不拿融资、自力更生的“Bootstrapping”创业模式（下）

神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按：创业在当下被赋予了诱人的光环，提到创业，我们往往会感到热血澎湃。初创企业、融资、高强度、快节奏的工作、压力与风险，这些词汇一直交织在一起。JotForm创始人Aytekin Tank在本文中探讨了他自己所走的Bootstrapping创业道路，也是一条区别于风险融资支持的创业道路，并就关于Bootstrapping创业的相关问题给出了自己的解答和建议。本文分上、下两篇，编译自Medium，作者Aytekin Tank，原文标题“Bootstrapping Guide: How to Start a Business with No Money”。

推荐阅读：不拿融资、自力更生的“Bootstrapping”创业模式（上）

是否该找一位联合创始人？

像Paul Graham这样的投资人往往愿意投资那些由技能互补的合作伙伴所经营的初创企业，就像苹果公司这样由两位互补搭档联合创立而成—精通销售的史蒂夫·乔布斯与专注于技术的史蒂夫·盖瑞·沃兹尼亚克（Stephen Gary Wozniak）。

但是如果联合创始人之间不是很凝聚，合作的不愉快，那对于初创企业可能是灾难性的影响。Graham曾这样说过：“创业公司的发展好坏与创始人之间友谊的关系，就像狗与袜子一样:如果你能将它们二者分开，那你看到的就是分崩离析、破碎不堪的场面。”

据哈佛商学院教授诺姆·沃瑟曼（Noam Wasserman）研究得出，65%的高潜力创业公司最终都是因为创始人之间发生冲突而走向失败。沃瑟曼在创作《创始人的困境》（The Founder’s Dilemma）一书时，对一万名企业家进行了研究和调查。他提出，多位创始人可以为初创企业带来更多方位的技能，但也更容易在金钱、战略、领导力、信用和其他问题上发生分歧。

这应该很好理解。在扬起创业的帆船前进的过程中，多位创始人可以一同掌舵，但他们必须在诸多问题上达成一致，无论是目的地、后座乘客人员还是最佳行驶路线等等。许多创始人一贯是自由自在的作风，那如果这时有别人在一旁指手画脚，他很快就会感到窒息。

接受联合创始人模式

AngelList平台联合创始人Naval Ravikan曾说过：“挑选联合创始人应该是你所做的最重要的决定，它比产品、市场和投资者都更为重要。”可能并非所有人都认为合作关系比产品或市场都重要，但创业需要你做到完全地投入，你所选择的联合创始人不仅仅会同你分享工作时间，甚至也会进入你的日常生活。你们需要就创业过程中的各种细节互相商讨、达成共识，这绝非易事。

但是，如果你能找到一位合适的合作伙伴，那你们之间的合作关系将会发挥出强大的力量。与错误的人一起合作会让你感觉疲惫、沮丧，甚至有时候会妨碍到你们公司的运营和发展。也正是因为如此，创始人合作协议的制定应该足够详细。如果你已决定走联合创始人的道路，那我建议你们聘请一位经验丰富的律师，尽可能详细的签署协议，包括权益细分、股份行权、知识产权、终止条款等等。如果合作关系失败，确保每个人都对于条款内容了然于心，确保每个人的权益都得到充分保护。

自己创业

如果你没有合适的潜在联合创始人名单，那也不必强求。你可以先慢慢来，看看自己创业感觉怎样。不必去理会VC的建议，尤其是在你准备自力更生、不依靠外部融资创业的情况下。Ravikan 也曾说过：“如果你发现找这位联合创始人需要你做出妥协，那就继续寻找其他合适的人。公司的DNA是由创始人来决定。而公司文化就是创始人个性的延伸。”

那些相信自己、最终独立创业的企业家通常会收获完全的自由。例如，Spanx创始人Sara Blakely就没有依靠任何联合创始人或者是任何外部投资创立成了这样一家全球性公司。41岁那年，Blakely 成为最年轻的白手起家亿万富翁，而她仍然拥有公司100%的股份。在各行各业的人中，企业家应该是最了解“规则就是用来打破”这一理念的人群，那也是创业的乐趣所在。所以，无论是采取联合创始人模式，还是自己单枪匹马去做，只要按照自己的方式来、适合自己就可以。

