如何做好汽配B2B平台，“开思”从高端车切入，整合供应商和维修厂，一键配件搜索

随着经济的不断发展，私家车已经成为成长中的中等收入人群家庭必需品。庞大的汽车存量，高增长的新车销量，都预示着巨大的汽车后市场需求。据权威数据统计，2017年汽车后市场总体量将会超过万亿，并保持25%以上的年增速；而占据后市场40%-50%比重的配件市场容量将达到3000亿元以上。与快速增长的行业需求相比，汽车维修行业还处于杂乱无序的状态。目前汽修行业还未出现可作为行业标杆的巨头，除少数4S店（1.4万家）及一类维修厂（2500家）外，绝大部分为零散分布的中小型维修厂（二类汽修厂25万家、三类汽修厂60万家）。

业内人士普遍认为，中小汽修门店在获客营销、供应链、内部管理方面的短板是多数企业辛苦经营却无力扩大化的根源。获客营销方面：客户信任连接弱，车主普遍以配件价格定义维修价格，维修服务没有体现其应有的价值。供应链方面：汽车配件的巨量SKU要求采购人员有很高的专业水准，同时也决定了需要多个上游供货；多批次小金额的采购，造成搜寻成本高、货源品质难以保证。内部管理方面：严重依赖采购人员的“资源”，存在采购信息不透明、有回扣，老板心知肚明却不敢捅破；没有专业的CRM系统，客户信息记录不完善，无法更好的服务并留存老客户，形成口碑效应；内部岗位沟通还是靠口头喊话，没有工作流程记录系统，无法进行管理分析改进。总结而言，以“人治”为主的汽车后市场企业管理方式，已经严重落后于汽车行业的发展。

我近期接触的“开思汽配”是一家做汽车后市场配件供应链及维修厂管理的互联网企业。据开思CEO江永兴介绍，开思定位的是做数据驱动型科技公司，主要提供两个服务产品，开思电商平台和“一号车间”ERP管理系统。

开思电商平台是专业的B2B采购平台，主营十三个高端品牌的汽车维修件，定位是汽配行业的“天猫”。在上游，开思整合全国源头供应商资源，设置高准入门槛和严格的实时评分机制，确保配件品质和供应商服务质量；完善数据服务，维修厂可通过配件编码、车架号+俗称、目录搜索、图形搜索、模糊搜索等多种方式“一键询价”，获取平台供应商报价和最新4S店参考价；已经涉足供应链金融的开思还对在平台交易记录良好的维修厂，开通挂账和白条的结算服务，减轻维修厂的资金周转压力。

开思 “一号车间” ERP管理系统是为中小型连锁维修厂做的全面管理系统，为维修企业提供一套集车主CRM管理、门店集客推广、SA移动办公、车间透明管理、店面经营分析等多功能的集成管理工具。未来开思还会根据不断更新积累的数据库，提供维修方案、汽配采购方案、工时预估等服务，以改善维修厂的短板。

为了解决维修件超宽SKU带来的本地供应商库存不足及异地供应商物流时间长的问题，开思提出了“开思云仓”的概念，为了提升仓储和物流的效率，保证采购需求响应速度和合作伙伴的库存周转效率。江永兴表示，开思不会自建仓储，而是与战略伙伴建立“供应商云”，利用平台采购大数据筛选出不同区域不同品牌常用件品类，实时对接合作伙伴的真实库存、价格等数据信息，从而提高供应商“云仓”周转效率。另外，开思统一定义配件合格标准和售后服务标准，促进配件行业的规范化。

开思目前已有超过2亿的高端车车架号数据库，覆盖5000+车型和500万+SKU数据。平台的超级EPC完全超过原厂EPC，包含了替换件、通用件的关联关系，还能按照车架号锁定唯一零件号。上线10个月，开思业务已从深圳拓展到了华南、西北、东南、西南四个区域六十多个城市，截止到7月底，覆盖2811家标杆维修企业，共服务了60万台次高端车辆，累计配件品类采购需求询价16.5亿元，平台成交订单金额为4.9亿元，而且业务量还在以30%左右逐月增长。

开思核心团队均来自华为、硅谷、惠普、富士康等知名企业，公司现有人员170余人，其中IT开发和数据团队成员超过100人。在市场拓展方面老客带新客的情况普遍，单人产出率高。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940