白话企业金融 | 如何破解小微信贷的成本困局？

编者按：本文来自微信公众号“平安普惠金融研究院”（ID:paphjryjy），作者：徐伟栋，杭州电子科技大学自动化（人工智能）学院副教授、平安普惠金融研究院特约研究员，36氪经授权发布。

近年来，中央多次重申对小微企业（包括个体工商户）的金融扶持力度，强调其在拉动国民经济与就业方面的重要作用。国内小微经营主体约占全国企业总数的90%以上。它们贡献了全国80%的新增就业、70%的专利、60%的GDP与50%的税收。据国家统计局抽样调查，每个小微企业能带动8人就业，每个个体工商户能带动2.8人就业。在经济下行压力大、供给侧改革任务重的背景下，我国就业不减反增，正是小微企业的快速发展发挥了重要作用。同时，创新型小微企业的大量涌现，成为推动创新发展的活力源泉，为新常态下的经济结构转型提供了新的动能。

但在实际运作中，小微企业不仅常在各级行政主管部门的各类证照、检查中应顾不暇，而且在融资领域、至少在多数银行眼里，也相当不受重视。缺少固定资产作抵押品、单笔贷款额较低的小微企业与个体工商户在这样的金融结构中，接近75%的融资需求得不到满足。

2019年底开始的新冠疫情进一步加剧了小微企业的实际困难。大量的小微企业因疫情生产经营停摆，但仍需要支付工资、租金，导致信贷的不良率显著上升，而复产复工后更是需要大量周转资金，面临着前所未有的困境。2月14日的国务院联防联控机制新闻发布会上，银保监普惠金融部主任李均锋提出了一系列措施，实施对小微信贷更大力度的倾斜政策、提供小微企业更长的不计入信用记录的宽限期、提高小微信贷业务的不良率容忍度与核销力度，适当放宽经办人员的免责尺度等。但多数小微企业仍未得到合理的救助、损失惨重，根据北京大学数字金融研究中心的判断，疫情对重灾区湖北的小微商户与交易额的削减分别约为60%与70%，对全国其他地方的削减分别约为40%与50%。

小微信贷的成本困局

提到小微企业，我们常称它为“普惠”金融，意思是既要有传统金融服务所覆盖不到的宽度，又要有合适定价所带来的“温度”。可是正是这个“惠”字，严重阻碍了小微信贷业务的发展，因为小微信贷的成本结构导致了它不可能很“惠”。

信贷的成本主要由四部分构成：资金成本、信贷端获客成本、运营成本（包括风险评估与交易，即尽调、A卡/B卡、签约/交割等）与风险成本（资产损失减计）。相比大企业贷，小微信贷的客单价比较低、抵押品缺失，导致同等余额下的获客与运营成本（比如尽调与风控）大幅上升；而相比个人消费者，小微经营者自身具有天然的脆弱性，行业波动对其冲击更显著，收入不稳定，信贷风险成本高企。从业机构对经营成本的错误预判，或政策对市场定价的不当控制，将导致信贷机构退出市场，小微信贷供需失衡。

遵循金融市场规律，是业务可持续发展的前提。要真正做好小微信贷服务，首先要尊重市场经济与风险定价的原则，避免政策性定价或贷款利率管控，让放贷机构获得恰当的市场收益，让市场有生命力；而作为从业机构，需要对小微信贷的成本要件进行深入分析，采用有效降低关键环节成本的技术或策略，找准定价与小微客户承受力之间的平衡点。任何一个环节的成本显著上升，都会导致小微信贷的商业模式破局而致市场消亡。

1.风险成本

风险是信贷业务的核心成本，我们首先针对小微信贷的风险特性进行剖析。

(1) 小微经营群体的风险特性

与大企业贷、房贷与消费贷等银行传统意义上的“优质”资产相比，小微信贷的信用风险相对较高。

1）小微企业由于资本实力不足，多是选择前期投入较少的“轻资产”业务，在信贷业务中表现出抵押物的缺失，很难适用固定资产抵押的风险控制策略。

2）小微企业也常缺乏专业的财务人员，导致账目混乱、公私账不分，一些开支与收入甚至完全不记录，资产端与负债端的余额只是老板的模糊记忆，这种连经营者都无法厘清的现金流状况，大大增加了放贷机构的风险评估难度。

