如何看懂“无边界”的美团？

编者按：本文来自微信公众号“阿尔法工场”（ID：alpworks），作者：食相大人，36氪的朋友们。

6月22日美团点评向港交所递交招股书后，港交所披露易网站终于在6月25日出现了它的招股说明书。这是一家故事颇多的公司：

创始人王兴是连续创业者，创立美团后，杀出千团大战，和大众点评合并，跟老股东阿里出现嫌隙直至相互竞争，进军酒店旅游业PK携程、进军网约车行业PK滴滴，收购摩拜…… 

美团的招股说明书里面，说了一些我们知道的，也藏着一些我们不知道的东西，这篇文章将谈一下我的理解。

团队执行力强

 2010年美团网成立，参加轰轰烈烈的团购战斗，从百团大战到千团大战，最终以美团和大众点评合并为结局。

招股说明书显示，美团到店、酒店及旅游业务收入：

2015年为30.33亿元、2016年为59.38亿元、2017年为95.79亿元，毛利率80%以上且逐年攀升，为美团的其他业务提供粮草支援，比如餐饮外卖。

从2015年至2018年，美团外卖在和饿了么以及百度外卖的激烈竞争之下，市占率从31.7%持续增长，截止2018年3月市占率为59.1%（据艾瑞报告）。 

美团强大的战斗力，首先来源于王兴和他的团队。

作为连续创业者，王兴对行业的趋势有着准确的判断和洞察力，而他和他的高管团队默契关系和快速学习能力，也一直被外界视为美团成功的重要因素之一。

美团的团队核心是王兴清华的校友，此外，有一个不得不提的人，“阿甘”（干嘉伟）。如果说在早期的美团，王兴擅长线上和互联网的方式运作，那么被王兴打动，从阿里跳槽而来长于销售团队建设的阿甘，就是美团最后的拼图。 

除了团队强，美团的商业模式也极具竞争力。

超级APP带来的护城河

 美团的商业模式优劣，从竞争对手切入能更好的理解，其对手包括，外卖领域的饿了么、“酒、旅”在线旅游领域的携程等、网约车领域的滴滴、共享单车领域的ofo。

美团与对手最大的不同，在于其业务是综合性的，美团外卖、到店及酒旅、美团打车、摩拜等，涵盖本地生活的方方面面，而对手大都是单一的。

综合性的优势来源于协同性，也是服务的丰富度，个人一整套出门消费的流程里，从来回打车、到餐饮、到住宿、到娱乐都可以在美团解决，宅家里也有外卖解决吃饭问题。

覆盖高频、中频、低频的美团本地生活服务，也符合“超级APP”的趋势，可预期未来会有更多的长尾服务入驻美团。互联网行业有个网络效应，越好用的平台用户越多，用户越多的平台越好用。

美团的本地生活服务，可以类比电商行业。综合平台碾压垂直平台，二者的竞争不是一个维度的。当然，美团新进入行业的竞争优劣势，还需要具体分析，但流量肯定是要占优一些的。

美团的护城河有三道（重要程度按先后分）：

一是综合性本地生活的消费大数据，随着数据的积累，会不断的、自然的，向用户推荐更便捷的服务，这一块即以进攻作防守；

二是几百万商家用户，需要遍及全国的庞大地推团队，这是个不小的门槛；

三是对软硬件要求很高，商户和个人需要智能对接，让两边使用起来更流畅更爽，这块需要大量投入。

有这三道护城河在，美团的投入在边际上的改善将非常明显，2015年至2017年销售及营销占收入比例为177.7%、64.2%、32.2%。

盈利的前景还不错，但对于美团而言，现阶段远未到变现期，而是仍然处在投入期，因为生活服务是一个看不到天花板的大市场。 

本地生活是一座资源无限的矿脉

美团点评近三年收入暴增744%，2015年至2017年收入分别为40亿元、130亿元、339亿元。 

是什么支撑美团现在，以及未来的成长？我觉得主要有四点： 

互联网时代，线下商户对流量的饥渴；

本地生活场景的横向拓展；

对商户附加值的纵向深挖；

用户大数据到达一定量级后的智能推荐。

互联网时代，线下商户对流量的饥渴。不可否认的是我们的生活正加速互联网化，不管是到店还是外卖，线上巨头控制的流量，对业务的影响是十分显著的，多一份流量就多一分生存盈利的空间。

