广东百济神州吴晓滨：创新药惠及患者，还差进医院最后一公里

编者按：本文来自财经。记者：辛颖。36氪经授权转载。原标题《百济神州吴晓滨：创新药惠及患者，还差进医院最后一公里》。

进医院，是药企要面对的第一道大关。想敲开更多医院的大门，要先进国家医保目录。

2021年3月1日，新版国家医保目录正式实施。至此，最受关注的抗癌明星药PD-1有四款产品上了医保目录。这意味着百济神州、君实生物、恒瑞医药、信达生物未来将正面抢占医院。

“医生知不知道这些药，需要企业加强宣传。”国家医保局医药服务管理司司长熊先军曾对记者分析，“一个药能不能让老百姓真正用得上，需要医保局、商务部门、卫健委等共同努力。”

可企业面对的是，投入数年研发的新药可能卖不上好价钱，竞争的压力又大，如何打好这场硬仗,在中国做创新药还有出路吗？记者就这些问题专访百济神州中国区总经理兼公司总裁吴晓滨。

医保支付：患者支付和医药创新的平衡

记者：百济神州的PD-1产品的医保支付价格，和你的心理预期相差大吗？

吴晓滨：这次降价幅度还是相当大的。不仅是PD-1，我们的另外两款通过谈判进医保目录的药品也如此。首个出海的中国原研新药BTK抑制剂，每一盒降价近5000元。另一款通过安进合作引入的RANKL抑制剂，也降价80%。

好在没有像业界此前担心的那样，一下降到白菜价，降到创新企业没办法生存，没办法持续发展。

整体来说，比最坏的情况稍微好一点，当然比预判又稍微差一些。

记者：多低算白菜价？

吴晓滨：原来网上流传的报价年费用低于4万元，我觉得这就是参考仿制药的定价标准，这样的话，中国的创新企业可能就没有机会生存了。创新药在研发上投入巨大的成本，因此在定价上相比仿制药要相对高一些。

中国的创新企业，同时肩负着两大任务，一是中国患者用药的可及性和可支付性，我们还是发展中国家，考虑到创新药惠及百姓，定价就不能太高。

同时，创新药企又肩负持续创新的重任，那就需要一定的利润支撑企业前进。要平衡好这两点，中国的创新企业比国外的创新企业其实更难。

中国药品研发如果没有持续的创新能力，就会被其他人卡住脖子，不管别人价格定得多高，你只能接受。现在，这种情况正在逐渐被打破，尤其在PD-1的领域里，大家看得很清楚了。

虽然现在的价格比拼很激烈，但在这么多企业PD-1产品竞争进入医保目录的情况下，国家医保局还是采取了务实的态度，既保证老百姓能用上药，也没有把价格砍到让创新药企业无法持续发展的程度。

记者：创新药会面临医保的压力，以及无法进入目录的风险，你怎么看？

吴晓滨：这个事情在业界讨论非常激烈，就是说在中国做原研药是不是有出路？

不管任何艰难险阻，都要在创新药这条路走下去。如果这条路走不通，我们就没有核心竞争力，永远要看别人的眼色，何谈老百姓的用药保障。这就是摆在国家面前的事实，没有其他的选择，我们必须成功。

另一个事实就是，想在中国这样的发展中国家做研发、做原研新药，不可能获得非常高的利润。企业需要更高的利润来维持运转，那么就两条路。

一是实现更快的速度，更高的效率，那么你在研发投入的回报上，就会更好；第二，做别人做不了的东西。近两年，中国在新药研发领域的进步非常大，很多公司都开始做全球新药(First-in-class)。

记者：那怎么才能提高研发效率？

吴晓滨：研发新药本来就是很艰难的事。其实对中国企业来说，已经有一大优势，就是我们人口基数大，相应各病种的患者多，这样在临床试验时入组时间就能缩短，本身就提高了药物研发的效率。

另外，中国的新药研发者，真的是非常努力。

销售能力会成为制胜因素吗？

记者：此前降价进医保的很多药品，销售团队都被缩减了，百济神州有这方面的计划吗？

吴晓滨：不会的。现在还有很多患者都不知道这类治疗方案，在可应用的患者中，PD-1的应用率应该还不足10%。现在价格降下来了，是很好的机会，应该让更多的医护人员了解这个药，让更多的患者知道获得这类治疗的可能性，这非常重要，所以商业团队不应该缩减。

未来PD-1将更加深入中小城市、县级市场。这么广阔的市场，如果我们只是一味增加人力投入推广，是不可能持续的。所以在现有的利润空间下，非常重要的是，如何突破传统的地面队伍，通过成本更低、效率更高的线上模式共同进行市场推广。

