拼多多终于盈利，但烧钱还不能停

编者按：本文来自微信公众号“连线Insight”（ID:lxinsight），作者：王古锋，编辑：叶丽丽36氪经授权发布。

拼多多终于盈利了。 

根据拼多多11月12日发布的第三季度财务报告，在NON-GAAP财务统计标准下，实现净利润4.7亿元，首次实现了单季度盈利。 

总体上，拼多多交出了一张亮眼的成绩。拼多多第三季度营收142.1亿元，同比增长89.1%；拼多多年度活跃买家已经达到了7.3亿人次，与阿里的7.6亿人次相差无几，尤其是第三季度拼多多的年度活跃用户环比增长了4810万人，远高于阿里巴巴同期的1500万人。 

不过相比于盈利的消息，拼多多能否持续实现盈利是更受关注的话题。 

从近几年愈发胶着的电商大战来看，近几年电商巨头争相攻向对方的后院。

阿里、京东分别推出淘宝特价版和京喜主攻三四线城市等下沉市场，拼多多则通过一系列的品牌补贴攻打一二线城市，电商三巨头的的界限越来越模糊，所交战的领域也越发广泛。 

在电商的主战场，三家的补贴大战还在延续，对用户的争夺也越发激烈。 

今年11月11日，阿里副总裁、淘宝C2M事业部总经理汪海发布了前三季度淘宝特价版的用户数据，其中月活数据达7000万人次，年度活跃用户超过1亿人次，发展速度迅猛。 

京喜方面虽然没有公布具体的数据，但是依托双十一和补贴大战，成立一年的京喜，3-6线城市用户同比增长了84.2%。

拼多多也靠百亿补贴迅速打开一二线城市的市场。拼多多创始人黄峥在财报电话会议上透露，今年1月拼多多平台一二线城市用户的GMV占比为37%，至6月该比例迅速攀升至48%。 

在新战场，社区团购和生鲜大战的热度也达到新高。 

从今年8月底拼多多上线“多多买菜”，阿里、美团乃至滴滴相继加入这一战场，在人员和物流配置上，参战的各个企业都表现了前所未有的重视程度。拼多多也在第三季度的财务发布会上表示会加重农产品领域的投资。

拼多多过去主攻下沉市场和“拼”社交（多人拼团购物）的模式走通了，但品牌建设和供应链、物流等基础设施方面依旧是拼多多的短板，未来的电商大战，拼多多要持续完善从供应商、平台到用户的体系化建设，烧钱还不能停。 

烧钱主战场——拼多多的矛与盾 

当国内电商平台陷入双十一的狂欢，拼多多却颇为沉默。也一如既往地没有参与公布GMV的数字游戏。

根据开源券商研究，双十一期间，拼多多主要还是以日常的百亿补贴配合双11红包雨优惠券为主。 

这并不奇怪，从今年2月，拼多多上线“百亿补贴”以来，为了贯彻“让消费者每天都过购物节”理念，拼多多百亿补贴负责人宗辉表示，“我们的目标是让消费者每天都过618，每晚都过双11”。 

部分补贴产品截图,图源拼多多APP

所以双十一活动对于国内电商来说是一年的重中之重，而对于拼多多的来说更像是一场低价的日常。 

梳理拼多多一、二、三季度的财务数据，拼多多市场费用分别为73.0亿元、91.1亿元和100.7亿元，合计264.8亿元，1-9月平均每天烧掉1亿元。 

大规模的烧钱，是为了实现两个目标，一个是对下沉市场的防守，正面对抗淘宝特价版和京东的京喜，另一方面，用补贴把高客单价的产品价格降下来，以攻打一二线城市。 

从下沉市场的情况来看，目前的战争呈现白热化的趋势。 

今年3月，淘宝特价版历经一年多的公测后正式上线，顾名思义，淘宝此次推出的新版电商APP直指低价和三四线等下沉市场，淘宝特价版的商品价格普遍集中在100元以内，“家电”等商品价格控制在50元左右。此后淘宝特价版同拼多多也展开正面交锋，如今年7月份，拼多多提出“真香节”，淘宝特价版则趁着国庆、中秋连休推出“更香节”。 

除了低价策略争夺用户，双方在产业链上的争夺更为激烈。 

同淘宝特价版推出的是阿里的C2M（用户直连）战略，淘宝特价版负责人汪海曾介绍“我们和传统的其他友商做的C2M不一样。C2M本质上还是一个规模经济，它不是完全的个性化定制，而是大规模定制。所以它必须基于一个巨大的海量人群的需求，再去做新的生产。” 

