数字化异业联盟的增长秘籍

异业联盟是指具有相同客户群、且在不同行业的企业间的合作模式。具有资源共享、优势互补、抱团共赢的优点。

1.1导购联盟

导购联盟适合在购物中心、百货等场景开展。通常购物中心、百货等已经预先定义了消费群体和这个群体的消费水平，这些客流是非常好的线下资源。而且各品牌店铺导购的薪酬一般是底薪+提成。这时候，通过高比例的提成，很容易打动其它品牌的导购来帮你销售。比如卖女装的可以和卖女鞋、女包的进行合作。 

返利方式有按人返利、按订单固定金额返利、按订单比例返利等。有些互联网性质的企业，为了提高用户数，往往倾向于采用按人头返利和按订单固定金额返利的方式。一般传统连锁零售行业喜欢按订单比例进行返利。

1.2门店联盟

门店联盟形式很适合底商类商圈，这类店铺的老板一般会亲自经营店铺，他们对提成不感兴趣，但对客源会很感兴趣，因此，门店联盟在于互相介绍客户。

传统模式的门店联盟之所以无法持续就是因为，彼此介绍的客户很难记录和界定。而借助数字化运营系统的异业联盟可以准确的记录每一家门店给其它任一门店导客流的情况，并据此进行引流分配和利益分配。

1.3资源联盟

企业老板可以通过资源联盟的模式利用好周边的资源来为自己的企业拓客引流。例如设计师对家装行业来说就是很好的引流渠道，导游对旅游型商家来说就是很好的获客资源。

1.4活动联盟

活动联盟在获客成本高，但用户需求宽度很宽的一些行业中很流行。比如家居家装行业，用户装修房子的时候，需要的品类非常多。因此几十个不相冲突的品牌可以联合在一起进行拓客，然后联盟内进行销售转化。比如地板、橱柜、洁具、瓷砖等等品牌往往联合在一起，对上门的顾客发售在联盟商家内可多次使用的代金券。用户买了之后，在所有的活动商家中都可以享受优惠。

异业联盟不是一个新鲜事物，很早就在企业间存在，但大多数异业联盟只能收到一时的效果，很难带来长期的收益。

数字化时代的异业联盟运营，利用互联网技术、利用数据驱动，能够带来长久的收益和持续的效果，那么具体应该怎么做呢?

一个有效果的异业联盟还需要做好五大环节，用好十八般兵器。

2.1招募

招募异业联盟的时候，通常要有破冰的道具。例如著名的国际女装品牌茜茜公主招募异业联盟的时候，用女士洗手液及精美的女用太阳伞来当作破冰的小礼品。导购去招募异业联盟的时候，手上拿着小礼品，攀谈后通过手机发送异业联盟的宣传页面给到其它品牌的导购。其它品牌的导购有意愿加入异业联盟的时候，直接在手机上进行申请加入。加入之后即可获得小礼品、超低的消费折扣以及推广赚钱的资格。

同时通过数字化运营软件，记录工作人员拓展的异业联盟，便于后期的业绩评定和奖励。

2.2拉群

异业联盟招募之后还需要通过运营来持续提升活跃度，避免出现当时聊得很好，但聊完不行动的情况。在微信群中可以通过制造一些话题来提高群活跃度，这样发送话术、榜单等信息时会更容易被异业联盟成员关注到。

2.3培训

异业联盟的招募和拉群之后，这些异业联盟的导购都是有意愿来帮助您的品牌进行卖货的。但还需要解决怎么做的问题。通过培训可以让异业联盟成员学会如何进行拓展销售，提高销售效率。在培训过程中，需要教会异业联盟成员进行拓展销售的话术、技巧和工具使用等。

2.4话术

由品牌企业整理优秀的异业联盟拓展销售用的话术，通过培训、分享等形式给到异业联盟成员。便于异业联盟成员针对目标客户进行拓展销售。

2.5工具

异业联盟的数字化运营中，工具非常重要。工具可以降低异业联盟成员拓展销售的门槛，同时可以实时的进行业绩的记录。比如某企业给异业联盟成员提供的微信优惠券来作为销售工具。

当顾客领优惠券的时候，就会记录到是哪个异业联盟成员引来的该顾客。而当这个顾客到了品牌企业进行消费的时候，则会自动返利给对应的异业联盟成员。

3.1礼品刀

礼品刀是我们在拓展异业联盟时候，破冰用的小礼品。刀由刀刃、刀背、刀杆组成。我们提供的小礼品也是同样，要有价值，容易比价，让人一眼就能判断出价值，同时，成本还要足够低，这就好比“好钢用在刀刃”上。其次，小礼品的质量要好，这样才能建立长久的信任，这就如同厚重的刀背。同时，这个礼品要能有助于我们品牌发力，一刀破冰，这就如同刀杆。

3.2返利枪

枪的特点是一往无前、单点突破。返利枪设计的返利要有足够的吸引力，这里需要注意的一点是，设计异业联盟返利的财务模型时候，不要设计多级返利，把能够返利的部分都集中返给异业联盟成员就好，因为他们本身就是专业的销售。  

此外，返利要实时到账，有消费了，立刻就能看到返利。这种实时激励，能够更好的刺激异业联盟成员进行积极的推广。但要注意这个实时到账并不是直接把现金返给了异业联盟成员，而是先返到账户上，等过了“7天无理由退货”之类的退货期之后才可以提现，这样设计是为了避免被刷返利，薅羊毛。

3.3优惠剑

剑是古代王侯、士大夫阶层的专属，代表着尊贵。异业联盟成员去发展用户的时候，如果是转发商品或者直接让人扫码，消费者的戒备心理会很强。

我们前面提到的内部专属优惠券之类的则会降低一定的戒备心理，最多领了不用而已。我们让异业联盟成员去发展消费者的时候，要让他们感觉到尊贵和优惠，这样做拓展销售的时候心里门槛才会比较低。

根据福格模型，阻力对人们是否行动的影响远远大于收益带来的诱惑。因此，我们在做异业联盟的时候，一定要帮助异业联盟成员最大限度的降低他们的阻力，提供便利。

3.4活跃戟

有一个段子，传说某古代英雄力气特别大，师傅问他选什么兵器的时候，他说，我一下子捅过去能够把敌人捅死是最好的，如果捅不到就横着扫一下，如果扫不到再往回拉一下 ，钩住对方。于是他师傅给他选了方天画戟。

我们发展了异业联盟成员，给他送了礼品，给了返利政策，提供了拓展销售的工具，但仍然只会有小部分的异业联盟成员会比较活跃，这时候针对多数不够活跃的异业联盟成员怎么办呢？我们要想办法去运营和促进活跃，否则就会导致之前的拓展白白浪费了。而活跃戟就是用多种方法让异业联盟成员活跃起来，积极的帮我们销售。

此外还有榜单斧、爆品钺、连环钩、达人叉等等。斧是古之勇将最爱，榜单斧让异业联盟成员之间进行PK，让他们看到那些最优秀的异业联盟成员在赚更多的钱，从而产生更强的动力。

前面提到的茜茜公主，在北京地区用了两周的时间拓展了3195名异业联盟成员，并利用华秉科技提供的数字化运营工具进行持续运营，把当年的销售额同比提高了30%。

本文经授权转载自微信公众号：数字化程大刚

专家介绍：程大刚