服务千万商家的有赞，说做服务线下店的生意大过阿里巴巴

跟往常一样，有赞CEO白鸦在公开场合滔滔不绝、充满激情。这场叫做“MENLO门罗”的发布会一开头就讲了一个很好的故事——1879年，爱迪生在门罗公园点燃了世界上第一盏有实用价值的电灯，从此千家万户有了“光明”。

被放在一起之后，这个故事跟时下的一个高频词汇“赋能”还真是有异曲同工之妙。“赋能”，意义很直白，就是赋予能量，这个词的出现场景大多跟“新零售”有关。为新零售赋能，则是有赞给自己的定位。白鸦还给“新零售”总结了一个定义：新零售=门店+去网上卖货+去网上拉客。“就这么简单，至少未来两年就这些事儿”。

前支付宝架构师、深谙电商的白鸦没说的是，有赞自己，随着“卖货”风口的变化，也经历了一个巨大的转型。有赞几年前起步时，或者说白鸦最开始的思路，是服务“社交电商”，或者说主要是服务在微信上开店的商家，当年，它的明星案例是服务“罗辑思维”这样的自媒体。但现在，这家公司谈的都是“新零售”和“服务线下店”。

值得注意的是，在所有有赞商家里，到2016年底已经有70%是线下门店了。也就是说，有赞从最开始单纯的电商解决方案，开始将重点倾斜到为线下门店提供线上、线下打通的技术支持和服务。

作为一家软件服务提供商，有赞关于“卖货”生意的见解，可能是业内最值得被聆听的公司之一——根据有赞公布的数据，2016年有赞全网交易额突破130亿，这背后是超千万个商家，其中活跃商家周计算数十万。

有赞的选择，体现在这次它在春季新品发布会上的几个产品里：有赞零售、有赞美业和有赞餐饮。

为什么在众多线下消费业态中选择这几个单独做产品？白鸦说，以上几个领域是有赞线下商家中最集中出现的几类，同时也是在做线上、线下打通时痛点频出的领域。

比如零售，很多具备一定规模的零售连锁已经在客户管理、进销存、收银、线上营销等环节使用了信息化管理软件，但一个常见的现象是这些软件之间没有互通。美容美体美发行业，通常是有一定连锁规模了，但是管理比零售业更加混乱，因为所提供产品以服务为主，更加难以标准化，为了维系客户，各门店的促销手段也相应灵活，对于老板来说，如何核对账目挑战很大。而餐饮业目前头疼的则是，通过外卖平台跑量之后，一方面每年要为平台缴纳一笔佣金，一方面客户还是留存在了平台上，很难转化为自己真正的客户。

仔细观察这几个领域，还可以发现一个共性，如果把所有线下业态想象成一个金字塔，按照规模或者说管理的进阶程度来划分，它们集中出现在线下业态的“腰部”，即位于大量的夫妻店之上，以及位于品牌影响力较大的大型零售业态之下。

这些商家，是有赞的理想客户。“目前中国发出的POS机大概是2400万台，可以简单粗暴地理解，有赞希望服务的就是这些商家。”白鸦说。

如何来描述这部分“腰部”商家？安装了POS机意味着已经具备了一定的管理属性，有雇员了，为了提升管理效率也愿意花钱了。而大型的零售商，每年花在信息化系统上的预算达数千万甚至更多，但是目前有赞的基础产品还没办法满足它们的需求，或者没办法完全吃下这部分需求，需要通过定制来实现；另一方面，在零售商的信息化系统江湖里，早就形成了一定格局，作为新角色要插足进入也不是容易的事情。

服务“腰部商家”的市场是巨大的。

现在的社会零售总额里有12%左右是电商了，电商已经进入了稳定增长期。“那么剩下的88%左右，你觉得未来3-5年有多少会借用互联网手段？我认为这支付方面是60%，在订单和客户管理等方面是一半。这个份额比阿里目前还大。”白鸦说，全球范围内来看，SaaS公司做到最大的也有几百亿美金的市值。

