蘑菇物联沈国辉：当工业物联网走进智能工厂

编者按：本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），作者：GGV纪源资本，36氪经授权发布。

一个典型的“五环内”认知误区是，互联网大厂的白领们总戏称自己是螺丝钉，可他们和真正在流水线上做机械作业的生产线工人相比，恐怕可以腾挪的空间和成就感，已经很多了。

甚至当人们提起“厂哥”、“厂妹”，似乎也总是带着一些戏谑。与之相应的求职市场现状是，年轻人们“不爱制造业，宁愿风吹日晒送外卖，也不愿意进工厂。”

有人觉得这是制造业所面临的危机，但在制造业有着十年工作经历的沈国辉却有不同的看法。

他认为，机械化工作本就不应该由人来干，而应该由机器把人解放出来，让人去做更有价值的工作。而未来，工厂一定会实现全厂的智能化，因此，他创立了蘑菇物联，投身制造业的改革浪潮当中。

今天的《创业内幕》，我们就和蘑菇物联的创始人沈国辉，以及GGV纪源资本的投资副总裁罗超一起聊聊看，蘑菇物联是如何通过AIoT SaaS帮助工厂实现智能化的。

沈国辉:

大家好，我是蘑菇物联的创始人沈国辉，之前在制造业有十年整的工作经历。我现在做蘑菇物联已经将近五年，蘑菇物联是通用工业设备的一站式AIoT的SaaS服务商。这里面有三个关键词，第一个是通用工业设备，所谓通用就是各行各业的工厂都要用到的设备；第二个关键词是一站式，就你找到蘑菇物联就够了，你不用找其他人了，其他的云边端的资源，我们来搞定。第三个是AI和IoT的技术，我们的软件是一种标准化的SaaS软件，可以针对各种各样不同的工厂，SaaS化去交付的。

Lily:

您刚才说的术语比较专业，能请您具体谈谈吗？

沈国辉:

我们现在观察到工厂正在发生一个大势上的变化，我们把它称之为数字化转型的时代。当然不仅工厂，像数字政务、数字教育、方方面面都在做数字化。我的观点是，十五年、二十年后，工厂一定会整场智能化。

整场智能化只有两种路径，第一种先总后分，我建一个新工厂，重建的时候就把它规划成一个整个的智能化工厂。第二条路径就是先分后总，我把一台台设备、一条条产线和一个个车间智能化了，在整个工厂层面做个集成，搭一个数字化的中台，我就实现了整个工厂的智能化。蘑菇物联做的事情，就是在做设备的智能化和车间的智能化，比方说空压站、动力车间、水泵房等等，把它智能化掉；空压站里面就包含像空气压缩机、干燥机、净化设备、余热回收设备、冷却塔、风机，这些都是属于通用设备。罗超:

你可以这样去想，你先要武装一个士兵，再武装一个连，最后武装一支军队。Gary他想得蛮清楚的，他们整个团队是属于仰望星空有理想，脚踏实地不冒进。他们想做的事是做通用设备的一站式的AIoT SaaS，这是仰望星空的。因为我要把整个工业领域当中的这些通用设备全部智能化，这个大方向是很好的。但是团队在做实际落地的时候，他们是脚踏实地不冒进的。

Lily:

智能化怎么能省电呢？我们家自己有一个智能开关系统，前两天我一次性的都改成了机械开关，因为它一点也不省电。沈国辉:

家里面的那些智能化，它的目的不是为了省电，它实际上是通过多耗一点点电来让你方便。但是我们在工厂里面做智能化，不仅是为了方便，我们还要为了把人省掉，实现无人化的车间。

到底智能化怎么样去解决省电的问题？

你想，空压站它是产生压缩空气的，压缩空气的用途是很广泛的，比如我们造口罩，口罩熔喷布，喷是靠压缩空气喷出来的，还有汽车的喷漆，所以说压缩空气在工厂的用途特别的广泛。空压站就是产生压缩空气的一个车间，我们把它叫做供给，然后总装车间、喷涂车间、机加工车间等，这些车间是用压缩空气的车间，我们叫做需求。

