SaaS十年潮起潮落,他们「贴地飞行」挺过艰难时刻 | 特写

宇婷
+ 关注
2021-11-16 15:33
2024次阅读

“做一个创新产品的最大挑战是,超前领先需求,用户可能还意识不到对产品的需要,创业者要如何跨越这个创新鸿沟?”

创业9年的熊晓东(下称其花名“熊大”),用了2年的时间,找到了这个答案。

12年前,熊大负责阿里CRM平台。他很早就接触到大量的淘宝卖家。2013年,随着阿里云等引领的IaaS基础设施逐渐成熟,熊大感知到SaaS创业机会来临,他决定投身电商 SaaS。

最开始他做的是CRM产品“网聚宝”,后来面向商家和品牌方推出“班牛”数智化服务中台。在寻找方向的过程中,整个团队把做“网聚宝”CRM几年来积累的几千万资金全部投入进去。新产品早期推广起来客户认可度低,早期产生了很大亏损。最难的时候,熊大甚至卖了一套房。

“2021年,45%的天猫品类No.1品牌都是班牛的付费用户。”熊大告诉TO B新势力,挺过艰难时刻,他有过焦虑,在高度焦虑下持续创新。

十年之前,学习Salesforce、Workday、Hubspot,成为中国的TO B独角兽,激励了很多创业者投身SaaS创业。

十年之后,第二波SaaS潮流兴起,亦被疫情进一步灼热。基础架构技术进一步成熟、85后新生代创业者快速入场、资本“蜂拥”而至...

这期间,潮起潮落,创业者经历过资本荣宠。关掉镁光灯后,更多创始人挺过了一个个孤独时刻。

一场创业要怎样开始?又要怎样解决钱、人这些难题?如何应对友商挑战,特别是巨头?幸运拿到融资的创业者就可以高枕无忧了吗?

那些遇到过挑战并且熬过去的SaaS创业者,他们是如何突破自己,低空飞行,等到风来?

往前走,不停步。突破自己的不仅仅是熊大。

SaaS十年潮起潮落,他们「贴地飞行」挺过艰难时刻 | 特写

班牛提供电商平台之上服务商家的PaaS中台。商家可以把消费者在淘宝、天猫等电商平台上的服务流程,统一在一个中台中操作,通过后端PaaS技术驱动前端SaaS应用。

创业方向转投PaaS中台,源于萦绕着熊大的一个困惑。

2017年,熊大遇到一个非常大的挑战——团队打造的CRM产品“网聚宝”虽然仍保持快速增长,但是带给不同客户的效用却出现了极大差距:快速增长型品牌以及国际知名品牌的ROI(投资回报率)高达1:10,而普通商家的ROI却只有1:0.5。

发现这个微妙的差别,熊大和团队决定同时投放四个产品,包括数据中台、数据可视化大屏、CRM以及班牛PaaS工具,以测试客户的真正需求。

大部分SaaS产品的研发过程一般来自于客户的明确需求,或者是确定性的客户资源。但在做班牛早期,这一产品是超出业内共识的。

在极度的焦虑和压力下去创新,并且坚信自己的方向是正确的,这一点对任何一位创业者而言都是一个巨大的挑战。

熊大找到化解焦虑的方法是走近客户。

公司的主力部队从上海张江高科搬到杭州阿里巴巴西溪园区对门,离阿里巴巴只有800米,周围有几千家客户。熊大自己每周至少保持见3~4家客户。以前在上海,方圆几里只有一家客户,现在熊大遛个弯,都能和客户聊聊。

“你的焦虑是怎么能尽快地把客户价值收敛成一个产品、一个解决方案。”

“在那个阶段,所有的能力都集中在一个象限,就是想把产品搞出来,没有别的路。”

“一周5~6天都在见客户,见客户是最好的缓解焦虑的方法。”熊大回忆。

但实际上,如果产品的设想和策略失败了,几千万的投入可能还不上,熊大当时面临着很大的风险。

“你得让业务部门活下去,你只能想怎么成功,想失败没有用。”现在回忆,这是他当时朴素的想法。

但,这还只是他遇到的第一个挑战。

早期,班牛几乎不为人所理解。班牛是数智化服务中台,面向品牌商为消费者提供更为主动和智能的个性化服务。以消费者为核心,打通服务全链路,缩短服务响应时间并加强与消费者的连接互动;同时,通过整合产业服务协同上下游,实现降本增效。