在2016年5月有赞开始向新商家收费之后，付费的商家是数万个；按照其中70%是线下门店商家计算，跟2400万潜在付费商家相比，还不到千分之二。

“以我们自己团队的力量，能够服务其中5%就算不错了，但是我既然都做了这个事情，不做到20%左右的份额，怎么对得起社会给我的机遇？”白鸦说。

服务线下店，提供软件服务，看到这个趋势的公司并不只有有赞。去年，阿里巴巴投资了服务餐饮企业的IT软件商二维火，美团的餐饮事业部，也早已开始针对餐饮企业的IT服务。此外，投资服务线下店的软件企业，正是现在投资行业的潮流。那么，有赞怎么跟阿里、美团这样的巨头，以及层出不穷的新公司竞争？

所以，对于有赞来说，这次新品发布最重磅的是将自身的产品和技术能力进行了开放，这个被称作“有赞云”的产品，有客户、营销、支付、收银等8个核心能力，相当于新零售所需的底层技术模块，可以帮助SaaS软件开发者大大提高效率。

“5%以外的份额不是由有赞亲自去做，但是我希望他们是通过有赞来实现的。”白鸦说，有一点在为新零售软件系统制定行业规则的意味。

至此，有赞的发展历程中做了三个重要决定，一是只做软件提供商，不去碰流量；二是开始收费；三是开放有赞云。这些决定也是在一次次地划分有赞的业务边界，越来越清晰。

不去做另一个淘宝和京东，第一层意味很容易解读，就是你去做也基本上做不到了。第二层意味则是白鸦一直在强调的，要“没有人知道有赞的存在”，要“躲在商家背后”。平台成就了商家，但当平台成为巨无霸，与商家之间的博弈和矛盾也越来越突出。白鸦说这话，目的无疑是让商家放心，用有赞，你不会被绑架。

一位匿名的连锁品牌电商负责人告诉36氪，去年参加“双11”后一核算，亏损了800万，“有很多被绑架的情况”。另外一位连锁品牌O2O负责人则表示，公司用有赞的产品已经两年了，但是一直没认真用，一方面是成本不大，没有重视，另一方面则是在观望，有赞是不是又一个电商平台。

白鸦早就在公开场合号召商家“去寻找消费的源头”，这里的源头显然不是指电商平台，而是指消费行为被酝酿的社交平台。“消费者在任何一个场景中都有可能发现一个消费信息，进而完成整个消费流程。移动电商交易里，未来3-5年，我觉得电商平台和社交平台会一半一半。阿里巴巴在未来肯定还是中国乃至世界上最伟大的公司，但是另一个领域在崛起，这里是协作机制，没有人是裁判，有人提供货，有人提供流量，有人提供技术。”他甚至用“封建社会”和“民主社会”来阐释这两种不同的生态。

开始收费。用白鸦的话说，做2B的生意不去收费是“不道德的”，收费也是一个筛选优质客户的过程，对于缺乏付费能力的客户，比如微商和夫妻店，有赞希望跟它们划清界限；另外还有一批商家是有相当付费能力的，免费的产品就放在那了，并没有去研究有赞的产品功能，无法形成粘性，收费同样有助于督促商家去使用和开发更多需求。

按照有赞付费商家数万个，而有赞提供的付费产品，售价从4800一年起来计算——配备人工客服的产品，价格则可以到每年15万左右，这还不包括为大客户定制的产品——有赞的年营收在2亿以上。

开放有赞云。市场太大自己吃不下，那么成为其中的一个关键角色，并且从中获得收益也不错。开放有赞云在现场赢得了不少掌声，但同样也有人质疑，是不是有点太“上帝视角”？这背后的问题是有赞这样的SaaS公司可以做到多大量级。

看上去在单纯做软件的有赞，除了同行业SaaS公司之间的竞争，其实已经在间接地染指互联网巨头们的生意。

在全民消费总额变化不显著的情况下，通过社交平台的消费增多，那么通过电商平台的消费就相应减少。更直白一点，你通过时尚大号买了一双高跟鞋，那么原本会在天猫买鞋的指标就被划掉了。对于外卖平台也是如此，白领通过餐厅自建的页面下一单，外卖平台就少了一单的佣金抽成。

当然，这一切存在的前提，除了有赞这样的软件系统提供支持，还需要越来越多商家自身擅长制造流量，可以提高服务水平，将顾客留在自己的平台上。 而这，也就是“新零售”的奥义之一。