3）小微企业既缺乏雄厚的资本实力，也缺乏必要的再融资能力，在现金流出现缺口时很难快速补足，对信贷违约行为的技术性规避能力差，从逾期向坏账的迁移率也很高。

当然，小微信贷资产也具有独特的吸引力：

1）小微企业的规模效应不显著，无法采用低利差×规模乘数的模式来盈利，只要是可持续的小微企业，其业务模式相比规模以上企业而言往往拥有更高的毛利率。

2）小微企业单位体量小、总量大，市场上海量的小微企业分布在广泛的行业赛道上，一方面它们各自独立决策、不容易引发市场风险的“共振”，另一方面它们的固定资产投入少、业务惯性小，随时可以根据市场变化而调整自己的战略。小微信贷市场因此拥有着大企业贷无法企及（容易受到宏观政策与资金面的“共振式”影响）的风险匀质特性，而且是同时在市场空间与时间轴上实现匀质的。

3）正因为信贷供给不足、抵押物缺失，小微企业实际的资产负债率与负债收入比都不高，即使出现了经营亏损导致信贷违约，在其业务调整或者歇业之后，业主也可以在相对较短的周期内通过其他收入（比如打工）弥补缺口、恢复信用。

如果说小微信贷在信用风险层面是喜忧参半、优劣兼具，那么相对于银行的那些“优质”资产，它在欺诈风险方面就是明显处于劣势了。长期来看，小微信贷的欺诈风险主要表现为本人欺诈：一方面小微业主个体素质参差不齐，相对于规模以上企业而言，存在主观欺诈意愿的比例会显得更高；另一方面，小微企业资本有限，对亏损的耐受能力较弱，账目又相对缺乏体系，更容易发生主动掩饰甚至篡改实际经营情况的道德风险。

(2) 小微经营群体的风控分型

从上述论述可见，单纯从信贷本身的风险而言，小微企业高毛利、低负债、风险匀质的特点决定了它其实拥有“优质”资产的潜质。但实际操作过程中，小微信贷抵押物缺失、账目混乱，作假门槛低、欺诈风险高，鱼目混珠者不胜其数，因此在传统的信贷市场中并不受资金方欢迎。要做好小微信贷服务，风控是无可置疑的重中之重：如果能找到成本可控的策略，从海量的候选企业中挑选出那些经营状况良好且可持续的部分，小微信贷的资产质量甚至可以比大企业贷与消费贷还要出色。小微信贷的风控主要分为以下三种模式：

第一种就是传统模式，通过借款人线下提交自己的经营与资信的证明，放贷机构对其信用与经营状况进行全面的评估与实地的尽调，并根据可能存在的抵押物，综合判定风险水平与可贷额度，最后进行抵押物的抵/质押、借贷合同签订与资金交割。这种模式的信用数据呈现与风险评估过程都很严谨，抵押物又进一步降低了减计概率，但由于过程繁琐，信贷过程的运营成本大增，业务通过率与客户借款意愿的下降导致获客成本也显著上升，这两个环节的成本上扬最后很可能会覆盖风险成本下降的部分，导致商业模式不成立。

第二种是IPC模式，即引入德国IPC公司的一体化信贷咨询服务与解决方案，降低传统模式中的获客与运营成本。IPC在我国生根发芽后，也进行了一系列优化，形成了许多类IPC方案，不再局限于引用德国的策略，其精髓却完整地保留了下来，包括：业务员兼顾销售与风控，中心化的风控策略与分布式的上门尽调相结合，市场前景/供应链的空间性分析与负责人经营/履约历史的时间性分析相结合，经营账目与经营现场/社区环境相对照，多种数据源的分析结果相对照等。相对于传统模式，IPC既覆盖了实地尽调的风控要求、保证了评估的准确性与完整性，又标准化了业务员的尽调动作、降低了培训成本与实操门槛，还通过策略/实操分离、多源交叉验证防止了内部操作风险，并且复用了业务员的劳动力、实现了获客成本的有效降低，可谓一举多得。目前国内最行之有效且可持续的小微信贷就集中在浙江一些城商行的类IPC模式上，俗称“小微做得好，进村狗不叫”，充分体现了类IPC模式中业务员们与借款人社区之间的融洽关系。