“举个例子,用户可能只想要那个点,比如通过消费者的数据改进产品。但这背后是一整套打通所有平台数据的能力。”熊大告诉TO B新势力。

“摸索了很长时间,后来发现有章法可循——应该先找市场领先者打磨产品,然后去沉淀,再向后端复制业务。”

“市场当中,眼高手低是褒义词,既要看清楚行业格局,还要能够贴地飞行,去解决客户某一个痛点。”

看《跨越鸿沟》之前,熊大觉得自己好像是个“傻子”,不管什么类型的客户,他都会讲一个“高级的理论”,然而并没有用。

“你得知道客户处于什么阶段。这是一本每一个TO B创业者都必看的书,没有这套方法论支撑,人是跨不出鸿沟的,你可能永远在沟里面。”

真正跨越产品这条鸿沟,必须贴近客户。熊大为了打磨产品,大半年间拜访了数百家客户

“拜访完之后,就学乖了,今天会少一点赋能,更多是把赋能变成动作,讲出具体场景来解决问题。”熊大说。

最终,根据不同客户的发展阶段和痛点的不同,熊大和团队把客户做了分层并提供不一样的解决方案。

熊大总结了两点经验:

第一, To B创业,客户分层非常重要。成熟型产品,有对标事物相对还好,但如果是创新型产品,必须得找领先型客户共创。

基础客户提不出自己的需求和想法;领先型客户能牵引需求。

第二,好的客户是“热点产品”的切入点。

“鸿沟”的背后就是超级机会。

在服务了1500家客户之后,他最近忙着筹备公司5月21日在上海的一场新消费品牌峰会。熊大认为:“今天TO B业务最难的不仅仅是产品还有服务。商家需要的不是第三方服务,班牛要做的是把自己的团队当成商家自己的数智化部门。”

班牛在行业中提出了全新的理念——“第二方服务”。

“面对客户不功利,就是帮助客户解决问题。”熊大认为。

班牛推出“大咖会”社群,在大咖会学习过的电商客户,很多学员会对班牛产品进行重度投入。

SaaS十年潮起潮落,他们「贴地飞行」挺过艰难时刻 | 特写

最难的2017、2018年熬过去,班牛迎来了自己的春天。复盘过往,熊大向TO B新势力总结:“竞争要有底层逻辑,首先你得找到独特的定位,以及独特定位背后的底层逻辑,才能做到被抄袭也不心慌。”

如果再来一次,熊大会做哪些改变?

“第一个就是要认识到自己是CEO而不是简单的产品经理。以前把更多的精力放在了产品上。‘网聚宝CRM’曾是阿里云数据库RDS的第一个用户,为了保障SaaS服务的稳定,早年我曾直接找到阿里云数据库团队的工程师提了一大堆改进意见。每年双11等大促节点之前,双方还会高频会面,进行应用场景上的共创。但是随着自己不断的成长,只是重视产品体验,还远远不够。”

“其实,在整个创业成长过程中,我要特别感谢阿里云。而且班牛的办公场地临近阿里云,618、双11等大促节点,班牛应用阿里云数据库RDS PostgreSQL的能力,几乎每两周就会和阿里云的小伙伴一起在大数据和AI业务的应用场景上共创。” 

“作为一个CEO,你得考虑三个支柱——你的产品怎么布局?你的团队怎么匹配?团队跟产品匹配背后需要多少资金?”

