专家团|王智远:自我求证、短缺原理、钟摆及瓦达效应、路西法效应是什么?

王智远
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2022-06-29 11:16
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专家团|王智远:自我求证、短缺原理、钟摆及瓦达效应、路西法效应是什么?

文:王智远 | 营销心理小卡片

算命先生未卜先知的技巧本身是提供“模糊的信息”,然后让听者自己进行信息的具象化,这时模糊信息就会依照具象信息生根发芽,从而感觉很精准。
此类相似情况有很多。
如同看完恐怖电影后,走夜路总感觉有人追踪;去商场购物被导购夸奖很美,穿上总感觉为自己设计;恋爱中女方不经意的回眸一笑,男方能回味半个月,甚至越想越甜蜜。
种种情况,在心理学上被称为自证预言(self-fulfilling prophecy)。
它的另一个名字叫“自我求证心理”,由美国心理学家罗伯特·罗森塔尔(Robert Rosenthal)提出。
通常指人们会不自觉的按照已知的预言进行行事,最终令预言发生,也指对他人的期望会影响对方的行为,使得对方按照期望行事。
一定程度上自证预言有运气的成因所在。
比如,当我们渴望某件好事即将发生,会倾向找到符合期望的正面信息,而那些正面又诱发我们寻找更多正面,从而使自我变得充满自信、行为更加积极。
相反,假设我们越担心坏事的发生,便会越留意不利的讯息;不利讯息越多心情越加焦虑,从而消极一面即出现更容易引发坏事情发生。
最常见的“塔罗牌占卜、星盘分析、AI云计算”等各类算命广告均使用该原理,用话术套路用户、贩卖焦虑;背后不过是掌握大量信息,然后按照兴趣推荐罢了。
日常最应该注意,自我证言有“积极”和“消极”两面。
假设是消极面,请尝试在某段时间内要求自己往正向思考,如同社交中觉得对方脾气不好,那有无可能把它转移为还有哪几个值得我重新审视?
另外积极求证不能盲目,存在四种方法:1)向自己提问,2)通过实验验证,3)举出反例,4)远离归因谬误
首先大胆假设后要问自己还有“替代假设”吗?
比如,过去6小时男朋友没回我信息大概率是生气了,有关该问题发生的根源也可能存在“忙着开会”的情况。
在比较几种可能假设时,要观察是否符合逻辑、是否和其他事情之间有一致性、用该假设能否解释过去事件,从而预测未来。
其次尝试验证信息的准确性,这样积极判断是存在侥幸心理还是我有付出很大努力过,如同考试,很多人总觉得考前最后一天奋斗就能过关,其实不以为然。
再者一个底层逻辑越是普遍适用,找到反例的机会就越大;同理,自己作出的假设要不断用举反例的方法进行验证,最后远离归因的谬误。
好比有的人认为“幸福是财务自由”,“财务自由是幸福”,是因为他们找到了属于自己幸福和财务的属性,显然,这并不能套入自己的环境中使用。
尊敬的各位顾客,从现在开始2小时内香米限价2元/斤,瘦猪肉10元/斤,数量有限售完为止;多数大妈听到如此美妙的声音,会不约而同地朝着特价商品冲过去。
当气喘吁吁赶过去后,导购可能会说“不好意思,猪肉已经卖完了”;或现在正在补货中,你不妨到四点钟准时过来。
有时价格相差几块钱人们都愿意等半天,为什么?
心理学中把此类现象称为极度“短缺原理”(shortage principle),即当人们感觉要失去一些东西时,会对自我决策产生极大影响;同时害怕失去某些东西比希望得到同等价值东西,对人的激励性更大。
早些年的芭比娃娃在推出某款新品前会大力的做内容传播,制造新闻,提高公众的关注度,趁势销售;当然这还不足以形成热销引不起人们争先抢购,但它和“全球限量版”挂上钩时,就立马畅销全球。
