创业公司做服务出海，不怕被当地人抄吗？技术出海更有前途

在国内，一个新商业模式出现，就会引来一大批模仿者，激烈的竞争让企业无钱可赚。

一个慢慢盈利的市场突然变成烧钱铺规模的快市场，如果把这种模式放到海外，可能反而竞争对手没那么多。既然国内互联网机会已经没有以前那么唾手可得，出海在近两年颇受关注。

出海这两年虽然逐渐起来，但创业项目估值仍旧较低，因为投出海项目的基金太少，很多人担心没有足够的退出渠道。因此，很多投资人比较关注项目本身的盈利能力。初心资本创始管理人田江川在AWS与36氪联合主办“AWS创业者之日*新技术专场”的圆桌论坛上表达了这样的观点。

创业公司出海之所以估值低，英诺基金合伙人王晟还认为，出海的核心在于已经在本土取得成功的企业，出于国际化的考虑和规模化的考虑，把业务拓展到全球其他的地方。

包括之前所有的像Google、Facebook等在全球化的拓展，都是在本土取得了非常成功的企业，然后用产品、服务、品牌、流量、资金，去冲击其他的市场

无论如何，中国互联网巨头也已经开始了出海的步伐。中国公司出海可能会有什么优势与挑战？不同类型的公司有什么要注意的？什么样的公司出海会获得投资？

服务出海：理解文化与基础设施环境

关于出海，投资人无一例外地提到了本土化。

真格基金合伙人李剑威认为，中国硬件和工具类的公司出海可能会比较有优势，因为这些产品不需要对当地文化背景有很深的了解。相反，服务类产品就有比较大的挑战，公司需要对当地文化有深入的了解，在品牌定位和传播要制定合适策略，适应市场需求。在组建团队时要有当地员工，不能全是中国人。

田江川也认为，硬件产品出海在价格上有优势，但在后期提供服务支持，还是需要当地供应商提供，这也是挑战。工具类产品出海，也跟国内不一样，真格投的一个公司，做学吉他的APP，出海到德国有非常多的人愿意付费购买，一下冲到了APP Store前四名。

商业模式上的创新，比如共享单车、共享充电宝，迷你KTV、美团、饿了么、闪送，这些在其他国家也有很大受众。但当地的创业环境和技术设施很重要。

很多国家的云服务基础架构不完善，影响了创业公司得发展。比如，发展电商需要有健全得物流和支付体系，否则做起来很吃力。

她本人甚至看过一些瞄准非洲市场的公司，它们跟中国非常不一样。中国的移动支付很发达，其实经历了循序渐进的过程，从现金、信用卡道移动钱包，通过电商和微信钱包的普及，让移动钱包得以普及，但非洲没有这样的过程。当地信用卡渗透率不到千分之一。在当地买一个银行牌照，只需要100万美金。滴滴在中国是推广移动支付的重要场景，但印度的移动支付市场却由摩的公司推动，因为当地共享打车不发达，但有很多摩的。

总而言之，只有本地的才是全球的。一个公司要把自己的产品推到有文化差异的地方，必须真正理解当地的具体环境、文化背景，和周边的基础设施的完备情况。有时候投资资金，输出经验给当地团队，比自己做可能更好。

技术出海最有价值，文化输出基本高到低

王晟梳理了出海从低到高几个维度：资源出海、产品出海、服务出海、技术出海、投资出海、文化出海这几个维度。

他认为资源出海，也就是普通消费品的出海，价值是最低的，拼的是价格。接下来，很重要的应该是技术型的出海，而且技术跟产品和服务都有结合的机会。

为什么技术型出海值得投资？因为技术含量高，产品议价能力强，利润率自然高。

他举了富士康、台积电何英伟达的例子说明。富士康虽然收入比台积电大得多，但利润却差不多，因为前者做代工，后者做芯片，后者技术更高。英伟达收入不比高通，但股价暴涨，因为他拥抱人工智能，技术含量增加了。

