解密『醉清风』：​从淘宝起家的情趣渠道商，年销逾5亿元超新三板同行总和

包括成人情趣在内的很多行业，有一个绕不开的重要环节是渠道。像已经在新三板挂牌的成人情趣公司中，爱侣健康、春水堂、桃花坞、他趣（海豹信息）都做了渠道，拥有B2B或B2C电商。

就渠道来说，做得最好的却不是这几家新三板公司，而是一家非常低调、甚至隐秘的公司。

这家公司从淘宝起家，已经做了9年有余，比桃花坞和他趣做得都要早。拥有淘宝唯一5金冠（淘宝卖家最高信誉等级）情趣店，渠道范围已经拓展到了天猫和京东，业务范围也从B2C拓展到了B2B。

2016年，这家公司的年销售额超过5亿元。5亿元是个什么概念呢？新三板年报显示，春水堂、桃花坞、他趣在2016年的营收分别约为4261万元、3978万元和1.03亿元，爱侣健康在2015年的营业收入约为1.01亿元（爱侣健康还没有发布2016年度报告）。也就是说，这家公司一年的营收超过四家新三板同行总和。

之所以说这家公司低调、甚至隐秘，是因为它从来没有对外融资，都是自主造血和控股。在网络媒体上，也几乎找不到任何有关它的报道。得知这家公司愿意接受36氪采访时，36氪也被告知不方便在文章中披露创始人名字和照片。

angway，分享对行业有用的干货才是最重要的。这家公司叫『醉清风』，以下是创始人老杨的故事和心得：

启蒙和兴起

2004年，大学毕业后的老杨在一家台湾公司做销售。3年后，他偶然看到马云在电视节目《赢在中国》当导师，便知道了打出“让天下没有难做的生意”口号的阿里巴巴和旗下淘宝。

2008年春节后，老杨辞职了。开始考察市面上的行业，看自己适合在淘宝上卖什么。

后来，老杨又受到老蔺（蔺德刚，春水堂创始人）的影响。老蔺那时还不叫“春叔”，而是以“拎菜刀”的笔名在天涯、猫扑等论坛写他做情趣行业的那些事儿。

老杨注意到了这个行业，并做了一些调研。他看到，这个行业线下店卖得很差，而且基本卖的是不规范用品，比如壮阳药、催情水这些。老杨跑到网上去考察，发现网上比线下店卖得多很多。不过当时网上卖的规模也不是很大。拜访了一些商家后，老杨觉得，“在网上卖情趣用品”这事儿还是很有机会的。

2008年4月，老杨的“醉清风”店铺正式在淘宝开业。大概做了半年，就做到了淘宝成人用品类目的前几名。

“那个时候专业卖家其实很少。最简单的，能自己拍照片的卖家都很少，好歹我还有个数码相机，能实拍。所以说，只要比别人的服务做得稍微好点、产品选择比别人多一点就有优势。但大部分人，哪怕是职业开店的，也只是玩玩而已。不像我这种抱着创业的心态，把开店当成一份事业去做。因此，我们做起来还是很快的。”老杨向36氪说道。

当然，事情也并没有这么容易。后来老杨总结，之所以能一卖9年，并做到今天的成绩，大概有两个要素：1、坚持；2、守法。

（醉清风温州总部前台）

多事之秋，贵在坚持

众所周知，成人情趣行业最难的地方在于，它处于爱和禁忌之间，可能会突然受到政策管制和打击，然后功亏一篑，甚至一蹶不振。

在老杨心里，2010年1月6日是一个记忆深刻的日子，尽管已经七年过去了。——那日，淘宝把所有销售成人用品的店铺都关闭了！因为很多店铺的成人用品图片非常露骨，国家要对涉黄信息进行严厉监管。

“睡了一觉，第二天醒来。嘿，店铺没了。我人都傻了，这怎么办呀？做淘宝的，最受不了的就是封店。”老杨回忆，得知店铺被封后，他脑海中第一个浮现的念头就是不做了。就算店铺可以恢复，下次什么时候再被封，谁能说得准？而且，做淘宝卖什么不是卖？

想是这么想。但老杨一看，还有那么多货堆在家里。怎么搞？于是，他决定硬着头皮继续做下去。

还有大批老杨的同行，却并没有和老杨一样“硬着头皮做下去”，而是转型卖其他产品或者直接不在淘宝上干了。

如果说国家大政策的不确定性是淘宝情趣用品卖家锐减的导火索。那紧接之后淘宝出台的一些小规则就让他们彻底丧失了在淘宝上卖情趣用品的耐心。

2010年1月中旬，销售成人用品的店铺恢复正常。但卖家们必须遵守一些新的规则：

一是图片审核制度，即所有图片都需要先审核再上架。这让很多小商家觉得很麻烦。“人就是懒到你无法想象，最简单的事情，他们也不愿意做。”