SaaS十年潮起潮落,他们「贴地飞行」挺过艰难时刻 | 特写

2008年,客到创始人朱恪远创业,从徐州到苏州;从基于淘宝电商平台的软件到转型餐饮行业,开发覆盖点餐、收银、会员管理、进销存、促销活动的管理、会员营销数据分析等多种功能形式的SaaS餐饮软件,一切顺其自然。

然而,团队在2018年遇到劲敌——美团进入餐饮SaaS市场,并推出一系列强吸引力的政策快速吸聚商户。

“能够预料!我们想过美团有一天肯定会做这件事。这个行业空间极大,最新的数据显示,全国到2020年底的时候大概有900多万家餐厅。”

“我们没有办法因害怕而放弃,何况当时公司的开发已经进行到很深入的层面了。”这是面对巨头,朱恪远自然的感受。

更令他始料未及的是,美团在Windows版本餐饮服务系统上没有自研,而是采取收购的方式,以极低价格甚至免费的方式极速攻入市场。

“美团风格一向非常迅速,给人的印象就是要迅速占领市场,从而达到垄断地位。这是碾压式的行为。”朱恪远当时觉得。

“这件事确实令我们感到恐惧!”他回忆。

不过,这个挑战没有击败整个团队。他停顿了下来,深入研究美团收购的Windows版餐饮服务系统。“后来我们就不害怕了,最终大家还是要通过各自的功能侧重点,争取不同的客户。”

餐饮业态多样化,对SaaS的需求呈现碎片化。客户的实际经营有不同的软件细节诉求。与此同时,凭借自己在这个行业的多年积累,朱恪远发现,代理商是整个服务产业链上非常重要的一环,这让客到云有了可以“团结”的力量。

为了竞争市场份额,客到云曾在战略抉择上为获得规模,提供免费产品。虽然一年时间内获得了1.4万家餐饮客户,但到2019年夏季时,免费策略已不足以支撑公司所有的成本活下去。

2019年10月份,资金链已经非常紧张,朱恪远决定开始收年费,随之而来是内外部的各种反对,甚至还有代理商的威胁。不到两个月,80%以上的客户流失。团队陷入焦灼,一些员工选择离开。

两个股东曾向朱恪远提出要把股权转成债权,他答应了。唯一的要求就是希望股转债的股东多给他一些时间。

“我没有跟任何人产生争执或者是激烈的对峙,我的心态就是我对不起他们。首先,我们对资金的掌控力是缺乏的,对市场的预判以及跟巨头竞争之间的准备不足。作为创始人来讲的话,我觉得最大的责任在自己身上。”

“我觉得做人比做事更重要,人家对你的信任来之不易,你不能辜负这种信任。”

最痛苦的时候,有段时间他曾把自己封闭起来,躲到山里专心读《易经》。

复盘这个过程,朱恪远觉得最关键的是:在产品研发早期,要尽量了解客户需求,做出自己的特色。

“迎合了一部分用户,那么另外一部分用户会觉得不适用于他,所以一定要在产品上有取舍。”

实际上,通过产品实现差异化竞争,在这个团队早有萌芽。

2016年,客到云1.0版本产品推出时,朱恪远和团队曾按照自己设想的餐饮服务操作流程开发系统。当时整个团队曾在办公室自己模拟了一个餐厅的场景,所有的环节都依靠手机、平板、电脑,在纯网页上完成,模拟数据流转。

“但真正推广时,有几个非常关键的点我们忽略了。第一,行业人员的习惯非常难改变。第二,线上线下网络环境差异大。第三,自认为咬合严密的流程,实际操作员工有心里障碍,担心自己的操作失误。”朱恪远回忆。

“最大经验就是我们要做出改变。穷则变,变则通。既然这条路走不通,那么就要去想办法重新开一条路。支撑我们去迎接挑战的最大力量,就是给自己一个心理暗示,发自内心的自信就一定可以解决。”

朱恪远也在转换看法,他甚至觉得巨头进入或许也是一件好事。

“如果没有美团的进入,行业前期肯定要花很多年培育市场,客户接受度低,美团相当于降低了用户试错的门槛,缩短了用户接受周期。大部分用户会在短时间内知道这个系统要比传统软件好在哪里,他会重新选择。”

“经历2~5年的市场筛选,创业公司的时机就会到来。面对这样的巨头,生存下来的核心是——创业者在恐惧之后冷静下来去分析彼此的差异化,再找到自己的细分市场。”