第三种则是近年来兴起的线上模式。随着移动互联网的发展，线上获客成为2010年代特别是后五年我国整个零售界的重要创新，信贷零售自然也受到了这波科技赋能的影响。由于信贷客户来自线上，如果风控过程仍要在线下开展，线上获客所带来的相对低价、可快速复制等优势将无用武之地，激发了许多金融机构、特别是互联网金融公司大力探索开展线上风控的可能性。这些线上信贷业务初期主要集中在消费贷领域，最近也开始延伸到小微信贷领域。与消费贷只需要关注借款人的履约历史、负债收入比与借款用途等能在线上获取的信息不同，小微信贷作为经营贷，本来是还需要针对借款人的经营状况（账目与现场）、市场前景、供应链进行全链路分析的。这些信息，连规模以上企业都无法完全在线上展现，更别说小微企业了。在线上开展经营贷业务，一个潜台词是需要把小微企业思考成经营者的投资品——而非反过来将经营者思考成小微企业的劳动力资产——这样就能通过对经营者作为自然人的履约历史、现金流与负债情况（这些信息大部分能在线上获取）的评估，来弥补对企业实际经营状况的信息缺失。从这个意义上来说，所谓的纯线上小微企业贷，实际上是对小微企业主的个人授信。另一方面，由于许多小微企业既属于有限责任，又缺乏可用的抵押品，放贷机构其实也希望以业主自然人为借款主体，以保障后续长期的追索权。线上模式通过在互联网上一体化地提供从获客、授信、风控、签约到放款的全流程服务，借款体验极好，吸引了大量借款人，有效地降低了运营成本，风险成本则有所上升。至于获客成本，在线上信贷兴起的初期还是比较低的，但随着这几年流量费用水涨船高，而不同信贷产品的通过率又有较大差距，不能一概而论。

2.获客成本

前述分析可以得到，在小微信贷成本结构的几大组成部分中，资金成本相对固定，风险成本波动最大，运营成本的增加多是为了抑制风险成本，因此风控一般也都是运营成本中最大的成分。而作为最典型的信贷零售，小微信贷的获客环节则是另一块波动较大的成本，就算是能将风险成本降低成零，获客成本的上扬也足以挫败一种商业模式。下面首先分别从线下与线上两个方面介绍小微信贷的获客模式。

(1) 小微经营群体的获客分型

小微信贷的线下获客主要分为三大模式：

1）存量客户转化。即在已有客户（包括经营贷、消费贷甚至储蓄与理财的客户）中进行客群筛选与前置风控，找出合适的潜在客户，然后进行电话销售，优点是目标精准，缺点是客源无法扩容；

2）走街串巷，也称“扫街”。寻找小微企业集中的社区或商圈（包括园区/写字楼、街道、批发市场等），进行集中性的上门推销，并利用前期成功案例进行分裂推广，甚至将这些区域进行划片管理、在提供现有客户的信贷服务的同时逐步提升同一社区新客户的转化率（IPC模式），优点是业务可见、风险可控，缺点是效率不高、非常辛苦；

3）渠道合作。寻找小微企业聚集的供应链节点或社区管理者（比如园区物业、共创空间运营方等），通过与他们的合作共赢，向小微企业进行批量的销售，优点是获客速度快，缺点是业务门槛高、存在许多不确定性。

线上获客模式也分为三大类型：

1）对于大体量的金融机构，一般首选自主开发APP，针对已有客户进行短信或业务现场营销，一部分机构会采购第三方的流量进行推广，将客户圈纳入自有金融生态中，后续通过一些线上运营活动或推送，进行信贷产品的销售。这种做法的优点是客户的风险甚至贷后都掌控在手，缺点在于开发、维护与运营的成本都相当高。

2）对于科技或资本实力相对不充足的中小金融机构，通常会选择和其他流量平台进行商务合作，在第三方APP或网站上直接进行信贷产品的销售（多是广告模式）。这时最常见的方案是采购头部流量平台的流量，优点是覆盖面极广、潜在客群巨大，缺点是由于信贷需求特别是经营贷需求在客群中的比例很低、成单视角下的获客成本很高。

