还算满意的落脚点，把钱赚到手是他们最基础、最迫切的需求。

招聘环节的突出痛点是黄牛中介遍布，欺诈暴力丛生，蓝领权益难以保障。我的打工网模式是替代前者，以线上经纪人+线下门店的形式获客，向劳务派遣公司输送劳动力。之所以没有碰劳务派遣公司的蛋糕，是因为直接对接工厂的模式过重，需要很大精力去维护客户关系，不利于规模化发展。

问题在于，蓝领招聘行业始终呈现小而散的市场格局，即使许多中介也拓展了线上经纪人的渠道，但年送工数量依然很难突破5万。我的打工网为什么能凭借这看似没有壁垒的模式输送50万劳动力？

从表面上看，阻碍规模突破的因素有很多：用户基数不够大、线上经纪人效率不够高、线下输送系统对高并发的支持不足等。但归根到底，核心原因在于该行业一贯以派遣公司（即付费方）为服务对象，用户体验差，因此信任度极低。

用户与经纪人间的强信任关系会从多个维度助力公司的规模化：

• 用户规模扩大：老客留存率提高，并以口碑传播获取新客。

• 经纪人效率提升：线上交流耗时更短，成功输送的转化率更高。

• 线下输送系统吞吐量提高：蓝领在到达门店前，已经在线上联系过经纪人并确认了求职意向。线下门店只起到资料采集和集散的功能，流程简化。

• 便于跨区域拓展：重心转向线上，模式更轻，可与当地派遣公司直接合作而无需自营门店。

• 便于跨行业拓展：汇集新城市的本地流量，可经由线上覆盖服务业蓝领招聘

所以，行业改造的第一步就是转变思路，尽管还是从派遣公司拿钱，但服务对象变为蓝领用户。据介绍，我的打工网要求经纪人以蓝领用户利益为重，帮助他们打破信息不对等，找到最合适的工厂。为了使这种利他理念可持续，公司还调整了经纪人的绩效考核规则，这点会在下一板块详细解释。

更进一步，信任关系与用户体量也为营收来源的拓展提供了空间。由于现金流较稳定，财务压力较小，我的打工网可以延后收费节点，甚至不需要在招聘这一环节变现。

一句话总结，作为入口的招聘为生态奠定了基础：强用户信任，以及由此而来的用户规模、在B端的话语权及议价权、拓展营收来源的空间。

All in 周薪薪，为什么？

2017年底，我的打工网推出了周薪月薪混合制的薪酬产品“周薪薪”，36氪也对此进行过报道。

目前，我的打工网近40家线下门店中，超过20家“周薪薪联萌店”只服务于周薪薪招工订单。去年送工50万人次中，超过20万人次是以周薪薪模式送出。在规模最大的门店昆山博悦集散中心，人流被一分为二：一侧是传统月薪结算模式，一侧是周薪薪。从对C端的宣传口径来看，我的打工网已经在有意地弱化前者。Jason也表示，今年公司将all in周薪薪。

为何在一款薪酬产品上投入如此多资源？分析之前，首先要厘清一个概念：从根本上讲，周薪薪替代的并非月薪的结算发放模式，而是“返费”。

返费是工厂招揽工人的额外奖金，持续在职一般几十天即可发放，金额大小随订单的淡旺季波动，从而调动流动性极大的蓝领人群的积极性。在我去到的大部分中介的黑板上，最为引人注目的一列数字即为返费金额，这也是蓝领们跳槽的最大动力之一。

中介里的招工信息黑板

但返费本身是种并不健康的模式：

• 对于蓝领而言，返费数字并不会写进合同里，可能被工厂、劳务公司和中介层层克扣（这类情况不止发生在“黑工厂”，请参看《苹果不相信梦想》）。到手多少钱、什么时候拿到钱没有法律保障；退一步讲，即使拿到了钱，为返费而工作的心态也并不正确：“巨款”来得过于容易，缺乏成熟财务观念的人容易沉迷其中，拿钱走人频繁跳槽，无助于个人长期发展。

• 对于工厂而言，虽然能够利用返费灵活调配工人数量，但一旦成为常态，人员的持续流失也意味着在招聘上需要长期投入，人力成本也将攀升。

• 对于劳务公司而言，其盈利模式就是买卖流量、赚取返费差价，蓝领高频跳槽对其而言似乎是利好。但随着智能手机的普及，工厂返费多少这类信息已经不再是秘密，劳务公司的获利空间也被压缩——以往，在用工低谷、供大于求的二三月，劳务公司给到蓝领的返费往往可以压得很低，这也是中介在一年中盈利最高的时间段；而在用工高峰、供不应求的八九月，劳务公司为了保证输送量，需要在工厂返费的基础上额外贴补圈住蓝领（返费总额可达近万元），因此产生亏损。但在今年二三月份，已经有劳务公司出现了亏损的情况。

在周薪薪模式下，工资计算以小时或天为单位，返费概念被移除。蓝领们每周可预支部分薪资，满足其即时消费需求，保持积极性；每月的结薪日获发剩余工资，培养其储蓄习惯。报酬的主体由返费变成薪资后，一方面蓝领们的收入将与表现挂钩，有助其成长为有效劳动力；另一方面蓝领的收入曲线也将更加平滑，有助其跳出“赤贫-发薪-不理智消费或借贷-赤贫”的死循环，个人财务状况的鲁棒性及理性长线规划的能力都能得到提高。此外，高频的结算也避免了薪资拖欠事件的发生。