我们可以把供给把它描述成一条供给的曲线，一条需求的曲线，这两条曲线它是相互咬合的，但是中间不断地会有差值。两条曲线越拟合，它就越节能，所以我们就通过智能的算法减小差值，让这两条曲线拟合，让供给跟需求尽可能的咬合在一起，让它的压力波动减少，供给和需求更加的匹配，这样就可以节能。Lily:

像格兰仕这种级别的，有超大型的生产厂线的公司，如果用了咱们这种智能化的蘑菇物联的系统，它一年差不多能节约多少成本？沈国辉:

像格兰仕工厂它的空压站大概有十几个，平均空压站的电费，像以我当时所管的造冰箱洗衣机的工厂为例，它有800万度电，一个空压站，7毛钱一度，800万度电就是560万元，我们的系统可以节约10%左右，就是一个厂大概一年就可以节约五六十万的电费。Lily:

您是怎么发现这个市场空白的呢？沈国辉:

我2006年进格兰仕，在格兰仕整整做了10年。2012年，智能家居的浪潮就来了。格兰仕是最早的一批上智能家电的厂家了，但是我们把微波炉和烤箱，包括冰箱洗衣机智能化了之后，激活率始终上不来，没人用。我们就发现不仅格兰仕这个情况，美的各个工厂的智能家电全部没有激活率，当时我们就思考，它为什么没有激活率，后来回归到本质，（开始思考）这个东西它到底改变了什么？它到底带来了什么样的价值？我们发现单个智能家电它没有带来什么价值。

但是全屋智能就不一样了。

从门锁到窗帘，到家电，到灯泡，到开关，你可能对着音响喊一句话，你要办的事就办了，你要开的灯就开了，它很方便，这种便利性就是一种很强感知的价值。我在格兰仕发现，既然这些家电可以智能化掉，如果我们把这些工业的设备智能化掉，它有什么价值？原来设备的状态大家都是不清楚的，必须要定期的，一般是每天上午，设备的管理员就会去巡检，但即便是他每天上午定时定点巡检，某个设备坏了你就得停工。而且如果是流程上的某一个，只有那么一两台设备，那个设备坏了，你整个工厂全部都等着它，生产都是讲工序的，这就很麻烦。另外原来的设备都是靠人调解的，老师傅是有经验的，知道怎么调，但是碰到老师傅回老家了，你换的新员工，他一旦把设备的参数调得不好，就会影响到这些设备的性能。

很多的工厂它的设备已经实现了自动化，但没有智能化，你给它设定好一个程序之后，它能够自己干，但它不能随着环境的变化来智能化地干。自动化和智能化，一个词的差异，背后的差别非常大。

罗超:

嗯，你想象一个是大脑，一个是四肢。今天这些设备，比如说机械臂、数控机床，然后冲压机，都是自动化的，你要后台通过PLC控制或者是现场的设备的参数控制，如果是一个数控机床，可能我可以把一整条产线接下，就像数控机床的执行动作全部编成完之后，它就根据你的程序去执行，今天绝大多数的工厂都开始逐步可以走到这一步，所以这并不难。

但智能化是很困难，智能化本身是个大脑，比如说产线不断地在调。数控机床需要临时根据不同的产线、不同的操作标准去调整它的动作的时候，这些都是要人在后台去灌入不同的程序的。空压机也是一样的，刚才Gary讲了一下运维的频率的问题，但它还有很大的几个痛点，是今天他们切入这个市场非常好的一个因素。第一，空压站房它是一个非常吵闹的环境，你想象一下它是从周围把大量的空气通过风机吸到那个设备里，吸进去之后压缩，变成一个很高压力的空气罐在里面储存好。所以你想，这个风的声音会有多大？非常喧闹。我去做尽调的时候也拜访了非常多这样的空压站，你在里边超过五秒就会觉得是件很痛苦的事。但你想象原来那些本地的运维工程师他们要做什么，他每天要去巡检很多次，要去查每一个设备是否都正常运行，还要根据刚才提到的生产的需求去调整开、关、起、停的频率，还有各种各样的参数去确保我的供气能够满足用气的需求。

