如何提升门店40%转化率？

今天和大家分享门店如何提升转化率。

我们集中在4个方面：

第一，打造私域IP

第二，制定不同层级的转化策略

第三，转化诱饵的设计

第四，做好私聊转化

个人IP是一个门店对外形象，个人IP是以人格为连接的多元圈层符号，它的目的是构建连接关系。

人设是个人IP的一部分，是一个认知工具，它的目的是通过我们刻意设计出来的形象和内容，来塑造别人对我们的认知。

一个什么样的IP才算是好IP？

好IP的4个属性：功能、关系、性格、愿景。

功能属性：你能产生什么价值？将自己所擅长的领域通过社交平台和朋友圈展示，并垂直输出内容对顾客产生影响。

关系属性：熟人经济正是私域成交的关键点，朋友圈破冰，从“点赞之交”做起。

性格属性：朋友圈持续围绕这个IP性格产出内容，让性格传递出你这个人的真实度，基于网络的虚拟关系才能产生黏性。

愿景属性：你想要实现一个什么样的目标？是否足够吸引用户追随你？确定好自己的愿景属性后，就要在朋友圈里不断地围绕这个愿景去做努力。让用户感觉到自己能从中收获价值。

那么，如何做呢？

在这里讲四个关键点。

首先，第一点，是要明确服务定位。

企业在搭建IP体系的时候，要根据企业自身提供的产品，还有服务的用户，想清楚企业对外的服务风格定位，比如专业、严肃、活泼、贴心等等。当企业的形象出现在客户的对话框中，出现在朋友圈中的时候，客户能够知道你的品牌是什么风格，能够给我带来什么。

我们认为，IP首先应该有一个总的基调，这个和品牌调性是一致的，然后围绕着这个总的基调，企业可以衍生出其他补充的IP形象，这个其实和一个人的人设是相同的。我们来简单讲一下2个主要的风格定位：

专业IP适合知识壁垒比较高的行业，用户在购买决策前往往要付出大量的时间成本和学习成本，并且用户愿意出钱去购买更高级别的服务。

比如医疗行业、母婴行业、汽车行业等等。客户一看到这个IP，就能够获得信任感，有一种专家的形象在里面，当这种信任感产生之后，客户就会愿意信任你推荐的商品也好，服务也好，我们说这是专业性带来的基于信任的下单。

活泼可爱的设定一般适合低客单、高频等快消领域，以及生活服务类领域。这类行业用户群体以女性居多，同时产品可以基于社交属性进行传播分享。

比如完美日记的小完子，名创优品的小明同学，天虹商城的“小天”等等。因为快消品每天都会上新大量新品SKU，也会比较高频的触达用户，活泼的形象能够降低用户的心理抵触感。

在主形象之外，我们还会给IP一些其他形象辅助，要记住，IP形象越丰满，给用户的体验感越好。

比如我们尘锋服务过的某个医药企业，他的愿景和企业目标是什么呢？就是要帮助所有有病痛的人，用最低的价格，获得最好的药物和治疗服务。所以“专业”是IP的基本标签。

那这家医药企业同时主打的是慢病治疗，有很多慢病客户都是中老年人，有可能孩子都不在身边，也缺乏基本的关怀和温暖。

这时候我们服务IP的另一个形象就是希望IP对于客户来说是亲切、温馨的，像亲人一样关怀自己，这样整个IP形象是不是就丰满起来了。

明确了IP的服务定位，接下来就是第二点，为IP进行主视觉设计，产出一个ip形象。

在这个环节，很多企业会纠结一个点，那就是要做真人IP还是虚拟IP。真人IP能够更快速的和用户建立信任感，但同时会有人员变动离职带来的不稳定问题。

关于这个问题我建议大家不用太在意，本质上需要担心的不是员工是否会变动，我们需要考虑的是企业真正强调的服务是什么。

如果企业强调的是基于个人专业性的服务，那我们就可以将这个头像设计成一个专业照片，比如五谷磨房的营养师-谷莉。

如果企业想传达的是品牌整体的形象，而不是一个个人，那么就适合设计一个虚拟IP，比如屈臣氏的服务形象——屈晨曦。

除此之外，品牌还可以设计IP矩阵，来承担不同职能。比如碧生源就有首席瘦身官-碧小源，企微福利官-碧小源等不同的功能形象。但是做IP矩阵一定要做到定位明确，否则很容易让用户陷入混乱中。