服务出海受当地文化影响，输出很难，这个观点他也认同，但他认为服务出海应该是高到低。中国想服务发达国家，很难，但可以向更落后的地区输出。

文化服务就更难了，跟服务输出类似，也是从高到低。十分之一外国人的电影，占中国电影票房一半的体量，这就是文化，文化就是从强势向弱势输出的，一线城市向二线城市输出。

圆桌讨论实录：

亚马逊AWS创业孵化和大学合作部负责人熊岳达：今天请了三位在这个领域里面非常有见地的投资人。

第一位是李剑威先生，他现在是真诚基金的管理合伙人，也曾经是真格基金的CTO兼合伙人，同时又是红杉当年最年轻的副总裁。另外一位是田江川，他的投资机构叫初心资本，这个名字听起来就很美，她是创始合伙人，之前也做过几家投资机构，同时也是瑞士银行投资的副董事。另外是王晟，来自于英诺天使基金，可以说是在中国最接地气本土的天使基金的合伙人。

1、中国公司国际化有什么机会和风险？

熊岳达：在现在的时点上我们经常讲，中国的互联网已经进入到下半场，在谈到中国的移动互联网的里面，实际上已经讲到在全球来说，中国的移动互联网已经在全球领先了。举个例子，比如说我们在街边甚至可以看到乞丐已经用二维码收零钱了，十年前我们讨论的是复制到中国，现在谈的是怎么样把中国的东西复制到全世界。

对于中国的公司能去做国际化，请三位分享一下机会和风险在哪些方面？

李剑威：我现在还是真格的投资合伙人，但同时我也做了真诚基金，因为这是徐老师、王老师支持做的成长期的基金。

中国公司往外走，其实我觉得很明显是一个很大的趋势，我们在美国也投了很多的公司，我们也看到很多巨头公司走出去，包括创业公司走出去。

这里面可能要分不同的创业性质来看，不同的公司其实不太一样。很多公司早就走出去了，比如华为等消费电子公司、手机厂商，他们在国外的销量很大。

所以硬件在中国创业是有得天独厚的优势的，因为供应链、定价、工程师的资源，都比美国的同行可能要快挺多的，所以我们当时在想差不多在2014年的时候非常多的消费电子的品类，可能几年之后，比如说现在，很多中国公司都数一数二了，无论是平衡车还是手环，今年一季度华米已经超过了苹果，成为全球出货量第一的公司。在很多小的品类，中国公司的机会还是蛮大的。我觉得这个趋势会延续。

单车也是中国创业公司的一个非常伟大的发明，把自行车这个行业从原来的卖硬件，一辆一辆卖，变成了一种服务。所以我是感觉在商业模式创新，包括工具类的创新上面，我觉得中国的优势也是比较大的。

之前我跟AWS的同事沟通也蛮多的，了解到其实很多的工具类的应用，包括已经上市的很大的像猎豹这样的，还有创业公司，在美国都非常火。最近我也知道中国的有些一线基金也投资了一些日本的移动互联网应用，但其实这个团队都在北京。所以工具类的应用中国公司也蛮好的。

比较复杂的需要理解当地文化背景的一些应用，可能中国公司还是有挑战，无论是社交还是其他的更深度的方面。另外一个我觉得挑战比较大的是我们对于品牌的理解，对于传播的理解，对于文化的理解，在很多地区可能还是不够深的。那我们的创业公司在外部环境比较类似于中国的环境，比如说像印度，发展就可能比较好，很多硬件在印度卖得非常好。但比如说相对环境不太一样的，像日本、美国，我们投资的一些公司碰到的困难就比较大。因为确实有传播和品牌定位上的一些差距。这个时候怎么去解决，我相信这是很多想全球化的中国创业企业接下来要面临的一个核心的问题，你怎么在品牌，怎么在定位上能够适应相对发达国家的市场的要求，然后把自己的毛利提高，包括组建当地的团队，让你的欧美团队是欧美人来主导，而不是说全部都是中国人。这点是挑战。

熊岳达：谢谢李剑威，我觉得李剑威讲得非常好，他刚刚提到了针对硬件、工具类的产品，其实已经有些全球化的机会。但是对于一些服务类的，我们要怎么样去处理文化还有品牌方面的一些因素，能够在国际化方面做得更好。田江川也是考察过很多国际化市场的公司，我听说甚至有做非洲市场的公司都看过，你对于整个中国的创业公司的国际化和挑战怎么看？

田江川：因为我们是特别早期的基金，跟英诺覆盖的阶段差不多。有些领域是很多早期基金没有办法涉足的，特别是直播起来的时候，基本上早期基金都没有碰到直播类的项目，因为很多都是内部孵化的，很多被上市公司直接参股。