2021年,客到与上市公司光云集团旗下ToB领域SaaS服务商“大白返利卡”团队进行全方位战略合作。 双方团队因为在阿里体系内有着多年交流,进行了整合,把餐台数据、商品数据、会员数据、支付数据、原材料数据等等所有数据全部打通并融合起来,共同面向市场。

走过这一段风景,朱恪远今年43岁了。他向TO B新势力回忆,在创业的历程中能够得到自己妻子的理解和支持,是他三生有幸。

在最难的时候,他想过放弃,但妻子给了他最大的鼓励和支持。“一个人独行的话,开小差一不留神,脚一滑就掉下去了。不管什么样的路,都得两个人一起走才是安全的。”妻子对他说。

朱恪远总结过去几年的经历,他认为:

第一,作为创业者,首先要正视自己的缺点。第二,创业必须要尊重自然规律。该生长的时候要肆无忌惮生长,该等待的时候要胸有成竹地去等待。排除周围复杂声音的干扰,心无旁骛。急躁,做出的很可能是完全错误的决定。第三,地势坤,君子以厚德载物。创业者当为君子,正直、方正、大格局。

SaaS十年潮起潮落,他们「贴地飞行」挺过艰难时刻 | 特写

在SaaS领域创业,创新点的寻找是一件困难的事情。薪人薪事作为HR领域的SaaS产品,一步步打造了自己的竞争力。

创立薪人薪事之前,常兴龙在百度工作多年。进入HR SaaS领域创业后,常兴龙带领团队潜心研究HR工作场景、管理需求,带团队在产品上建立了51个指标。整套数据系统最后的目标定在人效上。按照这套指标体系分析问题,可以使得企业找到重点提升的HR数据,加快企业的组织建设和组织发展。

他们研发了三层组织模型,即企业层、组织层和个人层,51个数据维度分布在这三层。这些指标建立的背后是一个数据模型。这套模型的建立是常兴龙创业的最大成就,也是最大挑战,

“我们要靠很大的数据量才能把数据模型建好。在建立数据模型的过程中,涉及到要不要把免费客户拉到平台上?如何找到最早的数据建模维度?如何与各个平台打通等一系列挑战?”常兴龙告诉TO B新势力。

常兴龙和团队的第一个经验是构建数据维度时,先做层次划分:衡量整个层次是在企业层面、组织层,或是个人层面,形成核心的三层人力资源模型。

其次,从层次上去分角色,比如在组织层,有些是需要HR部门关注的,有些是需要业务领导人关注的。

还有一个维度是频率。一些数据在很长时间内都不会有明显的变化,比如年龄。但一些数据,比如个人业绩、考勤是动态变化的。在这一层次上,抽象出静态数据、行为数据、绩效数据等。

整个建立模型的过程先分层,再分角色,最后分出不同数据的变化维度,依靠三个方面把这整套体系支撑起来,形成立体模型。

2018年底,薪人薪事被金蝶战略投资,打破了人力资源的边界,做到仍以数据驱动为核心,融合连接财务系统,协同办公。“薪人薪事打通‘人力+财务+业务’多渠道、全业务的一体化数据体系,通过建立AI、集中、实时的数据中心,对业务、组织、人员的场景刻画自主学习,最终实现智能化、数据共享、快捷模型分析、精准决策依据。”常兴龙告诉TO B新势力。

数据模型初步搭建完成,第二个挑战则是如何与更多平台打通进一步获取数据。但这一步打通意义巨大。站在客户的角度,看到的数据更加深刻多维度,不再只是单侧数据。2019年,薪人薪事开始打通企业微信、钉钉、飞书这些第三方平台。

“这个其实还是蛮有挑战的,从战略方向来看,每家平台都有自己的战略选择,希望企业专注与一家平台合作。”

“如何从商务上配合好各个平台?同时维护这么多平台的打通,成本上也存在巨大挑战。

“如果我们想获得更多的数据,哪些数据可以互通,也需要准确的定义。但我们还是非常坚决地做出来了。”常兴龙告诉TO B新势力。 

薪人薪事建立了武汉和北京双研发中心。武汉20多人的团队全部投入在与周边打通的技术部署上。

常兴龙觉得薪人薪事目前在 Open API层面做得不错。对于数据的敏感,来自于他在百度工作时期见过更大的样本,对客户池的概念有理解,因此在数据维度上更能够抽象出底层模型。

