直播边缘人的小心机：凌晨直播，带货百万

编者按：本文来自微信公众号“新榜有货”（ID:newrankTV），作者：云飞扬1993，36氪经授权发布。

凌晨三点是一个分水岭，过了这个时间，即使是直播马拉松大师岳老板也已经早早下播。这个时间，属于直播电商的B面。这里没有动辄过亿的销售额，没有耳熟能详的大牌，更没有粉丝众多的红人。

凌晨三点的直播间，是谁在直播？又是谁在下单？今天让我们一起一探究竟。

01 快手和抖音：单场带货万元，蚊子再小也是肉

凌晨三点，窗外漆黑一片，除了偶尔的车流，一切万籁俱寂。但在手机直播间里，一声声吆喝，一次次催单，构成的是另一个世界。

打开新榜旗下抖音全场景AI数据平台新抖数据，和快手直播电商数据平台新快数据，查看实时带货榜，会发现包括大麦真皮包、精致严选、芮芮高端女装、东北可乐等直播间仍在直播中。

数据来源：新抖

不同于直播黄金时段销售额动辄上百万上千万，此时的直播，预估销售额通常在万元级别，带货几十万元已经是带货MVP。

1. 一手货源，低价秒杀

“宝宝们都睡着了吗？”

“还想要更大福利的宝宝来扣6。”

凌晨三点，低价优惠是唯一的主旋律。主播们为了留住为数不多的粉丝，需要不断用低价、福利、抽奖来刺激粉丝。

大麦真皮包是一个粉丝17万的抖音账号，账号简介上写着“自设工厂，一手货源，专做头层牛皮”。据新抖数据统计，可以发现该账号不少直播都放在了凌晨和上午。11月17日的直播，开播时间是00:16，到了凌晨03:40，仍有800多的在线人数。

该账号主要售卖女士包包，不少商品原价999元，直播价299元甚至69元。

图源：抖音截图

济南波哥355美鞋则是一个粉丝22万的快手账号，主要售卖客单价100元以下的鞋子。直播间内，主播并不出镜，而是拿着鞋子向粉丝不断强调鞋子的高性价比，同时回答粉丝问题。

“这个价钱，我们的鞋子不接受差评。”

“不认可的千万别拍。”

在主播看来，价格就是自己最大的卖点，并不需要去迎合粉丝。

如果说黄金时段的直播间更像是品牌商城，那凌晨的直播间就是低价百货店。低价工厂货、极致性价比，极少出现品牌产品。

2. 花样百出的非典型直播

除了低价，凌晨直播间也显得不那么整齐划一，直播间不断上演着花样百出的剧情。

有的全程不露脸，只自顾自介绍着直播间的产品和优惠，和粉丝也毫无互动，评论区不时有人提问，“是录播吗？”

有的则“货不对板”，明明封面和短视频都是一位漂亮小姐姐，结果直播间里是一位糙汉子在尴尬地介绍着各式女装。

图源：抖音截图

有的甚至直接对着黑漆漆的停车场就开播了，主播以画外音的形式介绍着自己的产品，还不断强调“假一罚万，快手官方担保”、“不要徘徊，不要犹豫”。

有的干脆开启了语音模式，挂上公告，让粉丝在小黄车自助发单，奇怪的是，即使这样，仍然有不少粉丝在评论、下单。

图源：快手截图

如此种种，打开直播间就像是开盲盒，你永远不知道自己下一个打开的直播间是什么样子。

3. 不止是凌晨，直播是全天24小时

有的主播想利用凌晨时段错峰直播 ，有的主播则干脆全天24小时，一点时间也不浪费。

丰回翡翠抖音粉丝112万，是一个专卖翡翠珠宝的账号，自开播以来，凌晨一场，白天一场，平分一天24小时。值得注意的是，该直播间凌晨的销售额并无明显下降，以双11带货成绩为例，一天24小时的两场直播，预估销售额均在100万元上下。

数据来源：新抖

芮芮高端女装快手粉丝155万，主要售卖百元以下女装。该账号采用的是24小时间断直播的模式，一般直播3-5小时就下线，然后马上重新上线，继续直播。主播也是典型的服装店老板娘形象，直播间以服装试穿、服装介绍、粉丝回复为主。

对于这部分直播间，凌晨直播就是“有枣没枣打一杆子”，多位主播接力直播，不放过任何一个时间段。

02 淘宝直播：翡翠和渔市，各占半壁江山

如果把目光放到淘宝直播，那直播间又是另一番景象。查看淘宝直播精选频道，除了跟抖音快手类似的低价秒杀直播间外，最吸引人眼球的就是翡翠直播间和渔市直播间。

1. 热情好客的翡翠直播

如果要说最热情好客的直播间，那一定要提名翡翠直播间。刚一进直播间，主播就马上带上你的名字喊欢迎，同时继续讲解直播间的玩法。如果有什么问题，也马上回答。

只不过这类直播间的玩法比较新鲜，不是卖翡翠珠宝，而是拍卖翡翠原石。“0元起拍，一次加5米”（据主播解释，米就是钱的意思）。

图源：淘宝截图

在翡翠直播间里，主播很少出镜，基本以画外音的形式口喊“大哥”、“兄弟”，为粉丝介绍拍卖玩法。

粉丝也很捧场，不断加价，最终看原石花落谁家。

2. 满满生活气息的渔市直播

凌晨三四点，是大部分人休息的时间，但却是渔市正热火朝天忙碌的时候。淘宝直播间内，主播一边在渔市工作，一边抽空回答粉丝问题，为粉丝讲解正在处理的海产品。

“这个只有这个季节才有的，刚到货，现场发货。”

"东西不贵，不到一百块，还很新鲜。”

图源：淘宝截图

生活气息是这类渔市直播的亮点，跟随着主播的镜头，粉丝不时能看到正忙碌的渔市商户们。这样的场景也让粉丝仿佛置身渔市一样。

03 凌晨直播，既是寂寞，也是选择

1. 什么人在看直播？

什么人会看直播呢？昼夜颠倒的人，无聊寂寞的人。对于这些人来说，能有一群人一起聚在一个直播间里，岂不快哉。

有的人愿意在直播间打发深夜的无聊时间，兴致来了就和主播互动一下，顺便买点东西；有的人则是看重了凌晨直播间的超级低价，获得一种类似夜市的淘宝乐趣。

他们似乎并不介意直播间的简陋，也不在乎主播不出境，只要有这样一个场景就可以了。

2. 为什么在凌晨直播？

那主播们为什么要在凌晨直播呢？明明20:00-24:00才是直播的黄金时段。

我们当然知道相比起黄金时段，凌晨实在是“垃圾时间”，但随着直播竞争越来越激烈，对于没有强大流量，没有强力产品的主播来说，黄金时段不过是可望而不可及的海市蜃楼罢了。

对于他们来说，没有大主播来抢流量，如果能把“垃圾时间”变废为宝，也许可以找到属于自己的蓝海。事实也证明，即使目前在凌晨直播的主播大多数不论是专业还是投入都欠佳，但也取得了尚可的带货成绩。

整体来看，随着直播带货越来越成熟，对流量的争夺越来越激烈，势必要有一批人或主动或被动地来挖掘凌晨时段的价值。

正所谓猫有猫道，鼠有鼠道，抢不过大主播，干不动人民币玩家，但如果能精耕细作凌晨时段，也许会有不错的收获。