同时它还有一个目标是尽量不过度产气，因为这样就会造成浪费，但这些所有的因素全叠加到工程师身上的时候，一，他频率做不到，他可能一天就能去几回，他没有办法每半个小时、每五分钟调一次。二，对人的考验是很大的，因为那地方真的很吵。再加上经验，老师傅知道，看着这个排期表就能调，一个新手看这排期表可能就不知道怎么调，他只能满负荷运作，这就导致了浪费。

但是Gary他们做的这件事情，一，运维这件事情变得不那么痛苦了。我们去尽调发现，一些客户他们已经在用了Gary的产品，他们在空调间里边，对着他们的蘑菇物联的云端设备调一调，看一看，一切尽在掌握。一个孪生的数字化的空压站房就在他的屏幕上，就不太需要去现场了，同时他的操作可以微操，他可以每五分钟两分钟去操作。频率提高，环境变好，同时他们把老师傅的调参数的经验和实际的排期工况结合起来之后的算法沉淀下来之后，让哪怕是一个新手经过很短的培训，也能让空压机根据最好的方式去调各种各样的参数。这样就做到了既确保不停工、不停产，同时又可以做到节能。

Lily:

如果未来咱们所有经验丰富的师傅的数据都在我们的云端的话，我们会不断的优化我们自己的算法。当设备升级的时候，人就不需要学习了，（因为）全球最先进的调试方法已经在我的系统里了。沈国辉:

所以就是我们把工业的机理和智能的算法结合在一起，而且把它沉淀了下来，达到了知识的复用。Lily:

这件事太酷了。

沈国辉:

我们现在观察到的现象是年轻人他愿意骑着摩托车送外卖，都不愿意在流水线上班。这个我是感同身受的，因为我在格兰仕最开始都有生产实习环节，哪怕我是研究生毕业去格兰仕。我当时算运气比较好的，正常是要干一个月的，我当时干了不到一周就被拉回到办公室去了，我那一周在生产线上体会太深刻了，我终于知道什么叫不需要动脑筋思考。椅子的高度已经给你调节好了，你的手摆在哪里是很清晰的。零件来了，你就按部就班，根本不需要动脑筋去干活。这个时候人是很没有存在感的，你会觉得你就是一个机器。在生产线上的体力劳动并不重的，而且大脑还不需要思考。但送外卖是很辛苦的一个工作，风吹日晒，还要淋雨，不能把外卖拿错送错，而且还有交通风险。

为什么年轻人愿意送外卖都不愿意在生产线上面？难道我们要说年轻人不爱制造业？不爱实业？是不能给年轻人扣上这个帽子的。凡事的存在，它都有它的合理性。

因为机械化作业的生产线，它就不应该由人来干，应该由机器来干，早就应该自动化和智能化，能把人省掉的岗位就一定要把它省掉。用智能化手段换人，成本只是其中一个因素，这种人的想法的变化是一个更大的因素，我们把它称之为社会的变化。年轻人不愿意从事这种重复性劳动，你作为一个工厂的老板，作为一个企业家，难道不应该思考这个问题吗？这也是企业家的社会责任，你就应该不断的投入资源，投入在一些新技术上面，从而把重复性的岗位完全替换掉，把人解放出来，这样人可以做更多更有意思的事情。我们今天不能知道五年后、十年后会产生什么新的岗位，不用担心智能化浪潮把人替代掉了之后人就没地方就业了。

Lily:

现在您的客户主要是在哪些行业？沈国辉:

我们做的通用的工业设备是不挑行业的，像食品、制药、汽车、电子、水泥，这些看起来很不相关的一些产品的行业。罗超:

