品牌名称
微软中国
所在行业
数码
企业规模
1001-5000人

致趣SCRM合作微软:SMB开启营销自动化获客之旅

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客户简介

微软中国是1992年进入中国设立北京代表处以来,已形成以北京为总部、在上海、广州、武汉、深圳设有分公司的架构。微软(Microsoft)公司由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年,总部设在美国华盛顿州大西雅图地区的雷德蒙德市。是全球最大的电脑软件提供商。

 

项目背景

截至目前,微软股价超过了七千亿市值美金。微软的整体增长,既与产品策略有关,也离不开营销策略的升级落地。

 

 

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一、业绩导向的Revenue Marketing正变得越来越重要

 

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越来越多的B2B公司,已经不仅仅局限于Branding层面,而是将Marketing变成销售部先锋部队,开始创造Revenue,由成本中心向利润中心转化。即便在2C行业,如果不能产出业绩,CMO也会战战兢兢。而解决的关键则是,将Lead Gen过渡到Demand Gen,以达到Revenue Marketing

 

微软几乎成为转型成功的传统IT典范,并在移动端、云端实现了长足增长,截至目前,股价超过了七千亿市值的美金。微软的整体增长,既与产品策略有关,也离不开营销策略。如果将Marketing做成能够持续产生Revenue的引擎,客户是不是使用微软的产品,以及后顾客终身价值 CLV(Customer Lifetime Value)更为重要。通过Marketing在客户生命周期当中每一个环节能够持续增长它的效率,以及帮助每一个环节客户更绚丽的走向下一步。

 

 

 

解决方案

二、微软中国SMB如何高效获客和转化?

 

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微软中国在获客时,会注意到营销环境的变化,大家更习惯在微信上面做沟通,营销自动化要考虑在微信上面怎么搭建平台。

 

第一步,需要把Unknown Leads变为Known Leads

 

对于2B用户,要考虑他们能否帮忙解决问题,这需要投入白皮书去服务;越来越多的人开始利用碎片化时间,直播也成为很好的方式;官网要与微信打通,做会员体系;将微信、直播与专家结合起来,打造微软专家IP,既可以参与分享,可以在群里进行互动。

 

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在实际操作中,通过优质白皮书吸引大家注册下载,下载的同时,会发现匹配的直播内容,报名直播的同时,可以通过致趣SCRM产品同步添加社群。会员可以一键直接报名,并观看回放,下载有价值的内容。在线下活动中,也同步微信,做成一条龙的体验,从开始报名注册,到中间的观看,到后续的转发相关的内容,如果忘记了相关内容可以点击回放,都可以在微信上面完成。

 

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打通官网、SocialEDM,建立全渠道获客矩阵,实现全渠道统一用户历程管理。线索在微信、官网、EDM、线下Event、线上直播、白皮书的任何互动都能通过营销自动管理,并在适当时机自动化判别为商机Opp.输出。同时,采用超级会员机制吸引潜客提交更多信息,帮助市场判断线索质量,2B营销的2C化,让传统的官网获客法更进一步。

 

第二步,把Low Quality Leads变为High Quality Leads

 

微软会将Leads分为cool LeadsWarm LeadsHot Leads,在具体的区分和孵化中,在内容层面,也是有不同层级的,需要根据线索行为匹配相应的打分机制,在合适的时间提供合适的内容。

 

 

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在整个的孵化过程中,要区别不同的人、不同的内容、不同需求,在具体的孵化过程中,就要做一个简单的分类,就是说比如说用户他是不是下载了一个白皮书,接下来去判断说他是不是曾经看过我们的直播公开课,如果他没有看过直播,然后可能会去给他推送一下,如果他已经看过直播,那边有下一步应该是给他推送的试用,然后去尝试试用我们的产品,观察适不适合我们下一步去跟进。在整个过程,都可以通过致趣SCRM营销自动化,自动设置去完成,我们则把精力放在经验和套路的摸索上。

 

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对于不同的线索会给与一个不同的分值,在总体上也会做出划分,比如小于150分算Cool Leads 150分到300分算Warm Leads ,大于300分算 Hot Leads。Cool Leads就让营销自动化继续进行孵化,Warm Leads可能邀约到线下活动,Hot Leads就让销售跟进。

 

第三步,制定科学的Social SellingTeleSales跟进流程

 

当对线索做了相应的评分之后,转出高质量的线索,也能很大程度上避免了销售和市场之间的矛盾,接下来就需要制定科学的Social SellingTeleSales跟进流程。

 

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把销售培养成像Inbound,让更多的客户会主动的联系他。他甚至会成为一个专家,不是一个销售的角色,他会去跟客户去分享更多的新的内容,能够去解决客户的问题,而不是传统的打电话。他会从一开始就加入进来,引导大家对话,甚至是去分享一些比较有价值的内容,帮助大用户跟用户之间连接在一起,对客户来说,他会觉得你是一个有价值的运营者,并不是一个销售。