每次砍完价后都想咬舌自尽？我们为什么总被牵着鼻子走？

编者按：本文来自微信公众号"解题者"（ID：imjietizhe），作者：肖璟，连续创业者，曾供职于麦肯锡金融机构组、Google等，著有畅销书《风口上的猪》；36氪经授权发布。

我们的决策往往都不是理性的。

很多看似有逻辑的、合理的决策其实都带着我们的各种逻辑谬误（Fallacies），我们很容易就跌进惯性思考陷阱里，接下来我们将在本公号与各位一一剖析，让大家可以避免这些逻辑谬误。

大家好，我是肖璟。

今天和大家来聊聊一个有趣的思考陷阱。

在我还在麦肯锡工作时，有次和几个同事去印度出差。

中间有个周末不用干活，我们想在酒店里头喝一杯，于是跑去烟酒店逛了圈。挑了瓶伏特加，问老板价格。

老板满面春风：「1500 卢比。」（大概是 150 人民币）

来印度前，我们一直被提醒，在这边讲价要往死里砍，于是我们还了价：「1000 卢比。」

经过几个来回，最后我们以 1200 卢比成交，老板还「好心」地送了我们两瓶其他酒的小样。

回到酒店后，当我们还在为成功讲价雀跃不已时，我忽然发现酒瓶上其实在特别不显眼的地方标着一行小字：「建议零售价 900 卢比」。

虽然我们已经有所留意，却还是被老板一开始的开价所锚定——就算是砍价也不敢偏离他的开价太多。

01 是什么再牵着我们鼻子走？

其实我们被「锚定捷思」（Anchoring heuristic）牵着鼻子走。

我们在做估值决策时，很容易受到最初数值或第一印象的影响，会以其为中心进行调整，进而得出最后的答案。就像船在某个点下锚后，只会在那个点周围徘徊一样。

普林斯顿大学的 Daniel Kahneman 教授与 Amos Tversky 教授在1974年做过一个简单的实验。

问题1：请在5秒钟内回答以下计算的答案：

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 = ?

问题2：请在5秒钟内回答以下计算的答案：

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = ?

问题1和问题2本质是一样的，但参加实验的人给出的答案却很不一样——问题1给出的答案平均值为 2,250，而问题2则为 512。这道题的实际答案是 40,320。

为了快速算出这个答案，实验参与者其实会很快地做几步计算，但因为时间有限，只能基于前几步的计算结果，对整个算式结果做一个快速估算。这时候锚定捷思便出现了。

02 为什么我们会掉入锚定捷思陷阱？

在印度买酒，我们犯下的最大错误是事前没有深度研究。如果我们提前货比三家，或是问问当地朋友，其实像伏特加这种标准产品，要知道大致的价格并不难。

不过有时候，就算我们掌握了正确估值的方法，却也难免会被牵着鼻子走——

有些读者可能知道我对股票投资小有研究。

前段时间我买了只股票，从11块开始买买买。

过了几个月，在它涨到33块左右后，股价开始下跌，我判断要调整几天，于是卖了绝大部分。

然而事实证明我傻X了，它调整了没多久，接着就一飞冲天，现在股价是40多块。

我一直在想着要重新买入，因为我的估值模型对它的长期估值大概是50块，还有不少上涨空间。

接下来相当长一段时间，我挂的买单都是33块，虽然中间股价也回落过，但从来没低过33块。也因此我一直都没有成功买回来——我总觉得价格会重新跌下来，我被我当时卖出的价格锚定了。

与这种「跌下来了我再买」类似的，是股灾时常见的「等回本了我再卖」的心理，结果股票一跌再跌，等你回过神来大半的股价都蒸发掉了。

这全是因为我们没有坚持自己的判断。

03 如何避免锚定捷思？

反思上面的两个案例，其实人们陷入锚定捷思，很多时候只是因为缺少判断评估对象价值的研究能力，或是对自己的判断不够「固执己见」。

相应的，要避免锚定捷思，我们要做到两点——深度研究+「固执己见」。

比如上面说到的股票，我们可以研究它的基本面，做个模型估算它的内涵价值。我的预测是年底到50块，只要我对我自己的预测足够「固执己见」，只要股价在50块以下，我都可以闭着眼睛买。成本差个一两块也不是很要紧。

比如接到offer谈工资，那个岗位的市场薪酬水平是多少？你可以咨询行业相关人士，也可以看看薪酬调研报告。只要你对自己了解的数字足够「固执己见」，只要你确信你能胜任这份工作，你便可以马上判断老板的出价是否偏离市场水平，便可以争取到最合理的工资。

04 先下手为强

反过来，我们也可以利用别人的锚定捷思，牵着别人的鼻子走。比如我们可以将其用于定价和谈判上——先出价的人往往会更有谈判优势。

比如谈工资时在老板之前先开价，当老板问你期望工资时千万不要说「你看着给」。

比如签合作协议时先出第一版合同，之后别人只能依着你的版本去修改。

简而言之，先下手为强嘛。

如果被对方抢了先手也不要紧，只要「固执己见」你的判断，你就可以马上断然拒绝，并从自己的估值出发，提一个你可以接受的方案。

比如印度买酒讲价时，如果我之前通过货比三家、咨询当地朋友等方式，提前知道伏特加的参考价格是 900 卢比，当对方开出 1500 的离谱价格后，我就会马上还价到 700，这样他便知道我不是完全不清楚市场价格。我可以「固执己见」地杀价，大不了换家店买就是。

锚定捷思还有很多深度的应用，下次找机会跟大家分享一下，如何优雅地跟老板谈工资吧。

参考文献/推荐阅读

Daniel Kahneman; Paul Slovic; Amos Tversky, <Judgment under Uncertainty  Heuristics and Biases>, Cambridge University Press, 1982

题图/ Unsplash