3）另一种方案是与小微企业所依赖的生产力工具（APP、网站或软件）厂商合作，定向植入广告甚至信贷入口，优点是转化率高、成本可控，缺点是合作本身存在风险：由于这种模式的精准度远强于头部APP的模式，往往存在敏感数据在不同业务主体（流量方与放贷方）间的流动，衍生数据安全风险；但反之，如果双方信息不对称，就会在放贷方的流量利用率、流量方的隐性担保等矛盾点上逐渐产生分歧。

(2) 获客成本存在“李嘉图的诅咒”

在实际的操作中，由于经营贷客户在总人群中占比很低，利用广采流量来获客的方案并不适用于所有机构。尤其是对中小型金融机构而言。和小微供应链上、掌握着大量经营户的线上/实体厂商进行精准流量的合作，以及已经在部分城商行被验证的类IPC模式，是市场中多数中小型的小微放贷机构为数不多的可选方案。

事实上，对于主要以接入第三方流量（包括线下的商务合作与线上的流量采购）模式来进行小微信贷获客的金融机构，更大的威胁来自“租”的进击。这个“租”是经济学概念，即对资产的付费。这个概念，最早由李嘉图从“地租”理论上演化出来。在他看来，当资本家佃农扩大生产、开始耕作更劣质的土地时，劣质土地的“租”并不会低于原来优质土地的“租”，而优质土地的“租”则会因此而上升。同样，当缺乏自有流量的放贷机构扩大规模时，他们最终很难赚取更多的收益，因为市场中的劣质流量会叫出原来优质流量的价、优质流量会涨价，利润最后都被流量方赚走了。这时，放贷机构要么将成本转嫁给借款方、提高资金的价格，从而将健康的借款人（因为他们不愿意接受更高的价格）逐出市场，让市场在畸形中走向崩溃；要么缩减自己的利润空间，直至出现亏损而导致自己被市场逐出。金融业务比较特殊的一点是风险的严重滞后性，初期收入的增长会让放贷机构快速扩大业务、也让流量的“租”快速上涨，当一个放贷机构发现自己开始亏损时，实际上已经千疮百孔，这是风险与获客两大成本综合作用的结果，是接入第三方流量的小微放贷机构所共同面临的“李嘉图的诅咒”。

小微信贷的未来

综上所述，除了政策约束之外，小微信贷业务在商业模式上同样存在难以破解的困局。综合考虑风险成本与获客成本，从业机构需要从小微群体生产经营的多个面向找到独特的切入点，在既有定位和优势的基础上守正出新，寻找商业逻辑自洽、增长可持续、经得起时间验证的小微信贷商业模式。

1. 小微信贷业务需要规避的“模式陷阱”

(1) 大数据佯谬

不少新型金融机构都大力主张的大数据风控能力，其实建立在一个“理想化的时代背景”，即：客户的有效信息均线上化，并能被高效获取。信贷机构能根据这些信息，建立有极强分辨能力的风控模型或策略，无限压缩风险成本。

事实上，今天借款人的财务与信用信息线上化的程度依旧不全面、不完备，而且分散在不同机构中，存在“数据烟囱”现象。想要对这些数据进行聚合和分析，首先要动用接口或者爬虫从多个数据载体中进行归并，这里本身就涉及了不少的技术成本与法律风险；同时这些数据对客户现金流与信用状况的描述也只是管中窥豹，其完整性与全面性都是有限的，并不高于线下的风控策略，双方各有优劣、需相辅相成。再者，即使大数据对信贷客群在广度与深度上的覆盖性都很好，它也面临着与线下风控一样的困境：业务初期Y值（客户履约事实）不足，中后期模型随着客群迁移而逐步失效。而对于经营贷这种需要对企业经营状况进行评估的业务，无论是客户的账目明细还是经营现场，都很难数字化，风控模型所需的关键变量需要业务员在现场的采集，更不是一个“大数据”的概念就可以涵盖的。

大数据风控的真正价值，其实体现在对第三方欺诈的防控上。第三方欺诈行为通常通过假冒大量自然人的身份来操作，其在物理设备、物理空间、信号基站、IP、wifi等数据上会产生聚集，在此过程中伪造出来APP活跃、财务流水等因经不住多源数据交叉验证的考验，容易被找出漏洞，这些都可以利用互联网公司强大的数据分析与整合能力加以甄别。此外，客户在生产/生活中的异常行为有时也能作为信用状况异变的旁证，用于信用风险的防控。应该说，互联网大数据作为传统信用数据的补充是很有意义的，作为初筛手段的性价比更是线下风控不能比拟的，但将其说成无所不能就是言过其实了，以此作为壁垒开展的信贷业务，很容易因麻痹大意而掉入陷阱。