其实,短缺的核心是利用人们想走捷径,经常根据得到某种东西的难易度来快速做出依据的弱点进行放大,尤其在“物以稀为贵”上体现的淋漓尽致。
那些限时促销、唯一机会的背面潜意识告诉消费者产品供应短缺,不能一直保持有货。
尽管有些短缺存在真实或虚假现象,但不管哪种情况都可能使顾客相信某些东西不可多得,从而立刻感觉Ta身价百倍,并达到采取购买行动的效果。
这种效应用也用在其他场景下;比如:
小张抱着试一试的态度去某公司面试,成功应聘后得知该公司设置了末位淘汰制,年终最低者将被辞退;于是Ta为不被辞退而拼命工作,结果拿到了领导满意的KPI。
明白该思维,我们该如何使用呢?一句话总结为,你告诉某个人你不这么做将会失去什么,比你这么做会得到什么的效果要好很多。
假设我告诉你,人的心里有个“钟摆”你可能不会相信;那么请回想下,自己的心情有时是否像大海一样波涛汹涌,大起大落。
如同,跟朋友聚会时热闹的像个小孩,但回到家中面对独自一人的冷清,突然开心不起来。
亦或者出去玩感觉很开心,但回来后面对日常单调又枯萎的的情景,总觉得有些心烦,这些都是我们内心向两个极端摆动的现象,心理学中被称为“钟摆效应”(Pendulum Effect)。
其实人的心理有十分明显的两极性,即肯定与否定、积极与消极、紧张与轻松、激动与平静、爱与恨、乐与悲、赞成与反对等等。
在日常生活中,人的心理会随着这些背景活动而产生在两极之间摆动的现象;多数人不解,一个正常人为什么会有此心理?
主要有三个原因:1)性格本身存在起伏现象,2)与人格相关,3)环境和角色落差较大
常规而言,各种外部“信息”摄入大脑会产生情绪反应,性格变化就成为基础规律。
其次在美国心理学家高尔顿·威拉德·奥尔波提出的(人格特质理论(theory of personality trait)认为人特质有三大类型覆盖多种动机,而每个动机就像一粒颗粒随时在影响人的心理发生变化。
比如:
我在9岁之前非常沉默寡言,不爱与朋友社交;可到12岁那年受到兴趣影响变得非常活泼,而14岁时又因为学自行车经常被摔,变得个性更加冲动易怒,这些人格变化的背后均会影响情绪发展的状态。
心理学家研究也发现,一般环境与角色反差较大也容易产生钟摆效应,反之则不太容易产生;主要因为人的感情在外界刺激影响下,具有“多维度性”和“两极性”的特点。
每一种感情具有不同的等级,还有着与之相对立的情感状态;那么在这种情形下出现的“心理斜坡”就越大,因此也就越容易向相反的情绪状态进行转化。
面对“钟摆”带来的不良反应,该如何灵活应对呢?
首先要知道现实生活中,难免会遇到一些自己不愿意接受的事实,对于那些无法选择的,明智应对方案就是默默地接受,从而避免心情陷于低潮。
其次要时刻认知到“环境不能决定自己是否快乐,对事情的反应才会决定自我心情”。
显而易见,对事情的看法决定钟摆幅度,想摆脱一切讨厌和不健康的情绪,就必须深思一切怡人和有益健康的事情。
再者,要懂得消除一些思想上的偏差;人生有聚也有散,生活有乐也有苦,我们不能一直生活在激情、浪漫、刺激的理想境界之中。
因此,应该学会体验各种状态的乐趣,既能在激荡人心的活动中体验热烈奔放,又能在平淡如水的日常生活中享受悠然自得的生活情趣,才能避免失落感和消极情绪。
美国有一位著名走钢丝表现者叫“瓦伦达”;在1978年Ta决定走完最后一次钢丝然后宣布退休,没想要以前从未有过任何差错的Ta这次居然失败了。
在Ta走到钢丝中间仅做了两个难度并不大的动作后,就从数十米钢索上摔下来。
事后据Ta妻子回忆,瓦伦达在出演前就不断地自言自语说:“这次表现非常重要不能失败”。