IP形象设计出来以后，是不是就说明企业IP这件事就成功了呢？其实并不是，我们之所以叫“IP体系”，就是因为在有品牌露出的任意一点，但凡能被客户看见的，我们都应该做好设计。

比如朋友圈的背景图有没有传递企业的产品和价值，朋友圈的内容有没有经过精心的设计等等。所以IP体系设计的第三点就叫做触点识别体系。

比如我在小程序下单了一杯喜茶，那么喜茶整体品牌的形象设计其实都在潜移默化的影响着我，包括公众号推文，微博，小红书等等，品牌各个触点都要连接起来。

当企业纳入企业微信这套体系开始做私域的时候，企业微信的头像，后面的企业名称，朋友圈的背景，他发的每一条消息都是一个触点，所有的触点必须连接起来，形成统一的识别体系，才会让一个品牌的形象深入人心。

最后一个点，就是员工需要智能名片作为载体，里面有员工介绍、成功案例、企业介绍等等，能够让用户第一时间快速了解企业的信息和产品。

顾客分层的模式通常有三种，今天给大家分享一种最常用的，通过贡献度划分对门店会员进行分层。

那什么是贡献度呢？

贡献度，就是在一定时期内顾客在门店消费的价值衡量。它可以用三个指标来体现：

1、消费金额

2、消费频次

3、转介绍能力

其中，消费金额又可以细分5个二级指标，即单笔消费金额、阶段累积金额、总消费金额、单笔储值金额、总储值金额。

消费频次，其实是活跃度的直接体现，在一定时期内，消费频次越高，对门店就越有利。

转介绍能力，在获客难度和成本都在上升的时代，门店就要尤为重视老客带新客，并且要设计一套比较合理的转介绍机制，来引导、刺激老顾客的邀新能力。

通过收银软件筛选、分析，上述指标数据都可以直观的展现出来，然后根据顾客消费状态模型制定相应的营销策略。

那顾客消费状态模型又是怎样的呢？其实很简单，就是从陌生顾客到门店超级会员的5个阶段：

第一阶段：我知道有这个产品，但现在还不是很需要它；

第二阶段：由于某些原因，我现在需要购买它；

第三阶段：我很喜欢它，很多时候即使我不需要，但也很想买它；

第四阶段：我的天呐，我以前怎么没有发现它还可以这样用；

第五阶段：它为我解决了如此多的问题，让我的生活变得美好，工作变得轻松，我得推荐给我身边的好朋友。

首先，确定用户真正想要的

如何判定选择的诱饵是否是用户真正想要的？

其实完全可以从企业的产品中去选择，那些销售额比较高的产品、服务，或经过市场调查后，明确准备作为爆款的相关产品或服务。

其次，与品牌产品相关

为什么要选择与品牌产品相关的诱饵呢？

这是因为你需要转化的人群都跟你的品牌产品相关，才能够在未来转化成你的终身客户。

最后，高价值，低价格

这是控制整个活动成本的关键。如果赠送的产品成本过高，就可能会大大增加用户参与活动的要求和门槛。

这部分就要利用我们的SCRM功能了。

在对客户的管理沟通中，门店可以围绕着客户的名称、联系方式、微信名片这些静态信息和标签画像、行为轨迹、沟通记录、交易历史、购买偏好等动态信息，统一的永久地沉淀到客户资料库内。

如果门店开启了会话存档服务，智能助手能根据客户和员工的微信聊天内容实时自动补齐电话号码、地址等关键信息。

第二，跟进记录。

尘锋SCRM的跟进记录功能，可帮助门店记录客户发生的重要事件节点，包括完成和未完成的情况。

第三，营销素材。

通过尘锋侧边栏的营销素材功能，可以将H5、小程序、图文、视频、营销海报等多样化素材一键发送给客户，帮助客户在线上就可以全方位了解门店产品，为其线下提高转化做铺垫。