用连锁化思路做法律服务，「小微律政」获千万级美元B轮融资

日前，“小微律政”宣布已经在去年第四季度完成千万级美元B轮融资，由成为资本领投，蓝驰创投等老股东跟投。此前，小微律政于2016年4月完成了数百万美元的A轮融资，投资人包括复星昆仲资本、58同城高管等。

“小微律政”现阶段目标客户大多还是中小微企业，核心业务为“企业秘书服务”，即每个企业最刚性的工商注册、资质牌照管理等。在核心业务上，小微律政采用自营模式，公司2017年底240多人，其中服务类员工在100人左右。而非标的业务，像投融资服务等，小微律政则跟专门的事务所合作，目前已经合作20多家。最后还涉及一些撮合业务，比如企业客户可以通过小微律政采购400电话、电子发票等。

相应的，小微律政的收入由三部分组成：第一，自营的服务费，占到总收入的80%左右；第二，非标业务的抽佣；第三，撮合抽佣。

小微律政创始人兼CEO王芬，曾在58同城做了五年法务，她于2014年底成立公司，2015年产品正式运营。她告知，2017年小微律政年收入在6000万元，是2016年的3倍，公司已在北京单城市占据较高市场份额，现在正在向天津、深圳、上海等地扩张。

在我看来，评价法律服务类平台，关键在于，是否降低获客成本，是否提升服务效率，以及是否具有规模效应。对此，我们跟王芬进行了一番对话：

36氪：怎样选择的定位，律政服务以及中小微企业？

王芬：像工商、财税等基础服务是每个企业的刚需，律政服务可以说是覆盖全企业市场、任何阶段。并且，企业在这方面的外包率为90%以上，其中，中小企业在70%以上，企业做大后可能有自己的专职人员。

36氪：市场多大？

王芬：拿“企业秘书服务”这块核心品类来说，根据政府相关部门数据，中国现在有8000万企业（包括个体工商户等小微企业），每年增长在400-500万家。在北京单城市看，存量需求是增量市场的3倍，所以类推全国每年有450*4=1800万家企业的需求量。北京行业客单价在4000元左右，相乘，也就是近千亿规模的市场。

36氪：目前小微律政市场占有率在多少？

王芬：小微律政拿下的北京市场份额在3%。通过平台总共接待咨询的企业在10万家，自己服务的有3万家，加上合作伙伴的一共在4万多家。

36氪：客户属性什么样？

王芬：大中小企业都有，小微为主，占总收入80%。在北京，以科技型企业、商业服务型企业、文娱型企业居多。

36氪：关于降低获客成本、提升服务效率、以及规模效应，小微律政都是怎么做的？

王芬：

• 降低获客成本。传统的方式、通道也在用，比如投放关键词等。同时，小微律政还很重视线下的同业、异业合作。另外，小微律政在扩充业务品类，一定程度上，越多SKU越能提高企业复购率，从而降低获客成本。以及，小微律政正在计划推出精品VIP组，负责提供给大客户更好的服务，提高溢价，此前大企业跟小企业的服务价格都是一刀切，现在可以通过提高客单价来变相降低成本。

• 提高服务效率，可以从提高外部效率和内部运营效率两方面看。对外，小微律政跟政府网站做对接，尽量提高自动化交付的比例。对内，小微律政自研了一套ERP系统把整个服务流水线标准化，同时提高前端销售跟后端服务人员之间的协作效率。

  用数据来量化，2016年通过系统将订单流程基本信息化之后，3个人小团队可以服务50-60个企业客户，进一步优化系统后，现在人效整体提升10倍左右，1人可以服务200家企业。

• 规模效应。律政行业并没有一家企业可以做到全吃，小微律政的思路是连锁化生意。好的品牌，可以使获客成本降低，从而产生规模效应。

36氪：小微律政目前的运营、收入状况怎样？

王芬：北京单城市的咨询量超过10万企业，之前的转化率在5％－6%，目前累计成交率超过30%。企业第一次使用的动机，基本是性价比高，之后就对价格不敏感，2016年复购率在60%，2017年会员服务率在85%。

现阶段小微律政的定价基本是服务成本价，最低有50元的，最高有5万元的，大量基础服务在5千元左右。2017年年收入在6000万元，是2016年2000万元的3倍，期间人员基本没有增加，目前已经实现盈亏平衡。

36氪：小微律政下一步的发展方向？

王芬：一方面是建设服务团队，拓展服务品类，市面上跟政府相关的标准化律政服务有6000多项（包括工商注册、申请劳务派遣资质、卫生许可资质等等），小微律政的SKU目前覆盖了5%。另一方面是做城市扩展，把小微律政的品牌做宽一些。同时加强系统建设，把人力服务尽量做轻。