与此相对应，劳务公司和周薪薪的营收来源从入职后的一次性佣金转为管理费分成，不再需要倒贴返费。经纪人的绩效考核规则也以蓝领的在岗时长为重要指标。蓝领在工厂里一直做下去，输送链条上的各方就会有持续的收入。换句话说，帮蓝领找工作本身已经不赚钱，帮他们找到满意合适的工作才能带来收入。

由此来看，周薪薪模式其实是对行业价值取向进行改造的切入口：在C端树立正确的财务观念与工作心态；在B端（包括内部）重塑模式，清除未给用户带来真正价值的企业及个人。而市场教育的推进（用户放弃返费快钱转向工资、劳务公司放弃佣金快钱转向分成）恰建立在前面提到的用户信任与话语权之上。

报酬结构的变化所带来的社会价值，反过来又为生态的发展提供了动能：

• 加大用户黏性，流量成本降低，聚拢本地流量。

• 高频的薪资结算和更长的用户留存，使用户的财务状况能够被跟进分析，进而搭建信用体系。

• 随着储蓄增加，用户消费能力提升，可支持C端变现渠道的拓展。

基础资源之上，能做什么？

以上种种基础设施完善后，也许才是进入蓝领市场的好时机。

消费

在昆山地区，蓝领们的薪资大多在每月4000元-6000元区间，数额并不低。如果蓝领的工作稳定发展、财务状况健康拥有一定储蓄，其消费的客单价是具备提升空间的，有机会“走出拼多多”走向大宗消费。

• 房、车：开篇的介绍也有提到，如今的蓝领尤其是年轻蓝领们中，很大一部分将不再迁徙回巢，而将成为家族中持有城镇户口的第一代。举家迁移、落地生根将自然衍生出买房、买车等大宗消费需求。

• 日租/长租公寓：而还没有成家的年轻蓝领们的消费观念也在发生变化。与家乡关系的弱化在一定程度上减轻了他们赚钱补贴家用的责任，这部分留在手里的钱可以用来提升生活质量。鉴于工厂宿舍往往较为逼仄、规则限制颇多、缺乏私人空间，有一定积蓄的蓝领们会有意愿搬出宿舍自行租房。另外，蓝领公寓行业近期也存在政策利好。（蓝领公寓赛道的头部玩家安心公寓主要布局一二线城市，以服务企业为主。在需求更密集的新城里做2C是否可行？欢迎讨论。）

• 商业保险：由于流动性还是较大，在两份工作之间的窗口期，蓝领们可能会需要购买商业保险来规避风险。

大宗消费更需要生态的扶持：一方面，基于个人薪资财务数据积累，生态具备向银行、保险公司等金融机构提供信用风控体系的能力；另一方面，生态可以凭借强用户信任及收取薪酬的高使用频次，为商家引流。

社交及职业教育

这里的社交指的是陌生人/半陌生人半熟人社交。在线上，快手是当仁不让的头部玩家。而在线下，就我的体验来看，随着行业整体信任度的提升，大部分蓝领还是有与陌生人进行交流的意愿，前提是双方足够相似，是“同类人”。

由社交的目的来区分，陌生人社交可分为交流情感与交流工作两类。由招聘切入的平台在后者具备场景相同的天然优势。同处一个集散中心的陌生工友们在等待的间隙聊聊工厂情况、薪资水平、个人规划已经是相当自然普遍的现象。而且与城市蓝领的分散不同，一个制造业新城也就那么几十家工厂，工友们很容易找到共同话题。

个人认为，这类交流属于蓝领求职期间的刚需，一度被压抑是因为行业内曾经陷阱丛生，用户不得不保持防备心。在信任度更高的条件下，这些需求会自然浮现，且具备留存在线上的能力。因此个人认为，蓝领领域还是有潜力跑出一个Glassdoor型的点评社区。

在这个与工作强相关的社区内，UGC不仅可以帮助蓝领进一步走出信息孤岛，加强人际信任，也能帮助平台对工厂资质进行反向审核，预判风险，形成闭环提升招聘服务水平；而PGC可以引导蓝领的技能、意识提升，最终引流职业教育产品。（职业教育也是有意思的赛道，请参看《寻找职业教育赛道的“VIPKID”》。）

写在最后

15、16年的一波蓝领领域创业项目，回头再看幸存者寥寥无几：主切招聘工作场景的「我的打工网」与「安心记加班」活了下来，社交、工厂WIFI等赛道玩家的表现都不甚亮眼。也许是由于赛道太过垂直施展空间有限，但我更倾向于认为，失利是由于这些模式没有触碰到蓝领行业内的一些根本性的问题，包括行业信任的缺失、服务商盈利模式的畸形、蓝领财务及工作观念上的偏差等，这些问题在线下服务行业表现得尤其显著（同样是主打蓝领市场，偏线上的拼多多、快手和趣头条受限较小）。

由这些根本性的问题，可能会衍生出一些切实存在但不该被鼓励的需求，以及相应的商业模式，如依然基于返费的互联网招聘、助长非理性消费的无场景现金贷等。但长期来看，市场自有其淘汰的法则。

尽管市场还处于相对早期，但走在昆山的街头我依然能看见整体趋好的蛛丝马迹：不止一位经纪人劝我不要进厂，去找更有利于长期发展的工作。她们耐心地告诉我怎么出门左转坐公交去人才市场，尽管这些服务不能给她们带来一分钱回报。

我相信在行业整体改造的基础上，以制造业蓝领为主的新市民与他们的新城市内，有机会诞生出生态级别的企业。罗马不能一日建成，但最终建成罗马的人，将会那些是一开始就与罗马市民站在一起，敢于痛改陈疴顽疾的人。

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我是36氪邓三三，关注企业服务与前沿科技。如果您对项目感兴趣/对行业有思考/正在创业中，欢迎微信唠嗑vicknt1984。