大规模的个性化定制，是指消费者通过平台下发订单，工厂接收到订单后直接进行设计、采购、生产、发货，实现工厂到用户的直链接，这一流程的基础就是需要大规模的相同需求的人群下单，以便工厂端的批量生产。

不过不同的是，淘宝特价版更加注重工厂端的建设，因为随淘宝特价版推出的还有超级工厂计划、百亿产区建设，与淘宝特价版并称为淘宝的三大支柱，这意味着淘宝供应链将继续升级，通过推进工厂的数字化建设，响应用户需求。 

拼多多的做法，则是通过拼单的模式，将同一类人群的需求，反馈给工厂，实现定制生产。在供应链上，拼多多不得不面对淘宝特价版的进攻。 

双十一当天，淘宝特价版官方宣布年度活跃购买用户数突破1亿，根据Trustdata统计数据，淘宝特价版第三季度的月活的环比增速高达66.6%，净增活跃用户为拼多多同期的近20倍。淘宝特价版对拼多多的攻势可以说很凌厉。

京喜方面，根据双十一战报，11月11日当天，京喜订单量近1500万单；11月1-11日，京喜APP日活跃用户同比增长260%，带动产业带商家订单量环比9月日均增长15倍。 

面对这样来势汹汹的围猎，烧钱却是拼多多不可避免的选择。 

如果面对下沉市场低价补贴是拼多多的盾，以品牌建设进攻一二线城市则是拼多多的矛。 

从今年8月拼多多二季度发布的财务数据上看，拼多多一二线城市GMV的份额占比从37%上升到48%，也算半只脚踏进了“五环”。 

补贴策略上，拼多多也由日常消费品转向电子数码等低频高价产品。 

而且随着平台的壮大，新品牌孕育的机会也越来越大，如今拼多多也培养了浙江三禾、家卫士、南方生活等品牌。 

拼多多的品牌策略还在升级。 

今年10月底，拼多多宣布全面升级新品牌计划，其重点就是帮助代工企业扩大自身销量以及转换打工企业角色，打造自身品牌。 

在补贴的加持和各个板块的完善下，拼多多在迅速追赶“老大哥”阿里。

生鲜副战场——是项苦业务 

11月12日，拼多多第三季度财报会议还提到一个关键词——“多多买菜”。 

拼多多战略副总裁David Liu在会议上表示，“我们已经准备好重金投资开发或加速农产品领域的基础设施建设。” 

拼多多CEO陈磊也表示，拼多多增速放缓、进一步提高拼多多的活跃用户数也是推出“多多买菜”的一个原因。 

“多多买菜”所要进军的生鲜市场不是个新鲜的领域。从“褚橙进京”开始，老一辈企业家褚时健的果林业务做得风生水起，也打通了都市圈层的生鲜市场。 

察觉到市场的风潮的互联网巨头也同样展开了布局，2015年盒马成立，2016年叮咚小区（叮咚买菜前身）成立。不过对于生鲜市场的早期，一方面线上规模基本为0，用户没有形成购买认知，另一方面生鲜市场在供应链和物流的建设上极为苛刻，这一时期进场的企业更多是试水和探索，并没有掀起太大的风浪。 

到了2018年，生鲜零售市场规模1.5万亿，生鲜线上零售的基础设施也有一定的完善。加上此前盒马生鲜、叮咚买菜对这一领域的探索，VC风潮涌动，今日资本、高榕资本、红衫资本，包括腾讯、高盛、老虎基金都开始加大力度投资这一领域。 

不过很快，生鲜领域的战场拉得过长，如三四线城市也要实现仓储和物流建设，烧的钱太多，盈利无望，VC相继退出，裸奔烧钱的生鲜大战落下帷幕。 

不过早期的生鲜大战并非一无是处，首先探索了社区团购的经验，形成了用户的购买认知，其次在冷链物流、前置仓等基础社区建设上算是留下了一些经验，再者从B端到C端，农户—商家—消费者的链路已经打通。 

到如今，生鲜大战是这些基础上的再造，需要改变的是玩法和模式。 

拼多多创始人黄峥对生鲜也评价道，“是好业务，也是个苦业务。” 

“好业务”在于它是一个体量足够庞大的市场，中国市场信息调查业协会发布《2020线上生鲜行业报告》显示，2020年生鲜市场规模预计达到2475.7亿元，同比增长48.9%，也如陈磊所说，高频低价的生鲜非常适合作为电商的自然延伸。 