薪人薪事整个数据模型的搭建分为五个时期:

(1)2017年之前,所有产品都以免费形态存在,或者以轻量、微量收费的方式存在。积累原始模型和原始维度。

(2)2017年,积累数据形成服务模型,发布Growth oriented版本。

(3)2017年到2019年之间,搭建了30多个维度数据模型,以人力资源为核心进行抽象。

(4)2019年之后,打通企业微信、钉钉、飞书这些IM,以及金蝶财税周边应用。数据模型上升到51个维度。

(5)2020年,数据模型经过打磨逐渐完善,完全投入商用。

常兴龙亦总结搭建出一家SaaS公司的数据模型要满足三个条件:

第一,要对这个行业非常懂,有人力资源专家。

第二,技术构架上,搭建非单机版,基于互联网新一代技术构架。

第三,有数据建模意识。

“同样的客户群,同样的甲方诉求,不同基因交的答卷是完全不一样的。而我们选择的是面向未来的,面向数据的,面向模型的。”常兴龙觉得。

过去几年,阿里云等公有云服务商引领了中国云计算市场实现跨越式增长,越来越多的企业主动选择上云,更加重视数据资产带来的价值,把数据智能作为SaaS服务的核心价值,精准贴合了客户数字化转型的诉求。

回看这些经历,39岁的常兴龙觉得自己作为创业者是感性的,“无论是现在的大牛,还是其他的在刚开始出来做的时候,我相信都是缺乏资源的,身边的队伍都很小。在选择创业那一瞬间,真正理性的人衡量利弊,很可能是不会出来创业的。”

SaaS十年潮起潮落,他们「贴地飞行」挺过艰难时刻 | 特写

 

站在风口上,可以趁势起飞,但是飞得漂亮,飞得远则需要强有力的人才保障。

外贸SaaS领域的易仓科技创业8年之后,接连拿了2个轮次的融资,并把重心放在了团队建设上。

易仓科技创始人莫明义今年创业八年,在炙手可热的跨境贸易风口上,这家公司快速获得了B轮4000万美金的融资,莫明义和他的团队迎来一场极速扩张。

创业之前,他和团队一直在跨境行业与不同电商公司合作。2013年,行业中的SaaS软件发展还处于一片空白,但整个跨境行业蓬勃发展。近几年跨境电商市场每年都有20%~30%的增长,疫情、政策更促使这成为一个快速发展的行业。早期发展阶段,团队并没有在融资上考虑过多。2020年,业务扩张需要资金助力引入人才,随潮流稳健向上。3月份,易仓科技正式拿到A轮融资。短短半年,又拿到B轮融资。

冲击更大市场,真正的挑战刚刚开始。第一个难题是应对公司人才梯队的迅速扩张。

“去年融资后,我们开始人才调整。以前我不能理解‘人才密度跟不上企业发展的速度’这句话。现在我越来越明显地感受到这句话的意义。”

去年疫情期间,易仓科技整体员工数增长到500人。中高层团队搭建;组织拉通,成为快速迎战的前提。公司在软件层面进行架构调整,产品从数据化向智能化过渡,公司招聘了更多的算法、大数据等AI人才。

易仓科技的做法是把几大产品线重整为事业部架构,推动各部门增强主动性。打造一二梯队人才,为下一步扩展业务板块储备人才。为此,公司制定了一个50人计划。把公司所有优质的资源导向这50人,集中赋能。

在研发、销售以及其他岗位管理上,引入OKR管理工具和培训。“KPI侧重结果,OKR侧重目标,要做到上下层目标一致。”莫明义解释。

在高速发展中,每一件事的落地都是有难度的。莫明义和高管团队意在引导一种机制的形成,让员工形成习惯,而非强制推行。

员工数快速增长,看到数字,创始人的第一反应不是荣耀感,反而是对效率的关注。

“每个事业部都有不同的目标,如何去达成目标,如何拆解目标,对齐认知,保证效率。新增员工之后,新的经营目标能否提升。作为创始人,更要理性地思考投入产出比是否合适。从事情的方向来反推,招的人要能为项目带来价值。”