二是专店专卖制度，即成人用品只能在专门卖成人用品的店铺卖。2010年之前，醉清风虽然主要是卖情趣用品的，但为了提高信誉，也会卖一些价格低且消费频次高的小玩意，比如打火机、足贴等。一些主卖其他产品的商家，同样会顺带卖套套或者自慰棒来吸引客流。但专店专卖制度出来之后，对于醉清风这种主卖情趣用品的店铺来说，利远大于弊。

这样，这波政策打击完了之后，坚持下来、又少了很多竞品的醉清风则一路“开挂”，直接做到了淘宝成人用品销量第一。

然而，对于老杨的来说，2010年1月却是个“多事之秋”。除了政策打击让淘宝封店，又出了繁琐的新规，老杨自己也碰到了一件头疼事：他被业主们从住的地方赶出来了……

彼时老杨还没有注册公司，在某小区租了个公共物业配套房（原来作为小区活动中心）。业主们觉得，将物业配套房租给老杨后，大家交的物业费会减少。但租了不到半年，大家知道老杨在网上卖情趣用品。老杨便受到了一批业主的抵制，这批业主们说，他们宁可交物业费，也要将老杨赶走。最后，大家投票就把老杨赶走了。

诸如此类的事情很多。老杨笑称，他第一次碰到差评和胡搅蛮缠的客户，都觉得很难坚持，现在已经淡定许多了。

（醉清风仓储和物流设在上海）

学法守规，熟悉历史

淘宝情趣用品卖家除了图片涉黄，还存在过淘宝卖家曾共同出现的问题：抄袭、刷单、逃税、“小二”贪污受贿等。

但数年前的淘宝规则不像现在这么完善，甚至有点莫名其妙。对于同一个事件的处罚，有时候轻、有时候重，而且轻重差很多。比如，有时候是删除宝贝，有时候是下架宝贝，有时是删除宝贝并扣分，有时候是删除宝贝并把店封了。

另一方面，在老杨看来，淘宝这家公司优秀的地方在于调整规则很快。一年几万亿元的交易额，还可以让平台上的漏洞在短时间内修复。

尽管同行们会有这样或那样的问题，但醉清风却极少涉及。举例来说，为了保证图片的原创性和提高美观性，2011年开始，老杨会在内部拍摄的基础上，专门找模特为醉清风的商品拍照，还曾因不了解行情上当受骗。那时的同行，是极少愿意花高价请模特拍照的。

“虽然醉清风一直稳居成人类目第一，但如果细分下去，我们很多子类目并不如别人卖的好。很多别人用的方式我根本用不了，因为我们坚持走规范化路线。温州的政府部门给我们颁了功勋企业奖，上海地方政府也给我们不少扶持资金，我们是逃不了税的。何况还有职业打假人，隔三差五举报我们不纳税，但我们都有电子发票。举报之后，税务局来查我们，支付宝记录从2016年拉到2014年，也没有什么大问题。短时间来看，很多人做得特别好，赚了很多钱，但淘宝规则一改就没了。而我们走得稳，也走得久。”

醉清风走得稳，一是与老杨学法律有关，二是老杨非常熟悉历史。

老杨一直认为，太过激进活跃终究会带来不好的结果。他也非常认同古人《道德经》上的观点：很多东西都是互相转化的。

在我国的商业史上，蒙牛创始人牛根生就是一个活生生的例子。曾在媒体上高谈阔论的他，最终因为三聚氰胺事件而人设崩塌。

老杨也曾与某上市公司的董事长聊天，对方所有电话都是被证监会监控的。如果不小心跟别人说出其公司的信息，就属于违法。“看着他也是几十亿身家的人，我都觉得比他过得爽。”老杨感慨。

老杨自己也经常思考：何必把自己活得这么累呢？少赚一点又有什么要紧的？我就算牛逼了，赚很多钱，又能怎样？不能怎么样嘛。

老杨不喜欢在媒体上抛头露面且没有引进资方，正是这个原因。

（第三方数据平台生意参谋截图，霏慕和谜姬是醉清风旗下两个自有品牌）

求稳不求大，闷声发财

前文提到，醉清风的渠道范围主要是B2C和B2B电商，SKU有3800多款。

对于消费者端（C），目前醉清风不仅在淘宝上开店，也在天猫和京东上陆续开了店。醉清风在天猫上除了开“醉清风”旗舰店，也会开一些其他品牌的旗舰店，比如lelo、对子哈特等，这些品牌都是醉清风代理销售的。旗舰店只能授权一家，但很多品牌并不在互联网上开设和经营自己的旗舰店，因为要新涉及客服、发货等整套复杂的管理体系。

醉清风有自己的B2B分销业务，叫伊性坊。既有自己的自营电商，也入驻了阿里旗下的B2B平台1688.com。很多中小卖家开店，一开始并不备货存，因为有囤货压力和风险。中小卖家接了订单之后，伊性坊来帮他们发货，从而赚取差价。