去年疫情时期对线下活动的限制，反而带给了我们很大的启发。线上也可以举行学术会议、讲课、对患者教育管理，以及对医生进行的培训，这些都可以通过新技术的应用来解决。

记者：很多药品进入医保目录后，如何落地医院也成了困难，这方面有应对方案吗？

吴晓滨：确实，这对创新药来说还是一个巨大的门槛。

对中国医药创新生态系统建设来说，2015年-2020年是浓墨重彩的五年。从“重大新药创制”科技重大专项的启动，到明确知识产权重要性,以及药审改革及医保药品目录调整等政策制定和落实，中国的医药创新生态系统初步形成，与全球创新产业链不断融合。

医保谈判药品在医院落地，是国家整体战略中一个很重要的点。国家医保局对有专利的创新药给予政策倾斜，无论是进口药，还是国产药，都能够通过每年一次的谈判，获得快速纳入国家医保目录的机会，这也让很多一类新药能快速服务于患者。

从研发、上市到支付，这每一环的推进都是连贯的，这是国家整体战略的体现，正在一步一步地完成。

现在，进医院是最后一公里了。

作为企业方，我们非常期待对一类新药进入医院能有支持政策出台。这一点非常重要，否则在前端大家一棒接一棒的努力，到最后一公里，医院进不去，患者还是只能医院内开处方、院外购买，能享受到的福利就大幅缩水了。

对企业来说，每一款创新药，企业投了数十亿人民币，忙活了八九年，最后进了医保却又进不了医院，大量患者仍然享受不到创新药的费用报销。

记者：现在四款PD-1直接竞争医院，你有顾虑吗？

吴晓滨：我们的竞争优势还是非常明显。

首先我们的PD-1药物不同。我们看到了此前同类产品的缺陷，在产品设计上对Fcγ段进行了改造。经过改进，我们的PD-1在霍奇金淋巴瘤患者的临床疗效表现非常好，完全缓解率超过60%，大大超过了同类产品。同时，在多项实体瘤适应症上进行了全球布局，也在陆续获批。

从临床开发角度，我们很早就注重于全球布局，许多临床试验是在全球开展的。这就保证我们的产品从开始就具备国际品质和全球的临床数据，也是为什么我们的研发投入较高的一个原因。

其实，我们并不希望单纯依靠营销手段来实现销量的扩大，我们发自内心希望，为需要的病人提供最合适的药，这样一家企业才能有长久的发展，否则就是一个短期的商业行为。

记者：不担心市场已经被销售能力更强的对手占据了吗？

吴晓滨：从长期来看，这种差距是可以弥补的，尤其是对于PD-1的竞争来说。我相信从长期竞争来看，优质的产品一定会被市场接受，通过营销手段取得的成就是无法长久的。

记者：在降价进入医保后，如何保证利润空间？

吴晓滨：我们相信进入医保后，能用得起PD-1的患者会大幅增加。

更重要的是，PD-1未来可以和各种靶向药、化药联合使用，都会有一些意想不到的治疗效果，使得原来一直没有被突破的问题得以解决，目前很多试验都已经证明这一点。

PD-1未来一定会成为肿瘤治疗里，不可缺少的一种基石性药物。

谈判场外每一分钟都是紧张的

记者：医保谈判前，你们做了哪些准备？

吴晓滨：在谈判前，团队确实做了非常多的工作。前期我们和医学专家、临床医生探讨，产品在临床的优势和效益到底在哪里，也做了非常精确的药物经济学研究，包括产品能够给病人、社会、医保基金带来哪些收益，并且把详实的数据、信息同医保局进行充分的沟通。

所以在公司内部，无论是医学部、研发团队、市场、商业化大家形成了一盘棋。

谈判那一天，我只能是做好后勤保障，因为当时天气非常冷，专门准备了几辆别克车，能够为谈判同事提供温暖舒适的环境和远程办公的条件。

记者：谈判过程中有一次与场外电话沟通的机会，你们使用了吗？

吴晓滨：那天是有一次电话沟通的，电话沟通也就五、六分钟。因为前期已经把几个模型都在电脑中设定好了，电话那端一说价格，我们这边立刻就能反馈出所有数据，来帮助最终的决策。

其实，我们对报价策略、底线在谈判前都已经明确了，并不需要再征求我的意见。到最后定价的时候，就是再确认一下降价的决心。

虽然已经做好心理准备，但当时在谈判场外等候，每一分钟我都挺紧张的。而且那天我们谈判的时间比较长，规定时间是30分钟左右，我们大概谈了一个多小时。

虽然谈判结果直接影响的是三款药，但这也关系到公司还有没有持续发展的动力，这是关键。

上升一个层级来说，医保目录谈判的结果，是对整个市场释放的信号，是行业的风向标。在中国做创新药，到底有多大的前途，能不能持续，值不值得投入？

记者：有想过没进医保的后果吗？

吴晓滨：如果PD-1没能进医保目录，确实后续的工作会非常难，而且也会让整个行业对创新药市场的担忧更多。所以我说，在患者可负担性和企业持续的新药研发上，医保局找到了一个相对比较好的平衡点。

 

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