我们发现出海这个环节，很多市场上的基金不看出海类的项目，其次就是说出海类的风口今年是特别大的风口，但很多出海类的项目融资还是比较困难的。所以有很多出海类的项目它的估值相对比较低，适合早期基金，可以有机会在很早期的时候参与，这是出海项目目前的特征。

像我们看到很多的非洲的项目，我们也做了考察。其实是一个像非洲类似支付宝的项目，目前的估值非常低，而且也有非常好的流水。

回到商业模式出海这块，有些是产品的出海，比如说我们投过工业机器人，已经开始把产品卖到加拿大、美国的很多公司，本身中国的产品在当地对于中国客户来讲是很有竞争力的，因为价格有优势。另外一块是可以提供技术人员服务，这可能在出海的时候就会面临一定的挑战。所以，出海产品更多主打的是性价比，需要当地的供应商帮他落地很多服务。

还有，看到中国很多商业模式的创新，包括共享单车、共享充电宝，迷你KTV，包括大家常常用的美团、饿了么、闪送，这些国家他们有很大的受众，但是并没有享受到中国的便利性。这些出海之后确实有非常大的受众。

我之前看过非洲的项目确实触动很深，目前中国的商业模式的迭代是循序渐进的，比如说支付系统，刚才大家也提到了我们的支付系统非常发达，可能已经渗透到非常底层的人群，包括零零后，因为我们也做了很多市场调研，发现中国的零零后现在有很多可匹配的现金，原因是支付系统非常的发达。现在的小孩通过微信钱包可以积累大量的可匹配的钱，用来玩游戏。所以这种商业模式目前在国内的渗透已经渗透到了每一个环节，但是有一个演变的过程，一开始有银行，大家开始用现金，后来有了信用卡，然后慢慢演变成移动钱包，因为通过阿里这样的电商有非常大的受众，但非洲的信用卡的渗透率不到千分之一。

包括像我们看的印度，可能他们的共享打车没我们那么发达，但是他们有很多的摩的，变成了滴滴的模式。在摩的交易过程中涉及到很多的零钱，所以就非常的麻烦，所以他的移动支付是通过摩的公司起来的。所以非洲这样的市场就会绕过信用卡阶段，直接走到移动支付的阶段，所以这种现象很有意思。我们中国的很多商业公司被海外借鉴了以外，可以绕过很多本身很冗余的商业流程，取代原来的过程。

但是我觉得确实也会面临很大的挑战，我们一期的时候投过一个做音乐的公司，团队也很不错，是做的学吉他的APP，当时同时上线了海外版和国内版，国内版三四十万的用户，只要你收钱的话有很多的其他应用。但是他上线了一个德国的版本，10美金下载，非常多的人付费，一下可以到德国APP Store付费前四名的应用。

同样一个工具在不同的土壤上可能是完全不一样的情况。我们看了一些海外的公司，包括他的难点，包括法律法规上了，因为各地的法律法规非常不一样。像在非洲买一个银行牌照只要100万美金，这在国内完全没有办法想象的。包括在员工的雇佣上，如果看海外出海的团队，他当地员工的比例也会非常的看重，到底有没有跟当地的员工和文化做融合。

回到当地的商业土壤，因为包括我们知道很多企业服务的应用其实是在云的基础上去建立的，但是可能在很多的国家云应用的底层架构不像国内这么发达，包括电商在很多落后国家做不起来，很核心的原因就是物流和支付体系都不健全，如果这两块没有发展到一定体量，做电商非常吃力。像我们现在京东到家，像闪送这种，可以让我们很快很及时的地取到我们想要的商品，但是这些国家这些是完全没有办法想象的。所以出海对于投资人的挑战，要在他的各个方面都要对这个国家有很深入的了解，并且他遵循商业规律的同时，可能他的途径、路径，会跟我们原来想象的在中国发展的路径很不一样的，这够是我的一些观点。

熊岳达：谢谢江川，她中午提到了非洲市场的现象。我问一下台下的创业者，你们有考虑过，或者是不是在这个阶段考虑过非洲市场。我觉得实际上这就给大家一个非常大的启示，作为中国的投资人已经在看非洲的企业，我们作为中国的创业者真的不能特别局限自己的思路，很多事情其实是只有想不到的，没有做不到的。所以其实我觉得国际化对于所有的创业者也好，或者投资人来说，真的要打破你的思维传统的固有模式，然后真正去做创新。所以我觉得江川讲的另外一点非常有价值，不仅是我们看落后的一些市场，甚至我们讲不同的产品其实在德国的市场，更发达的市场一定有很多的机会。在我们所有人都在讨论AI人工智能的时候，其实我们的创业者不妨逆向思维想想，你的产品，你现在的服务是不是有其他的市场可能有更好的机会，更好的意义在那里。我想问一下王晟，作为英诺天使真的是立足于非常成功的天使基金，你们的思考是什么？

