复盘一次失败的合作：喝酒胃出血拿到的一单生意，为什么还是黄了

编者按：本文来自微信公众号“焱公子”（ID：Yangongzi2015），作者 焱公子。36氪经授权转载。原文标题：《凌晨2点喝到胃出血，拿下创业第一单，不到1月被叫停》。

01.你擅长的，不见得是最合适的

转眼间，创业已两年。

从沉浮十年的通信圈毅然裸辞，2016年底跨界到新媒体领域，我所有一切几乎从零开始。

两年间所经历的人和事，比打工十年加起来，都要多得多。

最让我印象深刻的，是创业后拿下的第一个像样大单——替一家公司做CEO的IP品牌打造。

为拿下订单，我跟合伙人老杨跟进两个月，不眠不休做方案，陪客户喝酒。有次喝到凌晨2点，老杨第二天上医院，发现是胃出血。

最终，客户认可了我们提交的方案，也被诚意打动，顺利签了约。只是执行尚不足一个月，项目便被匆匆叫停，我们亦无颜要求客户继续履约——效果实在是不如人意。

几个月的心血和付出，终究全部打了水漂。

如今复盘，认真审视自己：我做错了什么？如果再来一次，我能否做得更好？

最初对接上这客户，是件蛮意外的事。

我当时是几个平台的签约作者，主要精力放在故事创作上。

新作发布，我通常都会顺手转朋友圈。某天发了一篇故事，一个不记得何时添加的人私信我，说想谈个合作。

他自我介绍是做人力资源的，老板在全国各地举办过线下分享会，但耗时耗力，效果不甚理想。

找到我，是想跟我一起策划、打造老板的个人品牌，并借由品牌效应，推广产品。

他之后的话，透露出看中我的几个原因：

1 看了我的朋友圈几个月，看到我持续不断发布作品。他们认为能坚持的人大多是靠谱的人(我无意间为自己打了活广告)；

2 对我的文字功底，他老板喜欢且满意；

3 希望我能把他家晦涩枯燥的专业内容，加工得轻松有趣，吸引更多受众；

4 打造好公司的新媒体平台，结合老板的线下活动，最大化提升品牌影响力。

我和老杨商量后，觉得这真是一个绝好契机。

这家公司是传统型企业，宣传薄弱，不太具备互联网思维。虽然常在相关专业论坛更新内容，但阅读量通常是两位数。

线上沟通过几轮，我们摸清了客户需求，就基于实际情况，给出了初步方案。

我们提供了两个方向：一是“追热点写干货”，二是为老板量身定制行业系列故事。

我一直朝着第二个方向拼命引导，原因很单纯：热点难追，来得快去得更快，无法形成积淀；写故事，我非常自信能驾驭。

说服客户没花多少工夫，我的众多作品与在各平台的签约表现已能背书。

当我亲自飞往对方公司，采集素材，拿出第一篇样稿后，客户就更认可了。

现在复盘回想，我太盲目乐观了！我把合作引导到自以为有把握的方向，却没能确定这是正确的。

唯一能确定的，是我喜欢且擅长写故事。

可是，你喜欢的，不一定是合适的，更不一定是你能干得好的。

最后事实证明，这正是项目失败埋下的最大伏笔。

02.不产生效益而打的水漂，都是对自以为是的打脸

从前我在华为工作，出去谈合作，大家都很尊重我。这是因为我的个人魅力么？不，更多是来自我背后这个500强大平台的光环。

我引导客户同意定制行业故事，自认为跟我的核心能力最匹配，想当然地觉得，若我的内容足够优质，IP树立肯定不成问题。

这真是一种傲慢的错觉。

现在回想，我当时至少出现了三点错误：

代替用户思维

客户找到我，他们要什么？

他们要的，是放大自己老板的影响力，借由个人品牌树立，让更多人熟知公司，最终销售产品和服务。

客户不懂新媒体，也并不关注内容，写品牌故事也好，写热点文也罢，他们最终要的，是转化。

我却没有真正站在客户角度考虑问题，自始至终都在强调，咱们写系列故事吧，东西好看走心最重要……

这只是我想要的。

没有聚焦客户需求，而以自己的思维代替了他们的，最终直接导致整个合作偏离了轨道。

