36氪首发｜纸巾自动售卖机「来包纸」获千万级天使轮融资，梅花天使领投

36氪获悉，“来包纸”已完成千万级天使轮融资。本轮融资由梅花天使领投，唱吧创始人陈华跟投。

来包纸定位是纸巾新零售运营商，团队于 2016 年成立，坐标深圳，主要在公共场所通过各式机柜为用户提供纸巾。来包纸目前在深圳、重庆等地投放了约 1500 台机器，想在一、二、三线城市进行试点和数据收集。机器则分为挂式机 15 寸屏、立式 15 寸和立式 43 寸三种规格，分别能装载 72 包、132 包、240 包纸巾。

创始人李潜杰告诉 36氪：“售卖机看似门槛较低，但主板是否自研决定了成本高低。”举例来说，一台机器的主板如果直接采购，会比自研并生产的主板价格高出两倍左右，外壳等其他配件也是如此。来包纸的售卖机产品均为自主研发，小型机柜的成本能控制在数百元左右，量产后成本预计会降低 30%。

从业内数据来看，流动人口场景中，每天的纸巾消耗量约为 0.144 包/人，公寓场景中，纸巾消耗量则为 0.107 包/人。李潜杰表示，目前来包纸运营的机器中，每台机器日均出纸量约为 20 包，单台机器日峰值能达 231 包。

商业模式方面，来包纸盈利一部分来自线下流量广告，另一部分来自纸巾售卖，但纸巾售卖是其核心。李潜杰认为，依托线下渠道来为线上公众号导流，的确能在短期获得利润，但这一模式通常不可持续，纸巾能打广告，那么其他的产品也可以，迭代速度会很快。纸巾售卖上，来包纸的纸巾来自银鸽、清风等纸巾厂家，单包售价 0.68 元。

无论是零售还是共享，探讨线下项目时我们依然关注点位获取的能力和速度，36氪此前报道过的 ZHO 主要采用自营和加盟模式来扩张点位。对此，李潜杰表示，来包纸机器全部采用自营模式铺设，这样利于公司进行统一决策，打入新市场时，来包纸会在当地建设 BD 团队，并提供初期的 BD 费用和分成，“专人需要干专活，分成模式同样可以让 BD 团队赚钱。”

而对于一些分散的小吃店，来包纸则会采取加盟形式，由店家负责运维，来包纸仅负责供货。来包纸将用户体系分为设备主、商家和维护人员，商家对广告进行分成，维护人员则对耗材和设备进行管理和维护。

从今年年初开始，自动售卖机发展势头逐步上升，与传统便利店相比，除了成本模型的优化，自动售卖机也抓住了人们在碎片化场景下的消费需求。而与友宝等大型机柜相比，小型纸巾售卖机似乎更能切入一些零散、刚需的场景，例如公共厕所、餐厅、小吃店等，且由于成本低、纸巾毛利高，财务模型更可观。但需要考虑的问题是，如果仅作为渠道来售卖第三方品牌的产品，公司会丧失自身品牌话语权，而单一品类模式下，SKU 不够丰富，商业模式也难以维系。

李潜杰表示，纸巾售卖机的品类是可延展的，来包纸未来会针对不同的场景，把品类扩展到小样品、避孕套、湿纸巾等标品。此外，团队售卖的纸巾目前虽是和厂商合作，但未来也会考虑推出自主品牌。

团队创始人李潜杰原为华为产品经理，将华为应用市场从 0 做到日活 200 万，月流水在 2000 万元左右。BD 团队来自美团、百度糯米、友宝等公司。

来包纸目前正进行下一轮融资。

36氪曾经报道过的自动卫生巾售卖机“筱叶子”也有纸巾售卖业务，但纸巾仅用于售卖。此外根据鲸准数据显示，还有另一家公司姬小蓝也属于此赛道的玩家之一。而本月中旬，将免费纸巾作为线下流量入口的共享纸巾ZHO则获得了 500 万元天使轮融资。