大力汽修学院:鲸奇scrm助力客户培育和全生命周期转化

铜陵大力汽车科技有限公司 11-50人 | 安徽省铜陵市

客户简介

大力汽修学院隶属安徽铜陵大力汽车科技有限公司是一个汽修专业在线教育平台,致力于汽车专业的教育、课程开发和培训领域,课程主要有:电子、车身、电控、空调、 总线、防盗、诊断、电动汽车以及线下实训。  

 

项目背景

1. 人设引流上没有统一的官方个人形象接待客户,线下的渠道没有统计;在其他平台下单后导流效果不好;群管理上缺少管理工具。

2. 营销转化上没有对客户进行精细化分层和培育,内容的触达推送也没有标准化的流程、对于用户行为也没有有效的检测。

3. 管理上不清楚业务人员的销售情况,也不清楚每个群订单数和用户生命价值,对每个渠道来源的监控和评估也是空白。

4. 没有跟公司其他订单平台的业务数据打通,也没有自动加人工具,造成效率低下。

 

解决方案

人设 & 引流层面

【人设打造】为此教育企业提供了落地咨询服务,设计了两个人设,一个是【课程顾问】形象,专门提供课程咨询,介绍老师情况,以及做日常推送,分发课程优惠券;一个是【授课老师】形象,专门进行群内授课和疑问解答

【线下渠道码引流】对应的渠道也会有实时的数据监测,持续监测每个员工的引流人数和趋势,以及渠道贡献引流数:

自动标签】针对客户的互动情况,比如有无回复消息、是否点击链接等行为打上相应标签使用7SCRM的【自动标签】模块即可实现:

群功能】需要自动群码、反广告踢人以及社群裂变等,则直接使用企业微信客户端自带的社群功能即可

转化层面

【客户画像的分层与触达】我们为本业务提供咨询服务,并配置了一套基于其客户生命周期的客户画像分层标准,并随后将企业微信的联系人,按照此分类标准分别放置到各个看板之下。

【新客户培育】通过7SCRM提供的SOP功能实现新客户培育。首先选中新添加过来的客户,并为这些配置好培育SOP,其次配置好SOP的推送内容和时间策略以及触达形式,通过SOP手段分发出去

【沉默用户激活】每次有新的课程推出,需要给老客户标签的用户,通过一套面向沉默客户的SOP,进行触达激活,再次转化成商机线索,分配给销售跟进。每次有客户满足培育条件时,7SCRM都会自动触发激活任务,7SCRM会准备好要发送的内容、要给的客户群以及发送时间,供销售运营进行内容分发和触达,从而完成SOP沉默用户激活。

社群监测】在社群中,持续监测群成员行为,第一时间发现高价值活跃用户,打上标签,让销售客服针对性的添加、运营和服务

内容检测】私聊或者发送到社群里的试听课链接、课程链接,需要能够监测谁点击了、谁看了以及看了多久,以此作为依据判断哪些用户有兴趣,交付给销售进行跟进转化

管理层面

【客户侧边栏聊天加强】在侧边栏可以快速了解客户感兴趣的课程、购买过的课程等等,并通过快捷回复语一键发送常见问题,解答客户疑问,增加客服效率,同事可以支持批量打标签来进行线索管理。

销售客服业绩管理在后台可以清楚的了解每位销售/运营/客服的业务转化情况,比如加了多少人,拉了多少人进群,聊了多少天,卖了多少单

引流渠道管理】统计每个引流渠道的最终成单数据,评估引流渠道的质量。同事可以了解每个群产生的订单数。

系统集成层面

【第三方订单打通】支持有赞、京东、知识星球、小鹅通等支持公开API的第三方平台对接,打通订单与企业微信用户ID,用户下单后,会出现在企业微信的报表与侧边栏中,销售/客服聊天时可清楚了解客户的消费记录与兴趣点

RPA脚本支持】我们提供了RPA自动读取屏幕数据(电话号码),模拟人工添加

 

价值体现

对销售及客服日常沟通工作及效率了如指掌,包含聊天人数、回复频率以及跟进进度

清楚的了解每个渠道的引流效果,判断每次推广活动的ROI,砍掉效益不好的渠道

7SCRM给出的报表,让负责人清楚的洞察了整体私域引流及转化的各个环节情况,如引流增长和最终成单的统计增长

提炼形成了非常标准且有效的SOP内容序列,为市场销售团队制定了清晰的内容分发任务,覆盖客户的全生命周期阶段,持续榨取客户利益

对不同意向阶段的客户进行了清晰的画像分层,对沉默用户群以及新用户群有了非常落地的激活和培育SOP进行接待

客户培育SOP帮助销售团队产出了约27%的更多准客户线索,每月多出近300条意向客户线索

新客户购买首单的周期从之前的平均3个礼拜缩短到4天

购买高级付费会员的月均转化率从整体的1.1%提升到4.9%

该产品案例比较有参考性

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