这种巨大压力下心理患得患失的心态,后被人称为“瓦伦达效应”(Karl Wallenda Effect),它和哈佛大学社会心理学家丹尼尔(Daniel)提出的白熊效应相似。
也就是说,以前每一次成功表演中只想着走好钢丝这件事本身反而容易成功,而这次表演中瓦伦达太想成功,反而无法专注于事情本身,变得患得患失。
这如同,我们常说的“压力就是动力”就存在正方面,驾驭得当可化为无往不利的法宝,反之则可能会对自己造成伤害。
美国斯坦福大学一项研究也曾表明,当我们在认真做事时不去想其他“额外”信息,反而更聚焦;因为那些额外信息产生的虚幻图像会像真实发生一样,有着刺激着神经系统的作用。
就好比,当高尔夫球手击球前,一再告诫自己一再“不要把球打进水里”时,他大脑里就会出现“球掉进水里”的情景。
曾经我在主持一次互联网大会时,因为有位嘉宾的名字有繁体字特别难念,开场前我再三记忆,最后还是嘴瓢了。
看到这里,相信你也会回想起曾经的某些情况;其实现实中我们做任何事情总是想太多,太在乎事情的后果、在乎别人的闲言碎语、反而容易忽略了事情本身。
我们把大脑欲望塞得满满,身体却压得气喘吁吁;在重负荷下显然就不能把事情做太好;结果就会偏离预定的轨道,离设想中越来越远。
明白该理论,你也就明白学者们说的“要专注、抛去杂念”的意思;可比这更重要的在于「要小心那些给你制造障碍的人」。
比如:
你说做份PPT,对方却说你能达到某老师的标准吗?你说写作,对方却说建议先报学习班,“知”和“行”是两码事,要在知中践行,某种程度上信息的增加反而更容易引发决策困难。
路西法是基督教中的堕落天使,天使无疑是“好人”的象征,而好人堕落自然而然就是“坏人”,那么好人如何变成坏人的呢?
美国心理学家菲利普·津巴多(Philip George Zimbardo)在斯坦福监狱曾经做了一个实验:
Ta把一批身心健康,情绪稳定的大学生带进监狱;Ta们并没有任何犯罪记录,大学生被分为“狱卒”和“犯人”两种类型进行一周的测试,结果这批大学生面对环境的压力变得暴躁,变成另一种模样。
在心理学中,菲利普·津巴多把这项实验称为路西法效应(The Lucifer Effect);简单而言,人受到特定情景和氛围影响,在性格、思维行为方式上会表现出不可思议举措。
虽然每个人都是独立个体,但受到社会、工作等种种外在因素影响,有时候群众的力量对人心境改变可以起决定性作用,这也是该效应最核心观点之一。
正如作者所言,“单凭想象,你永远不会知道自己会不会那么做,要知道情境的力量远比我们大得多。”
尽管该实验主题是研究好人如何变成恶魔的,但这并不能证明人性本恶;只是证明在不同情景下,善与恶是可以存在相互转化的。
在生活中对我们有什么启发呢?我认为用「环境会影响个人」这句话总结最好不过。
进化论中有个概念被称为「与鬼共舞」。
其大意为一个物种在适应过去环境的时候会形成行为A,当环境发生变化不需要行为A了,可物种仍然会延续过去的做法,就像与鬼魂共舞一样。
比如:
海龟宝宝多半在夜间的沙滩破卵而出,然后爬向大海回到自己的家;原因在于,在夜晚,小海龟是靠海面反射的月光找到大海的。
可自从岛上有了房屋的灯光后,在岸上新生的小海龟不去大海了,Ta们会朝着灯光一步一步爬去,最终死在爬行的路上。
据此对比我们,假设你想要投入一件事,那从「环境」的改变比行为更重要,如同我经常写作,在家里始终没有灵感,一旦到达安静的咖啡厅却随时能够进入心流状态。

本文经授权转载自微信公众号:王智远

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资深作者王智远
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