(2) 复贷率佯谬

如前所述，随着流量“租”的不断上涨，放贷机构的利润空间将持续被压缩，因此放贷机构总是希望提高借款人的复贷率来降低实际的流量成本。用简单的逻辑计算，如果每个客户在本机构的平均复贷次数为N，机构的整体获客成本就可以下降N倍。这样，原来在单次信贷假设下由于高企的获客成本不成立的商业模式，就能在N次复贷假设下成立了。

这个逻辑本身并没有错，但与大数据佯谬类似，从业机构不宜对效果寄予不切实际的期望，因为机构的复贷倾向本身是有副作用的——一个健康的信贷客户，总是在缺乏头寸的时候发起贷款，并且在头寸充裕且未来现金流可控的时候主动缩小负债（还款或提前结清）。存在通过拉升复贷率来降低成本的机构希望客户在可还款的时候继续维持负债余额（甚至进一步扩大），这样的业务倾向会直接作用在风控策略上，使得最终的信贷产品偏向有扩表意愿的客户，即风险策略向获客策略低头。虽然信贷资金是有价格的，但对于经营者而言，很多时候不会那么敏感，因为所有的生产要素都是有价格的，宽松的资金环境一定会让他的债务扩增。当整个市场的放贷机构都一味追逐复贷率时，借款人的债务扩增会逐步提升他的潜在风险。由于其隐蔽性与市场联动性，这是一个不可忽视的陷阱，一旦发生，波及的是整个市场而非单家机构。

(3) 风险溢价佯谬

当市场的信贷规模扩大，金融机构推市场下沉策略时，业务势必会覆盖更劣质的流量。这时为了防止转化率显著下降所引发的获客成本暴涨，放贷机构可能会适当降低风控门槛，同时提高服务价格以平抑由此提升的风险成本。这个策略的问题在于：当服务价格逐步上行，一方面市场会出现逆向，高定价吸引高风险群体；另一方面，信贷规模扩容，致使流量价格加速上行，形成“剧场踮脚”效应，将不愿降低风控门槛并溢价放贷的机构逐出市场。

2.小微信贷的商业可持续模式探索

(1) 大型银行：存量客户转化，唤醒留存数据的沉睡价值

大型金融机构的自有体系内沉淀了海量客户，资金成本相对具有优势，风控和技术能力也成熟。借助既有的获客网络（比如自有APP，地面网点和业务团队），从存量客户中甄别潜在的小微信贷客户进行精准转化，是这类机构的主要展业路径：客户以往的数据（包括客户的账目流水、履约情况、APP动作等）留存丰富，只要再针对小微信贷的风控要求，提供补足性的材料，就能完成授信，为客户提供良好的信贷体验。

机构前期成本主要在于成立小微信贷部门，设计有针对性的风控政策与流程，接受与对公信贷业务相比更高的运营成本（主要是尽调环节），但获客与风险成本总体可控。在优质资产（如房贷、大企业贷等）的争夺已趋白热化的今天，以消费贷与小微信贷为代表的零售金融逐渐成为增量资产的重要来源，成为大型金融机构“兵家必争之地”。

(2) 互联网头部企业：生态赋能，从消费贷走向经营贷

互联网巨头不仅拥有海量用户，并且在用户消费生活、以及支付、转账等基础金融领域的渗透充分，掌握用户财务和信用数据。移动互联网进入下半场，行业由资本驱动快速转向商业模式驱动，即使是互联网巨头也都开始寻求全方位的流量变现。从初期的基金、理财、保险代销、进入科技输出，到中期的消费分期和现金贷，到后期的面向入驻商家的经营贷，互联网巨头正全面积极布局零售金融赛道。