缓慢增长才是王道

大多数创业专家都推崇快速扩张的发展模式。他们甚至有一个术语专门用来形容这种增长模式，叫做“曲棍球棒增长效应”，用来形容收入一开始表现平平，但是接下来迅速飙升形成曲棍球棒曲线的发展模式。

投资者也希望能够收获这种快速增长，因为他们想要快速收回资金，因此他们经常会向初创企业施加压力，让他们迅速扩张。曲棍球棒效应增长从表面看起来似乎很不错，但它通常都是要求企业先增加收入，以后再去计算利润。这可能会让初创企业处于风险之中，而走bootstrapping道路的创业者采用的是相反的方法，他们首先会计算好利润，并且始终专注利润这一关键的目标。

缓慢的增长需要耐心，需要创始人有一颗勇敢、坚毅的心。看到其它初创企业收入实现翻倍增长，一夜之间将员工团队扩大了三倍，你可能会产生恐慌，会害怕自己错过这波发展的机遇，这也是人之常情。但缓慢的增长可以保证稳定性，它可以让企业创始人少一些焦虑，晚上睡得更好，可以与他们喜欢的人共度美好时光，并且能够打磨出可以吸引到忠诚、满意客户的产品。

推崇缓慢增长模式主要是出于以下四个理由：

1、专注于利润，从而实现自由

要实现自力更生、不依靠外部融资的原则条件其实很简单：保证支出低于你的收入，这样你就可以按照自己的节奏来走。很简单，但执行起来也并不容易。当我们看到那些拿到数百万美元融资、发布各种“花哨”指标（例如“用户获取”）的公司时，很容易被它们光鲜亮丽的表象所迷惑。追求曲棍球棒效应的增长模式意味着你现在可以给出这些看上去华丽的数字，但以后却要担心利润问题。面对这样的公司，我们往往会听到这样的质疑：“他们究竟怎样赚钱？”

但是，利润才能够带来自由。所以，从最开始就要保证走有盈余的增长道路，毕竟bootstrapping型初创企业没有外部资金可以依赖。

2、你可以创建一个合适的团队，而不是“凑活”的团队

拿到新融资的初创企业往往会面临着需要填补完整职位的压力，而且是立刻、马上就去填补。“快速招聘、光速解雇”这句话常常会被用来调侃初创企业，这种感觉就像是圣诞节马上要来了，所以圣诞老人最好是尽快雇用尽可能多的精灵，而不用去管他们二月份就会失业这个问题。

创建一个合适的团队至关重要，因为就是由这些人来负责创建、改善产品，是由这些人来贯彻、执行新想法并与客户进行互动。正如Todoist创始人Amir Salihefendic所说：“优化产出，而不是优化你雇用的员工人数。”

3、缓慢增长可以让客户满意

关注客户对企业有利。这不是标语，也不是喊口号，这是一条有效的发展原则。风险投资支持的企业通常起步时就对受众有了很深的了解，但随着时间的推移，很容易将客户想要什么与投资者想要什么这两个问题混为一谈。

如果你认为实现快速增长是至高无上的目标，那它将很快成为你所关注的焦点所在。《Traction》一书作者Gabriel Weinberg指出：“实现增长与产品开发具有同等重要性，二者应该得到同等的关注度，各占50%。这也就是我们所说的50%法则：将50%的时间用在产品上，50%的时间用在实现增长上。”

4、有学习的时间和空间

没有人是生来就知道怎样去做领导，领导这项技能就像设计、编码、营销等专业技能一样需要后天的学习和修炼。增长速度过快会迅速突显出你在领导方面的缺陷，这并非不可饶恕。毕竟大多数人创立一家企业是为了提供智能解决方案，而不是因为他们想要召开什么员工会议。

相比较而言，缓慢的稳步增长可以让你与团队一起学习。你可以学习怎样去管理团队、激励团队。没有投资者在你面前表现出来“热切”的期望，不会突然在办公室看到50张都在等待你指引方向的新面孔，焦虑感会大大降低，即便犯错也在可承受范围之内。不急躁，保持自己的节奏可以让你：