忽略客观条件

客户打造个人品牌，是为了销售一款基于小程序的付费信息查询系统。

产品特性决定了主力平台必须是微信公众号，但在我们介入前，他们没有。这就意味着，我写的定制故事，需要放到客户刚注册的公众号上。

一个粉丝为0的新建“婴儿号”，是发布行业故事题材的适宜平台么？

公司的主体受众都是HR圈，他们会是爱看故事的群体么？尤其，是这类万字一篇的行业故事。

我雄心勃勃准备创作前，把这两个最显而易见的关键问题，选择性忽略了。我一厢情愿地想，只要故事优质，一定能持续吸引粉丝，把号做大。毕竟，内容为王嘛。

现实很快打了脸。

第一篇发出后，客户找了关系，委托业内某个大号帮忙转发，又强制要求公司每个员工都转圈，最终收获点击1500+；

第二篇，700+；第三篇，300+；第四篇以后，都在150左右。

发到第7篇，客户说，我们先停下来吧。我没有再争取。我心里清楚，这样逐篇腰斩的数据，能忍到第7篇，客户已经非常给面子了。

什么样的内容，叫做好内容？

写一篇东西，把自己感动得泪流满面，自己觉得文辞优美意境深远……对不起，那仅仅叫做自嗨。

而我一直对客户做的，不客气地讲就是自嗨。

什么叫好？你的文点赞比如何，读完率怎样，读者看完会不会转发，这是最直观的标准。

我完全忽略了自媒体的本质，是传播。没有广泛传播，除了对方公司员工和我的公司员工会点击，还到哪里找阅读量！

可惜我当时不懂，又，自以为懂。

内容为王这话是不错，但引发传播，需要合适的内容，放到合适的平台，吸引合适的受众。三者缺一不可。

再优质的种子，也必须落进适宜的土壤，否则就变成了种进水泥地，没有生长发芽的可能。

努力用错方向

项目执行过程中，我一度认为自己很“专业”。

写故事很专业——

深入学习各种流程、参阅相关书籍、从客户的只言片语中获得灵感、访遍关键角色挖掘素材、从一份枯燥晦涩的调研型文档中提炼矛盾……

工作态度很专业——

客户提出任何修改意见都积极配合、24小时在线，深夜12点也随时响应，与客户核对细节、排版每一处都仔细检查十数遍，连标点符号也从不放过……

努力到感动自己，结果却没有陪我演戏。一开始方向就错了，这样的专业又有什么意义？

现在想想，客户的核心目标是转化，我当时应该做什么？

我应该仔细分析他们核心受众群体的特点与痛点；

我应该细致研究他们行业头部大号都在提供怎样的内容；

我应该更深入了解他们的产品，获得更多直观体验；

……

所有调研完成，再针对性去设计、打磨内容，同时不断优化迭代，确定最适合公司的内容呈现方式，而不是单纯选择我擅长的故事。

衡量专业的唯一标准，是成就客户。

不要把你自以为是的“专业”，认成是真正的专业。

03.成就客户，就是成就我们自己

复盘的主要目的，是自我反省。

前后投入数月，自我感觉把握最大的第一单，最终流产。反思过程，归根结底是我当时毫不具备“客户思维”。

华为就始终把“成就客户”放在首位，还把它明确写进了自己的核心价值观：

“为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力……

为客户提供有效服务，是我们工作的方向和价值评价的标尺，成就客户，就是成就我们自己。”

这些话，在华为期间，因为平台太大，我没有太过感受。所幸，在经历了第一单的教训后，我终于懂了。

所谓成就客户，其实就是换位思考，切实替他们考虑。客户有所收获，实现了其商业价值，才会愿意长期合作。

“利他”是最大的“利己”。先成就客户，最终也会成就我们自己。

厘清重点，刷新自己，持续成长，努力提升核心竞争力，才是正确方向。

本篇，若有幸被我文中提及的客户看到，我想认真地，向你们再次致歉，为我曾经的傲慢和自以为是。

或许，我们可以尝试再次合作了。