王晟：其实这个环节特别有意思，我们原来大家经常说投资怎么出海，我相信很多投资机构在海外都有基金，我们在美国和加拿大都设有基金。今天的问题是说创业怎么出海的事情，其实这是我见到蛮新颖的讨论，非常有意思，我们之前也没有特别的思考，这是一个很新的事。包括刚才都提到了非洲，我的确昨天还在看中国创业团队做非洲的项目，做非洲的唱吧，我忘了在非洲哪个国家的APP Store的排行榜上是第八位，蛮有意思的现象。

中国企业的出海跟我们整个产业结合是有几个维度的，当然我们认为从低到高来看就是资源出海、产品出海、服务出海、技术出海、投资出海、文化出海这几个维度。

资源我们就不用讲了，因为中国是资源大国，但是资源出海的价值最低。产品的出海就是普通的消费品，衣服、鞋，到3C消费者已经好几十年了，中国的发展也是基于这个基础。

产品出海在不断升级未来也是越来越强调几个内核，这跟后面讲到的几个出海是有关系的。

接下来很大的出海，我认为很重要的就是偏技术型的出海，这是一个挑战。因为大家一直都认为原来中国不是技术的高地，是应用的市场，所以我们在原材料、供应链、人工成本比较低，所以支持前面两个出海比较正常，但是你的价值比较低。技术产品服务有结合的形态。

我们从公司的角度来看，比如说富士康、台积电、英伟达。富士康是巨无霸的企业，一年的收入是7000亿人民币的规模，富士康全球超过150万人。同样作为科技型代工企业，产生的净利润和市场的估值应该和台积电是相似的。但是实际上，台积电的收入规模是远小于富士康的，但是利润水平却跟富士康差不多，他的人不到富士康的十分之一，为什么？因为台积电是搞芯片的，相对技术含量更高的。

英伟达跟其他几个芯片公司比，他的收入的水平跟高通这样的公司比，还是有不足的，可能有几倍的差距。但是他的PE水平远高于这几家，这两年股价暴涨。这个意味着什么呢？因为他们做的全身心的拥抱人工智能，现在是人工智能里面最好的解决方案，最好的平台。所以随着你的技术含量的增加，你的产品议价能力，你在市场上的能够会越来越高。

今天我们也观察到英诺很重要的投资方向就是投资人工智能和深科技，618的时候京东推出了第一辆无人驾驶的货运物流车，那个车就是我们投资的。

从我们对整个全球来看，今天在人工智能领域里面发表的论文数量，尤其是在无人驾驶、智能汽车领域论文的发表数量，还有创业企业的数量，中国都是仅次于美国的，远远超过欧洲和日本的，所以我相信技术出海在未来不久会成为一个中国的业务模式。因为我们投海外的，在经历过海外的高科技公司的华人，他们的创业项目，他的应用市场可能在中国，目前还是这个模式。

接下来我们讲服务的出海。这是非常难的，我们看到雅虎、YouTube、Google、Facebook，包括Amazon，这样行业标杆性的企业，他们进入中国也非常困难，当然一方面是政策的原因，另外一方面就是文化、消费、生活习惯不一样，社会的基础部一样。所以一个服务想去真正出海征服别人，我们认为非常难。

目前出海应该是适用于全人类的标品，产品服装、华为，服务想出海非常困难的。但是我们看到一些以产品为服务的标杆企业，在完成出海的任务，但是这种任务往往是由高到低，我们的服务很难向欧美发达国家输出，而是向比我们更落后的区域输出，比如说南美，像我们说的中国游戏出海主要是南美市场、东南亚市场、包括俄罗斯这样的市场。我们的工具类的猎豹，就是印度市场、南美市场，但是服务如果真想出海到发达国家，这里面的门槛是很高的。当我们看到摩拜正在做这样的尝试，他在伦敦已经开了还是准备开，这是非常有意思的。

再讲一个资金出海，其实中国的资金出海从前些年开始就已经变越来越频繁，体量越来越大。我们看吉利收购沃尔沃，其实产生了非常非常好的收益。联想收购IBM，我觉得在阶段上肯定是一个成功的案例。