• 创建有效的员工入职流程，为新员工的成长做好准备。

• 从人性化的层面去认识、了解员工，而不仅仅是停留在“43工位职员”这样的层面。

• 确保新的团队成员能够吸收重要的价值观，例如开放、坦诚、愿意承担风险等。

以客户为中心的增长

如果选择融资这条路，就很容易将最终用户排除在对话之外。相比较而言，自力更生型初创企业会更加注重响应最终用户的需求，而不受投资者要求的拉扯。我们会密切关注客户的需求、反馈和想法，即便是批评的意见也对公司发展有利，因为这样会推动团队改善和创新。来自客户支持的增长会让我们保持坦诚的态度，确保自己不会脱离正常轨道，这是一个强大的优势。

在这过程中要不断地进行测试，并做出改变。永远不要想当然地认为自己知道客户想要什么，而是要用数据说话。想对产品做出一些改变？将测试版本先发布给一个群组，并找到一种明确的方式来收集用户的反应。根据所收集到的反馈，做出调整，然后再次进行测试。

重视客户服务质量

美国运通公司曾进行过一次关于客户服务质量的问卷调查，结果显示：

• 超过一半的美国人因服务质量差而取消了本来计划中的购买或交易。

• 33％的美国人表示如果遭遇一次糟糕的服务体验，那他们就会考虑下次换一家公司。

• 美国公司每年由于客户服务质量差这一因素导致业务损失金额超过620亿美元。

• 从不同群体角度来看，千禧年一代愿意花更多的钱（多花21%）来获取优质客户服务。

以上这些数字传达出来的讯息很明确：客户服务质量很重要。客户服务团队所做的远不止是回答来自客户各种繁琐的问题这么简单，他们的服务质量对于公司增长有着巨大的影响。极具吸引力的客户获取数据往往会成为人们关注的焦点，但我认为最好是投入时间、精力和金钱来满足现有客户，而不仅仅是去获取新客户。事实上，有数据显示，获取新客户的成本比维持现有客户要高5到25倍。而要想提供优秀的客户服务甚至不需要你付出特别的努力，你只要做到始终比客户对你们的期望好一点即可：

• 像招聘其他职位一样有条不紊地招聘客户服务职位人员。与表现优异的团队成员交谈，并找到其中的共同点，确定关键的特质、必备技能和优秀品质，并进一步应用到招聘之中。

• 将客户服务置于产品创新的中心位置。鼓励客户服务团队成员表达他们的意见，为创新献言建策。赋予他们权利，让他们可以调查遇到的问题，而不只是作为照本宣科的工具。

• 赋予他们主动权。客户服务团队成员如果要调整一些规则、进行一次退款或者是发送一个替换部件，不需要请求他人的许可。为他们提供所需的资源和权力，以满足客户的需求。

• 建立一个可靠的知识中心。深入的常见问题解答可以让客户快速找到一些简单的答案，这样就可以减少服务团队的压力。

• 定期审查流程。根据需要更新系统和流程，尤其是在公司增长阶段更是这样。创造机会让员工分享最新消息、讨论问题或者是探索积极的反馈等。

• 向他们表达感谢。定期奖励服务团队，善待他们。他们是可以拯救公司命运的人，理应得到我们的感谢。

不要被关注度冲昏头脑

Bootstrapping不是获取高媒体关注度的一个好方法，大多数自力更生的企业家都在忙于改进他们的产品，可以说是无心去争取杂志封面报道。一点点的媒体关注度显然不是什么坏事，但这些关注度到底有什么用？尤其是如果关注的对象是这家企业，而不是产品本身？大多数客户都不会去读什么行业或者科技出版物。而且这样的关注度往往都只能维持一时，一旦关注度消失，你仍然需要面临同我们一样的挑战。

此外，高媒体关注度也会将你置于显微镜之下，一举一动都要接受公众的检阅和审视。Nasty Gal创始人Sophia Amoruso就是一例，她所创立的时尚电商品牌在十年的时间里拿到了6500万美元的融资，但最终在2016年递交了破产保护申请，并被各大媒体广泛报道。现在，Amoruso又推出了一家名为Girlboss的新公司，她的一举一动也受到粉丝和评论家的密切关注。许多创始人都曾有过类似的经历，获得高额融资、烧钱并且最终倒下的初创企业往往会成为媒体竞相报道的对象。高额的资金注入往往也意味着你需要接受严厉的审视，而自力更生、缓慢增长可以确保你始终保持理智，享受快乐的个人生活，原因如下：