只要是工厂，百分之七八十都需要用到空压机、空压站房以及其他一系列通用设备，只要是通用设备，就都是Gary目标的客户。工厂产线背后支撑的这些设备，和你这个工厂生产什么关系不大，就像所有工厂都要用电一样，它是一个基础设施。

Lily:

您刚才提到整个的工厂规模也没有什么要求，工厂的行业也没有什么要求，那就面临着我们的设备通信接口的不统一，数据传输方式，甚至企业对安全的顾虑等各种各样的问题，蘑菇物联怎么解决这些问题呢？沈国辉:

确实这件事情它价值是很大的、很清晰的，但是要把这些做出来还是很不容易的。因为生产这些设备的厂家很多，也有不同年份，不同的版本，而且技术本身也在不断的演进，所以说就会导致这些设备它的通讯协议、通讯接口特别老，你可能还要去改造它的控制器。我们从2016年创立以来，一直在不断地去接这些设备，如果只是做采集还简单一点，但是你要对这个设备做反向的智能的控制，这个通讯协议是必须要准确的，不然根本不安全。所以我们做了大量的工作，才积累了今天的超过1300种通讯协议，这是我们一个非常重要的资产。

除了把这些通讯协议搞定之外，你还要去解决工厂的管理者们内心的障碍，他天天觉得，把这些设备上了云，把设备智能化掉之后，云端会不会有黑客。所以我们做了云边双控，又做了各种安全的校验加密机制，云本身它也有安全机制，然后整个通讯的端到云的传输通道，怎么样做加密和解密，这些都是我们要做的。所以在各行各业的这些龙头企业那里，我们在打标杆，你看家电行业，美的都做了；汽车行业，广汽；制药行业，白云山制药做了，环球制药做了。各行各业都有一些龙头做了之后，就会形成一些样板效应。所以to B有的时候必须扎扎实实地做，我原来也是一直在想有没有什么一招鲜吃遍天的灵丹妙药，后来发现是没有的。Lily:

您的第一个大客户是谁，你还记得吗？沈国辉:

这个客户他在广东省的压缩机行业很有影响力。我们当时找到他的时候讲了我们的做法，包括我们的物联网的软件能够给他带来的改变，这个客户我看他脸上是充满严肃的表情。我已经把技术问题尽可能地讲得浅显一点，让这个老板能听懂。最终聊了好长一段时间，他才告诉我，他说你们是不是想卖空压机？他说你们用物联网，用这个软件监测了这么多设备，当你知道了某一个工厂他这个设备老旧了，他的参数不行了的时候，你们不就第一时间能知道这个设备需要更换吗？你就是想用这个软件，用互联网做入口，抢我生意。

我说我们第一，不造空压机，第二，也不卖空压机。解决客户的信任问题是需要花点时间的。他当时说你们是要卖空压机，让我感觉到这个思路很新奇，但是真正一想客户有这个想法也合理，因为卖空压机和维保空压机是他的命根子。如果他被一个互联网公司给颠覆了，那就很麻烦了。后来我发现不止一个人有这种想法之后，我还总结了一个话术。我就说犯罪要讲动机，我们动机是什么？假设你说卖空压机挣钱是一个动机，我总不能说靠着你获得了商机，然后把你撇开，然后我来去把这个生意给做了。这不就相对说我靠着你搭了一座桥，我过了桥之后，把那个桥拆掉，让你掉到河里去，它不符合生意的基本逻辑。Lily：

罗超，蘑菇物联这个项目是怎么被你发现的呢？罗超:

从去年夏天开始到年底，我花了几个月的时间，在国内重点关注工业互联网领域。我尤其在意工业物联网，也就是硬件加软件去解决一些工业问题，因为我认为工业场景它非常线下，你光有算法，光有一些AI的东西可能是不够的，需要有触角有场景，需要和整站或者整场去结合，才能够把价值实现出来。所以我认为在工业里边如果要做互联网解决方案离不开物联网。

