1.85亿天使轮融资的母婴零售店麦酷酷能否一酷到底？

编者按：本文来自微信公众号“儿研所Club”（ID:eryansuoclub），作者：小所君，36氪经授权发布。

· 麦酷酷亟待完善线下布局

· 用户口碑是母婴行业的试金石

不管如何发展，母婴渠道成长本质仍然是流量及效率的最优化。如何对应客户需求提供其满意的商品及服务是获得流量及流量粘性的前提， 而效率的提升有利于利润留存、继续扩张、巩固领先优势。

日前，新母婴家居新零售品牌MAKUKU麦酷酷宣布完成1.85亿天使轮融资，投资方包括ATM Capital，澳优乳业，泰合资本等，MAKUKU麦酷酷创中国新母婴品牌首轮最大融资记录。

如此重磅投资也在整个母婴市场产生不小的声响。由于一二线城市的核心区域早成为红海之地，导致母婴平台生存和发展不易，也让其发展规模有限，市场集中度较低，目前竞争格局还处于“区域小霸王”各自征战一方局面。

在此情况之下，麦酷酷凭借什么能够获得资本青睐？它如何拓展客户、锁定客户、留住客户，并让客户的忠诚度不断提升？对此，麦酷酷（MAKUKU）似乎有自己的一套方式。

01 麦酷酷的流量策略

为何麦酷酷（MAKUKU）能引发母婴行业的特别关注呢？我们看一下麦酷酷（MAKUKU）的创始团队，主创团队蒋正振和杨毅均曾履历OPPO海外市场部。其中CEO蒋正振还是ATM基金的创始投资人，ATM也是此次麦酷酷的投资机构。另一个投资方澳优乳业则是麦酷酷重要战略合作伙伴，麦酷酷平台的奶粉品牌澳滋，就是澳优旗下的子品牌。

值得注意的是麦酷酷的战略股东张东，也是爱朵集团的创始人。

截至2020年，爱朵集团拥有八大品牌。旗下Beaba被称为母婴界出现的“黑马新秀”，因为Beaba进入中国短短两个年头，销售额已经突破了数亿元人民币，2018年及2019年上半年复合增长率更是高达1000%以上。Beaba以IP联名跨界的方式，打造的大鱼海棠系列纸尿裤获得不少宝妈的喜爱和推崇。

在爱朵集团创始人的助力下，麦酷酷（MAKUKU）自创立以来，就发力母婴全品类精品并自建品牌。其品牌以纸尿裤，纸品为切入点，先期推出纸尿裤系利、纸品系利，陆续扩展至个护系利、用品系利、MAKUKU服装系列多个领域。

且麦酷酷主打D2C概念，通过建设的线下渠道，采取以会员运营为核心的商业模式。另外，通过自带人脉和流量的宝妈经营社区体验店模式，增加早期流量，以及增加与消费者的触点，提升转化率。

在市场扩张方面，麦酷酷（MAKUKU）走的是“农村包围城市”路线，即市场主要布局二三线城市。以此规避当下母婴市场的红海。

不过由于各地本土品牌也都相对成熟，麦酷酷想要一骑绝尘，似乎也没那么容易。

02亟待完善线下布局

据相关媒体3月底报道，麦酷酷在创立两个月内就完成全国框架布局，并即将在海南开出首家旗舰店。

从虚拟店规划中，我们看到其在整体设计上，着力在亲子玩乐空间里代入产品体验和品牌认知，其旗舰店主要分为四个功能区，一是产品陈列与品牌展示，二是妈妈交流社交区，三是孩子玩乐区，四是培训区。

但截止发文之前，在百度地图上，以“MAKUKU”为关键词，我们只能搜到2个地址。

在天眼查APP上，我们也可以发现，以“MAKUKU”为关键词，找到4条大股东为上海麦酷酷电子商务有限公司投资的公司，如河南麦酷酷商贸有限公司、甘肃麦酷酷商贸有限公司、新疆麦酷酷商贸有限公司、福州麦酷酷商贸有限公司等4家。

其他几家麦酷酷公司，如嘉兴麦酷酷母婴有限公司、宿迁市麦酷酷母婴有限公司等可能为加盟店。据天眼查APP显示，以“麦酷酷”命名的几家公司成立时间相对来说比较晚，其线下门店数量还是有待完善拓展的。

不仅如此，单店模型的打造是需要时间的，从旗舰店设计图来看，这种大店打磨所需时间更长，短期内线下店扩张并非易事。

从麦酷酷介绍来看，麦酷酷还想通过天猫京东的公域引流+线上裂变模式+地推+其他店主线上推广会员管理费收益，试图把一家小店全社区覆盖现实。

不过目前来看，以小红书为例，我们发现，MAKUKU麦酷酷海南、MAKUKU麦酷酷的小红书账号并没有发布太多关于麦酷酷品类的信息，MAKUKU麦酷酷海南仅仅发布7篇笔记。

现阶段，我们通过搜索“麦酷酷”小程序，以及淘宝“麦酷酷”官方旗舰店，都可以发现MAKUKU麦酷酷的品类相对较少，以“麦酷酷”小程序为例，我们发现线上仅有纸尿裤、奶粉、婴儿抽纸等7款产品：在品类拓充上还需要加大力度。

03用户口碑是母婴行业的试金石

此外，麦酷酷（MAKUKU）的线下渠道采取的是“直营+加盟”的模式，正如上文中提到的由宝妈加盟经营社区体验店，一方面可以给宝妈提供创业机会，另一方面宝妈也能反哺给品牌方以流量以及加盟金。

除此以外，麦酷酷（MAKUKU）还有会员运营体系。根据小程序信息，麦酷酷的超级会员开通需要支付1999元的服务费。

开通会员后，可以享受返利、会员价、优惠券、专享服务等。这种模式并不罕见，我们来对比一下孩子王的会员，孩子王黑金会员卡分为两种，一种是成长卡（399元）；一种是孕享卡（199元）。就会员需要的服务费而言，孩子王的年费要远低于麦酷酷的服务费。

不过即使如此。截至2020年末，孩子王会员人数超过4200万人，虽然较2017年初的1154万人增长超过2.6倍，但付费会员占比竟不到2%。用户对这种付费会员的热衷度可见一斑。

 一位宝妈告诉儿研所小编，她或许不太会考虑麦酷酷，除了麦酷酷会员服务费比较高以外，自己本身对于麦酷酷的产品和品类也是存疑的。

当然，宝妈的想法是可以理解的，母婴行业毕竟是一种特殊的行业，宝妈对产品的安全性考虑胜于一切。对于一个母婴新品牌，用户还是需要时间去体会和建立信任。

根据尼尔森对母婴快消品消费者的调查，45%消费者购买母婴快消品时考虑的是品牌，并且在品牌之间转换时，超过50%消费者的主要原因是亲朋好友的推荐，而不是其他品牌的促销或者广告影响。由此可见，母婴行业的品牌、消费者对品牌的信任是企业首要关注的问题，并且用户口碑是建立强大品牌力的最有效手段。

当前，MAKUKU麦酷酷正通过线下门店，配合育儿知识分享幼儿健康守护，以社群运营及社交电商模式提升客户活跃度建立长期信任感，再配合麦酷酷全国品牌推广，形成线上线下以及各个经营者之间渠道融合的模式。

当然，Beaba之前建立的母婴社群无疑对麦酷酷来说是大有裨益的，但是母婴市场是一座潜力无限的金矿，它面临的挑战和变数也是不胜枚举。未来究竟谁能抓住机会，那就要看谁能在变化中不断创新，顺势而为，走出一条自己的差异化之路。