与传统金融机构不同，互联网企业多走“轻资产”、“轻线下”的路线，擅长打“生态牌”。与金融机构与小微客户之间仅发生金融交易或借贷关系不同，互联网交易、采购平台是不少线上小微客户赖以生存的经营生态，客户如发生违约，不仅征信受到影响，后续的生意也会受到冲击，因此其对线上小微群体具有强约束效力。同时多维度的行为数据和出色的数据应用能力也有效提升风控效率，有助于将小微信贷的风险成本控制在有限范围。但需要指出的是，经营贷客群的特点与互联网巨头擅长服务的消费贷群体有显著区别，经营性融资需求相对低频，流量化运营的效应有待验证，风控模型也需要经过多轮信贷周期训练，因此这种模式从初期试水到大规模推广，从生态内到生态外，仍需要一定的时间窗口。

(3) 中小型金融机构：进化中的类IPC模式，网格化深耕地方小微

中小银行既没有低成本资金和大企业营销链路，也不具备超大流量池和大数据能力，随着既有的高价差或低风险的金融业务逐步被金融与互联网的巨头用标准化服务网络蚕食，非标零售业务的重要性日渐凸显。与大型金融机构不同，中小银行信贷资产本来的获客与运营成本就不低，当增长压力变大时，主动应变、站牢地方业务本位是一种可行的选择。

类IPC模式同时满足了小微信贷业务的获客与尽调的需求，虽然运营成本有所上升，但由此带来的获客与风险效率的提高足以弥补。采用类IPC模式的金融机构通过建立扎根深、有执行力的服务网络，发挥机构的地缘优势，对片区内小微企业定向输出金融服务。但这一模式也具有局限，难以广泛推广，且依赖政策的包容性和营商环境的稳定性。

(4) 经营链条上的契机：高质量流量和金融能力的协同，重塑信贷价值链

上述提到，小微经营链条上的关键节点（如：标准化服务、软硬件设施、原材料提供商），掌握着大量小微企业主的关系网，其中部分节点还因管理企业的账目、支付、薪资社保等数据，对企业的经营状况有深入的了解。这些节点天然拥有高粘性的小微流量，但他们往往不具备独立风控的能力与资质。这时，通过与资质与能力兼具的金融机构合作，一方提供高质量的流量，另一方发挥的风控、技术与资金能力，优势协同，构建可持续的商业模式。

这里仍旧要思考如何避免“李嘉图的诅咒”——只要规模在扩张，通过“出租流量”获取收益的参与方就会逐步提高流量的“租金”，压缩放贷方的利润空间，导致商业模式退化或异化。为了突破这一困局，信贷服务方应深化与流量方的业务合作层次，而非仅“出租”流量。在数据脱敏的前提下，放贷方要积极鼓励流量方参与联合风控，一方面前置风控能进一步提高流量的精准性，另一方面流量方也能分享业务风险成本降低后带来的收益，共识风险、共享收益。当流量方参与到信贷收益的全价值链，就不会再执着于提高流量价格，模式的可持续性将得到显著增加。

(5) 释放潜力的票据市场：打开中小微企业融资深水区的新切口

与欧美发达国家相比，我国的社融一直深度依赖银行类金融机构的间接融资。以2012年的统计数据为例，G20平均的直融/社融比例超过50%，最高的美国在80%以上，而我国仅为15.9%。这当然与国内外股权融资环境的成熟度差异密切相关，而发展票据业务也是推升直融水平的重要面向。

在供应链的上下游，短期内的资金缺口时有发生，与向金融机构申请借款相比，直接在业务伙伴之间开展基于票据的信用活动是更直接且便利的融资途径。票据既可以在单一交易的两方之间构建信用关系，也可以通过背书在供应链的多方之间流转，紧急状态下还可在金融机构或者其他愿意提供流动性的第三方机构贴现，是打通供应链上下游的流动性、促进企业间互信、增强供应链承压弹性的重要融资工具。

在商业票据发达的美国，非银机构（保险、基金等）在票据市场非常活跃，为社融提供了充足的支持。我国中小微私企的供应链也不乏票据的运用场景，但由于长期缺乏金融规范意识，很多都以白条甚至口头协议形式承载，既没法流转、贴现，也很难保障信用供给方的合法权益，规模化发展受抑制。如果能在票据领域提供线上的第三方存证、背书甚至贴现服务，就能切入中小微企业的融资深水区，打开新的市场切口。

封面图来源：视觉中国