更多的休闲时间=更好的结果

大多数人认为成功需要你一天工作16个小时，但事实恰恰相反。尽管“忙碌”已经成为现代的一种身份象征，但忙碌并不等同于有效工作。《QuitterProof》一书作者Kyle Young这样写道：“忙碌可能会让你前进，但它无法让你实现可持续的成功。良好的习惯是通过一致性和重复性形成的，而不是盲目的努力。”

许多伟大的创新者都投入了大量的时间用于思考、反省、制定策略以及规划。比尔·盖茨让我们知道了“思考周”这一概念的存在。现在，像Skillshare创始人Mike arnjanaprakorn在内的一些创业者也采用了这一做法，乔布斯、马克·赵克伯格和Tim Ferrriss也都纷纷效仿。

“数字安息日”（digital sabbath）的做法可以让你放松下来，为接下来更为持久的创业之路做好准备。你可以选择周六、周日或者任何一天，让自己远离各种形式的科技设备，例如关闭笔记本电脑并将其放置于视线以外，关闭智能手机并将其放置在抽屉之中，更改社交账号密码。让你的大脑体会心无旁骛的力量，去享受这段可以专注反思、酝酿新想法的时光。

所谓的“一夜成名”只是个传说

51：这是Mikael Hed和Niklas Hed在推出《愤怒的小鸟》之前所开发的游戏数量，最终《愤怒的小鸟》将他们的公司Rovio从破产中解救出来。

25：这是在Harmony Books 同意与Tim Ferriss签约出版《The Four-Hour Workweek》之前拒绝他的出版社数字。到目前为止，该书已售出130万本。

9：这是时尚女魔头Anna Wintour在被时装杂志《Harper’s Bazaar》解雇之前在那待的月份，被解雇的原因是因为她过于前卫。但这不妨碍她继续成为时尚界最有影响力的女星之一，担任《Vogue》杂志主编长达40多年。

创始人都很渴望成功，但成功需要时间，而且通常需要很久的时间。可持续的商业模式可以让你自由自在享受这个过程，你可以专注于构建自己所热爱的东西，做到真正为客户服务，而不只是追逐空洞的增长目标。

打赢“持久战”

“那你的退出策略是什么？”甚至在还没有开始赚钱的时候，企业家就经常会被问到这一问题，这往往会令人感到迷茫。你正在创建自己所热爱的产品和业务，为什么要考虑将它出售给别人呢？

正如自力更生型创始人与风险投资支持型创始人之间存在显著差异一样，“退出策略”通常也会将企业家划分为两大阵营：创立公司是为销售的创始人以及想长期全身心投入保持运营的创始人。这两种类型各有其优点所在，企业是他们的，他们有权做出不同的选择。虽然一些自力更生型企业家最终也会将自己创立的公司出售给他人，但他们往往不会在最开始就以出售作为目标。

Todoist创始人Amir Salihefendic曾说过这样一句话：“什么比退出策略更好？你们公司如果有能够真正关注的长期使命显然更好，它会让你创立一家想要长久运营下去并能创造真正价值的公司。”首先要创造价值，然后高估值自然就会实现，而自力更生型创业模式会迫使你去开发出值得消费者付费的产品。

如何赢得“持久战”？在创业以及公司发展的过程中，你要做到保持价值观、自由和灵活性；你可以从缓慢增长的发展旅程之中不断地学习和提升；你专注于公司长期的发展，而不是短期获利。

可持续增长=生存

据美国国家经济调查局的一项研究表明，独角兽企业的估值大约被高估了50%。也就是说，这些企业并没有产生数十亿美元的收入，只是由于投资额很高，资本过度躁动所致的泡沫。而完全依赖估值可能会存在一定的风险，因为高估值需要快速的扩张。如果估值突然下降，由风险资本所支持的初创企业往往会处于弱势地位。正如沃伦·巴菲特所说的那样，“只有在潮水退去的时候，你才能知道是谁在裸泳。”