人才梯队的建设让莫明义作为创始人有了全新的感受。“给我个人的挑战是什么?时间成为一个巨大的挑战。大概有三分之一的时间是花在招聘上。”

“忙碌的状态应该是企业发展过程中的快乐烦恼。这需要经历一个周期。”

莫明义向TO B新势力回忆,公司团队刚成立的时候,只有他和CEO两个创始人。逐渐,每增加一丝挑战,团队新进入一个成员,因为有着共同的价值观,新成员再次点燃大家的激情。

“每个人都很优秀,每个人都充满热血,你看不到大家疲惫的状态。公司从前期几个人到十几个人再到几十人,都保持着这种状态,一直正向循环。”

“我们要做好,要在市场上打出名气来。”这个朴素的想法一直支撑他们前进。

在这组采访过程中,伴随几位SaaS创业者的回忆,我的心情亦跟着他们起伏。让人们回忆自己的挑战或者复盘失误并不容易,采访嘉宾们毫无保留地分享了自己踩过的坑。

这其中一位创业者,智赢创始人于培恒给我的印象非常深刻。如果从融资的角度看,他是一个反常态的创业者,始终坚持不拿融资。

SaaS十年潮起潮落,他们「贴地飞行」挺过艰难时刻 | 特写

他创业十年,前五年一直在摸索。因为有过新浪以及电商平台技术总监等任职经历,他搭建起了一个技术基因很强的团队。2013年,亚马逊上产生红利机会,于培恒决定把这个生意做大。他们把亚马逊上商家卖货的过程自动化,程序化,数字化。

在亚马逊市场挣到1000多万以后。他和团队面临一个选择。他们决定把自己的这套系统变成产品,向外输出。

“如果创业不成功,我丧失的是时间和机会成本。”于培恒告诉我。

“我想解决更多人从生存到扩大的难题。”

打造一套工具,还是打造一套价值观或生态圈?这是一个很严肃的问题。简单的融资上市,这是一条大家经过大家验证的路。智赢有过多次融资的机会,但是他拒绝了融资。

“从一开始的百万融资,到后面的千万融资,我都给拒绝了。因为我觉得我拿了它以后我就走上快车道,好多东西我打造的东西好不好用,我就没有时间亲自去检验,只能一辈子去找市场。”他认为。

“所有的盈利全部都自己经营出来了,我今后可能很长的时间都不会考虑融资这件事了。因为我已经走上一条路,我想做一些伟大的事情,但是这个伟大事情是有代价的。”他告诉我现在的选择。

如果不创业,因为有技术能力,于培恒其实已经能过上一个非常安逸的生活和工作。选择创业,无论是SaaS的热潮还是跨境电商,他都要接受很多考验。

“我只想为个人和小企业提供一个起点,我想解决从零到一的问题,这是一个愿意俯下身去掏下水道的活。”

朴树唱《No Fear In My Heart》:

坠入黑暗中

坠入泥土中的海阔天空

只有奄奄一息过

那个真正的我

他才能够诞生


和于培恒一样,今天回看一些SaaS创始人在某一个方面产生了领先优势,但这背后是创始人和整个团队俯下身子,完成一件件小事。去冒险。去选择。

本文经授权转载自微信公众号:宇婷对话TO B 新势力

专家介绍:

SaaS十年潮起潮落,他们「贴地飞行」挺过艰难时刻 | 特写

[免责声明]

原文标题: SaaS十年潮起潮落,他们「贴地飞行」挺过艰难时刻 | 特写

本文由作者原创发布于36氪企服点评;未经许可,禁止转载。

资深作者宇婷
0
相关文章
最新文章
查看更多
关注 36氪企服点评 公众号
打开微信扫一扫
为您推送企服点评最新内容
消息通知
咨询入驻
商务合作