我们兄弟基金的合伙人，他们刚刚前几个月在中关村搞了一支叫中关村并购母基金，大概300亿的体量，这个体量就是帮助中国的规模化的企业去收购、兼并和投资海外的项目，然后从而把一个中国的本土规模化企业变成一个全球的规模化企业。像我们大家这些基金都有往海外投资，所以基金出海也便成了中国投资的常态。

最后一个环节就是文化出海，这非常非常难，非常具有挑战性的。

我们每年能够引进的外资片是非常有限的，原来是十几部，后来增加到20多部，然后会有3D电影，大概还有十几部，然后还有一些合作片。总共体量不多，去年300多部院线上映的电影中这类的外资片就是三四十部的样子，但是这三四十部电影占到中国电影票房的接近40%以上。

十分之一外国人的电影，占到我们电影票房一半的体量，这就是文化，文化就是从强势向弱势输出的，一线城市向二线城市输出。

国的网络文学其实在海外已经变得越来越受欢迎了，所以在海外有数百个网站来翻译中国比较热门的网络文学，就像武侠世界这样的我们都在关注。我们最近投了两个项目，这两个项目都是刚刚评选的索尼中国之星的十佳项目，我们认为它会借助索尼的全球性的发行平台和网络，能够实现中国文化、中国IP、中国内容的一个全球化分发和部署。我觉得这是一个非常非常有意思，值得我们去思考和探索的事情。

 2、什么样的公司能获得投资？

熊岳达：特别感谢王晟，他归结从产品、资源、文化，尤其是文化真的特别有启发，我们中国现在是全球第二大经济体，我们看同事也有来自美国的，美国作为第一大经济体，其实他整个文化的输出，对于他的产品和服务的国际化带来特别大的推动作用。好莱坞的大片实际上把美国的品牌在全世界树立起来。所以文化出海不仅是对于一个产品和服务，可能对于整个国家里面的所有的创业公司，其实是一个非常重要的树立品牌的过程。

大家有一些共识，因为共识我觉得基本上第一点就是针对工具或者产品，尤其是硬件的出海大家都认为是可行的，无论是高的发达国家或者是低的国家。另外一点，我们看到针对服务或者移动互联网的具有运营功能的产品，大家会看到既有机遇，中国的市场在移动互联网可能领先于印度，或者东南亚，或者南美国家几年时间。所以我们看到了所谓的窗口期，但同时我们又看到了文化的差异，整个运营的差异，品牌的差异。

我想三位投资人你们从投资人的角度来说，针对这种能够把商业模式在中国已经得到验证的产品和服务，推到跟我们稍微有一些时间差的市场你们会不会投？具有什么样的能力你们才会投？什么样的移动互联网的公司进入这些市场的时候，你们觉得具备什么样的能力，你们是可能会愿意去投资的？

李剑威：之前投过一些出海的项目，但是我在这方面并不是专家，但是我觉得总体来讲，从我们看到过去的硬件，包括工具软件，这些公司出海的整个过程来看的话，我觉得首先一定要有敬畏之心。

我不知道谁说过一句话，只有本地的才是全球的，或者说一个公司要把自己的产品推到一个跟你文化有差异的地方，我觉得首先要做的就是真正理解当地的具体环境、文化背景，还有相关的一些周边的基础设施的完备情况。比如说刚才讲到的印尼的滴滴就不是出租车。这些情况我觉得在北京是不可能知道的，为什么比如说滴滴在海外也是通过投资，因为当地的环境中国的公司是不知道的，很可能很多运营成分比较重的应用或者是服务就只有本地人能做，这个时候其实输出资金或者参股，或者输出经验，没准比直接冲过去派一个中国团队去做要好得多，所以这点是要特别注意的。

另外一点，我们看到有些硬件公司在进入欧美发达国家的过程里面也会碰到问题。原来我们在中国讲性价比，但是在北美就不太那么讲性价比，他们可能更希望有品牌调性，当然当地的消费者也是分层的，也有讲性价比的，这个时候你怎么去突出我们自己品牌的味道，形成一个不只是说纯粹价格竞争，而是在性感上能吸引到当地的消费者，形成一个让人尊重的品牌，我们很多公司还在摸索的过程中，过去几年也有进步。但是我觉得只有你充分的尊重当地的文化背景、基础设施，和各种的环境，我觉得才有机会有把握可以在出海这个点上获得成功。至于很多工具类的应用的话，我们看到比较典型的就是既能发挥中国研发的优势，迭代速度快，在应用上又充分利用懂当地文化的人。对这类的项目，我相信很多投资人会非常感兴趣的。