我和Gary认识是在北京办公室的楼下咖啡店，当时他拿出两张小纸开始一边说一边画，工厂在哪，用户在哪，服务商在哪，这个纸正正反反揉了无数遍，但是整个过程是同步思维的过程。当时认可的两个点一个是Gary这个人，另外是这个方向。他们的理想是看到了整站甚至是全场的智能化、数字化的方向，但他们没有好高骛远，没有说第一天就说我做系统集成商，帮大公司去做整站的智慧工厂。这种项目说实在的，冲收入、举旗帜、砍口号是可以的，你真要落地，能够落下去的，今天国内看到的非常少。

第二，Gary他们非常的脚踏实地、不冒进。你看他们选方向，空压机是耗电大户，而且通用性很强，同时你会发现它特别适合用AI去做。如果我们从AI的角度去思考问题，它的输入和输出非常的明确，输入是电，输出是气，所以当我去调一个算法模型的时候，我只需要当中一个算法，去优化我有多少单位的电产出，多少单位的气，在单位时间内，只要这个A除以B是最大的，就是最好的，所以它特别适合用AI去做。不像有一些设备它的场景很复杂，它的目标值是不恒定的，这个时候你的算法就有多个目标要去训练，就没那么容易。

所以他们虽然知道我要做工业互联网，我要去做全站。但是他们第一个切口是切口两厘米往下钻两公里的思路，而不是说先切个很大的口，摊子铺得那，什么都干。今天很多用互联网去解决B2B问题的公司，他们上来第一个目标就是说我要颠覆谁，我要砍掉中间渠道，我要怎么怎么样，这目标可能乍一听是对的，但是细想会发现实施阻力非常大，你要伤害太多人的利益。但Gary不是，他们第一个切入点是空压机，空压机这件事情有三个利益攸关方，第一个是设备制造商，第二个是经销商服务商，第三个是使用者。它的价值对这三方全部都是有益的。

要从理解整个行业产业链开始去想这个问题，第一，原来那些设备商他们卖设备给工厂，不是自己卖的，他们是通过中间这些经销商服务商卖的，原因是工厂很分散，而设备厂没有办法完全覆盖到所有的工厂，同时卖完设备之后，有大量的运维、检修、售后的工作需要完成，他们需要本地的非常庞杂的数千个这样的服务商去完成，所以这一群人是一个非常重要的通路。用传统的工业互联网或者产业互联网思路，一定是我们要取代它、颠覆它，我们要做直销。但Gary不是的，Gary直接上来就团结他们，团结他们有两种方法，一种是抓住痛点，另一种是分享利益。抓住痛点的思路很简单，他们今天最大的痛点是什么？一个服务商，他们原来的服务半径很小，比如说东莞一个服务商，他可能就是服务东莞、肇庆、顺德这么几个地方。因为他这个设备卖出去，一旦出任何问题，对方一个电话他得上门维修的，所以它服务半径非常有限。同时它的服务成本很高，原来一个空压机突然宕掉了，现场的工程师搞不定，一个电话去找服务商，服务商开着五六十公里的车开过去，发现就是这个开关调两下，那个参数拨两下，这个设备就回来了。今天用Gary的方法，他们在远程看看情况，80%以上的问题5分钟搞定，人都不用去。你想如果我是服务商，我一定喜欢，既可以节省人力，还多了一笔收入。

同时对于设备厂也有价值，今天设备厂之间怎么去竞争，原来是说我的性能，品牌，我的通路渠道，但今天一定是拼智能化、拼效率，这个时候谁家的联网做得更好，谁家的智能控制做得更好，谁家和其他设备的整站协同做得更好，谁就更容易受到客户的青睐。所以他是团结整个产业链上所有人，团结群众干革命的一个事情。

Lily:

您创业过程遇到的最大挑战是什么？沈国辉:

