银行线上揽储暗战：加息券高达3%，部分存款产品年化高达7%

编者按：本文来自微信公众号“中经财富”（ID:zhongjingcf），作者：张漫游  王柯瑾，36氪经授权发布。

受疫情及企业延迟复工因素影响，今年银行揽储并没有迎来真正意义上的“开门红”。一边是负债端压力，一边是企业的融资需求，银行加大了揽储的营销力度。

近日，有投资者在某互联网金融平台收获收益助力券，可用于多款银行存款产品中增加收益。《中国经营报》记者注册登录了该平台，亦收获了一张3%的加息券，作为理财新客专属福利。

4月8日，记者从该金融平台客服处了解到，该加息券是3月23日新推出的，目前主要是用于银行产品。该客服表示：“之前也有一些派发现金券的活动，但活动力度应该不及现在的加息券。”

诸如“加息券”这类活动，多数被采访人士认为是营销手段之一，反映出互联网金融平台以及银行拉拢新客户的压力及竞争态势。亦有业内人士认为，有的平台上的加息券虽以互联网金融平台名义提供，但实际上成本还是来自合作银行支付的佣金。

“羊毛出在羊身上”

记者了解到，通过使用某互联网金融平台提供的加息券，投资者在该金融平台购买指定的32项银行存款产品时，可获得为期一个月、利率为3%的额外加息。以当天收益最高的自贡银行存款产品自慧存为例，该产品存期为360天，年化收益为4.8%，存满一个月，投资者可以在当月额外获得3%的收益。该互联网金融平台客服告诉记者：“持有超过30天后，即使投资者提前支取也可享受这额外3%的收益。”

以5万元本金为例，若不使用加息券购买上述自贡银行产品，投资者到期利息收益为50000元×4.8%=2400元，若使用加息券，则为50000元×4.8%+50000元×3%×30÷360=2525元，在该金融平台购买可以额外获得125元的收益。

关于存款到期后，加息券收益是否和银行存款利息一并打入投资者账户，是否符合相关规定以及是否有风险等问题，自贡银行客服人员表示，该加息券是平台行为，其不方便做评论。

但某互金平台人士告诉记者，加息券多是最终产品方推出的，有少数是平台自己贴钱，其目的是为了吸引客户。

今年以来，监管出台了多项政策均意在引导银行降低负债端成本。年初，中国人民银行正式发文规范银行存款产品问题，意在引导银行降低负债端成本，从而降低资产端成本。4月3日，央行还针对农村金融机构、仅在省级行政区域内经营的城市商业银行实施定向降准，共释放长期资金约4000亿元。同时，央行还将超额存款准备金率从0.72%下调至0.35%，促使商业银行加大信贷投放。

如果加息券的成本由银行负担，是否在一定程度上推高了负债成本？麻袋研究院高级研究员王诗强在接受记者采访时表示：“为银行导流存款业务佣金较低，只有通过互金平台导流获得的客户存款业务保有量的0.1%～0.2%，且存款业务竞争激烈，还需要用户重新开户，流程长、手续繁琐，而各家小银行之间同期限存款利率相差不大，由此可以推测，3%的加息是为了争夺新用户，维护老用户，防止用户流失。所谓‘羊毛出在羊身上’，虽然加息券由平台出，实际上仍是来自合作银行支付的佣金。”

记者从某城商行人士处了解到，目前银行与互金平台合作，费用都是按照存款保有量的千分之三分润，存款“卖”得越好，平台分得也越多。

亦有某民营银行人士告诉记者，这种加息券一般都是银行自己出的。不过该人士认为：“虽然对银行成本有一定影响，但由于加息券一般期限比较短，且有存款金额限制，所以最终客户因加息券而加得的利息并不多，可以类比客户来网点存款，银行送米送油的营销行为。”

某城商行主管存款业务人士对这一现象也不陌生。“之前银行为了拉存款，会明码标价补贴客户，比如存1万元给100元，这些成本名义上是拉存款的客户经理自费行为，但银行会按照客户经理的拉存款的业绩进行奖励，奖励远远大于其补贴客户的成本。”该主管存款业务人士坦言，“这种方式简单粗暴，但非常好用，不过后来被叫停了。”

与平台合作仍需磨合

正如王诗强前述所言，存款业务竞争激烈，各家小银行之间同期限存款利率相差不大，争夺新用户、维护老用户、防止用户流失等是银行永远绕不开的课题。

记者梳理了2家主流互联网金融平台上的银行存款产品，发现有如下特点：利息相对较高、产品期限多样化。多家银行工作人员告诉记者，其在互联网金融平台上架的产品不是该行所有存款产品，有的甚至与其线下产品完全不同。

针对互联网用户专门设计存款产品，也是目前银行产品营销策略之一。“同样的存款产品，客户来网点办理和在银行大堂自助机具办理以及在手机APP办理，利率会有所差异。”华北某城商行支行管理人士表示，“培养客户通过机具或线上办理业务的习惯，符合趋势，长远看在获客上可以事半功倍。”

然而，面对疫情的冲击，银行扩展线上营销的步伐加快了。某城商行分行管理层坦言：“受疫情影响，一季度本该在营销冲量的时候网点没开门，像我们这种城商行，自己的线上途径客户黏性并不高，更多是依靠网点的老客户，这样一来，‘开门红’压力普遍很大。为了尽快吸引客户，部分银行会与一些流量大的互联网平台合作，甚至补贴加息券，吸引更多存款。”

不过，银行与互联网金融平台之间的合作亦存在磨合和切磋。

“我们行没有主动做过加息券，我了解到的是有平台的运营部门为了实现自己的KPI，会推出一些加息券来冲量。也有的是因为平台想打造爆款吸引客户，所以自己贴补用户。”某小银行人士向记者透露道：“现在有很多互金渠道联系我们，跟我们要量，嫌我们存款产品给他们平台的额度太小，说我们上线就帮我们加息。”

“银行通过互联网平台导流，成本还是有的，加上本来利率就高，且监管趋严，对中小银行上线营销也有一定抑制。” 一位不愿具名的业内分析师表示，“好的模式还是银行和互联网平台深化合作，银行单方面依赖平台并不是长久之计。”

银行应怎样加码线上营销？交通银行金融研究中心高级研究员梁栋材认为，“总体来看，获客日趋线上化、多元化，且覆盖面更广。商业银行入驻互联网平台，利用互联网平台的渠道优势，将传统存款业务从线下搬到线上，有利于拓宽自身获客渠道，缓解揽储压力。在选取合作的互联网平台时，品牌声誉、规模、客户流量等都将会是考虑因素。”

“从本质来看，在互联网平台上的产品依然是银行存款，互联网平台在营销过程中主要起到了导流的作用。银行与互联网等金融科技企业的合作，未来将不仅限于渠道、客户共享，在金融科技运用等方面的合作也值得重视，例如通过大数据等技术提升风控能力、挖掘客户需求，通过人工智能等提升经营效率。”梁栋材表示。