【新三板行业研究】点点客：国内最大移动互联网营销服务商

点点客作为第一批登陆新三板的上海公司之一，在新三板上的表现一直非常出色。上周（2015年9月7日），点点客与深圳市创新投资集团有限公司（深创投）、浙江红土创业投资有限公司和杭州红土创业投资有限公司签署《全面战略合作协议》，点点客将借助三家投资公司的专业能力和项目储备资源，推动点点客的移动互联网、移动电商等行业的收购兼并和投资战略，帮助点点客快速发展。

我们选择点点客作为新三板行业研究的第三站。

点点客公司及商业模式综述

点点客成立于2007年，初期主要提供以短信和彩信为载体的移动信息服务，例如验证码服务、企业的短信彩信发送和接受服务，从2013年起放弃原有业务转向移动互联网营销业务。

点点客为企业提供移动互联网营销和交易工具、标准化在线软件和客户端软件等，帮助企业管理和运营微信、支付宝服务窗、微博、易信、百度直达号等社交软件账户。总的来说，点点客帮助企业把营销行为迁移到移动互联网之上。

点点客业务模式可概括为“企业级移动O2O服务”和“移动电商”并行，目前业务类型大致可分为三类：

• 面对中小商户的微信营销模板
• 面向中大型企业客户的移动营销方案定制和代运营服务
• 微商平台：企业入驻微商平台，通过社交媒体进行营销

点点客的销售模式为直接销售和经销商销售相结合的区域销售，收入来源是企业客户使用软件进行移动信息服务的过程中点点客收取的服务费、硬件产品收入、平台交易使用费、交易商品利润分成和广告分成费用。

经济分析

根据Mary Meeker 在2015年5月发布的互联网趋势报告，全世界有28亿互联网使用者，智能手机使用者达到21亿人，比2014年增加了23%。

美国2014年互联网广告支出达到500亿美金，占所有广告支出的23%，移动互联网支出120亿美金，占所有广告支出的8%。但美国人花在移动互联网上的时间占所有媒体时间的24%，与在互联网时间持平。据估计，美国的移动互联网广告业还有250亿的增长空间。（来源：KPCB）

微信在世界用户数量最大APP排行榜上排名第六。根据腾讯发布的《2015年微信用户数据报告》显示，截至到2015年第一季度，微信月活跃用户为5.49亿人，占国内网民90%以上，微信支付用户4亿人左右，占总微信活跃用户的70%以上。四分之一的微信用户每天打开微信次数超过30次，超过10次以上的用户超过50%。

行业分析

在移动互联网营销大行业中，点点客主要侧重两个方向，一是以移动社交工具为载体的移动互联网社交营销，再是微商，服务的客户主要为企业客户。点点客经过一系列的收购、兼并和投资后，目前在处于行业领先位置。

点点客潜在的竞争对手包括58同城、大众点评和美团，在争夺商户资源上产生竞争关系。

需求分析

点点客服务的主要客户是中小企业和大公司，在数量上来看，中小企业占所有企业的大多数。中小企业所属行业超过20个，重点行业包括餐饮、汽车、教育等，以餐饮企业为例，主要有四种需求：

营销需求：过去几年团购网站的快速发展给餐饮行业的营销方式和渠道带来很大的变化，餐饮地点重要性降低。餐饮公司借助互联网和移动互联网营销实现线上引流，营销覆盖半径极大地得到扩展。

推广需求：餐饮企业的推广需求变得多样化，希望实现线上（互联网和移动互联网）以及线下的全渠道推广效果，以达到树立品牌影响力、扩大受众数量等目标。

成交需求：受移动支付技术的完善和消费者接受度提高的影响，餐饮企业希望给消费者提供多种支付渠道。

互动需求：餐饮企业希望提升全过程的消费体验，提升消费者管理能力、和消费者建立良好的互动关系、获得消费者需求的数据和反馈等。

竞争优势分析

高行业覆盖和市场覆盖率

点点客利用美团、58同城、以及早期阿里巴巴拓展企业服务的经验，在一线城市采用直销模式，在二三线城市采用经销商模式快速打开市场。在公司经营初期，大部分的业务采用经销商模式，目前在全国范围内有1400多家经销商。点点客经销商主要来自互联网营销行业中的经销商，包括大众点评网、百度团购、美团等经销商。