最开始的挑战是来自于客户的信任。因为在我们做这种工业互联网之前，所有的人都被O2O和移动互联网给洗过一遍脑了。而移动互联网的整个的打法也是很凶悍的，补贴、烧钱。像滴滴，我要上来把出租车公司干掉，把乘客和车主直接连接在一起，去中间商。因为我们是拿了融资的，我们2017年完成天使轮融之后又有一个Pre A的融资，客户觉得我们是不是在资本的助力下要搞革命的……

后面的挑战还有刚才问过的通讯协议。不同的品牌，不同的型号，不同的年份生产的，有的还没接口，有的人家发给你一个通信地址表、一个协议、一个文档，看起来很规范，如获至宝，把它配到我们的云端的协议库里面去了之后，装上了网关，结果发现数据不对，因为原来没有人把协议做过归档和标准化的管理，没有人用互联网的东西来做这个事情，所以这个协议是错的，你得把这个协议搞正确，你才能够给客户带来价值，才能够让他看到这种设备的数字化和网络化、智能化的好处，这个协议也是很大挑战。当然解决了通讯协议问题之后，我们的产品卖的时候还是相对容易的。Lily:

最后我们有一个常规问题，请二位给我们的听友们推荐一部书或者一部电影。沈国辉:

我要认真地推荐《活法》。《活法》这本书的原点是人在离开这个世界的时候，要比你来到这个世界的时候变得更美好一点。这句话特别有穿透力，稻盛和夫先生最开始做管理的时候，他也不知道企业管理怎么做，他就始终想着作为人何为正确，以这个东西作为准则去思考问题，很多事情就纲举目张，触类旁通了。你要利他，你要正直，你要善良，你要想着为社会、为世人做贡献，你要想着你的心中的使命到底是什么，这件事情特别棒。

Lily:

是的，这个我完全同意，人和人在智商上的区别，完全不能够决定他的高度。真的那1%的出类拔萃的人就是把事儿干成的决心和勇气。沈国辉:

对，就是你的人生态度，这本书里面讲了一个很真实的故事，稻盛和夫他们原来矜持的，很多看起来聪明的人走了，留下来的是看起来没那么聪明的人。应该说聪明人和非聪明人智商没那么大差异，但是留下的人他就是认准这个事，每天精进自己，然后钻下去，最终把这个事做成。我希望蘑菇物联也是这样，我们打井打井打井，把这件事情的价值做到足够地极致，最终我们就能看到整场智能化实现的那一天。罗超:

我马上想到了一部电影，不一定是我最喜欢，但挺适合今天的，去年一部电影叫《极速车王》，它是讲福特和法拉利，这两家车厂在上世纪早期在法国的勒芒赛道，法国的勒芒赛道是一个24小时的越野赛，每8个小时轮换车手，连续不断的比赛，最后竞速去获得冠军，那个时候，福特背后代表的是这种工业化的力量，资本的力量，标准化的力量。而法拉利代表的是匠人精神，对每一个细节的极致追求。这两种势力的比较、对抗，在勒芒赛道上产生了大量的冲突和碰撞。

我看完这个电影之后的感觉是，我们不需要去肯定或者否定任何一种流派，时代的演变趋势，可能就不是资本工业对于传统手工匠人的碾压，而可能是物联网AI算法对于人工的一个替代或者是优化，但没有办法，这是时代的浪潮推进。Gary你们在创业的过程当中，希望可以保持这样的一种感觉，在用技术、用工业化，标准化的力量去创造价值的同时，依然保持着像当年的法拉利这样的匠心，依然维持着对一些细节的追求，依然维持着对某一个行业，它曾经拥有的所有存在东西的敬畏。把这两个东西结合起来，是可以做一家非常伟大和长寿的企业的。

沈国辉:

是的，人类是离不开制造业的，制造业它永远会存在，只是方式方法会变化。我们在为制造业提供服务，这是一个很有价值、很有使命感的事情，我们也想把这个事情做到极致。

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