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专家团|戴珂:都说国内SaaS很难做,那印度SaaS为什么能成功?

2023.01.12 17:29
资深作者戴珂
戴珂 "36氪企服点评专家团|独立SaaS顾问。曾任SAP行业负责人。 《SaaS商业实战:从好模式到好生意》作者。"

中国SaaS从诞生起,就拿美国SaaS市场对比。不过,因为美国既是SaaS的发源地,还是SaaS市场规则的制定者,所以中美SaaS比起来差距忒大。

SaaS作为一个新兴行业,还是需要一个可参照的相近市场;印度SaaS,就是一个合适的选择。不过,中印SaaS对比之后又发现,二者的相对差距,实际上更大。

不过,我们可以利用差距,发现印度SaaS的参考价值和借鉴意义。

据知名投资机构BVP的数据,目前印度SaaS市场规模约100亿美元,至2030年将达到500亿美元。

从数量上看,这个市场规模并不算大;但放到一个时间背景上看,其发展速度已属相当地快。

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不仅如此,印度SaaS市场也诞生了多家世界级的SaaS企业,比如ZohoIcertisHighradiusBrowserstackDruvaEightfold.aiBilldeskGainsight等,这些耳熟能详的SaaS公司。

根据BVP的数据,印度超过一亿美元ARRSaaS企业已达到10家;收入超过1000万美元ARR的企业,已经超过70

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特别是,印度独角兽公司也超过20家。

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看了我分享的这些信息,很多同行认为,印度SaaS取得这样的成果不足为奇;因为印度在IT领域具有先天优势,比如语言、科技文化、软件技术、全球视野等等。

但我认为,这些都不是其成功的关键要素。

多年前因工作关系,我经常去印度出差,感觉印度的企业环境,要比国内差很多。此外,印度的SaaS生态,也远不及国内丰富。

在客户市场和生态成熟度都不占优势的情况下,印度SaaS凭什么能做到这个水平?

我想从四个方面,讨论他们好在哪里,国内的差距又在哪里。

(1)“纯粹”的SaaS

所谓纯粹的SaaS,即严格遵循SaaS的产品管理-订阅销售-客户成功-客户增长的业务过程,即从生产到经营,都符合行业的规范。

实际上,在SaaS行业,纯粹的SaaS不是一个可选项,而是必选。

不过,不规范的SaaS,在国内更为常见,即所谓的“中国式SaaS”。其典型特征如:本地化部署、偷工减料的业务过程;当然,也包括一些SaaS和软件业务混做的“SaaS-like”公司。

不规范的SaaS,有两个致命弱点:第一,因没有行业规律可循,所以其很难成功。其次,因为不规范,所以按照行业或资本市场的指标体系衡量,其主要指标表现是严重劣化的,这很难跨进真正SaaS资本市场的门槛。

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(2)从细分领域切入,然后向纵深扩展市场

印度SaaS创业的一个显著特点,是从细分领域快速切入,然后在同领域进行扩展。

比如做客户成功服务的Gainsight这个市场看起来窄得不能再窄了,因为当时印度一共也没几家SaaS企业,更不要说能有多少客户了。

但是,把它放到全球市场,就成为蓝海市场中的一个不可或缺的服务。

国内SaaS的市场逻辑与之相反。无论是创业者、还是投资人,都要求进入的是一个巨大市场。我在很多BP中都看到,创业者都把目标市场,估算成数千亿的规模,然后说自己哪怕占有率只有3%,那也是个上百亿的市场。

不幸的是,这个不靠谱的逻辑,现在仍然有很多人在用,也有投资人信。

(3)规模化能力

可规模化,是SaaS业务增长的充分必要条件,可规模化的基础是可复制性。而只有纯粹的SaaS,才有可复制性。

印度SaaS大都具有较强的规模化能力,这完全得益于其细分市场策略。

此外,据说印度SaaS开发产品的方法也很特别,他们很少使用MVP那样的渐进迭代策略,而是一次把完整的产品做出来。这同样也是得益于细分市场策略。

相比之下,国内SaaS的规模化能力就没有那么强。除了切入点市场太大以外,还有两个因素,制约了规模化能力。

第一个,是OP或称本地化部署,是规模化的最大杀手。

很多SaaS公司其实并不缺钱,缺的是收入数据好看这个面子。其实SaaS公司做OP,不但在主要指标上没有贡献,而且OP的投入产出比是最低的。

OP如果真的有用,海外SaaS公司为啥不做?

第二个,是技术型SaaS创业公司的规模化效率很难提升。通常情况下,技术越精深,越难于找到业务SaaS化的落地点。

现实中的例子太多了,比如专有技术公司、AI技术公司、大数据公司、RPA技术公司等。

一个不能规模化的SaaS公司,不要说增长了,其实存在的意义都不大。

(4)本土化与出海

很多人认为印度SaaS之所以能成功,完全是因为其已经融入全球SaaS的核心市场。实际上,情况并非完全是这样。

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BVP对印度SaaS的定义可以看出,多数SaaS公司是从本土市场起家的。

实际上,“出海”一词本身就有些奇怪。从道理上讲,所有SaaS最终都会是全球化的;因为你很难找到一个产品或服务,它们只适用于本土。

反之,如果在最熟悉的本土环境下都搞不定,出海也不太可能找到出路。

国内有些SaaS公司,过于强调本土市场的不同,而没有发现细分市场客户的需求规律。

这难免导致既做不好本土,也出不了海。

本文来自微信公众号“ToBeSaaS”(ID:gh_66062ec0961b),作者:戴珂,36氪经授权发布。

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原文标题: 专家团|戴珂:都说国内SaaS很难做,那印度SaaS为什么能成功?

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