公司为更快速发展业务，从2015年起在一些核心城市逐渐提升直营模式比例，未来将进一步拓展直营范围。

点点客微信营销业务覆盖的行业超过30个，包括餐饮、生鲜、美业和汽车等，为企业提供符合行业特征的微信营销模板，即行业标准版产品。同时，为大企业客户，如红星美凯龙，提供行业定制版模板。

通过收购和投资快速拓展业务范围和深度

点点客已经开始进行行业横向和纵向扩张，已投资医疗健康行业移动电商公司道拓文化、分享分佣系统公司度行、收购竞争对手微巴。横向扩张的目的是将营销业务的覆盖面扩大至支付、金融和传播等方面，纵向扩张意在将重点行业业务做得更加深入和透彻。

点点客收购微巴实现了技术、资源、市场和人才等多方面的整合。微巴在传统商家O2O业务上和点点客业务比较类似，收购微巴帮助点点客扩大市场占有率和加深行业渗透，微巴在婚庆和电商上的资源和能力和点点客形成互补关系。

占领微信营销先机

点点客是国内最早进入移动互联网营销领域的公司之一。在2012年前后，随着微博和微信等新型的社交工具的出现，点点客察觉到移动互联网的时代趋势已经显现，立刻改变公司发展方向，瞄准移动互联网营销，随即推出基于微信的移动营销工具，为企业提供平台来建立公众号等推广渠道。

目前，点点客在企业级O2O服务领域处于行业领先位置，公司提供的服务已扩展为一系列在线软件、客户端软件、嵌入式软件和服务端软件，满足企业客户移动信息化和客服服务等移动营销需求，服务的中小企业数量超过10万家。

强研发能力和市场洞察力

点点客拥有600人左右的研发团队，分布在上海、杭州和武汉。研发团队主要负责技术开发、产品开发和市场调研等，今年研发成本占总成本的30～40%。点点客基本版产品每周进行更新和迭代。

点点客通过建立微信群和QQ群等方式管理经销商关系、收集经销商需求反馈。点点客鼓励经销商主动沟通，从而获得行业最前沿的动态信息。公司产品经理和业务员共同负责客户管理，每周举办需求对接研究会议，不断提升业务水平和渠道稳定性。

业务拓展至国外市场

财务分析

点点客在2015年上半年实现营业收入7237万元，比去年同期增长118%，实现利润总额和归属挂牌公司净利润1197万元和1016万元，同比增长54.37%和53.7%。我们总结了点点客2013年至今的财务状况和经营成果。

企业移动通信及微信业务是公司收入的主要来源，在2013年，公司100%的业务收入来源于此，2014年点点客平台配套的硬件产品产生新的收入，占总收入的3%左右。

点点客主要的营业成本来自人力成本，特别是技术和产品研发人员成本。2015年上半年营业成本占比提高，研发经费同比增长249%，主要原因是大力开发社交电商“返享”平台，目前已经初步完成开发并进行试运营阶段。

风险分析

微商新业务形式的不确定性

点点客在企业移动社交营销业务上取得成功后，进一步拓展移动电商领域。传统电商行业已经进入红海市场，逐渐丧失对后进入市场的中小企业的吸引力。点点客拓展微商业务的优势在于，公司掌握大量的企业资源，但风险也伴随而生，微商业务可能与巨头公司BAT产生竞争关系，同时点点客仍然在摸索微商模式的可行性，可能给潜在的竞争对手创造市场机会。

公司对经销商模式的依赖

经销商的议价能力影响点点客盈利能力，而公司对经销商模式的依赖可能导致企业移动社交营销业务的利润无法达到最大化，销售收入无法快速增长等问题。

信息和通信技术快速发展对公司的要求

点点客业务与信息服务、信息技术、通信技术的发展密切相关，如果公司不能根据飞速发展的技术状况对公司业务和产品进行持续的更新和升级，点点客可能失去竞争优势。

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