文章专家观点低代码平台:风口终将过去,商业化落地才是王道 | 专家视角
资深作者戴珂
戴珂 36氪企服点评专家团|独立SaaS顾问。曾任SAP行业负责人。 《SaaS商业实战:从好模式到好生意》作者。
随着国内外低代码公司的融资频频,低代码也成为了ToB的新风口。
不过,虽然有知名创投机构和互联网大厂的入局,但是他们对低代码平台的商业认知水平,还停留在初级的概念阶段。而资深的低代码玩家们,却在利用机会,紧锣密鼓地进行商业化布局,比如明道云等。
在我看来,现在还在热衷谈论低代码的,还是因为太年轻了。要知道低代码这东西二十多年前就有了,比如微软的Visual Basic、Access和Borland 的Delphi Builder系列。它们比现在低代码开发环境的生产力要高得多,能力也强大得多。
老一代码农,也正是靠着这些高效率的开发环境,攒了一个又一个的项目,才过上有房有车的生活。
时隔多年低代码又热,无非是用低代码这个旧瓶,重新封装了表单、工作流、业务对象等等原料,包装成面向业务应用层的低代码平台。那么,这款新酒将如何销售?
例如,它的卖点在哪里?是高生产率?无代码?可视化?还是用户自开发?其实仔细想想,在软件产品和服务领域,这些都不是重点。
对低代码无休止的技术争论,很可能使低代码陷入死穴,让这个风口猪很快就会掉下来。实际上,低代码平台目前最急需解决的,是它的商业化落地问题。
比如,低代码平台的用户究竟是谁?行业生态啥样?其在业务价值链中处于何种地位?从哪里获取收益以及如何分配?
如果这些商业问题都没有想清楚,代码再低又有何用?
作为低代码平台的商业化尝试,由明道云发起,通过链接公众号用户资源;我们在低代码商业化落地方面,做了一些有价值的探索。比如这些主题:
  • 如何利用低代码的效率优势,实现项目低成本快速签单

  • 低代码与MSP的合作创新

  • 低代码平台让低成本SaaS创业成为可能

  • 用低代码平台,交付高复杂度项目的实践

  • 低代码商业化还有哪些待解问题

 