线下商户互联网化的趋势，可以说是不可阻挡的，这些都是美团未来收入的成长来源。

据艾瑞的统计数据显示：

2013年我国生活服务商家门店1040万家，在线门店渗透率为7.7%；

2017年这两个数据分别为1180万家，44.6%（美团目前渗透率为37.2%）；

到了2023年，这两个数据预计为1350万家，80.6%。 

这也意味着美团未来的市场有着较大的想象空间。 

本地生活场景的横向拓展。从美团的业务构成，我们可以很轻易的发现，美团已经在升级。

业务重心从2015年到店、酒店及旅游收入37.73亿元（占比93.9%），转移到2017年餐饮外卖收入210.32亿元（占比62%）。 

这样的拓展并非盲目的。

曾经千团大战历历在目，但如今从毛利率上看，到店、酒店及旅游业已经成为了美团的现金奶牛业务；外卖业务随着收入增加，市占率的提升，目前毛利已经转正了，未来盈利也是可以期待的，毕竟只要竞争对手不发疯补贴强地盘，地推费用付出一次就够了。

对商户附加值的的纵向深挖。美团目前在商家端的变现，主要体现在佣金，2017年美团收入82.6%都是佣金。

在线营销和其他服务收入分别为13.9%和3.5%，这两项业务很有潜力。比如用ERP系统帮商户管理后台，还有供应链和增值服务，搭配导流营销卖，来加强商家运营提升坪效。 

 

没有流量来源的SaaS公司，每年向线下商家收1到2万元的费用，这块美团完全可以自己来做。一年费用不说像阿里那样，在淘宝商户上赚到4万元，就算是单个商户收2万，乘以440万商户的基数，也是880亿的大生意。 

用户大数据到达一定量级之后的智能推荐。智能推荐销售在亚马逊和阿里等电商的收入构成里日渐重要，美团卡位的本地生活服务更高频，更有商业价值，想象一下： 

下午5点选择恐惧症不知道吃啥的时候，美团弹出消息推荐经常光顾的餐厅，体贴的帮你预备好网约车停在楼下，吃完饭马上推荐做一周一次的美容，最后又匹配上网约车回家。并预约好明天回娘家的车，以及同时送到的生鲜…… 

本地生活是一座资源无限的矿脉。然而，行业好并不能代表公司好，美团凭什么脱颖而出？

价值链跃迁是无边界战争的胜负手

就像外界了解的那样，美团点评先后进军了餐饮、外卖、酒旅、打车、电影票（猫眼已出售给光线）等诸多领域。

王兴对此曾表示，“万物其实是没有简单边界的，所以我不认为要给自己设限。”

这种宏大的角度，显然不是我辈能觊觎的。我只能看到，从餐饮外卖到酒旅打车，是价值链的提升。前者的佣金率只有三五个点，后者的佣金率甚至能到达百分之十几。 

如果把本地生活比作矿脉，那么从餐饮外卖到酒旅打车，就是从一座贫矿到钻石矿的跃迁。所以2015年至2017年，美团变现率（收入/GMV×100%）分别为3%、5.5%、9.5%。 

让我选我也会扑上去，尤其是在两个行业竞争对手，都不太好的时候。 

当然要获得决定性的成功，别人不好并不是决定性的因素。你首先要自己够好。 

另外要提到的，是一个行业要素：无论本地里生活衣食住行的哪些项目，都是互联网的主体用户年轻人在消费，这些人最关心的是什么？性价比。

性价比，尤其是这种刚需高频的生活服务消费，根本无所谓品牌的，所以美团无论切入什么行业，都不需要付出过多的溢价，一阵子的补贴就会获得存在感，也能收到看得到的效果。

当然，美团想要持续发展，未来面对的挑战也将更大，近期走弱的港股市场会给美团怎样的估值？可能还需要时间来证明。