醉清风也有两个自有品牌：情趣内衣品牌霏慕和情趣器具品牌谜姬。老杨认为，这两个自有品牌并不算品牌，只是醉清风的零售展现方式。“很多工厂设计了款式，但没有品牌。我们无非就是选款和贴牌而已。海澜之家和优衣库的本质也是零售，而不是LV和lelo这样的品牌。”

实际上，老杨还尝试过更多渠道的拓展，比如无人售货机、酒店合作等，但并不成功。

据老杨透露，醉清风淘宝企业店一年的销售额约达8000万元~1亿元，天猫店（不包括代理品牌的旗舰店）2016年的销售额则达到2.7亿元。2016年，醉清风的营收总额超过5亿元。

醉清风现有团队300多人，在人效（单个员工产生的效益）上也是很高的。这可再对比新三板公司的数据，他趣员工近200人，在2016年的营收约1.03亿元。韩都衣舍（韩都电商）员工2200余人，2016年的营收约14.3亿元。

不过老杨坦陈，未来不想再做销售额上的突破。“单纯做销售额没什么意义。我不需要融资，也不想挂新三板，甚至也没有强烈的IPO意愿。我一直思考的是能不能更好服务客户，能不能给员工更多发展空间，有没有长远发展的竞争力等等。而且，销售额越大，往往赚得越少。”

老杨解释， 规模大了之后，公司内部的损耗会增加，尤其是规范化运营的公司。比如社保，以前不够规范的时候，可以按最低交。现在足够规范了，社保公积金就必须按工资的平均水平来交。这样下来，一个人的社保成本要增加很多。但员工并没有感觉到好处，因为员工扣的也更多了，公司还要把他们被扣的部分补上，才能让他们到手的工资不变。关于这一点，老杨表示在管理学大师彼得·德鲁克的著作中受益良多。

“当然，有时候你必须得搞规模，不搞你可能就不止是损耗而是倒闭了。”他补充。

（淘宝店铺按关键词搜索后的信誉排名）

从卖家角度看淘宝电商的潮起潮落

“其实情趣行业并不是大家想象的那样，是个冷门的行业，认为自己做会很赚钱。因为每个人都这么想，最后从事这个行业的人反而是很多的，就像博弈论一样。”

老杨记得，2008年淘宝店铺还没修改搜索规则，可以直接按类目看店铺数量，就已经有大约2.7万个成人用品店铺了。

如今9年过去，淘宝上的成人用品店铺数量达到9万多家。刨去没有销量和销量极低的卖家，真正在经营的不到1万家。在他看来，情趣行业的增长速度，也并没有那么快。

老杨也认为，从大店来看，淘宝差不多从2012年、2013年开始，基本不会有什么成长了。醉清风淘宝店虽然经营规模没什么倒退，但也没有什么明显成长。醉清风淘宝店2015年的信誉就有5金冠了，现在仍是淘宝唯一的5金冠情趣店。淘宝情趣店连4金冠都没有。一些2金冠、3金冠的店铺则已经不卖成人用品，那时销量前10名、现在还在卖情趣用品的很少。“做不下去了，很难做。背一批库存，利润低。杂七杂八的事情还很多，很多人就不想做了。”

在老杨所说的淘宝卖家生存难背后，是流量的获取发生了一些变化。最明显的，淘宝早就向天猫转移。2012年1月，淘宝商城改名“天猫”。

对于用户来说，他们更愿意去信誉更高的天猫购物。对于阿里来说，它也倾向于让用户的消费新行为从淘宝向天猫上转。不管是从用户体验的角度，还是收入的角度。于是，阿里设置了搜索规则来进行流量引导。用户搜商品的关键词，第一页很少有淘宝的连接，大部分都是天猫的。“不是你一定要去天猫买，而是你看到的都是天猫。”

从醉清风的角度来看也是如此。其淘宝店已经开9年了，一年的销售额是8000万元~1亿元。但其天猫店，2015年2月才开始营业，中间还过了个春节，2016年就可以做到2.7亿元的销售额。“公司都是我们公司，产品还是这些产品。只不过，渠道变了，流量变了，客户的信赖度变了。”

另一方面，来自阿里体系内外的电商平台竞争也越来越激烈。内部，自2012年起，天猫有了自己的医药馆。外部，还有京东、1号店、1药网、七乐康、春水堂、桃花坞等各种综合B2C平台、医药B2C平台、垂直B2C平台等兴起。这些可以卖成人情趣用品的流量平台，对淘宝卖家都造成了不同程度的冲击。

注：我是36氪作者&分析师李秀芝（ID：su 小吱），如果您对“情趣”这个话题有想法或者从事情趣创业寻求报道，欢迎与我交流，站内私信或邮件（lixiuzhi@36kr.com）均可。

延伸阅读：《23年6家新三板公司：爱和禁忌之间能否催生新商业蓝海？| 情趣行业报告（上）》

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