低代码平台公认的优势,是软件的生产效率。但从软件业务的整个商业过程来看,低代码平台的商业价值,并不是软件生产效率;而是整个项目周期的效率,包括销售、开发和交付的效率。特别是销售效率,在很大程度上,决定了软件业务的成败。
我们知道,通常客户越大,销售周期就越长。实际上,长周期对甲乙双方来说,都是一种巨大的成本。对于如何压缩销售周期,软件行业缺少有效的解决办法。
我们不妨分析一下,这种长周期高成本产生的原因。干过甲方的都知道,这种不得不耗时费力的时间成本,实际是软件采购过程中的验证成本。因为软件很容易就买错,所以客户就需要各种POC、反复交流和不断验证。
多少软件公司都被折腾得精疲力尽,却少有收益。但如果回头看,这么长的销售周期内,都在玩儿猫鼠游戏,就没干几件有意义的事。
从SaaS的销售经验中我们发现,其销售周期要比软件短得多。一般情况下,同样的业务内容,SaaS的平均销售周期,可以低至软件的30%以下。这是因为SaaS可以通过配置方式,快速搭建近似最终方案的业务模型,可以加载业务数据,实现快速的业务验证。
其实SaaS所谓的配置就是无代码,这就是SaaS能缩短销售和交付周期的秘密。
我们把这个经验移植到低代码平台,同样可以达到缩短销售周期的效果。所以,借助低代码平台的效率优势,通过改进销售流程,低代码平台项目就能达到缩短销售周期的目的。
从客户角度,其目的无非是验证要买的软件或服务,就是其想要的,确保不会买错而已。在销售竞争中,谁先做到这一点,自然谁的胜算就会更高。
其实客户也不想长期耗着。尽早让最终用户用上软件,也是选型采购的一个KPI。如果算上交付周期,低代码方式的机会要更大。
缩短了销售周期,自然就提高了销售效率、降低了销售成本。退一步说,即使没有销售成功,及早撤退也是了节省成本。
低代码平台:风口终将过去,商业化落地才是王道 | 专家视角
低代码一直在宣扬所谓的傻瓜开发模式,即不懂编码也能开发出企业软件,这被认为是低代码的一个优势。甚至有人会认为,这样用户自己也能搭建业务。其实,这真有点儿想多了。
不过,傻瓜开发模式倒是提醒了我们,低代码的这一特点,可以产生一个新的业务生态。
依靠低代码平台,开发和实施交付就不必非要软件原厂商提供。这就打破了传统软件的交付限制:即要么自己实施,要么由认证伙伴实施。
在低代码业务生态中,各个环节都是可以拆分或组合的。比如,销售、咨询、方案和实施等业务环节都可以独立进行。各参与方也不一定是公司,独立的小团队甚至个人同样能够参与其中。通过业务环节的拆分和组合,每个参与方都可以做自己最擅长的那一部分。
这就改变了企业软件的生意模式。
我以一个刚刚完成的项目为例。这个项目的咨询需求来自社区中的一位销售,我不但完成了业务咨询,给出解决方案,还用低代码平台为客户做了实施(当然也可以在社区中找专业实施人员做),很快就完成整个项目的交付。
这种服务模式不但大大缩短了项目的周期(不到计划项目周期的20%),还为客户节省了很大一块费用。
这在传统软件业务模式中是不可能做到的。
不过需要说明,这种业务生态只适用于MSP(Managed Service Provider)服务模式,也是低代码平台比较常见的一种方式。所谓MSP即为某一家客户提供定制化软件或服务,并将其运维托管在云端。
其实,在低代码平台上,还可以有另外一种商业形式,即ISV或SaaS模式。
在前面的一篇文章已经说过,SaaS是基于低代码交付的业务。即在APaaS上,通过写少量脚本或无代码配置,实现完整的业务。
然而,SaaS公司投入巨资开发的低代码平台APaaS,并不是开放的。也就是说,每家SaaS公司的APaaS,只能自己使用,而不能像Salesforce那样对其它SaaS开放。
这样,因为不能hosted在现成的PaaS上,所以每家SaaS创业公司都需要自己做APaaS,所以SaaS创业的成本和风险就很高。
不过,这也正是低代码平台的一个生意机会。即除了在低代码平台上为单一客户开发应用的MSP模式外;还可以以ISV的身份,开发一个为更多客户服务的产品,也就是低代码平台上的SaaS生意模式。
与MSP的产权关系不同,建立在低代码平台上的SaaS所有权和运营权,不在终端客户那里;而是归SaaS经营者所有。使用低代码平台,做自己的生意。
显而易见,因为无需在开发APaaS上投入,SaaS创业者就可以专注于业务应用。就像salesforce上面的数千个SaaS,一个人成立一家SaaS公司都有可能。
我们知道,SaaS创业投入大、风险高;而基于低代码平台的SaaS创业,将成为一种低成本、低风险的生意。
低代码被质疑最多的,是它不能支持任意复杂度的软件项目。甚至有人直接说,大企业不会采用低代码平台。
这其实是两个问题,我们分开来说。
首先说复杂度问题。虽然都叫低代码平台,但平台能力也不一样。大部分低代码平台都能做到表单驱动和工作流驱动;而高级的还可以做业务建模和自定义业务对象。
但不管是哪一种,预定义平台都不可能做到满足任意复杂度的业务。
再说大企业能否接受低代码模式的问题,或者说低代码能否满足大企业的业务要求。
的确有不少人认为,低代码在中小企业的接受度,要远高于大型企业。但从明道云的大企业交付经验来看,结果并不是这样。明道云近期做的客户分析也表明,越来越多大型企业的非核心业务,也开始使用低代码平台构建。
其实这个结论并不难理解。因为对于大企业来说,无论是业务流程、还是数据逻辑,都是按照业务规范做的。低代码平台加上成熟的解决方案,可以更快捷地搭建。
反而是中小企业,因为业务不规范,而更愿意“削履适足”,低代码反而不容易应对。
虽然低代码平台具有不少商业化机会,但国内大部分低代码公司,商业化落地还没有提到议事日程上来。
而已经开始商业化进程的低代码平台公司,也还有不少亟待解决的问题。比如:
  • 平台的可靠性和公信力

  • 业务价值链与定位

  • 与ISV和MSP的关系

  • 定价和利益分配

  • API与系统集成

以上问题,这里就不一一展开了。

一句话总结:不同于AI等其它新概念,低代码因其历史的特殊性,作为风口不会持续太久,只有商业化落地才是王道。
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