熊岳达：谢谢剑威，讲得非常好，谈到了出海其实是国际化的过程，但又涉及到怎么样把这个业务本地化，本地化的过程中其实很重要的一点，就是敬畏之心，其实就是对于本地的文化和习惯的尊重的考量。这是非常好的从投资人的视角里看我们出海项目。田江川怎么看？

田江川：是这样的，我觉得很多优质的在国内验证过的商业模式，它的出海其实很大一部分程度上，比如说像摩拜这种，可能在中国会遇到很短的时间内，因为资本的推动会有百车大战，恨不得所有的颜色都有了。但是大家如果这个市场在一定的时间内，只有我一家做，会是什么样的情况？

如果不是一直在跟ofo打价格战，摩拜应该是盈利比较强的公司。所以海外市场对他们来讲非常有吸引力的一点，基本上在海外不会遇到百车大战，就是几个竞争对手，我可以占据这个市场之后享受非常好的利润。

之前我在看海外支付的时候，我也跟快钱聊过，我跟他回顾了一下快钱整个的发展历程，因为他们当时最早是进入支付市场的，基本上在前两年他们就靠赚手续费都赚不过来了，但现在国内有200多家支付公司，包括微信、阿里做这样的事情之后，他们的日子就非常的难过。所以商业模式出海，投资人看的就是同样的模式搬到国外，没有这样的竞争格局之后，这些商业模式会发生什么变化，这是投资人关注的。

为什么出海的公司看了很多不敢投，因为出海类的公司有一个情况，不像国内的资本市场赌到了一个好的团队、好的商业模式，可能后续对于天使投资人来讲他的股权结构不合理，我有很多的退出的逻辑。

但是出海的基金还是非常有限的，我们就非常担心退出渠道，反而像BAT这样的公司，他们可以布局海外。这块就取决于巨头对于这个商业模式的判断和认可度，他到底要自己做，还是像李剑威说的一样要参股本地的公司，但是这块实际的资本出口还是非常少的。

所以海外的项目来讲，大部分投资人特别关注项目本身的盈利能力。因为确实对于很多的出海公司来讲，一定在某一个商业模式非常明显，想把这个商业模式带出去，有一段时间内的领先优势。在这个领先优势的过程中不考虑后续融资的情况下，能不能发展的非常健康，成为在国外某一个领域能不能享受一段时间获得很大的收益，这块是投资人特别关注的。

我觉得投资人确实还是脑洞很大，很会抓住机会的。当时跟我看非洲项目的还有一位好朋友，他现在已经去非洲创业了。他是去非洲卖建材。我觉得确实在这个过程当中我们能看到很多商业的机会，但适不适合资金，取决于商业的属性。

熊岳达：谢谢。中国的市场既是移动互联网发展快，又是资金特别多，风险投资机构特别多的市场。所以在这个市场上有我们的竞争环境，相对比较小的市场上可能验证的商业机会和你的领先技术，也有可能很快的迅速占领市场。另外一方面，因为没有那么强的资本推动，下一轮接盘的投资机构怎么样可以顺利的递接，这值得我们思考。国际化出海过程中看到有非常大的商机，但是也有非常明显的挑战。王总怎么看？

王晟：其实这个问题如果我们讲今天中国项目出海，我们作为投资机构去投资的话，其实我们应该反思一下，如果在十年前我们在美国，我们是美国的创业者，我们是美国的投资机构，一个老外跑到中国来创业，这是国际主义精神，但是没有成功的，所以这个挑战还是非常大的。中国的确有自己的一些特色，可能造成了海外的团队来创业和海外投资的难度。

我们也注意到本土化是一个非常非常重要的事情，也就是说投资团队的本土化和你业务团队的本土是非常非常重要的。这里面其实对投资人来讲最大的挑战，投资人会觉得在中国经过验证的模式，我就可以复制到印度。但是投资人在这么多的谈对里，就算我在印度设了本土化的团队，我会首选一个在中国的团队跑到印度去创业吗？我很有可能会选择一个在印度实践在中国验证了模型的团队。所以其实我们的确并没有在这类的项目上花太多的时间，我们认为出海的核心在于你可能已经在你的本土取得了比较巨大的成功，出于国际化的考虑和规模化的考虑，把业务拓展到全球其他的地方。

