对话沈晖：威马没有退路

编者按：本文来自微信公众号“车云”（ID:cheyunwang），作者：杨璐，36氪经授权发布。

在2021上海车展正式发布前夕，威马W6错开高峰先行亮相，被誉为首款L4级无人驾驶车型，威马W6在技术上备受关注。一向被认为是“新势力中传统车企”的威马，这次有W6傍身，能否撕掉标签？发布会后威马创始人沈晖与媒体进行了一次深度沟通，看来威马对新势力的理解确实有些不同。

沈晖一直强调W6的出现就是科技普惠的成果之一，首先该款车是L4无人驾驶车的首次落地，但仅限于泊车场景下。另外继续沿用SUV路线，20万+的价格走的是家庭出行普惠风。除了这两大特点，W6还首次搭载SOA平台，用户可以直接针对车内场景自定义编程。尽管这些被视为W6的江湖利器，但最终的话语权仍在用户手里，而威马对市场也有着自己的判断和布局。

产品战略：2B和2C同时布局

W6是威马的第三款车型，至今为止，威马还没有造轿车，尽管轿车也已在威马的规划进程中。沈晖谈到，“我们投的三款车型都是以SUV为主，第四、五款我们规划的是轿车，并且跟其他新势力还有点不一样，我们同时规划了2B、2C产品，这背后也是有逻辑的。”

威马看中2B产业的原因是，市场巨大。沈晖提到，威马的初心是“让每一个中国年轻家庭都有属于自己的智能电动出行生活”，每个家庭的出行方式却不一定都是私家车。

在不同的城市，可能有不同的用车方式，可能是叫网约车，也可能是租车，比如在三亚、海口，有很多人开着租来的威马车。所以威马认为2B市场很大，当无人驾驶落地时，2B要比2C更有优势，因为2B汽车的数据更多，每辆车基本要作业7、8个小时，而私人乘用车每天基本在三个小时左右，所以2B对于无人驾驶的数据和算法非常有帮助。

沈晖诚言：“威马的战略前几年着重在SUV，毕竟资源是有限的，有了一定量和市场认可后我们再做轿车。第二点，2B和2C同时布局。第三点，海外市场和国内市场并行，目前已经在欧洲有非常强大的合作伙伴，全世界都是紧缺智能电动三万欧元或美元级别的爆品。”

谈及海外市场的拓展，沈晖称，全世界还没有三万欧元或美元级别的智能电动爆品。当然产品出海还面临着标准不同的问题，需要进行本地化改造，且生态接入的智能系统不一，这些都是出海的难点。

而威马正在将W6打造成这样的爆品，目前，威马EX-5累计销量超过五万台，沈晖称，威马的渠道还在增长，随着威马“千城千店”计划的开展，预计W6的销量会超过EX-5。

另外，威马一开始就走了一条自建之路——不找代工、自建工厂，但其他新势力代工产品也保证了质量和效率。对这一方向选择，沈晖谈到，横向对比整个产业，自建工厂利大于弊。一旦出现问题，能马上追查到源头，容易从根本上解决问题。另外，威马设立有数据研究院，从研发、设计、供应链管理、整车制造、电池包制造、线上营销、线下渠道、售后服务等，全部实现了数字化运营管理，这恰是传统车企也正在加速进行的。

自我定位：“潜伏”在传统和跨界中间

沈晖把威马定位于传统与跨界之间，传统车企的优势在于生产制造，把产品做到极致，但售后环节存在劣势。而对于跨界企业来说，生产制造是弱项，售后环节才是强项。

威马就是“潜伏”在传统和跨界的中间圈层。“跟传统车企相比，威马还是一张白纸，知名度远远不如大众，但了解我们的人通常都会知道我们的新理念和新打法，所以威马是可以从传统势力那里抢到一定份额的。”

“科技公司的跨界造车对威马而言构不成威胁”，沈晖谈到，“首先新能源市场蛋糕很大，去年新能源汽车产销才一百多万辆，整体乘用车市场的产销两千多万辆，新能源汽车市场占比仅有5%。

另外，像小米等公司对于用户运营的理解很深刻，他们造车过程同样可以刺激我们学习。跨界有自己的打法，不管是小米、滴滴、百度，它们进场都会对整个行业带来新意，我也非常期待他们的做法能够给我们一些借鉴。”

可以看到，目前电动汽车市场处于两极化，一边是高端市场、一边是以五菱为代表性的下沉市场，而威马始终将用户群体定位在趋向于中间市场的主流人群。对于两极化的市场形态，沈晖持这样的观点：“当一个新品类出现时只是极少一部分人先用起来，但这个品类要实现爆发，更多还是需要大众消费者来参与。同时像五菱这种抢占的是低速电动车的市场，而未来五菱这些用户需要消费升级，这些就会是威马的潜在用户，所以我们坚持做主流，对于市场定位也不能忽高忽低。”

竞争格局：毫无撤退可言

目前为止，尽管以蔚来、理想等为代表的新势力造车企业已经在业内有一定的市场和影响力，但整体规模相比燃油车仍然是小巫见大巫。对此，沈晖提出，新势力具有几大特性：第一是理念和思维。比如用户思维、硬件与软件及时迭代的反映敏捷度；第二是组织结构，基于用户思维，车企需要全新的组织结构配合，传统企业要变革组织结构有一定难度；第三是工程测试经验方面，包括智能座舱、软件、智能驾驶等方面的测试能力，其实力不容小觑。

客观来讲，新势力的确在抢传统燃油车的市场份额。中国乘用车是一个存量市场，新能源汽车发展越快，传统燃油车丢失的市场份额就越多。不过，对第一批次的造车新势力而言，它们还面临着科技企业跨界造车的威胁，未来软件成为汽车的大脑，软件公司对汽车的操控性或变得更强。

沈晖认为，当前入局的企业很多，对新势力而言，造新能源智能汽车是没有退路的。不像小米等跨界企业，做不好可以选择不做；也不如传统车可以依靠汽油车带来的巨大利润，只是为了平衡积分新能源车可以兼顾去做。

目前的局势下，威马只有一直往前冲，不过在资本速度上，显然已经落后于同期的新势力企业，对此沈晖却表示对威马现在的发展态势很满意。“威马没有退路，只有一手抱着用户，一手做着产品，对效率的要求也就更高。威马目前的团队规模是3000人左右，项目的时间、成本投入都非常严格。当下决定成败的关键就是效率，也包含效果以及市场认可。所以，资金少可能撑不到效果和认可，钱太多又可能容易忽视效率，因此威马的状态是最好的，像我们这种状态要勒紧裤腰带又追求效率还要背水一战的往往成功。”