星火燎原，激活个体才能在快消品赛道胜出

文 | 徐杨

自2018年起，中国互联网行业开始由2C向2B转变，这给传统批发行业带来了不小的冲击，据观峰咨询的数据显示，中国大约有小卖部约700万家，每年总计营业额超过10万亿，占中国快消品零售额的约40%。

批发商是行业流通过程中不可或缺的重要环节。行业巨头京东、阿里、美团等纷纷布局新零售，但传统批发商在市场环境的巨变中又该何去何从？对此，查马货道在B2B的经营模式、打造数字化供应链的道路上做了不少探索。

快消品行业的美团模式

查马货道是一个快消品批发商和终端便利零售店、餐饮门店，网咖等全终端的信息撮合平台，终端下单订货，批发商收到订单完成相应服务，平台通过LBS功能，让终端零售店快速找到附近批发商，点对点的进行交易。“中国贸易史上丝绸之路打开通往世界的大门，而茶马古道连接民族文化。查马货道即互联网版的茶马古道，所以我们以发源地西安作为起点。” 查马货道创始人何泽星向36氪陕西介绍，目前查马货道app分为商户采购端和批发商端后台。

查马货道创始人何泽星

从2015年至今，查马货道团队尝试了多种B2B模式，包括一开始的流行的统仓统配模式，到类似于京东新通路、阿里零售通等巨头所做的商城平台模式，发现都走不通。何泽星告诉36氪陕西：“快消品B2B市场还未完全成熟，做2B的公司面临的市场环境都是一样，包括阿里和京东花了巨大的力气把传统夫妻店改造门面，最后依旧没办法对入驻商的交易量进行有效的管控。”

“对于平台上的设计，查马货道追求‘大道至简’，因为传统的批发商大都在35-40岁，对互联网平台比较陌生，学习和接受新的事物对于他们而言门槛相对而言还是比较高的。在设计产品时，查马货道首先考虑到了用户在使用平台时，如何才能最简单的找到自己的产品。选择大道至简，高效扁平，按生态布局打造一个快消品产业互联网平台。这样才能更好地帮助传统批发商转型线上，回归市场。”何泽星分析。

建立信任 打造产业互联网平台

传统的快消品批发方式较为原始，批发商习惯靠电话接单、纸笔记录订货单，运行效率低，导致在新的市场环境下成本增加、客户流失、销售下滑。而作为采购方的超市，同样面临着种种不便，打电话、发微信、询货比价，往往需要耗费很多人力和时间。查马货道的批发订货平台则将批发商端的纸质记录简化转变为准确明晰的电子订单记录，订货端也是选择多样自由的开放性平台，有效节约了传统批发行业的人力成本和时间成本。

目前B2B平台已经死伤过大半，行业的竟争才刚刚开始。“品牌商急需重塑渠道，批发商急需转型，行业大环境不理想，未来3年内能存活下来的公司，将会有巨大的机会从这条赛道上胜出。” 何泽星说。

B2B平台一般分为自营和撮合两种模式。自营B2B平台直接接入供应链，直接与经销商、批发商竞争，影响原有供应链格局，并且要求电商自建仓储配送设施，向上联通品牌商，向下打通零售门店，资本与劳动投入大；主要通过销售价差获取利润。而查马货道采用的撮合B2B平台模式则是以服务商的姿态赋能供应链各方，主要成本在于平台建设与服务，运营模式较轻；主要通过向品牌商、经销商、零售门店提供广告、营销、金融、数据分析等增值服务盈利。

查马货道坚持“不打破批发商传统的用户池，改革赋能，让用户拥有属于自己的工具和武器，拓展线上渠道，线下完成服务”的原则，通过查马货道APP端、小程序端，打造全开放、扁平化、平等性的快消品批发新市场，能很大程度增加用户的信任度，吸引用户入驻平台。

查马货道从2019年2月份开始地推，目前西安批发商已经入驻近1500家， 近10家快消品品牌厂家和查马货道达成战略合作。

查马货道西安批发商分布地图

形成批发商“朋友圈”生态倒逼传统行业做服务

传统的批发行业不仅在于模式落后，还在于信息渠道的闭塞和单一。在查马货道APP不难发现，应用里的“头条”功能在解放了行业信息流通方面也下了不少功夫，与其他的信息发布平台不同的是，批发商和用户都可以在“头条”里直接发布批发或订货需求、活动信息等。减少繁杂的社群消息，有效提升平台转化率，查马货道的“头条”，已经形成批发行业垂直交流生态“朋友圈”。

另外，打造数字化供应链也是行业发展中不可忽视的重要部分。何泽星说：“查马货道拥有30000多家商超终端资源，批发部在生意范围内的商超终端群体自动曝光引流，再结合搜索推广、信息流推广、自媒体推广、新闻推广等线上引流方式，和批发商大会、零售商大会、高频次、高密度的社区地推等线下引流方式，让批发商轻松获得更多的生意，附近商超终端主动上门，为用户节省下不少人力成本。”平台的多方便捷能吸引用户选择查马货道完成订单，而在建立用户信任的同时，平台对用户的服务、用户与用户之间的服务，形成了一条隐形的“服务链”，这种良性循环影响着传统批发商开始重视“服务”二字，再以更加完善的经营打造起自己的品牌。

在市场推广方面，查马货道目前已完成了在西安的布局；6月份,华东市场淮安、盐城、宿迁三个城市分站也开始启动。“从西安走向全国，查马货道2.0已经正式开启。” 何泽星说道。