当下媒体可能普遍推崇快速的增长和高估值赢家，但持久战其实也是一种成功。事实上，缓慢增长并不仅仅是自力更生型企业家的选择，它也可以成为风险融资型初创企业一个明智的选择。如果你总是拿着高远、宏大的目标来衡量成功，那你很容易感到沮丧，也很容易会感到挫败。与之相反，我们可以选择去庆祝每一个新的里程碑式成就。你也可以问自己如下几个问题：

• 我想要达成怎样的目标？

• 快速达成这一目标能让我得到什么？

• 如果速度是我们发展战略的一部分，那我需要做出怎样的牺牲？

打造健康的企业文化

在高强度工作的科技初创企业中，“公司文化”可能已经成为了一个被用滥了的词。许多科技企业为员工配备桌上足球娱乐设备或者是提供啤酒等休闲餐饮来换取员工更长的工作时间。但其实，这些表面、肤浅的福利对促进健康公司文化（健康的工作-生活平衡状态）无益。像美国能源、商品和服务公司—安然公司一直对外宣传四大价值观：尊重、正直、沟通、卓越，但这些“官方”宣称的价值观并没有使公司免于破产和审计的丑闻。

公司文化其实是通过一些重大的公司选择而形成，包括团队结构、透明度以及围绕产品的相关目标等。与此同时，公司文化也渗透在一些日常的小事之中，例如公司创始人提倡工作-生活平衡状态，并且每天在六点之前下班。具体如何来打造健康、丰富多彩的企业文化，你可以参考如下几个方面：

• 为员工提供个人成长所需的工具。无论是为他们配备大型显示器还是提供用于具体工作的空间和场所，对于那些可以让员工发挥最佳工作状态的资源配备，千万不要吝啬。

• 研究优秀员工的特质。什么样的人才能够推动企业向前发展？具体观察、总结优秀员工的个人性格特质和教育程度、专业技能。尝试去捕捉他们所存在的具体品质以及一些无形的特质，然后用这些标准来进行下一步的招聘。

• 尝试营造你所追寻的氛围和基调。全食CEO John Mackey曾说过：“如果你有幸能成为他人的雇主，那你就有义务确保员工在早晨是怀着期待的情绪来上班。”文化对于公司而言是一项重要的资产，因为文化可以帮助公司吸引顶尖人才并让他们留下来。

• 不要聘用与公司文化有冲突的员工。来到JotForm的所有实习生，无论他们具体应聘职位是什么，我们都会安排他们在第一周的时间里先去回答客户服务问题。然后我们会对他们的技能以及他们对待客户的表现进行评估。他们是否有认真聆听客户的诉求？他们对此是否表现出了足够的耐心？如果有人感觉做客户服务工作对于他们是“大材小用”，那这种态度与我们公司文化不一致。无论他们专业技能多好，无论他个人多有才，我们都不会用这样的人。

• 记住一点，公司文化处于不断变化之中。是优秀的人创建出健康的企业文化，还是健康的企业文化吸引优秀的人？企业文化有其自身的均衡状态，一些小小的变化可能会产生很大的影响。无论如何，始终让自己做到：密切关注员工的感受，观察他们对待彼此以及对待客户的方式，鼓励健康的行为，选择积极、协作型人才。

写在最后

Bootstrapping只是创业的一种方式，像能源、交通、电信、实体店和餐饮等资本密集行业往往需要外部资金的支持。VC 支持也是实现创业目标和个人抱负的一种方式，但对于那些渴望自己控制企业发展命运的人来说，bootstrapping是最好的选择，至少对我来说是这样。

诚然，这需要你付出很大的耐心和决心，但你也可以收获自由（财务和个人）以及更好的工作与生活平衡状态。你也可以保持理智的增长速度，保持健康的个人生活。自力更生型初创企业也可以取得巨大的成功，虽然所需要的时间可能更久一点，但过程往往更加愉快。你可以开发一款能够真正改善人们生活的产品，并创建一个一流的团队来共同进步。你不必感到焦虑，“冒名顶替综合征”应该也不会发生在你的身上，因为你有充足的时间去学习，跟随公司发展的脚步来提升自己。

“一夜成名”只是传说，缓慢、可持续的增长却是事实。专注于产品、相信自己的能力，然后在需要时寻求帮助。

推荐阅读：不拿融资、自力更生的“Bootstrapping”创业模式（上）

译者：aiko