这就好比之前Uber进中国，跟滴滴大战。包括之前所有的像Google、Facebook在全球化的拓展，都是在本土取得了非常成功的企业，然后用他的产品、服务、品牌、流量、资金，去冲击其他的市场。所以我们会把项目出海变成我们项目创始团队的国际化视野和高格局，和高天花板的考虑维度。不会说中国有一个团队跑来看印度的，如果真的要投，还不如找一个印度的团队去投，所以这个模式其实并不是太容易跑通。

我们今天看到有几家公司在这个模式上成功，比如原来说遨游可能是浏览器第一个出海的，但现在可能也出现了一些问题，那是因为当时在中国也做得不错。我们知道浏览器做得很好。像APP工具类的，其实在中国的市场也做得不错，然后他在寻求更大的市场。所以我觉得这个还是值得创业者和投资人去共同思考的。我觉得我们在这个地方今天也是一个新的命题，也是在学习的过程。所以我觉得愿意跟AWS、36氪，还有跟我们的创业者、投资人，更多的在未来交流探讨。

3、对中国公司出海有什么建议？

熊岳达：王总的观点可能是大多数人都接受的。其实我刚刚讲了，我稍微有一点点不同的想法，我们看到中国的企业是这样的。但是我们想另外一个国家，就是以色列。我也去过特拉维夫看过他的创业者，以色列的公司很多时候一开始就是直接跑到美国，在硅谷设一个办公室，很快他甚至可以跑到中国甚至亚洲，他的发展路径跟我们的中国的创业公司不一样。所以中国的创业公司国际化和拓展市场，真的是我们投资人和创业者可以值得思考的一个问题。因为我们看到非常大的市场在那里，也看到我们的优势，同时也看到了非常大的挑战。

我最后希望请三位投资人简单总结一下对中国创业公司国际化，或者出海最大的机会和最大的建议在哪里？也希望创业者能从里面得到更大的收获。

王晟：我觉得几个阶段中国出海的东西可能不一样，目前这个阶段还是蛮看重文化的，未来文化出海，中国的文化这么多年的底蕴，现在的文化这么蓬勃发展，我觉得未来是非常大的资源。

田江川：模式输出跟直接作为一个创业团队，想做一个其他国家的创业项目，这是完全不同的。如果作为一个创业团队他想在其他国家做创业项目，我觉得核心点就是这种项目肯定是不能靠融资的，本身这个商业机会就要看到有很大的商业机遇和可能性，因为这块在国内的资本市场的情况非常不一样。

我们看一些这样的创业团队的时候我们也会特别看重本地化的能力。我之前考察了在一个海外做电商的公司，当时就觉得公司60%的员工都是当地人，而且非洲员工不觉得这是一家中国公司，他觉得这是我们肯尼亚的公司，让我们的生活变得更美好，我们是公司的一员。所以他的公司文化跟人员的组成，跟当地实际的经济体的融入这是非常关注的。所以有些创业者跟我说他做的是海外市场，但是他整个人一年365天都在国内，这种相当不靠谱，很多是扎根到本地去做的，一年大概是三分之二的时间在当地，三分之一的时间在国内，这类的公司。所以我的建议如果真的想要做海外市场的话，就要做好在海外扎根下来的准备，不能过多的考虑融资方面的因素，本身的商业模式就要有很强的盈利能力。因为确实在我们看到，非洲这块有小额支付手续费去掉30%，这是无法想象的，等于说我转100美金要给30美金的手续费。哪怕你的商业模式把这个收费去掉一半，非洲就会愿意用你这支付系统。所以有投资人自己就创业了，确实也看到了非常大的商机。

李剑威：我就讲一点，我觉得是接地气。因为我们创业在国内也是要接地气，贴近你的用户，如果我们出海的话更要接地气。因为这其实是一个普世都能适用的准则，理解你的客户，理解当地的文化，理解当地的环境才有可能做出适应海外用户的产品。

熊岳达：其实对于我来说，主持这个论坛收获特别大。三位投资人其实都是非常资深的合伙人型的，而且对于出海，包括国际化这些有他的非常深刻的理解。可以讲是真知灼见，对于我，包括我相信对于所有的创业者，打开了一扇窗。因为中国的创业国际化是很大的机会，热烈的掌声感谢三位投资人精彩的分享，谢谢。