“苦业务”在于生鲜的持续烧钱投入，而且是同一众竞争对手的烧钱比拼中前进。自“多多买菜”上线，美团分别上线了美团优选，美团买菜，滴滴上线橙心优选，阿里巴巴旗下饿了么、盒马、菜鸟、阿里农业也兵分多路，巨头征伐，战火弥漫。 

在第三季度财报会议上，拼多多方面也特意强调了“多多买菜”和社区团购的区别，“多多买菜并非一个独立的业务，它是我们现有平台上的一个服务，用户可以在我们平台上选择不同服务。”这样看来，拼多多可以绕开社区团购团长，用户可以通过平台下单和配送，所以对拼多多而言，生鲜大战的难题从“拼团”问题转移到了供应链、物流等基础设施问题。 

David Liu表示：“我们已经在投资人力，已经和第三方服务在合作，我们也投资了仓储和车队管理系统，会持续优化电商平台。但我们相信，未来还是需要对基础设施的开发进行一定的投资，包括更加本地化的指导运营。” 

拼多多也已经展开了紧锣密鼓的准备，黄峥表示，“几千人已经奔赴多多买菜等新业务一线”。 

拼多多已经下定了决心，将钱撒在这个新赛道上。

陈磊也表示，“我们认为消费者这方面的需求是非常重要的，并且我们也对基础设施进行了大量的投资，来确保这一切能够顺利地发生。”

能否持续盈利？ 

尽管拼多多的第三季度财报交出了一份亮眼的数据。但相比于拼多多过去的发展，增速放缓也是事实。 

从GMV上看，拼多多三季度的年度GMV为14576亿元，同比增长73.5%，低于去年同期143.7%的增速；营业收入142.1亿元，同比增长89.11%，和去年122.84%相比差距显著；ARPU（每个用户的收入）上看，同比增长27.2%，去年同期数据为75.2%。 

拼多多已经进入了一个“L”型的发展阶段，即经过去几年的爆发式增长，拼多多将进入一个平缓而稳定的增长期。 

拼多多营收增速，图源连线Insight制图

在市值上，互联资深分析师吴琦对36氪表示，按照拼多多如今近1600亿美金的市值、对应30倍PE来计算，拼多多至少应当获得50亿美金净利润，才算相称，而如今的这点利润仍十分微薄。 

回到拼多多的盈利问题，此次拼多多在会计标准上也不完全准确，拼多多在会计标准上采用的是Non-GAAP，相比Non-GAAP，GAAP更能真实的反映企业的业绩状况，因为在Non-GAAP准则下会将很多非经营相关、以及偶然发生的损益进行剔除。在GAAP准则下，拼多多三季度归母净亏损7.85亿元。

同时，外界都在担心拼多多的用户增长是否已经触及天花板。其实，当前拼多多通过烧钱补贴达到了这个体量，降速迟早要来，也只有降速才符合商业逻辑。 

降速之后的拼多多则需要更多完善自己的短板，尤其是在摆脱“低价”标签和品牌建设上，到目前拼多多“低价”所衍生的产品质量问题并没有完全的改观。 

产品质量问题和品牌建设一直都是电商的“命门”。早期淘宝同样面对充斥的假货产品和品牌低下的质疑。后来通过一系列的供应端整顿，完善售后制度，再到独立推出天猫品牌，上线聚划算才得以改观。 

京东存在同样的问题，也是通过京东自营的方式保证产品品质，而阿里和京东在这方面的投入都是巨大的。 

拼多多“鲤鱼跃龙门”不是一件简单的事情，尤其是拼多多这样以三四线城市起家、自带“低价”基因的电商平台，人们对其印象的改观更为困难。

近几年拼多多在品牌和品控上都有进步，能否持续实现盈利还要看其能否留住用户并提高平台上的ARPU（运营商从每个用户所得到的利润）。 

拼多多此次实现单季度盈利，引起了一些质疑声。不过，此前京东也用了同样的会计方法在2016年第二季度实现了首次盈利，京东从1998年成立用了18年，而拼多多只用了5年。 

在财报公布后，拼多多的股价连续两天大涨，涨幅一度超过20%。拼多多已经证明了自己的赚钱能力，也证明了此前百亿补贴的价值。 

可以预见的是，拼多多的百亿补贴还不能停，它对于拼多多的增长至关重要。拼多多接下来的挑战是，把内功修炼出来，并实现持续性盈利，成为一个稳定增长的综合性平台。